绩优分享年金险销售绩效面谈技巧某保险公司版39页

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0 1066.2
0 3967 4360 2316 0 1810
件数
0 0 3 0 15
0 3 0 2 2 1 02
件均保费 0 0 3758.67 0 1984.87 0 1557.67 0 6612.5 10901.3 5790 0 2550
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1.营造好的面谈氛围
• 用数据说话
我:你看,咱们这一年中单月最高成交件数多达15件,这说明咱的客户 资源非常好,销售技能也非常好,但全部销售的是健康险,件均保 费只有2550元,全年月均FYC只1810元,这是不是跟咱想要的收入 相差很远哪?
L1O0GO月、11月团队业务数据展示
月份
总保费
2016年10月 832547 2016年11月 512421
美利人生 保费
725417 434785
件均保费
8876 7276
美利人生 保费占比
86.7% 84.3%
美利人生销售大幅提升团队业绩
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目录
一、自我销售观念的改变 二、年金险销售绩效面谈
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一、自我销售观念的改变
曾经的团队情况:
团队只会卖保障型险种,没有大单
团队安于现状,缺少氛围
STOP
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思考
能不能快速提升团队业绩 能不能激发意愿,实现大单销售的突破 能不能快速提振团队销售氛围
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一次培训的改变——
学会销售年金险就能签大单,销售年金 险可以改变团队,不会销售年金险将会落后 这个时代。
筛选标准的是:•年收入20万以上
•有车有房的客户 •买过健康险的老客户 •买过年金险(不管是哪个公司的)
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2.达成共识落实行动
• 如何锁定年金险客户
Hale Waihona Puke 我:年金险有两大客户群体,分别分析年金 险需求点很重要,通过以下需求分析达成 客户筛选的共识:
1.给孩子办:父母给孩子100%的爱,让孩子能赢在起跑线,给孩子一 辈子最好的礼物:教育金、婚嫁金、创业金,为孩子的成长提供长期、 持续的资金规划,传承财富,尽早积累,给孩子留一笔看得见的钱。
L*O*GO**** *** **
教育背景:大专 职业背景:公司职员 入司时间:2008年9月6日 现在职级:营业部经理 所获荣誉: 持续绩优90个月,总公司全明星钻
石会员 2009-2016年8次入围**省高峰会 **分公司五星级讲师
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借助美利实现收入提升 绩效面谈助力团队业务发展
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1.营造好的面谈氛围
• 用数据说话
工具1:历史业绩表(此表为举例)
月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 月均
保费
0 0 11276
0 29773
0 4673
0 13225 21802.68 5790
0 7212
FYC
0 0 4510.4
0 5504.5
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1.营造好的面谈氛围
开场白:
我:在我心目中,你一直是能做大单的人, 因为你
身边的客户资源这么好,我却一直没有帮你 签到大单,
这是我的问题,真抱歉
主管:是我做的不好
我:这次我们面谈的目的就是要学会怎样签
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1.营造好的面谈氛围
• 提问题激发意愿
我:小孩也不是生来就会走路的,你看身边学会签大单的越来越多,你的 客户别的营销员也认识,你不去签大单,别人也会去签,你觉得呢?
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1.营造好的面谈氛围
主管:当然是卖年金险好
我:也就是说付出的时间和劳动是一样的, 但收获大不相同!更何况健康险受保额的 限制较大,签100万保额已经很不错,签1 0客0户万需保要费健康很险难,,客户**也的需*要*有动理不财动功能签的几年十金险万甚
学会至销上售百年金万险,,只既能有满销足售客户年需金求险,又才能能提实升个现人持收续入 签大单的梦想!
主管:是呀,但我觉得签大单挺难的。 我:很多行业都有这个规律——赚有钱人的钱,你会越来越轻松、越来越
有钱,赚辛苦人的钱你会越来越辛苦越来越没钱,你认同吗?(认同) 我:既然如此,何不锁定这部分客户群体,选择大于努力,多找能买年金
险的客户,依你的能力绝不是一个月只挣几千元,而是月挣最少3万元, 你同意吗?(我也想多挣钱)
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二、年金险销售绩效面谈
1.营造好的面谈氛围 2.达成共识落实行动 3.持续面谈达成目标
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2.达成共识落实行动
• 年金险客户筛选 • 年金险技能复制 • 年金险目标设定
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2.达成共识落实行动
• 年金险客户筛选
主管带领属员一起列30个客户名单,筛选 出10个符合条件
的年金险潜在准客户
健康险 2件
2500
5000
2500
2件
10000 20000
4000
2件
20000 40000
8000
年金险 2件
50000 100000 20000
我:根据你以往的业绩,平均每月成交大约是2件单,这2件单如果是健康险 ,现在件均按2500元计算,每月保费仅仅只有5000元,20年交的收入最多 只有2500元,如果销售年金险(或找俩条件稍好的),同样2件单,一件最 低1万多,咱就按10000元计算,十年期交的收入就有4000元,至少多了15 00元呀!你说是不是应该学会卖年金险?
主管:是的,可是我只会卖健康险呀…… 我:那是因为以前咱只学了健康险,没有系统学习年金险的销售技能,
观念不同,结果就有很大的不同,咱们接着分析下同样的劳动,健 康险和年金险的收获有什么差别……
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1.营造好的面谈氛围
工具2:险种结构收入分析表
险种结构收入分析
险种类型 成交件数 件均保费 总保费 FYC
2.给大人办:养老规划,既给未来准备了充足的养老,现在还可随时体 验, 老年无忧,越活越有尊严。又能合理配置资产,实现财富拥有及
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2.达成共识落实行动
• 年金险技能复制
主管:用4321复制“观念+技能”
工具:4321年金险销售通关卡
四大观念:保全 长期 安全 复利
三大作用:保卫财富 尊严养老 安全传承
自己观念的改变——
只有自己爱上年金险,团队才会爱上年金险
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如何培养团队销售年金险? 当时就有个思路,圈定人群做面谈,
培养一批能持续销售年金险的绩优伙伴,
以点带面带动团队业绩的快速提升。
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目录
一、自我销售观念的改变 二、年金险销售绩效面谈
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二、年金险销售绩效面谈
1.营造好的面谈氛围 2.达成共识落实行动 3.持续面谈达成目标
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