医院开发上量培训

产品直接进入医院
• 医药生产企业，直接派出医药业务代表去 医院做开发工作，从而完成产品进入、促 销、收款的全过程。
产品进入医院临床使用的一般程序
• A、医院临床科室提出用药申请并写申请单 • B、医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批 准 • C、主管进药的医院领导（一般是副院长）对申请 进行复核 • D、医院药事委员会对欲购进药品进行讨论通过 • E、企业产品进入医院药库 • F、企业产品由医院药库分药人员将产品送到药房 （门诊部、住院部） • G、医院临床科室开始临床用药
进入方式分析
• 产品要想能够顺利的打入医院，进入临床 用药， • 就要求企业的医药销售人员对医院进药的 形式， • 进药的程序， • 以及自己 应该采取的方法有明确的了解
产品进入医院的形式
• A、产品代理形式进入医院 • 医药生产企业委托某医药经销单位，由其 作为产品的代理，而使产品打入相应的医 院。其中又可分为全面代理形式和半代理 形式。
（一）、回扣前三经：拜、缠、搭 拜经：代表的前期销售拜访 缠经：就是几乎天天在医院里泡 搭经：想方设法托关系与重要人物搭上关系 （二）、请送、跟踪、变相回扣 请送经：请客送礼 跟踪经：家庭地址等 变相回扣经：学分等 （三）回扣后三字经：结算、维护、要挟 结算经：每月月初与医生结算。（统方） 维护经：与重点医生维持“朋友”关系，就要投其所好。 要挟经：备用
批发企业
• 一、一类经销商 • 重合同守信誉，市场推广能力强，网络覆 盖良好，口碑良好，资金流动顺畅，能够 认同生产企业的经营思想，有长远的发展 战略和规划。此类经销商是高质量的也是 难得的合作者，是厂家可长期合作逐步升 级的经销商，须重点发展。 • 应对策略：重点维护，重点发展，给予较 大的信用额度。
●医院临床促销的常规操作模式： （一）对医、护人员
1、一对一促销 2、一对多促销 3、人员对科室促销 4、公司对医院促销
（二）对药房工作人员
1、一对一促销 2、公司对库房促销
回扣操作的“入门三字经”：价。扣。费 A。价格：外行人如同雾里看花 B。扣率：各有各的定数 C。费用：各家基本相同
●回扣工作的“九阴真经”
临床促销推广形式（33种）
• • • • • • • • • 19、学术或产品研讨会• • 20、院内推广会 • 21、科室内讲座 22、缴纳“进门费” • • 23、临床研究 • 24、临床验证 • 25、患者/病友之家 • 26、健康门诊 27、专家会诊 28、公益活动推广 29、直复营销 （电话、直邮、短信） 30、签订大型临床用药协议 31、院长医师药师教育计划 32、媒体广告 （大众或专业媒体） 33、共建：如与院方合作建立 “xx治疗中心”
二级综合医院
• 1、床位：住院床位总数100张至499张 • 2、科室设置：科室至少设有急诊室、内科、外科、妇产 科、儿科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、 预防保健科、其中眼科、耳鼻喉科、口腔科可合并建科， 皮肤科可并入内科或外科，附近有传染病医院的，根据当 地《医疗机构设置规划》可不设传染科。医技科室：至少 设有药剂科、检验科、放射科、手术室、病理科、血库 （可与检验科合设）、理疗科、消毒供应室、病案室。 • 3、人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员；每床至少 配备0.4名护士；至少有3名副主任医师以上职称的医师； 各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。
临床促销推广形式（33种）
• • • • • • • • • 1、回扣 2、报销费用 3、代表每日拜访 4、代表日常家访 5、礼品促销 6、公司纪念品 7、学术活动旅游 8、各种形式赞助 9、招待费 • • • • • • • • • 10、折扣或返点 11、社交聚会 12、请vlp讲课 13、药师俱乐部 14、医师协会、沙龙 15、特聘专家顾问 16、捐赠 17、征文活动 18、产品上市会
批发企业
• 中国目前有1.7万家批发企业，年销售额超过2000 万的只有800家左右，不到总数的5%，销售额最 大的中国医药集团公司和上海医药股份公司分别 为60多亿，各占医药市场的销售总额的4%左右， 前十名大批发商的年销售额之和也仅占批发行业 总销售额的20%。 • 17000家医药商业企业，平均到每个省就有500家， 即使平均到地市，也有30余家。 • 经销商管理的核心是服务。 市场营销的观念是通 过服务来达到客户满意，客户满意才能创造利润。
批发企业
• 四类经销商 • 就是双低经销商，即经营能力低，信誉度 也低。这样的经销商应尽量避免与其合作， 否则，可能会造成大量货款无法回笼，形 成死账吊账，甚至经销商会恶意逃债，骗 取厂家货物后突然蒸发，造成经营风险。 • 应对策略：不合作，款到发货，现金结算。
批发企业
• 商业或代理必定进行分级管理，所以我们 现在就该明白我们对商业管理的方法和市 场操作思路的改变！ • 代价代理目前操作市场的弊端很多，也不 能做大更不能做强。 • 商务人员的模式要进行试验性的改变
●影响临床处方量因素： 影响临床处方量因素：
A、医生对产品学术认识的深度。（适宜的病症） B、医生对产品使用方法的掌握度。 C、临床疗效 D、医生的收益 E、代表的诚信度 F、人脉关系 G、药品质量
据统计产品进入医院后的临床推广手段至少有33种 据统计产品进入医院后的临床推广手段至少有33种： 33 ●回扣 ●特聘专家顾问 ●折扣或返点 ●捐赠 ●报销费用 ●共建：与院方合作建立“XX治疗中心” ●代表每日拜访 ●专家会诊 ●代表每日家访 ●征文活动 ●礼品促销 ●产品上市会 ●公司纪念品 ●学术或产品研讨会 ●学术活动旅游 ●院内推广会 ●各种形式赞助 ●科室内讲座 ●招待会 ●缴纳“进门费” ●社交聚会 ●临床研究 ●请VIP讲课 ●临床验证 ●院长、医师、药师教育计划 ●签订大型临床用药协议 ●媒体广告（大众或专业媒体） ●患者/病友之家 ●药师俱乐部（沙龙） ●健康热线 ●医师协会、沙龙或俱乐部 ●公益活动推广 ●直复营销（电话、短信）
• （2）针对某家具体医院的产品推广会，主要是企 业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产 品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委 员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品 顺利进入医院。
企业产品进入医院的方法
• （3）企业通过参加相应的学术会议推介产 品。一般每个地方的药学会、医学会、卫 生局等部门，每年要组织多次学术会议、 培训之类的活动。 • （4）通过医院代理单位协助使产品进入医 院。生产企业和医院的关系往往没有相应 的医药代理单位与医院关系好。
影响医院进药的不利影响
• 1、影响医院进药的因素一般有医院内部的 行政干预和其他人为因素， • 2、当地卫生局不接受产品 • 3、同类产品的经销单位阻止等等
策略
• 1、针对医院内部因素： • 可摸清进药所需的各个环节，对各个环节的负责 人进行公关，从而达到进药目的。 • 2、针对卫生局的因素： • 就需对卫生局进行直接或间接的公关以扭 转局面 • 3、针对同类产品经销单位的因素： • 可先查出对方的手段，然后以比对方更加优厚 的条件去说服医院。
三甲综合医院
• 1、床位：住院床位总数500以上。 • 2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、 妇产科、儿科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染 科、中医科、康复科、预防保健科。 • 3、医技科室：至少设有药剂科、检验科、放射科、手术 3 室、病理科、输血科、核医学科、理疗科、消毒供应室、 病案室、营养部和相应的临床功能检查室。 营养部和相应的临床功能检查室。 营养部和相应的临床功能检查室 • 4、人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员；每床至少 配备0.4名护士；各专业科室的主任应具有副主任医师以 上职称，临床营养师不少于2人；工程技术人员（技师、 助理工程师及以上人员）占卫生技术人员总数的比例不低 于1%。
企业产品进入医院的方法
• 新产品医院推广会。医院推广会可分为针对各个区域内所有 医院的和针对于具体某一家医院的推广会。 • 针对整个区域内所有医院推广会组织，一般由企业先派药品 销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、 卫生局等wk.baidu.com门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相 关领导，以这些部门的名义举办“xx新产品临床交流会”的 xx 形式举办推广会。
批发企业
• 二类经销商 • 经营实力较差，但信誉良好，需要厂家重 点扶持。 • 应对策略：厂家应多给予支持和指导性帮 助，提高其经营能力和信心。在销售政策 上予以倾斜，适当放宽信用额度或适当降 低最低进货额。
批发企业
• 三类经销商
• 该类经销商经营能力虽强，但信誉度较低，合作时有一定 的风险，需按经销商政策严加监督和控制。在渠道初建时， 凭借其强大的分销能力，会提高厂家的市场占有率，有一 定的利用价值，但合作风险较大，所以该类经销商只可作 适当比例的发展，不能当作重心倾斜。 • 应对策略：结账方式上要尽可能做到现款交易，但由于此 类经销商经营能力强，对厂家的竞价能力也相应较强，如 果现款交易有难度，也可用退而求其次的方法：在每笔货 款数额不大的情况下，实行滚动结账法，即要求必须结清 前一笔货款后才送下一批货。对于拖欠货款也要控制在一 定的范围内，特别是对无正当理由或特殊原因，连续两个 月拖欠货款，并在前两个月经警告而无效者，第三个月应 停止向其供货，并采取其他方式催要货款
企业产品进入医院的方法
• （5）由医院的药事委员会或相关成员推荐。 医院的药事委员会是医院为完善进药制度 而成立的专门班子，一般由会长和多名成 员组成。 • （6）医院临床科室主任推荐。在做医院开 发工作时，若感到各环节比较困难，可先 找到临床科室主任，通过公关联络，由他 主动向其他部门推荐企业的产品。
医 院
• 我国县级以上的医院15277家，乡镇、城市 50600所卫生院和街道医院。229300个诊 所、医务室和诊所。503个疗养院。
一级综合医院
• 1、床位：住院床位总数20张至99张 • 2、科室设置：科室至少设有急诊室、内科、 外科、妇（产）科、预防保健科。医技科 室至少设有药房、化验室、x光室、消毒供 应室。 • 3、人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员； 至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、 检验、放射等卫生技术人员；至少有1名具 有主治医师以上职称的医师
全面代理形式
• 是指由医药代理单位完成到医院的进入、 促销以及收款的全部过程。这种方式往往 是生产企业将合适的低价开给代理单位并 签好合同，以足够的利润空间刺激其经销 商的积极性。
半代理形式
• 是指医药代理单位仅完成产品到医院的进 入和收款工作，产品在医院的促销工作由 企业人员完成。这种方式有利于企业直接 掌握产品在医院的销售动态，把握市场各 种信息，对销量的提升有较大的帮助，但 与全面代理工作量要大些。
企业产品进入医院的方法
• （7）由医院内知名的专家、教授推荐。 • （8）地方的医学会、要学会推荐或相应的 成员推荐。 • （9）通过间接的人际关系使产品进入医院。 • （10）以广告强迫的形式使产品进入。 • （11）通过行政手段使产品进入。 • （12）试销进入。
企业产品进入医院的方法
• （13）其他方法： • 总之产品进入医院，成为临床用药，需要 一定的程序和方法，需要销售人员充分利 用天时、地利、人和的各种优势 •
卫生院常用上量方式： 卫生院常用上量方式： 1、产品推广会 药库主任派发（控制同类产品的销量） 2、药库主任派发（控制同类产品的销量） 3、药库分发的回扣 VIP诊所的维护 4、VIP诊所的维护 5、科室公关 6、礼品配送 7、寻找医院配送人员 8、医院药品供应监督员
●对商业的再认识： 1、开发医院整合利用其有效的资源——协作； 2、医院正常供货、上量，保证渠道货物的正常供应，即：不断货，保证其既得 利益——渠道； 3、销售回款，二级以上医院按照合同的回款周期严格执行，二级以下医院实销 实结或压批结算——利益共同体； ●回款与拨付是再发展的基础根源，与商业的合作在初期的接触便要提高到一定 的战略合作高度，因为：我们要利用商业的资源并可以为其带来利润，对其 下游客户的优质服务能提高其影响力和树立企业的形象； ●虽为战略合作伙伴，需按照双方商议签订发货与回款协议书，在不能突破行规 的前提下，尽可能的缩短回款的周期——即：原则不能放弃； ●对商业拜访与沟通各级经理、商务从开始合作初期就应该不间断；切忌：需要 回款再行拜访的耗资办法； ●实现正常的货物供应与畅通的渠道流通，保持并保证医院不断货； ●正常回款；