绩优分享年金险销售绩效面谈技巧某保险公司版39页
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2.给大人办：养老规划，既给未来准备了充足的养老，现在还可随时体 验, 老年无忧，越活越有尊严。又能合理配置资产，实现财富拥有及
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2.达成共识落实行动
• 年金险技能复制
主管：用4321复制“观念+技能”
工具：4321年金险销售通关卡
四大观念：保全 长期 安全 复利
三大作用：保卫财富 尊严养老 安全传承
筛选标准的是：•年收入20万以上
•有车有房的客户 •买过健康险的老客户 •买过年金险（不管是哪个公司的）
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2.达成共识落实行动
• 如何锁定年金险客户
我：年金险有两大客户群体，分别分析年金 险需求点很重要，通过以下需求分析达成 客户筛选的共识：
1.给孩子办：父母给孩子100%的爱，让孩子能赢在起跑线，给孩子一 辈子最好的礼物：教育金、婚嫁金、创业金，为孩子的成长提供长期、 持续的资金规划，传承财富，尽早积累，给孩子留一笔看得见的钱。
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1.营造好的面谈氛围
• 用数据说话
工具1：历史业绩表（此表为举例）
月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 月均
保费
0 0 11276
0 29773
0 4673
0 13225 21802.68 5790
0 7212
FYC
0 0 4510.4
0 5504.5
0 1066.2
0 3967 4360 2316 0 1810
件数
0 0 3 0 15
0 3 0 2 2 1 02
件均保费 0 0 3758.67 0 1984.87 0 1557.67 0 6612.5 10901.3 5790 0 2550
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1.营造好的面谈氛围
• 用数据说话
我：你看，咱们这一年中单月最高成交件数多达15件，这说明咱的客户 资源非常好，销售技能也非常好，但全部销售的是健康险，件均保 费只有2550元，全年月均FYC只1810元，这是不是跟咱想要的收入 相差很远哪？
健康险 2件
2500
5000
2500
2件
10000 20000
4000
2件
20000 40000
8000
年金险 2件
50000 100000 20000
我：根据你以往的业绩，平均每月成交大约是2件单，这2件单如果是健康险 ，现在件均按2500元计算，每月保费仅仅只有5000元，20年交的收入最多 只有2500元，如果销售年金险（或找俩条件稍好的），同样2件单，一件最 低1万多，咱就按10000元计算，十年期交的收入就有4000元，至少多了15 00元呀！你说是不是应该学会卖年金险？
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二、年金险销售绩效面谈
1.营造好的面谈氛围 2.达成共识落实行动 3.持续面谈达成目标
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2.达成共识落实行动
• 年金险客户筛选 • 年金险技能复制 • 年金险目标设定
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2.达成共识落实行动
• 年金险客户筛选
主管带领属员一起列30个客户名单，筛选 出10个符合条件
的年金险潜在准客户
L*O*GO**** *** **
教育背景：大专 职业背景：公司职员 入司时间：2008年9月6日 现在职级：营业部经理 所获荣誉： 持续绩优90个月，总公司全明星钻
石会员 2009-2016年8次入围**省高峰会 **分公司五星级讲师
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借助美利实现收入提升 绩效面谈助力团队业务发展
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1.营Байду номын сангаас好的面谈氛围
开场白：
我：在我心目中，你一直是能做大单的人， 因为你
身边的客户资源这么好，我却一直没有帮你 签到大单，
这是我的问题，真抱歉
主管:是我做的不好
我：这次我们面谈的目的就是要学会怎样签
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1.营造好的面谈氛围
• 提问题激发意愿
我：小孩也不是生来就会走路的，你看身边学会签大单的越来越多，你的 客户别的营销员也认识，你不去签大单，别人也会去签，你觉得呢？
L1O0GO月、11月团队业务数据展示
月份
总保费
2016年10月 832547 2016年11月 512421
美利人生 保费
725417 434785
件均保费
8876 7276
美利人生 保费占比
86.7% 84.3%
美利人生销售大幅提升团队业绩
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目录
一、自我销售观念的改变 二、年金险销售绩效面谈
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一、自我销售观念的改变
曾经的团队情况：
团队只会卖保障型险种，没有大单
团队安于现状，缺少氛围
STOP
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思考
能不能快速提升团队业绩 能不能激发意愿，实现大单销售的突破 能不能快速提振团队销售氛围
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一次培训的改变——
学会销售年金险就能签大单，销售年金 险可以改变团队，不会销售年金险将会落后 这个时代。
自己观念的改变——
只有自己爱上年金险，团队才会爱上年金险
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如何培养团队销售年金险？ 当时就有个思路，圈定人群做面谈，
培养一批能持续销售年金险的绩优伙伴，
以点带面带动团队业绩的快速提升。
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目录
一、自我销售观念的改变 二、年金险销售绩效面谈
LOGO
二、年金险销售绩效面谈
1.营造好的面谈氛围 2.达成共识落实行动 3.持续面谈达成目标
LOGO
1.营造好的面谈氛围
主管：当然是卖年金险好
我：也就是说付出的时间和劳动是一样的， 但收获大不相同！更何况健康险受保额的 限制较大，签100万保额已经很不错，签1 0客0户万需保要费健康很险难，，客户**也的需*要*有动理不财动功能签的几年十金险万甚
学会至销上售百年金万险，，只既能有满销足售客户年需金求险，又才能能提实升个现人持收续入 签大单的梦想！
主管：是的，可是我只会卖健康险呀…… 我：那是因为以前咱只学了健康险，没有系统学习年金险的销售技能，
观念不同，结果就有很大的不同，咱们接着分析下同样的劳动，健 康险和年金险的收获有什么差别……
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1.营造好的面谈氛围
工具2：险种结构收入分析表
险种结构收入分析
险种类型 成交件数 件均保费 总保费 FYC
主管：是呀，但我觉得签大单挺难的。 我：很多行业都有这个规律——赚有钱人的钱，你会越来越轻松、越来越
有钱，赚辛苦人的钱你会越来越辛苦越来越没钱，你认同吗？（认同） 我：既然如此，何不锁定这部分客户群体，选择大于努力，多找能买年金
险的客户，依你的能力绝不是一个月只挣几千元，而是月挣最少3万元， 你同意吗？（我也想多挣钱）
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2.达成共识落实行动
• 年金险技能复制
主管：用4321复制“观念+技能”
工具：4321年金险销售通关卡
四大观念：保全 长期 安全 复利
三大作用：保卫财富 尊严养老 安全传承
筛选标准的是：•年收入20万以上
•有车有房的客户 •买过健康险的老客户 •买过年金险（不管是哪个公司的）
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2.达成共识落实行动
• 如何锁定年金险客户
我：年金险有两大客户群体，分别分析年金 险需求点很重要，通过以下需求分析达成 客户筛选的共识：
1.给孩子办：父母给孩子100%的爱，让孩子能赢在起跑线，给孩子一 辈子最好的礼物：教育金、婚嫁金、创业金，为孩子的成长提供长期、 持续的资金规划，传承财富，尽早积累，给孩子留一笔看得见的钱。
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1.营造好的面谈氛围
• 用数据说话
工具1：历史业绩表（此表为举例）
月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 月均
保费
0 0 11276
0 29773
0 4673
0 13225 21802.68 5790
0 7212
FYC
0 0 4510.4
0 5504.5
0 1066.2
0 3967 4360 2316 0 1810
件数
0 0 3 0 15
0 3 0 2 2 1 02
件均保费 0 0 3758.67 0 1984.87 0 1557.67 0 6612.5 10901.3 5790 0 2550
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1.营造好的面谈氛围
• 用数据说话
我：你看，咱们这一年中单月最高成交件数多达15件，这说明咱的客户 资源非常好，销售技能也非常好，但全部销售的是健康险，件均保 费只有2550元，全年月均FYC只1810元，这是不是跟咱想要的收入 相差很远哪？
健康险 2件
2500
5000
2500
2件
10000 20000
4000
2件
20000 40000
8000
年金险 2件
50000 100000 20000
我：根据你以往的业绩，平均每月成交大约是2件单，这2件单如果是健康险 ，现在件均按2500元计算，每月保费仅仅只有5000元，20年交的收入最多 只有2500元，如果销售年金险（或找俩条件稍好的），同样2件单，一件最 低1万多，咱就按10000元计算，十年期交的收入就有4000元，至少多了15 00元呀！你说是不是应该学会卖年金险？
LOGO
二、年金险销售绩效面谈
1.营造好的面谈氛围 2.达成共识落实行动 3.持续面谈达成目标
LOGO
2.达成共识落实行动
• 年金险客户筛选 • 年金险技能复制 • 年金险目标设定
LOGO
2.达成共识落实行动
• 年金险客户筛选
主管带领属员一起列30个客户名单，筛选 出10个符合条件
的年金险潜在准客户
L*O*GO**** *** **
教育背景：大专 职业背景：公司职员 入司时间：2008年9月6日 现在职级：营业部经理 所获荣誉： 持续绩优90个月，总公司全明星钻
石会员 2009-2016年8次入围**省高峰会 **分公司五星级讲师
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借助美利实现收入提升 绩效面谈助力团队业务发展
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1.营Байду номын сангаас好的面谈氛围
开场白：
我：在我心目中，你一直是能做大单的人， 因为你
身边的客户资源这么好，我却一直没有帮你 签到大单，
这是我的问题，真抱歉
主管:是我做的不好
我：这次我们面谈的目的就是要学会怎样签
LOGO
1.营造好的面谈氛围
• 提问题激发意愿
我：小孩也不是生来就会走路的，你看身边学会签大单的越来越多，你的 客户别的营销员也认识，你不去签大单，别人也会去签，你觉得呢？
L1O0GO月、11月团队业务数据展示
月份
总保费
2016年10月 832547 2016年11月 512421
美利人生 保费
725417 434785
件均保费
8876 7276
美利人生 保费占比
86.7% 84.3%
美利人生销售大幅提升团队业绩
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目录
一、自我销售观念的改变 二、年金险销售绩效面谈
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一、自我销售观念的改变
曾经的团队情况：
团队只会卖保障型险种，没有大单
团队安于现状，缺少氛围
STOP
LOGO
思考
能不能快速提升团队业绩 能不能激发意愿，实现大单销售的突破 能不能快速提振团队销售氛围
LOGO
一次培训的改变——
学会销售年金险就能签大单，销售年金 险可以改变团队，不会销售年金险将会落后 这个时代。
自己观念的改变——
只有自己爱上年金险，团队才会爱上年金险
LOGO
如何培养团队销售年金险？ 当时就有个思路，圈定人群做面谈，
培养一批能持续销售年金险的绩优伙伴，
以点带面带动团队业绩的快速提升。
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目录
一、自我销售观念的改变 二、年金险销售绩效面谈
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二、年金险销售绩效面谈
1.营造好的面谈氛围 2.达成共识落实行动 3.持续面谈达成目标
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1.营造好的面谈氛围
主管：当然是卖年金险好
我：也就是说付出的时间和劳动是一样的， 但收获大不相同！更何况健康险受保额的 限制较大，签100万保额已经很不错，签1 0客0户万需保要费健康很险难，，客户**也的需*要*有动理不财动功能签的几年十金险万甚
学会至销上售百年金万险，，只既能有满销足售客户年需金求险，又才能能提实升个现人持收续入 签大单的梦想！
主管：是的，可是我只会卖健康险呀…… 我：那是因为以前咱只学了健康险，没有系统学习年金险的销售技能，
观念不同，结果就有很大的不同，咱们接着分析下同样的劳动，健 康险和年金险的收获有什么差别……
LOGO
1.营造好的面谈氛围
工具2：险种结构收入分析表
险种结构收入分析
险种类型 成交件数 件均保费 总保费 FYC
主管：是呀，但我觉得签大单挺难的。 我：很多行业都有这个规律——赚有钱人的钱，你会越来越轻松、越来越
有钱，赚辛苦人的钱你会越来越辛苦越来越没钱，你认同吗？（认同） 我：既然如此，何不锁定这部分客户群体，选择大于努力，多找能买年金
险的客户，依你的能力绝不是一个月只挣几千元，而是月挣最少3万元， 你同意吗？（我也想多挣钱）