典点宠物饲料营销方案

兴亚公司典点宠物食品营销方案

一、营销策略（怎么干）

（一）用非传统模式做市场推广

1、市场推广活动和招商同时进行。

2、通过线上线下的活动（典点杯萌宠大赛）推广迅速提高产品的品牌知名度，促进产品销售。

3、通过在线活动和优质内容的推广来吸引典点品牌的粉丝，形成典点粉丝群，然后在众多粉丝中产生典点狗粮的购买者。

4、建立“宠世界”营销型网站，通过宠世界网站（包括微网站）和公众账号，为养宠者提供在线的养宠服务，通过这些服务来培养典点的忠实消费者。（二）不仅为经销商提供产品还为经销商解决销售问题。

（三）不仅为销售费者提供产品还为消费者提供养宠服务，解决养宠者的后顾之忧。

（四）先进行网络和活动推广，然后在去发展经销商。

（五）像当年脑白金那样由点到面去做市场，先把小块的局部市场做好，然后再向其地区扩散，最终形成大面积市场。这样也降低了前期投入成本和风险。二、具体执行

第一步建立基础市场（2016年3月-2016年9月）

（一）建立渠道：解决经销商（渠道）的问题。

在建立渠道时我们采用终端店和经销商同时发展的方式，然而对于经销商和终端店我们采取不同的政策和价格策略。对于有资金实力和渠道开拓能力的，我们让他做经销商，对于无资金实力，但有店面的我们让他做终端店。另外国内大部分厂家只为经销商提供些货架物料和品尝包不为经销商提供销售策划和和执行方面的支持，也就是他们不帮助经销商做销售，而我们则与他们不同，我们出方案、出人、出费用、出赠品为经销商做销售。这样大大增强了经销商（或终端店）与我们合作的意愿。具体如下：

1、发展哪些人成为经销商

（1）正在从事宠物产品经营想扩大市场范围的，而且有资金实力能投资5万-10万。具有较强的市场开拓能力，能迅速发展分享商（终端店的），有自己的销售

人员。

（2）有资金实力看好宠物食品行业发展的商人，想投资做宠物食品。

2、发展哪些人成为终端店

（1）正在经营宠物店，有增加新产品计划的。

（2）手里有资金想投资开宠物店卖宠物食品的创业者

3、针对经销商的招商政策

（1）裸价销售的招商政策

A、只有宣传物料支持和终端销售方案支持，无市场销售的人员支持，无市场费用支持、无活动赠品支持。

B、满5万统一出厂价基础上优惠10%。

（2）带市场支持的招商政策

A、有宣传物料支持和终端销售方案支持，有市场销售的人员支持，有市场费用支持、有活动赠品支持。公司出人、出费用、出赠品、出方案、出执行为经销商做市场推广活动，为经销商发展的终端店销售产品。

B、价格为统一出厂价格。

4、针对终端店的招商政策

A、统一出厂价加25-30%为终端进货价

b、有宣传物料支持和终端销售方案支持，有市场销售的人员支持，有市场费用支持、有活动赠品支持。公司出人、出费用、出赠品、出方案、出执行为终端店做市场推广活动，为终端店销售产品。

C、终端店首次进货不低于5000元。

5、具体的招商政策待定。

6、具体的终端销售方案待定。

7、如何发展经销商或终端店

（1）一般的厂家都是先发展渠道商，然后在才会做市场推广活动，导致业务员在和商家谈合作时商家根本不知道这个品牌，或者对这个品牌没有好感。所以们要与众不同，我们是市场推广活动（具体为养宠者参与的萌宠大赛，通过投票评比类的活动在针对养宠者推广我们的品牌）和谈经销商同时做，甚至市场推广活动要提前做，这样业务员在谈经销商时，经销商会说：你们典点狗粮呀知道，

萌宠大赛是你们搞得，搞得不错嘛。你们的狗粮怎么样，你们营销模式是怎样的？快讲讲。

（2）通过活动招商而并非业务员直接和经销商接触洽谈，先和宠物店一起来搞活动，通过活动让经销商知道和了解我们的品牌，并对我们的品牌产生好感。然后再谈经销合作那是顺理成章，水到渠成的事情。加上我们好的营销模式让经销商轻松挣钱，经销商怎么会不跟我们合作。

（3）具体操作为

A、我们主办2016典点杯萌宠大赛，寻找宠物店合作，由宠物店作为萌宠大赛***地区（街道）协办单位。

B、参加萌宠大赛获得奖品的消费者到我们指定的宠物店（萌宠大赛***地区（街道）协办单位）领取奖品（典点狗粮），宠物店人手不够，我们可以派人负责协助。在宠物店为我们发奖品，这样增加了宠物店客流量促进他们的销售，所以他们会很愿意和我们合作。

C、在萌宠大赛的合作中宠物店老板对我们有了更多了解并产生合作意向。

D、业务员顺势谈经销合作。

E、签约合作经销商打款进货。

（二）帮助经销商销售：解决经销商销售的问题。

第二步稳定和提升基础市场的销量（2016年10月-2017年4月）

1、不断发展典点品牌的粉丝和忠诚消费者：解决产品持续销售的问题。

2、持续开发新产品满足客户多样化需求，同时促进总体销售增长。

（三）第三步扩大市场范围

三、市场建立后要采用的两大营销模式

（一）活动营销

通过养宠者参与的各类宠物活动，增加养宠者对典点的记忆深度和好感，增强品牌粘性，促进消费者的持续购买。

可以举办的活动：萌宠大赛、爱宠运动会（宠物经驯兽师训练后参加此活动）：宠物直立竞走、宠物搬家比赛、宠物选美、宠物贵族派对等。

（二）服务营销

建立“宠世界”网络服务平台和公众账号为关注典点品牌的养宠者提供宠物医疗、

健康、喂养等方面的在线咨询服务。增强消费者对典点的忠诚度和依赖感，促进其持续购买典点宠物食品。

四、北京市场开拓计划

（一）上半年

1、以天通苑为核心向南、向西推进，具体为沿5号线向南推进10公里达到北四环沿13号线向西推进10公里，向东推进5公里。

2、沿5号线到北四环两侧5公里范围内有天通苑、朝来家园、青年城，北苑家园、明天第一城、紫玉山庄等40多个中高档社区，覆盖人口100多万，约30多万个家庭，经过地区有天通苑、立水桥、北苑、大屯、惠新西街等，在此沿线建20家以上的零售店。

3、沿13号线向西推进10公里沿途有龙腾苑、龙锦苑、龙禧苑、风雅园、当代城市庄园、博雅庄园，金榜园、龙兴家园等30多个社区覆盖人口90多万，将近30万个家庭。沿线经过的地区有回龙观、霍营、上地、五道口等，在此沿线建立25家以上的零售店。

以上可实现首批进货25万-35万，持续销售可实现75万元（按每吨出厂价10000元计算）

（二）下半年

以10号线惠新西街北口为中心向南向东向西发展建设零售店40家，实现铺货销售20万，持续销售40万。

共计可实现销售140万-150万

五、参考价格

参考价格

出厂价（含运费）9000-10000/吨

经销商批发：12000-13000/吨

终端店零售：20000-22000/吨10元-11元/斤