商务谈判公开课课件PPT(共32页)
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11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯ห้องสมุดไป่ตู้
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
《商务谈判》课件
设定谈判目标
在制定谈判计划的同时，需要设定明 确的谈判目标，包括期望达成的协议 条款和可接受的妥协范围。
组建谈判团队与分工
组建团队
根据谈判的需要，组建一个专业、高效的谈判团队，包括商务人员、技术人员、 财务人员等，以确保在谈判中全面应对各种问题。
分工明确
在组建团队的基础上，需要对团队成员进行明确的分工，使每个成员能够发挥 自己的专业优势，提高谈判效率。
商务谈判的重要性
促进商业合作
商务谈判是商业合作的重要手段， 通过谈判可以明确双方的合作条 件，达成合作协议，促进商业活
动的顺利进行。
解决争议
商务谈判也是解决商业争议的重 要途径，双方可以在平等、公正、 互利的基础上，通过协商达成解 决方案，避免法律诉讼等更复杂
的方式。
提升商业形象
成功的商务谈判有助于提升企业 的商业形象和信誉，增强企业的
案例二
某服装品牌与分销商的合作。在谈判中，双方关注共同利 益，有效解决分歧，成功签订合同，推动业务发展。
案例三
某地产开发商与政府的土地征收。通过深入了解政府需求， 开发商提出合理的补偿方案，最终获得政府批准，实现项 目落地。
失败案例：缺乏沟通与信任的后果
1 2 3
案例一
某家具公司与客户的纠纷。由于双方缺乏有效沟 通，导致误解和不满，最终失去客户信任，业务 受损。
备选方案
在制定应急预案的同时，需要准备备 选方案，如替代的产品或服务、不同 的支付方式等，以备不时之需。
Part
04
商务谈判的礼仪与文化
着装与言谈举止
总结词
在商务谈判中，着装和言谈举止是给对方留下良好印象的关键因素，需要特别注意。
详细描述
着装要得体，符合场合和身份，避免过于随意或夸张。言谈举止要礼貌、得体，表达清晰、准确，避免使用带有 攻击性或贬低对方的言辞。
在制定谈判计划的同时，需要设定明 确的谈判目标，包括期望达成的协议 条款和可接受的妥协范围。
组建谈判团队与分工
组建团队
根据谈判的需要，组建一个专业、高效的谈判团队，包括商务人员、技术人员、 财务人员等，以确保在谈判中全面应对各种问题。
分工明确
在组建团队的基础上，需要对团队成员进行明确的分工，使每个成员能够发挥 自己的专业优势，提高谈判效率。
商务谈判的重要性
促进商业合作
商务谈判是商业合作的重要手段， 通过谈判可以明确双方的合作条 件，达成合作协议，促进商业活
动的顺利进行。
解决争议
商务谈判也是解决商业争议的重 要途径，双方可以在平等、公正、 互利的基础上，通过协商达成解 决方案，避免法律诉讼等更复杂
的方式。
提升商业形象
成功的商务谈判有助于提升企业 的商业形象和信誉，增强企业的
案例二
某服装品牌与分销商的合作。在谈判中，双方关注共同利 益，有效解决分歧，成功签订合同，推动业务发展。
案例三
某地产开发商与政府的土地征收。通过深入了解政府需求， 开发商提出合理的补偿方案，最终获得政府批准，实现项 目落地。
失败案例：缺乏沟通与信任的后果
1 2 3
案例一
某家具公司与客户的纠纷。由于双方缺乏有效沟 通，导致误解和不满，最终失去客户信任，业务 受损。
备选方案
在制定应急预案的同时，需要准备备 选方案，如替代的产品或服务、不同 的支付方式等，以备不时之需。
Part
04
商务谈判的礼仪与文化
着装与言谈举止
总结词
在商务谈判中，着装和言谈举止是给对方留下良好印象的关键因素，需要特别注意。
详细描述
着装要得体，符合场合和身份，避免过于随意或夸张。言谈举止要礼貌、得体，表达清晰、准确，避免使用带有 攻击性或贬低对方的言辞。
《商务谈判》全套课件 PPT
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略
商务谈判演示文稿PPT课件
• 核心：价格
标价的理由
标价
第25页/共46页
讨价还价的基本
※1.发出和接受的信号
3.交换
“这时”、“在这种情况下” 1）放弃对没有价值的东西
等
2）设法用你放弃的东西交
※2.描绘事情发展的可能前景：
对你有价值的东西
“假如我们…….”、“如果…
3） 你放弃的东西只能是你
…..它将会怎么样”
承受的起的东西
策略。
第41页/共46页
具体做法
• 1、表现出愤怒、指责 的情绪——给对方心理 压力，迫使对方让步；
• 2、人身攻击——严重 • 破坏对方情绪理智，诱
使其进入我方圈套。
第42页/共46页
• 3、眼泪——引诱对方 的同情怜悯做出让步；
• 4、陷媚讨好——使对 方得意，在忘乎所以 的之下做出让步。
第43页/共46页
第35页/共46页
倾听技巧
• 让客户把话说完，并记下重点。 • 重点重复对方所讲的内容—— • 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 • 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。 • 不时点头，或回应“嗯”，“是的”，“有道理”。
第36页/共46页
让步的技巧
• 原则 ※不做无用的让步 ※谨慎有序 ※双方共同让步 ※使对方理解我方让步的
第7页/共46页
.
开场方式： 寻找共同语言：以闲聊、非业务性话题开场。 如a.闲聊时会谈起前各自的 经历，曾到过的 地方，交 结过的任务等等，还可以 涉及体育、文学、新闻等；
b.私人问候，表现你的关心，拉近彼此的距离； c.回忆以往的交易与合作。
第8页/共46页
把握开场陈述
要做的： • 仔细倾听对方的谈话； • 在提议中留有充分的余地； • 坦然自若地拒绝第一个提议； • 有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”； • 试探对方的态度：“如果。。。。。。你会怎么想？”
《商务谈判课程讲义》课件
提供实践案例和模拟谈 判机会，帮助学员应用 所学知识，提高实际谈 判能力。
3 下一步计划
制定个人继续学习和发 展商务谈判技能的计划， 为未来的成功打下坚实 基础。
积极倾听
培养良好的倾听技巧，掌握提 问和反馈的艺术，以有效地与 对方沟通。
非语言沟通
了解身体语言和面部表情的重 要性，并利用它们增强您的谈 判能力。
第二章：谈判策略与技巧
1
目标设定
学习如何制定明确的目标，并在谈判中灵活应对变化的情况。
2
权力平衡
掌握平衡权力的方法，理解谈判中的利益与权力关系，以达成互利的协议。
《商务谈判课程讲义》 PPT课件
"《商务谈判课程讲义》PPT课件" is a comprehensive guide to mastering the art of business negotiation. Join us on this journey to learn the essential skills and strategies for successful business negotiations.
讲义概述
全面覆盖
讲义将介绍商务谈判的关键概念和原则，帮助您构建坚实的谈判基础。
实用技巧
学习行之有效的技巧和策略，掌握在任何场景下取得理想结果的方法。
案例分析
通过深入的案例研究，了解成功的商务谈判案例，从中汲取宝贵的经验。
第一章：商务谈判基础
谈判过程
了解谈判的六个关键步骤，学 会如何准备、提议、让步和达 成协议。
合同法律
深入了解商务谈判中的合同法 律原则和要点，以确保协议的 可执行性。
签署协议
学习合规性要求和签署协议的 最佳实践，确保双方都兑现承 诺。
3 下一步计划
制定个人继续学习和发 展商务谈判技能的计划， 为未来的成功打下坚实 基础。
积极倾听
培养良好的倾听技巧，掌握提 问和反馈的艺术，以有效地与 对方沟通。
非语言沟通
了解身体语言和面部表情的重 要性，并利用它们增强您的谈 判能力。
第二章：谈判策略与技巧
1
目标设定
学习如何制定明确的目标，并在谈判中灵活应对变化的情况。
2
权力平衡
掌握平衡权力的方法，理解谈判中的利益与权力关系，以达成互利的协议。
《商务谈判课程讲义》 PPT课件
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讲义概述
全面覆盖
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实用技巧
学习行之有效的技巧和策略，掌握在任何场景下取得理想结果的方法。
案例分析
通过深入的案例研究，了解成功的商务谈判案例，从中汲取宝贵的经验。
第一章：商务谈判基础
谈判过程
了解谈判的六个关键步骤，学 会如何准备、提议、让步和达 成协议。
合同法律
深入了解商务谈判中的合同法 律原则和要点，以确保协议的 可执行性。
签署协议
学习合规性要求和签署协议的 最佳实践，确保双方都兑现承 诺。
第六章 谈判沟通 《商务谈判》PPT课件
速度慢，受文化教育程度制约，有地域的限制。 语言：
方便快速、简单、不受教育程度的限制； 有歧义、无痕迹不能保存、有地域限制。
表格：能很好地反映事物的逻辑关系，清晰简洁； 对逻辑关系不强的对象难以表达
图画： 一目了然、形象生动； 需要专门学习训练、操作复杂、速度慢
符号图标： 简单、不受文化程度限制〔湖北方言的短信〕； 易产生歧意、抽象对象无法表达。
辩最能体现谈判的特征，是谈判技巧的集中体现。 相互依赖、相互对抗是辩的显著特点。
1. 观点明确，立场坚定 辩的目的是论证自己的观点，反驳对方的观点。 手段是利用客观的事实和逻辑的论证（概念、判
断、推理）。 谈判最终目的是取得合作而获利，不是为了战胜对
方。
2. 辩路敏捷、严密，逻辑性强 诸葛亮识破司马懿诈降靠的是逻辑推理。 合作双方当利益对立时都想实现自己的主张，最有效的
权力魅力，人格的魅力是内在的， 因而更加持久、更加稳定，更加 具有穿透震撼力。
一个人内在实力的自然流露。风度也是一种魅力。 风度是不可以模仿的，风度往往是一个人的独有的 个性化标志。风度是应为具有了实力才显得具有魅力， 实力是原因，魅力是结果，因果不能倒置。 有实力，就有风度，有实力，想不风度都难。
方法就是在客观事实的基础上运用逻辑的推理。
3. 抓主要矛盾不纠缠细枝末节 很多事情都是由多个矛盾构成的，其中有一个是主要
的，主要的解决了次要的就会迎刃而解。
4. 公正中庸，把握好分寸和节奏
坚持主张维护利益靠的是客观事实和逻辑的力量， 一味地强硬和情绪化地夸张只会适得其反。
中庸的辩辞有时效果更好。 不追求气势更看重效果。 不为战胜对方（是伙伴非敌人），只求合作获利。 辩论的你来我往好似潮水，潮涨潮落有节奏。高潮 不轻狂，低潮不泄气。
方便快速、简单、不受教育程度的限制； 有歧义、无痕迹不能保存、有地域限制。
表格：能很好地反映事物的逻辑关系，清晰简洁； 对逻辑关系不强的对象难以表达
图画： 一目了然、形象生动； 需要专门学习训练、操作复杂、速度慢
符号图标： 简单、不受文化程度限制〔湖北方言的短信〕； 易产生歧意、抽象对象无法表达。
辩最能体现谈判的特征，是谈判技巧的集中体现。 相互依赖、相互对抗是辩的显著特点。
1. 观点明确，立场坚定 辩的目的是论证自己的观点，反驳对方的观点。 手段是利用客观的事实和逻辑的论证（概念、判
断、推理）。 谈判最终目的是取得合作而获利，不是为了战胜对
方。
2. 辩路敏捷、严密，逻辑性强 诸葛亮识破司马懿诈降靠的是逻辑推理。 合作双方当利益对立时都想实现自己的主张，最有效的
权力魅力，人格的魅力是内在的， 因而更加持久、更加稳定，更加 具有穿透震撼力。
一个人内在实力的自然流露。风度也是一种魅力。 风度是不可以模仿的，风度往往是一个人的独有的 个性化标志。风度是应为具有了实力才显得具有魅力， 实力是原因，魅力是结果，因果不能倒置。 有实力，就有风度，有实力，想不风度都难。
方法就是在客观事实的基础上运用逻辑的推理。
3. 抓主要矛盾不纠缠细枝末节 很多事情都是由多个矛盾构成的，其中有一个是主要
的，主要的解决了次要的就会迎刃而解。
4. 公正中庸，把握好分寸和节奏
坚持主张维护利益靠的是客观事实和逻辑的力量， 一味地强硬和情绪化地夸张只会适得其反。
中庸的辩辞有时效果更好。 不追求气势更看重效果。 不为战胜对方（是伙伴非敌人），只求合作获利。 辩论的你来我往好似潮水，潮涨潮落有节奏。高潮 不轻狂，低潮不泄气。
第二章 商务谈判概述 《商务谈判》PPT课件
2)谈判阶段
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
商务谈判ppt课件
调整进行预防和应对措施的协商。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
商务谈判实务全套ppt课件(完整版)
专业谈判心理禁忌，包括： 1.禁忌缺乏信心 2.禁忌热情过度 3.禁忌举措失度 4.禁忌失去耐心 5.禁忌掉以轻心 6.禁忌假设自缚
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
《商务谈判》PPT课件
❖ 基辛格又去找到世界银行行长，说道：“我给 你找了位副行长。〞“可我们现在不需要增加 一位副行长。〞基辛格说：“可你知道吗，这 位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。〞
❖ 于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量， 促成了这桩美满的婚姻，让穷苦老农的儿子摇 身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。
5
提示：
❖ 这个案例Leabharlann 醒了谈判技巧运用领域的广泛性 和谈判的巨大作用 。
❖ 基辛格很好地运用了满足对方的心理需求和 交易条件相当的谈判策略，同时也运用了谈 判对手信息的有限性来到达谈判的目的。
6
§1.1 谈判的定义和动因
谈判的定义：
早期的片面理解：
➢一种讨价还价的手段 ➢解决纠纷的途径或是互相欺骗 ➢玩弄权术的代名词
只凭经历、凭直觉
7
☻理性理解：
❖ 谈判分为广义的和狭义的概念。 ❖ 谈判分为“谈〞和“判〞两个环节。 ❖ 谈是判的前提和根底，判是谈的结果和目的。 ❖ 国内外学术界对“谈判〞的定义： ❖ 1.谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了
取得一致而相互磋商的一种行为。 ❖ 2.谈判是一种双方都致力于说服对方承受其所提要
求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就 是要达成一项对双方都有利的协议。 ❖ 3.谈判是当事人为满足各自需要和维护各自的利益 而进展的协商过程。 ❖ 4.谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法 行事的艺术。
8
19
商务谈判涉及四种商务行为：
❖ 1.直接进展商品的交易活动〔买卖商务〕：如批发、 零售等。
❖ 2.为“买卖商务〞直接效劳的商业活动〔辅助商 务〕：如运输、仓储、加工整理等。
❖ 3.间接为商业活动效劳的交易〔第三商务〕：如金 融、保险、信托、租赁等。
❖ 于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量， 促成了这桩美满的婚姻，让穷苦老农的儿子摇 身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。
5
提示：
❖ 这个案例Leabharlann 醒了谈判技巧运用领域的广泛性 和谈判的巨大作用 。
❖ 基辛格很好地运用了满足对方的心理需求和 交易条件相当的谈判策略，同时也运用了谈 判对手信息的有限性来到达谈判的目的。
6
§1.1 谈判的定义和动因
谈判的定义：
早期的片面理解：
➢一种讨价还价的手段 ➢解决纠纷的途径或是互相欺骗 ➢玩弄权术的代名词
只凭经历、凭直觉
7
☻理性理解：
❖ 谈判分为广义的和狭义的概念。 ❖ 谈判分为“谈〞和“判〞两个环节。 ❖ 谈是判的前提和根底，判是谈的结果和目的。 ❖ 国内外学术界对“谈判〞的定义： ❖ 1.谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了
取得一致而相互磋商的一种行为。 ❖ 2.谈判是一种双方都致力于说服对方承受其所提要
求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就 是要达成一项对双方都有利的协议。 ❖ 3.谈判是当事人为满足各自需要和维护各自的利益 而进展的协商过程。 ❖ 4.谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法 行事的艺术。
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19
商务谈判涉及四种商务行为：
❖ 1.直接进展商品的交易活动〔买卖商务〕：如批发、 零售等。
❖ 2.为“买卖商务〞直接效劳的商业活动〔辅助商 务〕：如运输、仓储、加工整理等。
❖ 3.间接为商业活动效劳的交易〔第三商务〕：如金 融、保险、信托、租赁等。
商务谈判公开课PPT课件
• 适用范围：所有类型的商务谈判。
第5页/共31页ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1、行为观察法
• 注意事项：
① 握手：主动与被动；速度的快慢；握手 的力度。
② 落座：落座的位置；落座后与已方的距 离；落座后面对已方的方向。
③ 表情：凝视；扫视与侧视；笑容。 ④ 手势：手掌；手指；手臂
第6页/共31页
2、心理观察法
• 含义：是指通过对商务谈判对手的外在表现进行细致的注意、体会和分析，从中察觉对方的内心活动，探 测对方的谈判意图的方法。
第23页/共31页
1、诱导发问法
• 注意事项： ① 发问应态度诚恳，合情合理 ② 不可使用盘问、威胁、讽刺或审问式的问句 ③ 应争取对方对发问确切的回答
第24页/共31页
2、迂回发问法
• 含义：是指在商务谈判中谈判人员运用婉转、隐蔽的手法，向谈判对方提出问题，以消除对方的尴尬心理， 轻松地进行交谈，从而了解对方的谈判意图的方法。
第9页/共31页
2、心理观察法
• 注意事项： ① 要在自然条件下进行，不宜为观察对象所察觉； ② 要认真细致，不要忽略对方的细微的变化； ③ 要重点了解对方的内心活动。
第10页/共31页
3、性格观察法
• 含义：是指通过对商务谈判对方的态度和行为所反映的个人心理特征，进行认真的观测、分类和分析，从 而了解对方谈判人员的状态，探测对方谈判意图的方法。
• 注意事项： ① 要选好方向 ② 要有限度 ③ 要有应对措施
第30页/共31页
谢谢您的观看！
第31页/共31页
第15页/共31页
1、引导倾听法
• 注意事项： ① 专心致志地倾听 ② 协助和诱导对方 ③ 倾听时适当追问 ④ 倾听时体察深意
第5页/共31页ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1、行为观察法
• 注意事项：
① 握手：主动与被动；速度的快慢；握手 的力度。
② 落座：落座的位置；落座后与已方的距 离；落座后面对已方的方向。
③ 表情：凝视；扫视与侧视；笑容。 ④ 手势：手掌；手指；手臂
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2、心理观察法
• 含义：是指通过对商务谈判对手的外在表现进行细致的注意、体会和分析，从中察觉对方的内心活动，探 测对方的谈判意图的方法。
第23页/共31页
1、诱导发问法
• 注意事项： ① 发问应态度诚恳，合情合理 ② 不可使用盘问、威胁、讽刺或审问式的问句 ③ 应争取对方对发问确切的回答
第24页/共31页
2、迂回发问法
• 含义：是指在商务谈判中谈判人员运用婉转、隐蔽的手法，向谈判对方提出问题，以消除对方的尴尬心理， 轻松地进行交谈，从而了解对方的谈判意图的方法。
第9页/共31页
2、心理观察法
• 注意事项： ① 要在自然条件下进行，不宜为观察对象所察觉； ② 要认真细致，不要忽略对方的细微的变化； ③ 要重点了解对方的内心活动。
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3、性格观察法
• 含义：是指通过对商务谈判对方的态度和行为所反映的个人心理特征，进行认真的观测、分类和分析，从 而了解对方谈判人员的状态，探测对方谈判意图的方法。
• 注意事项： ① 要选好方向 ② 要有限度 ③ 要有应对措施
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1、引导倾听法
• 注意事项： ① 专心致志地倾听 ② 协助和诱导对方 ③ 倾听时适当追问 ④ 倾听时体察深意
《全《商务谈判学》课件
总结经验教训
商务谈判的总结是对经验教训的梳理，为今后的谈 判提供指导。
成功的商务谈判策略
建立良好关系
在商务谈判的初期，建立互信 和友好的关系，有助于双方更 好地合作。
设定明确目标
在商务谈判中，设定明确的目 标和期望，有助于双方更有针 对性地进行谈判。
创造共赢机会
商务谈判应当寻求双方的共同 利益，通过创造共赢的机会实 现成功的合作。
结论和总结
构建合作关系
商务谈判的结论不仅仅是一份协议，更是建立起长 期的合作关系。
商务谈判的定义
商务谈判是一种交际过程，旨在通过双方讨论和协商达成共识和合作，以实 现商业目标。
商务谈判的目标
达成双赢
商务谈判的目标是为双方创造价值，实现互利互惠 的合作关系。
获得最佳条件
商务谈判的目标是在满足自身利益的基础上争取最 有利的条款和条件。
商务谈判的原则
诚信
在商务谈判中要保持诚实、 真实，遵守承诺。
互惠互利
商务谈判应当寻求双方共同 利益，实现共赢。
尊重
在商务谈判过程中要尊重对 方的观点、文化和权益。
商务谈判的技巧
1
准备工作
在商务谈判前，做充分的调研，了解对方需求，并制定自己的谈判策略。
2
倾听和表达
在商务谈判中，倾听对方意见，并清晰地表达自己的观点和够灵活应对变化，并寻找双方都能接受的解决方案。
《全《商务谈判学》PPT 课件
本课程将介绍商务谈判的重要性和技巧，帮助您成为一名出色的商务谈判者。 通过学习本课程，您将掌握处理各种商业场景的能力，实现更加成功的谈判 结果。
课程介绍
1 为什么商务谈判重要
掌握商务谈判技巧对于职业发展至关重要，无论是与客户、供应商还是与同事进行沟通。
商务谈判的相关内容PPT公开课(35页)
销售包装 进口是我们付款给对方，用软币[软币：货币有贬值的趋势，那样的话，本币能够兑换更多的计价货币]，合同金额一定，我方可以更少
的本币支付给对方。
包装的重量已为人所共知，无需称量。
负责提供商业发票和证明货物已交至船上的通常单据；
为此，建筑公司向法院提起诉讼，要求陶瓷厂赔偿损失。
(1)技术贸易实质是使用权的转让。
CFR成本加运费
又称运费在内价。指卖方负责租船或定舱，在合同 规定的装运日期或期间内将货物装上运往指定目的 港，负担货物装上船为止的一切费用和风险，支付 运费。
有的商品需经包装后才能称量，所得重量为毛重。 对价值较低的商品，可以在合同中规定以毛重计量， 即所谓‘以毛作净’（Gross for Net）。如果需以 净重计算，则必须从毛重中减去包装物的重量，即 皮重。
计算皮重主要做法：
实际皮重。即称量每件包装物的重量。 平均皮重。在包装物比较划一的情况下，可从 全部商品中抽取一定件数的包装物加以称量， 求出平均每件包装物的重量 习惯皮重。适用于规范化的包装方式。包装的 重量已为人所共知，无需称量。 约定皮重。双方事先约定的包装重量。
卖方在合同规定的装运港和日期或期间内，按港口惯常 方式，将符合合同的货物交至买方指定的船上，并给予 买方充分的通知；
卖方负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其它核 准证书；
卖方负担货物在装运港越过船弦为止的一切费用和风险 负责提供商业发票和证明货物已交至船上的通常单据；
如果买卖双方约定，上述发票和单据可被具有同等效力 的电子信息所替代。
（2）文字说明表示法：凭规格、等级、标 准买卖；凭商标、牌名买卖；凭产地名称； 凭说明书买卖。
某建筑公司建房需用绿色瓷瓦，某陶瓷厂闻讯提供给建 筑公司两片“绿色瓷瓦”样品，发出要约。一月后，建 筑公司与陶瓷厂将样品各执一块，口头约定陶瓷厂按样 品生产，建筑公司按样品验收。随后，双方又签定了一 份书面购销“绿色瓷瓦”的合同。合同规定，陶瓷厂提 供5万片“绿色瓷瓦”，每片单价0.5元。合同签定后 陶瓷厂组织专项生产，建筑公司汇款，双方各自履行合 同。建筑公司在使用这批“绿色瓷瓦”中，发现该批 “绿色瓷瓦”安上房顶约20多天，即发生绿色表皮层 自然脱落，致使瓷瓦失去美观并造成屋顶下雨漏水问题。 为此，建筑公司向法院提起诉讼，要求陶瓷厂赔偿损失。
商务谈判的内容(PPT32页)
合作的主要特点是：合作不合资，即双方 或各方的权利与义务完全由签订的合同加 以规定，优势互补，灵活多样，各自经营， 自负盈亏。
商务合作的主要形式：三来一补
1、“三来”：来料加工、来样加工、来件装配 的谈判内容：
（1）来料、来件的质量、数量及时间； （2）成品质量标准； （3）原材料、零部件的损耗率与成品合格率； （4）加工费及支付方式； （5）保证与索赔等。
货物买卖谈判的主要内容
9、不可抗力：指某些非可控的自然或社会力量 引起的突发时间。包括：不可抗力事件的范围、 出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通 知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和 处理等。
10、索赔和仲裁： 索赔：索赔的依据、索赔的有效期限、索赔损
失的计算办法等。 仲裁：仲裁地点、机构、程序、费用等。
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.1320 .11.13Friday , November 13, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。1 0:27:58 10:27:5 810:27 11/13/2 020 10:27:58 AM
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.1310 :27:581 0:27No v-2013 -Nov-2 0
计算方式、价格术语的运用。
货物买卖谈判的主要内容
6、交货：包括运输方式、装运时间、装 运地、目的地等；
7、支付：包括支付手段（现金结算和非 现金结算）、支付时间、支付货币、支付 方式（汇付、托收、信用证等）
8、检验：对被交易货物的品质、数量、 包装等实施的检查和鉴定。包括：检验内 容和方法、检验时间和地点、检验机构。
承包劳务等。
工程承包谈判
工程承包是一向综合性交易，谈判的主要内容 包括：
商务合作的主要形式：三来一补
1、“三来”：来料加工、来样加工、来件装配 的谈判内容：
（1）来料、来件的质量、数量及时间； （2）成品质量标准； （3）原材料、零部件的损耗率与成品合格率； （4）加工费及支付方式； （5）保证与索赔等。
货物买卖谈判的主要内容
9、不可抗力：指某些非可控的自然或社会力量 引起的突发时间。包括：不可抗力事件的范围、 出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通 知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和 处理等。
10、索赔和仲裁： 索赔：索赔的依据、索赔的有效期限、索赔损
失的计算办法等。 仲裁：仲裁地点、机构、程序、费用等。
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.1320 .11.13Friday , November 13, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。1 0:27:58 10:27:5 810:27 11/13/2 020 10:27:58 AM
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.1310 :27:581 0:27No v-2013 -Nov-2 0
计算方式、价格术语的运用。
货物买卖谈判的主要内容
6、交货：包括运输方式、装运时间、装 运地、目的地等；
7、支付：包括支付手段（现金结算和非 现金结算）、支付时间、支付货币、支付 方式（汇付、托收、信用证等）
8、检验：对被交易货物的品质、数量、 包装等实施的检查和鉴定。包括：检验内 容和方法、检验时间和地点、检验机构。
承包劳务等。
工程承包谈判
工程承包是一向综合性交易，谈判的主要内容 包括：
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① 题外性发问 ② 介绍性发问 ③ 选择性发问 例如：“只有今天可以，您说是上午好，
还是下午好？”
2、迂回发问法
注意事项：
① 判断迂回发问的时机 ② 选择好迂回发问的方式 ③ 明确迂回发问的要求
3、佯攻发问法
含义：是指在商务谈判中谈判人员运用声东击 西、指南打北的手法，言辞激烈地向谈判对方 提出问题，使对方感觉迷惑，措手不及，甚至 愤怒；对方匆忙应答，从而使已方能从中了解 对方谈判意图的方法。
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深 。不是 成功来 得慢， 而是你 努力的 不够多 。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给 来的人 一个惊 喜，也 给自己 一个好 的交代 。
适用范围：所有类型的商务谈判
2、接纳式倾听
注意事项：
① 专注并沉默地倾听，洞察对方意图 ② 倾听时要做积极的反应 ③ 倾听过程中不发表不同意见，鼓励对方多讲话 ④ 接纳的表示要适度，适当地应诺，适量地记录
3、劝阻倾听法
概念：是指在商务谈判中，谈判对方的谈话 偏离了谈判主题，已方用扭转话题的方法暗 示对方回到主题。
适用范围：对方为新客户的初次谈判；大多数 场合
1、引导倾听法
注意事项：
① 专心致志地倾听 ② 协助和诱导对方 ③ 倾听时适当追问 ④ 倾听时体察深意
2、接纳式倾听
含义：是指在商务谈判中，在专注地听取谈判 对方谈话的同时，适当地迎合对方的谈话兴致， 适时地对对方的意见表示理解，使之消除戒备 心理，更多地透露其意见，进而从中探测对方 谈判意图的方法。
适用范围：所有类型的商务谈判。
2、心理观察法
常见的心理状态：
① 稳定心理
⑤ 羞怯心理
② 过虑心理
⑥ 孤僻心理
③ 自傲心理
⑦ 自私心理
④ 自卑心理
⑧ 对立心理
2、心理观察法
谈判者自我防卫的反应形式
① 文饰 ② 逃避 ③ 炫耀 ④ 压抑 ⑤ 攻击
2、心理观察法
注意事项：
① 要在自然条件下进行，不宜为观察对象所察觉； ② 要认真细致，不要忽略对方的细微的变化； ③ 要重点了解对方的内心活动。
3、性格观察法
含义：是指通过对商务谈判对方的态度和行为 所反映的个人心理特征，进行认真的观测、分 类和分析，从而了解对方谈判人员的状态，探 测对方谈判意图的方法。
适用范围：所有类型的商务谈判
3、性格观察法
在商务谈判中常见的性格类型：
① 性格活泼型的谈判者 ② 暴躁型性格的谈判者 ③ 忧郁型性格的谈判者 ④ 黏液型性格的谈判者
适用范围：对方夸夸其谈，偏离主题，拖延 时间，品出狂言，妄下定论，大大增加了谈 判难度。
3、劝阻倾听法
注意事项：
① 劝阻前应虚怀若谷，毫无偏见地倾听 ② 劝阻时应有鉴别、有判断地冷静倾听 ③ 劝阻的手法应和缓，有分寸感
四、发问探测
1. 诱导发问法 2. 迂回发问法 3. 佯攻发问法
1、诱导发问法
含义：是指商务谈判中谈判人员运用诱发引导 的手法，向谈判 对方提出问题，以启发对方 的心智，了解对方谈判意图的方法。
适用范围：所有类型的商务谈判
1、诱导发问法
常用的形式：
① 一般性发问 例如：“您认为这一安排如何？” ② 引导性发问 例如：“违约是要受到惩罚的，您说是
不是？” ③ 探询性发问：例如：“你们说能如若履约，根据是
3、性格观察法
注意事项：
① 要积极主动，用眼、用耳、用心； ② 要求观察者具有敏锐的洞察力； ③ 应该用心思考，切忌用口评价。
三、倾听探测
1. 引导倾听法 2. 接纳式倾听法 3. 劝阻倾听法
1、引导倾听法
含义：是指在商务谈判中，潜心地听取谈判对 方的发言，适时地按照已方的思路向对方提出 一些问题，诱使对方说出其全部想法，从而探 测对方谈判意图的方法。
什么呢？” ④ 间接性发问 例如：“专家支持这种方式，不知贵方
有何看法？” ⑤ 澄清性发问 例如：“您刚刚说对这一交易您可做取
舍，那是不是说明您有全权跟我方进行谈判呢？”
1、诱导发问法
注意事项：
① 发问应态度诚恳，合情合理 ② 不可使用盘问、威胁、讽刺或审问式的问句 ③ 应争取对方对发问确切的回答
2、迂回发问法
含义：是指在商务谈判中谈判人员运用婉转、 隐蔽的手法，向谈判对方提出问题，以消除对 方的尴尬心理，轻松地进行交谈，从而了解对 方的谈判意图的方法。
适用范围：双方以往没有贸易交往，比较生疏； 气氛较为紧张，双方尴尬拘束，不苟言笑；谈 判主题难度大，交锋将相当激烈。
2、迂回发问法
常用的形式：
适用范围：所有类型的商务谈判。
1、行为观察法
注意事项：
① 握手：主动与被动；速度的快慢；握手的 力度。
② 落座：落座的位置；落座后与已方的距离； 落座后面对已方的方向。
③ 表情：凝视；扫视与侧视；笑容。 ④ 手势：手掌；手指；手臂
2、心理观察法
含义：是指通过对商务谈判对手的外在表现进 行细致的注意、体会和分析，从中察觉对方的 内心活动，探测对方的谈判意图的方法。
适用范围：双方的实力大体相当，无明显优势； 谈判议题有难度，局面不易打开；对方某些成 员性情急躁，容易冲动。
3、佯攻发问法
常用的形式：
① 试探性发问 例如：“如果我们进行现款交易，贵方 将给什么优惠：”
② 迷惑性发问 ③ 反诘性发问 ④ 刺激性发问
3、佯攻发问法
注意事项：
① 要选好方向 ② 要有限度 ③ 要有应对措施
商务谈判
5-2 对对方意图的探测
一、接近探测
1. 求教接近法 2. 赞美接近法 3. 震惊接近法
1、求教接近法
含义：又称咨询接近法，是指商务谈判人员利用向 谈判对方请教问题的机会来接触对方，并进而探测 对方谈判意图的方法。
适用范围：面对年长资深的对手；已方身处异地， 客场谈判；谈判标的为已方生疏而对方熟悉。
1、求教接近法
注意事项：
① 谦虚，礼貌； ② 虚心诚恳，耐心倾听； ③ 认真求教在前，了解探测在后； ④ 切不可带有愚弄谈判对方的意识。
二、观察探测
1. 行为观察法 2. 心理观察法 3. 性格观察法
1、行为观察法
含义：是指对商务谈判对方的各种“体语”进 行直接观测、察看和判断，从而发觉在语言、 文学中难以发现的种种信息，探测对方谈判意 图的方法。
还是下午好？”
2、迂回发问法
注意事项：
① 判断迂回发问的时机 ② 选择好迂回发问的方式 ③ 明确迂回发问的要求
3、佯攻发问法
含义：是指在商务谈判中谈判人员运用声东击 西、指南打北的手法，言辞激烈地向谈判对方 提出问题，使对方感觉迷惑，措手不及，甚至 愤怒；对方匆忙应答，从而使已方能从中了解 对方谈判意图的方法。
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深 。不是 成功来 得慢， 而是你 努力的 不够多 。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给 来的人 一个惊 喜，也 给自己 一个好 的交代 。
适用范围：所有类型的商务谈判
2、接纳式倾听
注意事项：
① 专注并沉默地倾听，洞察对方意图 ② 倾听时要做积极的反应 ③ 倾听过程中不发表不同意见，鼓励对方多讲话 ④ 接纳的表示要适度，适当地应诺，适量地记录
3、劝阻倾听法
概念：是指在商务谈判中，谈判对方的谈话 偏离了谈判主题，已方用扭转话题的方法暗 示对方回到主题。
适用范围：对方为新客户的初次谈判；大多数 场合
1、引导倾听法
注意事项：
① 专心致志地倾听 ② 协助和诱导对方 ③ 倾听时适当追问 ④ 倾听时体察深意
2、接纳式倾听
含义：是指在商务谈判中，在专注地听取谈判 对方谈话的同时，适当地迎合对方的谈话兴致， 适时地对对方的意见表示理解，使之消除戒备 心理，更多地透露其意见，进而从中探测对方 谈判意图的方法。
适用范围：所有类型的商务谈判。
2、心理观察法
常见的心理状态：
① 稳定心理
⑤ 羞怯心理
② 过虑心理
⑥ 孤僻心理
③ 自傲心理
⑦ 自私心理
④ 自卑心理
⑧ 对立心理
2、心理观察法
谈判者自我防卫的反应形式
① 文饰 ② 逃避 ③ 炫耀 ④ 压抑 ⑤ 攻击
2、心理观察法
注意事项：
① 要在自然条件下进行，不宜为观察对象所察觉； ② 要认真细致，不要忽略对方的细微的变化； ③ 要重点了解对方的内心活动。
3、性格观察法
含义：是指通过对商务谈判对方的态度和行为 所反映的个人心理特征，进行认真的观测、分 类和分析，从而了解对方谈判人员的状态，探 测对方谈判意图的方法。
适用范围：所有类型的商务谈判
3、性格观察法
在商务谈判中常见的性格类型：
① 性格活泼型的谈判者 ② 暴躁型性格的谈判者 ③ 忧郁型性格的谈判者 ④ 黏液型性格的谈判者
适用范围：对方夸夸其谈，偏离主题，拖延 时间，品出狂言，妄下定论，大大增加了谈 判难度。
3、劝阻倾听法
注意事项：
① 劝阻前应虚怀若谷，毫无偏见地倾听 ② 劝阻时应有鉴别、有判断地冷静倾听 ③ 劝阻的手法应和缓，有分寸感
四、发问探测
1. 诱导发问法 2. 迂回发问法 3. 佯攻发问法
1、诱导发问法
含义：是指商务谈判中谈判人员运用诱发引导 的手法，向谈判 对方提出问题，以启发对方 的心智，了解对方谈判意图的方法。
适用范围：所有类型的商务谈判
1、诱导发问法
常用的形式：
① 一般性发问 例如：“您认为这一安排如何？” ② 引导性发问 例如：“违约是要受到惩罚的，您说是
不是？” ③ 探询性发问：例如：“你们说能如若履约，根据是
3、性格观察法
注意事项：
① 要积极主动，用眼、用耳、用心； ② 要求观察者具有敏锐的洞察力； ③ 应该用心思考，切忌用口评价。
三、倾听探测
1. 引导倾听法 2. 接纳式倾听法 3. 劝阻倾听法
1、引导倾听法
含义：是指在商务谈判中，潜心地听取谈判对 方的发言，适时地按照已方的思路向对方提出 一些问题，诱使对方说出其全部想法，从而探 测对方谈判意图的方法。
什么呢？” ④ 间接性发问 例如：“专家支持这种方式，不知贵方
有何看法？” ⑤ 澄清性发问 例如：“您刚刚说对这一交易您可做取
舍，那是不是说明您有全权跟我方进行谈判呢？”
1、诱导发问法
注意事项：
① 发问应态度诚恳，合情合理 ② 不可使用盘问、威胁、讽刺或审问式的问句 ③ 应争取对方对发问确切的回答
2、迂回发问法
含义：是指在商务谈判中谈判人员运用婉转、 隐蔽的手法，向谈判对方提出问题，以消除对 方的尴尬心理，轻松地进行交谈，从而了解对 方的谈判意图的方法。
适用范围：双方以往没有贸易交往，比较生疏； 气氛较为紧张，双方尴尬拘束，不苟言笑；谈 判主题难度大，交锋将相当激烈。
2、迂回发问法
常用的形式：
适用范围：所有类型的商务谈判。
1、行为观察法
注意事项：
① 握手：主动与被动；速度的快慢；握手的 力度。
② 落座：落座的位置；落座后与已方的距离； 落座后面对已方的方向。
③ 表情：凝视；扫视与侧视；笑容。 ④ 手势：手掌；手指；手臂
2、心理观察法
含义：是指通过对商务谈判对手的外在表现进 行细致的注意、体会和分析，从中察觉对方的 内心活动，探测对方的谈判意图的方法。
适用范围：双方的实力大体相当，无明显优势； 谈判议题有难度，局面不易打开；对方某些成 员性情急躁，容易冲动。
3、佯攻发问法
常用的形式：
① 试探性发问 例如：“如果我们进行现款交易，贵方 将给什么优惠：”
② 迷惑性发问 ③ 反诘性发问 ④ 刺激性发问
3、佯攻发问法
注意事项：
① 要选好方向 ② 要有限度 ③ 要有应对措施
商务谈判
5-2 对对方意图的探测
一、接近探测
1. 求教接近法 2. 赞美接近法 3. 震惊接近法
1、求教接近法
含义：又称咨询接近法，是指商务谈判人员利用向 谈判对方请教问题的机会来接触对方，并进而探测 对方谈判意图的方法。
适用范围：面对年长资深的对手；已方身处异地， 客场谈判；谈判标的为已方生疏而对方熟悉。
1、求教接近法
注意事项：
① 谦虚，礼貌； ② 虚心诚恳，耐心倾听； ③ 认真求教在前，了解探测在后； ④ 切不可带有愚弄谈判对方的意识。
二、观察探测
1. 行为观察法 2. 心理观察法 3. 性格观察法
1、行为观察法
含义：是指对商务谈判对方的各种“体语”进 行直接观测、察看和判断，从而发觉在语言、 文学中难以发现的种种信息，探测对方谈判意 图的方法。