超市采购与买手的区别

零售业中采购与买手的区别

在零售业中我们称呼的采购，英文多翻译为Negotiator，它的中文直译为谈判员，在十多年前面试进入零售行业时，心里就纳闷，明明召的是采购，为什么用谈判员一词，需要谈什么内容呢？

这个疑惑在十多年后的今天解开，谈判员谈的主要是供应商交易条款，比如商品的进价，进场的相关费用，无条件返点，付款账期等等！原来谈判员一词是食利型模式在特定背景下的产物，这种类型的采购或谈判员他并不需要太多的行业经验和背景，2-3年的时间，如果对采购分类的商品有一定的熟悉程度，借着零售商的公司光环，就可以正式的与供应商谈判，现在回想起家乐福总部很多海归人士，没有从事过零售业，也不太懂商品的专业知识，做起采购的工作照样能应付！

这种类型的采购员或谈判员更多的注重交易条款的提升和费用的收取，主要的工作责任还是不断优化食利型模式下的前台，中台，后台毛利，他在品项优化和供应链管理上是很弱的，而品项管理和供应链建设是未来零售商需具备的核心竞争能力，正因为谈判员主要负责供应商交易条款的提升，所以他们很少出门，一般都是守株待兔式的采购方式，他们的时间管理一般都用在谈判间，这离真正意义上的专业采购还差得远！随着零售业的竞争越来越激烈，零售商势必从食利型的模式逐步向供应链型的模式转化，谈判员式的采购经理们需要未雨绸缪，这种被动的采购模式需要转换，他们不能仅仅依靠口才采购，而需要走出去，拓展自己的采购渠道和方式，为零售商企业的品项差异化和供应链的搭建做点基础的工作，否者自身的核心竞争能力不能随着零售业的发展而提高，容易被市场淘汰，这也算是今天谈判员的一点小小危机吧！

中国零售业未来需要的是真正意义上的采购，英文称为BUYER，中文直译过来叫买手，买手的含义是对整个采购过程从最开始的产品定位一直到符合标准和&要求的产品采购回物流中心的整个流程的决策者，中国国内贸易的商业采购很缺这种专业类型的买手，这基本和中国的制造业发展历史，食利型采购模式在零售业的盛行是有巨大关系的。买手必须对自己负责的商品分类异常专业，对行业的生产工艺，流程，生产的成本非常熟悉，只有达到这个水平，采购才能真正的买到质优价廉的商品，同时寻找到区域市场符合消费者购物需求的蓝海商品，从而避免商品同质化的竞争，帮助企业培养自己独特的核心竞争力，零售商自有品牌商品需要的就是这种专业的买手而不是谈判员，为什么中国零售商的自有品牌鲜有成功的案例呢？食利型模式培养的绝大部分采购都是强势的，以费用为导向的谈判员，他们不懂制造业，能采购到符合企业战略定位的自有品牌商品吗？

中国目前真正的买手多集中在零售商全球采购的部门---Global sourcing，比如沃尔玛在中国的全球采购中心，瑞典宜家在中国的七大采购中心等，他们甚至采购一支铅笔都有自己严格的质量标准与价格区间定位，超过这个价格，低于这个质量，他们将拒绝采购！

随着中国零售业的发展，零售商要持续增长，抓住中国经济发展的“大消费”概念，在不久的将来，大部分的零售商都需要逐步改变自己的食利型盈利模式，仅仅靠谈判是很难建立自身核心竞争力的。我可以预言，在中国商业的未来，真正意义上的专业采购---买手将是众多零售商竞相争夺的香饽饽！

附：

1，“食利型”经营模式简单来说就是百货业的招商联营扣点制和商超连锁业态的“通道收费”制，兴起于20世纪90年代初，以联营、出租柜台为主要经营方式。

该观点认为，进场费、通道费、账期等使得零供矛盾不断升级，供应商撤店、零售商倒闭欠货款等不时发生，也加剧了零售企业的同质化竞争；费用的持续增加，迫使供应商不得不抬高价格，或者在食品安全上偷工减料，消费者成为最终受害者；对账期和通道费的过度依赖使得零售商舍本逐末，不花心思在自我商品采购和提高商品周转期获利上，演变成地产商或零售物业管理者，零售业也难以承担市场经济条件下流通产业对整个经济的先导型商业职能。