第3章商务谈判中的信息管理

《商务谈判实务》 机械工业出版社
2010-01
3.3商务谈判信息的收集
要作好商务谈判的信息管理，首要工作就是收集 相关信息，这应该是一个长期一贯性的工作，企 业应该定期、不间断地由专人去搜集各种相关的 信息，为制定企业的战略目标提供可靠的依据。 同时，面对某一场具体的商务谈判，又要有针对 性地调查各个方面的具体情况。在相关信息、数 据、资料的调查中，调查者要针对不同调查对象 ，寻求多种有效的信息收集渠道和信息收集方法 ，使调查的结果全面真实准确地反映现实情况。
1．客商类型的归属情况
（1）在全球享有较高声誉的跨国公司。 （2）享有一定知名度的客商。 （3）没有任何知名度的客商。 （4）皮包商。 （5）借树乘凉的客商。 （6）利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商。 （7）骗子客商。
2．谈判对手的资信情况 3．本场谈判对手安排情况
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3.2.5政策法规的相关信息





国内有关的各项商贸、财经政策。 有关国家或地区的当前政治状况。 有关谈判内容的法律规定（例如《合同法》、《专利法》 、《商标法》、《国外企业所得税法》、《中外合资企业 法》等） 有关国家或地区的各种关税政策（如进口税、出口税、差 价税、进口附加税、过境税的税率和征税方法等，与我国 签订贸易协定或互惠关税协定的情况）。 有关国家或地区的外汇管制政策（例如，通过颁发许可证 等方式加强外汇管制，保证收汇和防止逃税、套汇、黑市 外汇交易等）。 有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的状况 。
(1) 访谈法。 (2) 问卷法。 (3) 文献法。 (4) 电子媒体收集法。 (5) 观察法。 (6) 实验法。 （7）使用商业间谍。
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3.3.3商务谈判信息收集的原则
（1）时效性。 （2）可靠性。 （3）全面性。 （4）可比性。 （5）针对性。 （6）长期性。
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3.2.4科技信息方面的内容


本产品与其它产品在性能、质量、标准、规格、竞争力等 方面的比较。 同类产品在专利转让或应用方面的相关资料。 产品生产单位的技术力量和工人素质，及其设备状态方面 的资料。 产品的配套设备和零部件的生产愈供给状况，以及售后服 务方面的资料； 产品开发前景和开发费用方面的资料。 鉴定产品性能、品质的重要指标和鉴定机构等其他资料。

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2．谈判过程中的信息保密
在谈判过程中间，存在着很多可能泄露谈判 信息的地方，必须引起足够的注意。 （1）谈判进行之中信息的保密 （2）谈判休会期间的信息保密 （3）与公司管理机构联系时的信息保密
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3．谈判后资料的安全保存
主要货币汇率变化状况和趋势。 进出口地银行营运状况。 有关银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面 的有关规定。 有关国家或地区的外汇管制的措施或法令。

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3.2.8 己方信息的自我认定
1．谈判信心的确立 2．自我需要的认定 （1）希望借助谈判满足己方哪些需要。 （2）各种需要的满足程度。 （3）需要满足的可替代性。 （4）满足对方需要的能力鉴定。
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3.2.6所处行业的相关信息
（1）现有和潜在的行业规模。 （2）行业和产品生命周期。 （3）行业的成本结构。 （4）行业成功的关键因素。
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3.2.7金融方面的相关信息
在国际商务谈判中，还需要注意金融方面的 各类信息，主要包括：
科技环境
文化环境
自然环境
政治体制 政府政策 团体压力 法律法规 消费权益 产品安全
发展趋势 产业结构 物价水平 市场规模 消费结构 储蓄信贷
科技发明 技术创新 知识产权 科技市场 技术引进 科技人员
民族习惯 社会风俗 宗教信仰 价值观念 行为规范 文化教育
地理位置 气候特点 交通状况 自然资源 生态环境 环境保护
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3.4.5商务谈判信息的保密

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在商务谈判中，必须做好谈判信息的保密， 这包括: 公共场所的信息保密 谈判过程中的信息保密 谈判结束后保存过程中的安全保密
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1．公开场所的信息保密
在公共场所人员庞杂，来源各异，大多数是 旅游或出差，在外有一种寂寞感。因此，多 数人愿意与他人聊天，谈见闻，以消磨时光。 特别是一些企业的推销员、业务员，大多性 情开朗，联系广泛，常常从他们口中说出一 些对别人有用的信息。 所以，谈判人员不应在公共场所谈论业务。 在异国他乡时，同样不要以为别人听不懂自 己的语言而掉以轻心
类型
产品基本信息 自然环境信息 社会环境信息
标准
含义
与产品价格开发、销售渠道、商标、包装、装潢等有关的信息。 能引起人们消费习惯改变、购买力转移和市场变更的自然现象方面 的信息，如地震、气候变化等。 对市场有影响的各种社会因素，如文化、人口、社会阶层、家庭、 政治、法律、时尚、风俗、宗教、城市建设等。 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息。 有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息。 消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味、方便 程度、适用程度等方面的信息。 个人可支配收入、消费收入、支出构成、支出趋向等方面的信息。 通过座谈、交流所获得的信息和在公共场所听到的相关信息。 用文字形式记录下来的信息资料，包括各种文件、文献、报刊资料 以及复制品、产品目录、产品价目表、产品说明书等。 通过图形、图片、视频、绘画、电影、电视、广播、录像、电话、 幻灯片、录音等获得的信息。 各种以样品作为载体的信息。如：机械商品中的产品样机。 与企业发展有关的各种经济活动类信息，如与国民经济发展相关的 信息，财政、金融、信贷等方面的信息，经济资源信息等。 由于某一种政治活动的发生、政治事件的出现而引起市场变化的信 息，如战争爆发引起的物价上涨、投资减少以及商品的短缺等。 泛指一切与市场经营、产品销售有关的不同国家或者地区的社会利 俗、社会风气、社会心理、社会状况、社会禁忌等方面的信息。 与企业产品的研制、设计、生产、包装有关的科学技术信息。
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《商务谈判实务》
教学课件
第3章 商务谈判中的信息管理 制作人:周贺来
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本章引例
一次技术转让谈判中的信息处理 (内容详见教材)
点评：在本例中，中方公司通过查阅法和调研法搜集了相关 的公开信息，然后经过再识别(多渠道证实、逐条评估)和数 据处理、综合分析，得到了一些结论，最后在谈判磋商过程 中，将上述的分析结论传递给对方，让对方反驳从而更加确 认信息的真实性，证明对方的要价无理，从而支持了己方主 张。由此可见，在商务谈判中，作好相关调研工作，善于搜 集、处理和运用相关信息是非常重要的。。
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学习目标
通过本章的学习，读者应该能够： • 了解商务谈判信息的重要作用 • 掌握商务谈判信息的主要内容 • 熟悉商务谈判信息的收集方法 • 了解商务谈判信息的整理方法 • 掌握商务谈判信息的分析技术 • 熟悉商务谈判信息的保密要求
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《商务谈判实务》 百度文库械工业出版社
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案例讨论题
3.5.1荷兰精密仪器厂与中国某企业购销谈判 3.5.2 一场谈判中技术人员无意识的信息泄密 3.5.3一个美国商人到一家日本公司谈判的过程
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3.1.1商务谈判信息的作用
1．它是制定商务谈判方案的依据
2．它是控制商务谈判过程的手段 3．它是谈判双方相互沟通的中介
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3.1.2商务谈判信息的类型

商务谈判信息可按不同标准分类，如表3-1所示。
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3.4.4商务谈判信息的分析
1．定性分析方法 （1）归纳法。（2）演绎法。（3）求同法。 （4）推理法。（5）综合法。 2．定量分析方法 （1）外推法。 （2）统计分析法。 （3）时间序列法。 （4）主成分分析法。 （5）简单比较法。 3．定性与定量结合的分析方法 在进行信息分析时，还有一些定性与定量结合的方法，
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3．市场信息的内容
（1）有关国内外市场分布的信息。 （2）市场消费需求方面的信息。 （3）产品销售方面的信息。 （4）产品竞争方面的信息。 （5）产品销售渠道信息。 （6）相关产品的销售情况。
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3.2.3谈判对手的相关信息
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本章提纲
3.1商务谈判信息概述 3.2商务谈判信息的内容 3.3商务谈判信息的收集 3.4商务谈判信息的处理 案例讨论题 本章小结 思考与实践
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3.1商务谈判信息概述
所谓商务谈判信息，就是指与商务谈判活
动有密切联系的各种数据资料的总称。 它在商务谈判中具有重要的作用，不论什 么类型的商务谈判，必须首先掌握相关的 谈判信息。
按内容分类
竞争对手信息 消费心理信息 消费需求信息 购买实力信息 语言信息 文字信息
按载体分类 声像信息 实物信息 经济性信息 政治性信息 社会性信息 科技性信息
按范围分类
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3.2商务谈判信息的内容
3.2.1宏观环境的相关信息
宏观环境
政治环境
经济环境
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3.2.2市场活动的相关信息
1．市场信息的含义 是指用来反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息 、资料、数据、情报的统称。 市场信息一般是通过语言表达作为传递工具，其中所使用 的语言包括口头语言和书面语言两种。 2．市场信息的描述 在运用书面语言表达时，市场信息的语言组织结构包括文 字式结构和数据式结构两种 （1）文字式结构。就是直接通过文字叙述的方式来表达市 场信息的内容。 （2）数据式结构。就是将反映市场运行数量关系的数字和 必要的文字，按一定的规范相互联结起来的形成的结构， 如统计报表、统计图表（折线图、条形图、饼图）等。
整个谈判过程，会形成大量的资料。例如
，有谈判前搜集到的各种信息资料、可行 性分析报告，有谈判中的谈判方针、谈判 策略、谈判技巧与具体的谈判方案、会议 记录，有谈判后的结果——合作协议书或 者商务合同，还有对本次谈判的一些总结 材料。 这些资料是否保存和保密，以及如何保存 和保密，对以后的交易也是非常重要的。
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3.4商务谈判信息的处理
3.4.1谈判信息处理的目的
在通过各种渠道、采用不同方式收集到相关的谈 判信息之后，必须对其进行处理。这主要是可以 达到如下两个主要目的： 第一，鉴别数据资料的真实性与可靠性。 第二，在资料具备真实性、可靠性的基础上，结 合谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈判 项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响 程度，对各种各样的谈判信息进行筛选、分类、 排队等分析活动，从而可以据其制订出具体的谈 判方案与对策。

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3.3.1商务谈判信息的收集渠道
(1) 印刷媒体。 (2) 电脑网络。 (3) 电波媒介。 (4) 统计资料。 (5) 各种会议。 (6) 各种专门机构。 (7) 知情人士。 (8）直接派人考察。
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3.3.2商务谈判信息的收集方法

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3.4.2谈判信息处理的步骤
（1）信息筛选。 （2）信息分类。 （3）信息分析。 （4）得出结论。 （5）写出报告。 （6）保存信息。
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3.4.3谈判信息处理的内容
1．信息的评价 2．信息的筛选 3．信息的分类 5．信息的保存 6．信息的传递