现代推销学平时作业二

《现代推销学》平时作业二

一、简答题(每题10分，共50分)

1. 推销的三要素指的是什么？请简述其理由。

答：推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。

主体和客体之间的相互关系，总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。两者有密切的

联系，但不能等同起来。认识的主客体是说明认识过程，它立足于哲学基本问题的解决。一切客体都是现

实的片断，但并非一切现实的片断都是客体。主体概念的内涵广于意识的概念。因此主客体的辩证关系问

题同哲学的基本问题有密切联系，但并不一致，更不存在着主从关系。

辩证唯物主义认识论认为，在对象性活动中，主体和客体之间首先表现为改造与被改造的关系即实践

关系，并在实践的基础上形成反映与被反映的关系即认识关系。主体的价值观念和审美观念作为主体活动

的动力因素和内在尺度，对于主体活动的方向性、选择性以及对活动的调控具有重要意义。主体与客体之

间的价值关系，即需要与满足需要或使用与被使用的关系；价值关系的最高境界就是人类改造世界的创造

活动及其成果对人的自由的肯定，即审美关系。

二者有本质区别，认识主体是处于一定社会关系、从事实践活动和认识活动的人。认识客体是进人人

的实践活动领域并与主体相联系的、人的实践和认识的对象。

二者又是统——的：主体和客体是认识和被认识的关系，客体制约主体，主体又能动地反映客体。主

体和客体统一的基础是实践。

主体与客体又是改造和被改造的关系，主体与客体之间还有价值关系和审美关系。

三要素分释如下：

1、推销主体

所谓推销主体，是指从事推销活动的人员。商品或劳务不可能自己走到市场上，或是自动地转移到消

费领域，它必须依靠推销主体，推销活动最基本的的特征就在于推销人员主动去说服、诱导并满足顾客的

需求。推销主体地素质以及推销手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定推销效率的高低。

2、推销客体

推销客体也叫推销品，包括各种有形商品和无形商品，它是推销活动的物质基础。推销客体条件如何，对推销活动有重要影响，这其中包含两个层面意思，其一，推销客体必须满足顾客的需求；其二，推销客

体本身是分层次的。

3、推销对象

推销对象是指推销活动中的买方。推销对象包括各种年龄、各种教育水平、各种收入水平和各种性质

的个人购买者，他们为消费而购买；也包括不同规模、不同经营范围的中间商，他们为转卖或加工转卖而

购买商品；还包括各种各样的，为生产或管理的需要而购买设备、原料和辅助材料的生产企业，以及各种

非经营性的组织，如学校、社团、政府机关等。

2. 在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型？

答：在推销方格理论中，顾客导向型属于推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标的类型。

3. 请解释利益接近法的含义。

答：所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利

益、实惠、好处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。

4. 在推销学中，有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则。这是指针对审查顾客的什么内容？

答：对顾客进行资格审查主要包括：顾客购买需求的审查（是否需要）、顾客购买力的审查（是否有钱

购买）、顾客购买决策权的审查（是否能当家做主）。这被现代推销学戏称为推销的“男人法则”（MAN）：由金钱(Money)、权力(Authority）和需要(Need)构成，只要缺少任何其中之一就不是合格的顾客，也就不

可能成为你的客户。

一、顾客需求审查

顾客需求审查就是要对顾客进行调查、分析、了解与发现，看其对推销产品是否具有真实需求，从而确定

具体推销对象的过程。比如：发现爱斯基摩人对冰箱的需求所在、发现僧人对梳子的需求所在、发现非洲

人对皮鞋的需求所在、发现恋人对自己的需求所在、发现houseworker对fresh dough的需求所在。

由于需求往往是极富弹性的，所以，顾客需求审查的内容主要围绕：是否需要、何时需要、需要多少等进

行。只有这些内容明确了，才不至于造成“强行推销”或“坐失良机”的两级分化。

二、顾客购买力审查

顾客购买力就是顾客购买产品时的支付能力。目标顾客中的许多人可能对产品都会有需求，但是只有

具备一定支付能力的人才有可能最终成为你的客户。

三、顾客购买决策权审查

有的顾客既有购买需求、也有支付能力，最终却无法达成产品交易，原因是其没有购买决策权。推销人员

在推销产品时，一定要清楚谁是购买决策者，如果无法确认这一点往往有可能使推销事倍功半，特别在向

组织购买者推销产品时。这在市场营销课程有大量介绍。

5. 人们在购买物品前常常会有一些购买信号表现出来，推销员如果能够善于抓住这些购买信号及时作出促

进购买的行动，就会事半功倍。购买信号包括那些？

答：购买信号的表现形式是复杂多样的，一般可以把它分为表情信号、语言信号和行为信号。购买信号

一旦出现，就要及时抓住机会，促进成交。

①表情信号

是顾客的心理在面部表情中的反映。如目光对商品的关注或分散，面带微笑、表情严肃等均是判断成交时

机的重要依据。

②语言信号

是顾客在言语中所流露出来的意向。如赞赏商品的性能、质量，故意压价，挑剔产品的款式，具体询问有

关交货的时间、地点及售后服务等，都是成交的前兆。

③行为信号

是指顾客在举止行为上所表露出来的购买意向。如不断用手触摸商品并不住点头，拍拍推销员的手臂或肩

膀，做出身体自然放松的姿势等均是有意成交的表现。

二、情境分析（每题10分，共20分）

6. 你去向陈先生推销一种新款手机，顾客陈先生在听完了你的介绍后说，你说的都很好，产品也不错，可

是我觉得还是太贵了，买不起。这时，你会如何应对？

答：价格处理方式：

1．价格是你唯一考虑的问题吗？假如不适合你便宜你会买吗？

2．太贵了是口头禅。

往往好多时候顾客已经习惯了讨价还价.并不是真的希望价格可以再低点。

3. 谈到钱的问题是你我最关心的问题。最重要的问题。这个重要的问题我们留在最后谈。我们先看看

这个产品是否适合你。

4．以高来对比。

找一个高价的来作出比较。如果有系列产品一定要从上往下报价。不能从下往上报。（心里

感觉会不同）