经典案例分析(把冰卖给爱斯基摩人)

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分析：
如何消除客户逆反，降低失败风险？
客户的逆反是非常正常的，是出于本人的机械行 为反应，在销售过程中非常常见，是出于不想被 别人控制的目的，这与人体的生理反应是相同的 道理，比如，眨眼反应。
在跟客户沟通的过程中，客户是有很多逆反的，逆 反通常会出现在销售面谈的开始，所以如果前期 的warm up没有做好，客户的逆反情绪就会非常 大，如果想推动可户加速消费，一定成功不了。
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消除逆反的5个策略：
1、多提问题少陈述 2、建立自己的可信度 3、强化客户的好奇心 4、立场转化利用逆反 5、群体趋同减少逆反
（很多销售人员会把逆反当异议来处理，记住KISS 原则，问问题要简单，切勿复杂，有些显而易见 的问题一定要去问，让客户把自己的问题说出来，
不要帮客户回答。）
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建立可信度，减少客户逆反，所有咨询都是 从零信用度开始的，没有客户在第一次见 到销售人员就十分相信他。
把冰卖给爱斯基摩人
报告人：杨 勇
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汤 姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极 冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人 带来的许多益处。(拜访目的）
爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司 的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱， 我们甚至就住在这东西里面。（客户逆反）
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让客户购买的手段是探寻，探寻的手段是折磨。 探寻的范围是以提问或需要客户回答的复杂性来 衡量的，而不仅仅是开放还是封闭式的提问。建 立信任度要让客户回答简单的探寻，想要客户参 与进来就要让客户回答复杂的探寻，先缩小探寻 的范围，以建立信任度，然后再扩大探寻的范围 让客户参与进来，以便了解更多的信息。
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很少有人的购买动机是单纯的金牌或单纯德国牧羊 犬。有些人可能倾向性比较明显一些，但绝大多 数的顾客或目标客户的购买动机是两方面都有。 通过利益点的重新定位，你可以把价值扩大一倍， 也就是给了你的顾客或目标客户两倍的理由做出 有利于你的购买决定。这一技巧能有力地帮助你 证明自己的解决方案，从而达成更多的销售。作 为额外的奖赏，这一方法还可以把你和其他仍然 坚持只从正面角度陈述产品价值的销售员区别开
爆米花原则的重点就是一定要会讲成功故 事，应对不同的故事，给客户一种真实的 感受，只要点燃一个点燃两个。。。顾客 就会极度信任你，这是建立关系最好的方 法。
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怎样利用客户的好奇心避免逆反？ *问大多数人都感兴趣的问题；
*问只有客户自己才能回答的问题，让他做主； *说话要大牌。
（普通的销售人员总是设法满足客户的好奇心，销 售高手努力提高你的好奇心。）
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爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。
汤 姆：我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰 块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消 毒呢？ （痛苦的力量是快乐的百倍 。）
爱斯基摩人：煮沸吧，我想。
汤 姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？
爱斯基摩人：水。
汤 姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿 意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能 享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢， 对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他 是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？ （转介绍）
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金牌利益和牧羊犬利益 卡尔•刘易斯的故事
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害怕失败是个非常有力的影响因素。设想一下， 如果真的有一群德国牧羊犬跟在发起冲刺的运动 员身后追赶，他们肯定会跑得更快，所以，到底 是什么在推动你的客户：金牌还是德国牧羊犬？ 在实际工作中，有些客户是为正面利益所动（金 牌），而有些则是为避免潜在问题而行动（德国
来。
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爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。 汤 姆：那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还 有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地 踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一 想，设想一下好吗？（挖痛苦）
爱斯基摩人：我宁愿不去想它。
汤 姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是 经济合算呢？（探寻，继续挖）
汤 姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我 们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重 生活质量的人。（赞美）你我都明白价格与质量总是相 连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？ （探寻）
爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。
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百度文库
汤 姆：您说得非常正确。（赞同，博取信任warm up）你 使用的冰就在周围。日日夜夜， 无人看管，是这样吗？ （探寻）
牧羊犬）。
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• 人们有着不同的行为动机，我们每天都可以看到 这方面的例子。比如，人们为什么要锻炼？有的 人是因为运动使他们精神抖擞，整天都充满活力 （金牌），还有些人则是想减肥或降低患心脏病 的几率（德国牧羊犬）。
• 为什么人们喜欢度假？有些人想与家人共度美好 时光并欣赏异地风光，有些人则是因为需要通过 度假放松自己。
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• 如果你想销售成功，应该多考虑对方的需求，而 不是光想着自己，大多数销售人员都是在确定需 求前先提供解决方案，但是客户不会因为你有解 决方案就会产生需求，恰恰相反，只有当客户有 需求的你才能提供解决方案，挖掘客户需求是销 售人员的职责。确定需求或者更难的创造需求对 销售人员来讲是一场精神较量。如果你不折磨客 户的心灵，客户就会一定折磨你的业绩。