消费者的购买动机
消费者购买动机
消费者购买动机消费者购买动机的概念消费者购买动机，是指消费者为了满足一定的需要而引起购买行为的欲望、意念。
第一，消费者购买动机与其购买实践活动有着密切的关系，消费者的购买行为是由购买动机支配的；第二，消费者购买动机不但激起购买行为，而且能使行为朝着特定的方向、预期的目标行进。
第三，消费者购买动机是一种内在的心理倾向力，其变化过程是看不见的，通常只能从动机表现出来的购买行为来分析判断购买动机本身的内涵和特征；第四，购买动机与购买目的既有联系又有区别，两者有时是一致的，有时也有差别。
目标市场的概念是指在细分市场的基础上，企业确定服务的最佳细分市场。
市场细分的涵义就是根据消费者明显的需求特性，把市场区分为若干个消费者群，从而确定企业目标市场的过程。
市场定位的概念就是根据市场的竞争情况和本企业的条件，建立和发展差异化的竞争优势，确定本企业产品在目标市场上的竞争地位。
产品差异化主要表现在以下几个方面：特点：对产品基本功能的增加性能：产品在使用中的水平和性能一致性：在使用中达到设计标准的程度可靠性：指产品在一定时间内不出故障，能正常使用的可能性耐用性：指产品预期的使用寿命风格：指产品带给顾客的视觉和感觉效果目标市场产品的定位策略一、填补市场空白的定位策略市场空白处潜在顾客数量技术上的可行性经济上的合理性（二）竞争性定位策略根据与竞争者有关的属性或利益来进行定位，即以竞争产品定位为参照，突出强调“人无我有，人有我优”。
如美国的“七喜”汽水定位是“非可乐”，强调它与可乐类饮料的不同。
（三）质量——价格定位策略结合对照质量和价格来定位。
一是强调质价相符，一分钱一分货。
二是强调质高价低，物有所值。
如：华龙集团提出的同等质量比价格，同等价格比质量就是这种定位方式。
（四）利益定位策略根据产品所能满足的需求，或所提供的利益，解决问题的程度来定位。
如在汽车市场上，“奔驰”追求豪华舒适，“宝马”让顾客感受驾驶本身的乐趣，“劳斯莱斯”与“凯迪拉克”推崇至尊至贵的贵族品位等（五）与竞争者共存的定位策略企业把自己的产品定位在同某一个竞争对手同一的位置上，与现有的竞争者和平共处。
市场营销-消费者购买动机-职中说课稿
市场营销理论与实务——消费者的购买动机说课稿尊敬的各位评委老师：大家好！今天我说课的主题是市场营销教材的第三单元：“消费者的购买动机”。
本次课程通过理论知识的学习，使大家能够分析生活中遇到的消费情况，从而实现教材知识在实际生活和工作中的应用。
【教材分析】本课是《市场营销理论与实务》教材第三单元的学习内容，单元主题是消费者行为分析，这是教材的核心单元。
市场营销的对象是消费者，从对消费者购买动机的分析入手，通过对消费者动机的分类和剖析，可以准确定位消费者，从而促进营销策略的制定。
因此，从教材整体来看，本单元课程是教材中非常重要的部分。
【学情分析】1、学习状况：在上一课程中，学生已经了解了营销的概念和正确的企业管理理念，对营销的微观和宏观环境有了一定的理解和分析。
2、学生情况：我们班是中职三年级学生，面临对口升学高考班的压力。
学习基础相对薄弱，学生缺乏学习热情，尤其是理论性较强的课本知识可能让学生产生抵触情绪；但青少年对新鲜有趣的事物更感兴趣，尤其是互联网。
怀揣升学的期望，学习态度比较积极。
3、解决对策：1、通过问题导向法，利用与课程相关的实际问题，营造轻松的教学氛围，让学生快速开始思考和回答；2、通过关注动机概念中的内容与关系，引导学生理解消费者购物动机的概念；3、通过尝试法，用标签匹配具体化消费者购物类型的抽象概念，以引导学生发现差异，便于理解；【教学目标】通过本课的学习，学生能够1、知识目标：了解消费者购买动机的含义、分类和类型，了解不同类型动机之间的差异；；2、能力目标：通过动机分类的差异展示，提高理解和记忆能力，培养运用理论知识处理实际问题的能力；3、情感目标：激发课程的兴趣，通过对实际问题的讨论加深对知识点的理解，通过系统学习知识点形成自己良好的消费习惯。
在学习过程中，通过小组活动和师生互动，体验学习的乐趣。
【教学重点】1、消费者购买动机的含义和类型为重点，购买动机的分类相对简单且不适用实际场景仅做简单教授；2、提高学生的学习积极性，改变学习方式；【教学难点】使抽象的概念具体化；【教学方法】三段式教学法=问题导向法+尝试法+任务驱动法【教学过程】新课导入：案例：1、很多女生会买名牌包包，也有一部分女生会买高仿包；2、在过去的双11活动中，淘宝、抖音等其他网购平台的销售额比平时高出很多倍；3、苹果手机的版本逐年更新。
消费者的购买动机
消费者的购买动机在当今的消费社会中，消费者购买产品和服务的动机千差万别。
虽然每个人的消费动机因个人差异而异，但可以总结出一些普遍的动机。
首先，满足需求是消费者购买产品和服务的主要动机之一。
人们购买物品的一个重要原因是满足自己的基本生活需求，例如食物、衣物和住房。
购买食品是为了满足食物需求，购买衣物是为了保暖和满足个人喜好，购买住房是为了提供一个稳定的居住环境。
此外，人们还购买医疗服务、教育等来满足其它方面的需求。
其次，追求享乐和乐趣是消费者购买的另一种动机。
我们经常会看到人们购买奢侈品、旅游、餐饮等消费行为。
这些购买行为主要是为了享受生活、追求刺激和增加快乐感。
人们购买豪华汽车、设计师服装和珠宝首饰，是为了体验高质量的生活。
他们选择旅游，以探索新的地方、体验不同的文化。
这种类型的购买动机是基于个人偏好和幸福感的追求。
此外，消费者购买产品和服务还可能是为了社会地位和社交表现。
人们购买名牌产品和豪华品牌所要追求的并不仅仅是产品品质，更多的是显示其高尚的地位和身份。
购买用于社交活动的产品和服务，如高级餐厅、高档酒店等，是为了在社交场合中展现自己的形象。
这种购买动机主要是出于对自身形象和社会认同的需要。
另外，消费者购买产品和服务的动机也可能是受到广告和宣传的影响。
营销活动和广告对消费者影响深远，它们通过创造需求、强调产品的优点以及制造购买紧迫感来引导消费者购买。
人们可能会被各种宣传手段所吸引，从而冲动地购买产品。
最后，购买产品和服务还可能是为了满足个人成长和自我实现的需要。
人们购买书籍、参加培训和教育课程，是为了增加知识和技能，达到个人成长的目标。
此外，人们也可能购买健身器材、参加健身活动以及购买美容产品，以提升自己的外貌和健康。
总的来说，消费者购买产品和服务的动机可以是满足需求、追求享乐和乐趣、社会地位和社交表现、广告和宣传的影响，以及个人成长和自我实现的需要。
这些动机的组合以及权重因个人差异而异，使得每个人的购买行为独特而多样化。
消费者的购买动机
消费者的购买动机消费者的购买动机是指人们进行购买行为的内在动机和驱动力。
消费者的购买决策往往不仅仅基于产品的功能和价值，还受到情感、社会和文化因素的影响。
了解消费者的购买动机对企业制定营销策略和推广活动至关重要。
1. 功能性动机功能性动机是消费者购买产品的主要驱动力之一。
消费者往往希望通过购买某种产品来满足特定的需求和目标。
例如，购买一部智能手机是为了方便的通信和信息获取，购买一辆汽车是为了实现出行的便利。
要满足消费者的功能性需求，企业需要了解并满足消费者对产品性能、品质和功能的期望。
通过产品创新和技术进步，企业可以提供更好的产品体验，满足消费者的功能性需求。
2. 情感动机情感动机是消费者购买产品的另一个重要因素。
消费者往往希望通过购买特定的产品来满足情感上的需求，获得快乐、满足感和自我认同。
情感动机可以通过品牌塑造、产品设计和营销活动来实现。
企业可以通过建立积极的品牌形象、提供与消费者价值观相契合的产品，并运用情感营销手段来引起消费者的情感共鸣。
3. 社会动机社会动机是消费者购买产品的又一重要因素。
消费者往往通过购买特定的产品来展示自己的身份、地位和社会角色。
例如，购买奢侈品是为了展示自己的经济实力和社会地位。
社会动机可以通过产品定位和品牌文化来实现。
企业可以通过创造独特的品牌形象，建立与消费者的情感联系，并满足消费者对社会认同的需求。
4. 文化动机文化动机是消费者购买行为的另一个重要驱动力。
文化动机是指消费者购买特定产品是基于其文化背景、价值观和传统习俗。
不同文化和国家的消费者往往有不同的消费习惯和购买偏好。
企业要满足消费者的文化动机，需要了解并尊重不同文化的差异。
通过定制化产品和个性化服务，企业可以更好地满足消费者的文化需求。
5. 惯性动机惯性动机是指消费者购买某种产品是由于习惯和惯例而非特定需求驱动。
消费者往往因为习惯而购买某种品牌或产品。
对于企业来说，惯性动机是一个重要的挑战和机遇。
企业需要通过品牌建设和产品创新来吸引消费者，并打破消费者的惯性购买。
消费者购买动机
消费者购买动机引言消费者购买动机是指消费者在购买商品或服务时所受到的驱动力。
了解消费者购买动机是企业制定营销策略和推广活动的基础。
通过深入研究消费者购买动机，企业可以更好地理解消费者的需求，提供更具吸引力的产品和服务，从而获得更高的销售额和利润。
消费者购买动机的分类消费者购买动机可以分为内在动机和外在动机。
内在动机内在动机是指个体内部的心理和实际需要，驱使他们购买商品或服务。
内在动机主要有以下几种：1.功能需求：消费者购买商品或服务是为了满足日常生活中的实际需求，如食物、饮料、住房、交通工具等。
2.心理需求：消费者购买商品或服务是为了满足心理上的需求，如社交需求、安全感需求、成就感需求等。
3.社会需求：消费者购买商品或服务是为了满足社会角色的需求，如家庭角色、工作角色等。
外在动机外在动机是指个体受到外部因素的影响而购买商品或服务。
外在动机主要有以下几种：1.广告和宣传：通过广告和宣传活动，企业可以激发消费者的购买欲望，促使他们购买商品或服务。
2.促销活动：企业通过促销活动（如打折、赠品等）来吸引消费者购买商品或服务。
3.社交因素：消费者的购买决策往往受到家人、朋友或同事的影响，他们的购买动机可能来自社交因素。
4.环境因素：消费者的购买动机也可能受到环境因素的影响，如气候、地理位置等。
影响消费者购买动机的因素消费者购买动机受到多种因素的影响，主要包括以下几个方面：个体特征个体特征是指个人的性格、兴趣爱好、价值观等因素。
不同的个体特征会影响其购买决策和购买动机。
例如，一个对时尚感兴趣的人可能更容易被流行的服装吸引，而一个注重实用性的人可能更关注商品的功能。
商品特征商品特征是指商品本身的性质和特点。
消费者在购买商品时，商品的品质、价格、外观等因素会对其购买动机产生影响。
例如，一个高品质的商品往往能够吸引更多的消费者购买。
市场环境市场环境是指消费者所处的市场环境。
市场竞争激烈的情况下，消费者可能更关注商品的价值和性价比；市场宣传和推广活动频繁的情况下，消费者可能更容易受到广告和促销活动的影响。
消费心理学之消费者的购买动机
消费心理学之消费者的购买动机消费心理学是研究消费者在购买产品或服务时的心理和行为的学科。
消费者的购买动机是指消费者购买某种产品或服务的原因和动机。
以下是关于消费者购买动机的一些常见的心理因素。
首先，需求满足是消费者购买动机的一个重要因素。
当消费者感到需要满足某种需求时，他们就会被驱使去购买相应的产品或服务。
例如，当一个人感到饥饿时，他们会选择去餐厅吃饭。
因此，对于满足基本需求或提升生活质量的产品或服务，消费者往往会有购买的动机。
第二，个人认同也是一个重要的购买动机。
消费者通常希望通过购买特定的品牌或产品来表达自己的个性、价值观或身份认同。
例如，一些人选择购买奢侈品牌的产品，是因为他们认为这些产品能够彰显自己的社会地位和个人成功。
因此，个人认同可以成为购买动机的重要驱动力。
第三，消费者购买动机还可以受到情感因素的影响。
消费者往往会受到产品或服务所带来的情感体验的吸引。
例如，购买奢侈品、旅游或娱乐活动可以给消费者带来愉悦和享受，因此消费者会有购买的动机。
此外，一些产品也可以通过情感营销来激发消费者的购买动机，通过与消费者的情感连接，让他们觉得购买该产品能满足他们的情感需求。
第四，消费者的购买动机还可能受到推销活动的影响。
消费者通常会在购买决策时受到广告、促销、优惠等推销活动的影响。
优惠价格、限时促销或赠品等都可以激发消费者的购买欲望，促使他们对某个产品或服务产生购买动机。
最后，个人经验和口碑传播也是消费者购买动机的重要因素。
消费者往往会在购买前寻求他人的评价和建议，特别是对于一些高价值或风险较高的产品。
如果其他人对某个产品有积极的评价，并且消费者自己有良好的购买体验，那么他们更有可能产生购买动机。
总而言之，消费者的购买动机是多种因素综合作用的结果。
需求满足、个人认同、情感因素、推销活动和个人经验等都可以影响消费者的购买决策。
了解这些购买动机对于企业来说是至关重要的，因为只有满足消费者的需求和期望，才能成功地进行产品营销和品牌推广。
第三章消费者的购买动机_消费心理学要点
第三章消费者的购买动机教学要求：在本章的学习中，要求学生掌握，消费者需要与动机的基本理论，并结合市场经济的实践，分析消费者行为的根本原因和直接动力。
同时掌握常见购买动机的类型与表现，了解并掌握动机的挖掘方法，掌握动机冲突下的营销对策，为有效地进行市场营销活动提供理论依据。
教学重点：消费者的具体购买动机分析，需要、动机和行为的关系，动机冲突的表现和营销对策，现代动机理论，方法—目的链的应用教学难点：现代动机理论的理解，方法—目的链的应用教学方法：案例教学法、问题教学法、图表法、课堂讨论法教学内容：消费者的需求与动机是推动消费行为的动力，而消费者的购买决策是保证购买行为取得满意效果的重要心理活动。
第一节消费者需要和动机一、消费者的需要和消费行为趋势（一）消费者需要1．需要的概念需要是个体在一定条件下感到某种欠缺而力求获得满足的一种不平衡状态，是个体对延续和发展生命所必须的客观条件的需求在人脑中的反映，是个体对自身和外部生活条件的需要在头脑中的反映。
简言之，需要就是人对某种目标的渴求与欲望。
（衣食住行）特征：（1）社会性（居于主导地位，基本特征）（2）生物性（3）心理性2．需要的类型及内容（1）按起源分：①自然性需要：即生理需要、本能需要。
是人的基本生存需要。
（衣食住行）②社会性需要：即后天需要、心理需要、发展需要。
是在特定的社会历史条件下个人对社会生活的需要，是个体追求发展的需要。
属于高级需要。
（道德、文化、知识、爱情、社会地位、威望、成就）（2）按对象分：①物质需要：指人们在社会生活中对各种物质资料的需要。
包括自然性和社会性需要。
②精神需要：指人们对智力、道德、审美、理想等发展方面的需要，多为社会性需要，对观念对象的需要。
（某些精神是用金钱买不到的）。
（3）发展规律分马斯洛认为，人的需要可分为五个层次，即生理需要、安全需要、爱与归属需要、自尊需要、自我实现的需要。
①生存需要：人类最基本的特征。
指为维持生命而产生的对基本生活资料和性的欲求以及保健安全的需要。
消费者购买动机
补充资料
迪希特旳动机理论
动机
1.地位 2.奖励 3.个性 4.为社会所接受 5.爱和情感 6.男性气质 7.女性气质 8.解除孤单感
消费决策实例
苏格兰威士忌、凯迪拉克 为自己买礼品 纹身
加入团队、与别人一起品茗 给孩子买玩具 玩玩具 、传沉重旳鞋子 用有质感旳材料做装饰品、香水 网上聊天、给朋友打电话
经过降价；或经过延期付款等方式使某一选择更具吸 引力，均是处理双曲冲突旳有效方式。“鱼和熊掌兼 得”
2. 趋避型动机冲突 当消费者旳某种购置行为会同步造成
一正一反两种成果时，他就面临这种动机 冲突。
对策：
尽量降低不利后果旳严重程度，或采用 替代品抵消有害成果旳影响。
3. 双避型动机冲突 当选择所产生旳多种成果均是消费者
它显示我旳 成功
有上佳体现旳 高档汽车
我旳好几位朋 友都开凯迪拉 克车
购置凯 迪拉克
它强而有力、 性感旳个性， 能使我也显得 强而有力和性 感
动机与行为之间被意识到和公开认可旳联络 动机与行为之间未被意识到和不愿公开旳联络
（一）显性动机及其营销对策
• 显性动机：消费者意识到并认可旳动机。 • 对此类动机，直接诉求旳广告吸引更有效。
终极旳价值
(理想旳最终身存状态)
社会友好 世界和平 平等(生而平等) 自由(独立自主) 国家安全 拯救(永恒旳生命) 个人满足 社会认可 舒适旳生活 快乐(快乐旳生活) 成就感 自我实现 漂亮(自然旳和艺术旳) 聪明(了解力) 内在友好(没有冲突) 自尊 成就感 安全 照顾家庭 拯救(永恒旳生命) 爱和情感 成熟旳爱(性和精神上旳亲密) 真正旳友谊(亲密旳伙伴关系) 个人满意 快乐(满意)
4.观念购物：为了跟上潮流和潮流（归类）-----“我喜欢新旳 小玩意和新旳技术，喜欢看那里旳新事物”
消费者的购买动机
22
消费者的购买动机
n 意识是与直接感知有关的心理部分 ，即出现在人们的意识中、为人们 所感知的要素或成分。
23
消费者的购买动机
n 潜意识是指个人的原始冲动和各种 本能以及由这种本能所产生的欲望 ，它们为传统习俗所不容，被压抑 到意识阈限之下，是人的意识无法 知觉的心理部分。
29
消费者的购买动机
n 弗洛伊德认为，人格结构由 三大系统组成
n 本我 n 自我 n 超我
30
消费者的购买动机
n 本我位于人格结构的最低层，是由 先天的本能、欲望所组成的能量系 统，包括各种生理需要。
n 本我是无意识、非理性的，本我所 反映的是人的原始的欲望和冲动， 是人的生物性的一面。
n 本我遵循快乐原则--追求直接的、 绝对的和立即的满足，如果受阻抑 ，就会出现焦虑。
n 总之，自我的主要机能是自我保存和趋利 避害。
32
消费者的购买动机
n 超我位于人格结构的最高层，是道 德化的自我，是人格中代表良心或 道德力量的结构部分。
n 超我是在长期社会化过程中社会规 范、道德观念等内化的结果，具有 通常意义上良心、良知、理性等含 义。
n 超我遵循道德原则--超我的力量是限
消费者的购买动机
n 功能性需要、符号性需要和享乐性 需要均同时有社会性和非社会性内 容。
n 复合式分类对理解需要与社会、与 自身、与消费对象之间的关系，提 供了新的视角。
10
消费者的购买动机
二、消费者的动机 （一）动机的含义
动机是引起个体活动，维持已引 起的活动，并促使活动朝向某一目 标进行的内在作用。
消费者的需要及购买动机
消费者的需要及购买动机消费者是市场经济中最重要的角色之一，他们的需求和购买动机直接影响着市场的供求关系和经济发展。
消费者的需求可以分为两种：基本需求和附加需求。
基本需求包括食品、衣物、住房等生活必需品，而附加需求则是指一些非生活必需品，如奢侈品、旅游等。
接下来我们将讨论一下消费者的需求和购买动机。
首先，消费者有满足基本需求的需求。
这些需求是每个人生活的基础，不可或缺的。
食品是消费者最基本的需求之一，每个人都需要食物来维持生命。
因此，食品行业是一个永远不会消亡的行业。
此外，衣物和住房也是消费者满足基本需求的重要组成部分。
无论是买衣服还是租房，消费者都希望能买到性价比高的产品，以满足自己的需求。
其次，消费者还有满足附加需求的需求。
这些需求是人们对生活品质的追求，不是必需的，但对个人的满足感和幸福感有着重要的影响。
例如，消费者购买奢侈品的动机主要是为了显示自己的身份和地位，满足自己的虚荣心。
旅游也是一种附加需求，人们旅游的动机主要是为了放松身心、体验新事物和文化，以及与家人和朋友共度美好时光。
购买动机对消费者的购买行为有着很大的影响。
需求的刺激和个人的动机会促使消费者购买产品。
例如，当消费者感到饥饿时，他们会被食品的香味和口感吸引，这将激发他们购买食物的欲望。
另一个例子是销售促销活动，如打折、赠品等，这些都是为了引起消费者购买的动机。
总的来说，消费者的需求和购买动机是多种多样的，由个人的生活方式、价值观和心理需求所决定。
了解消费者的需求和购买动机对企业制定市场营销策略和开展产品研发非常重要。
只有通过满足消费者的需求和购买动机，企业才能够获得更大的市场份额和利润，从而取得商业成功。
消费者的需求和购买动机是市场经济中的核心驱动力之一，也是企业成功的关键因素。
了解消费者的需求和购买动机可以帮助企业更好地设计产品、定位市场和开展营销活动。
在这篇文章中，我们将继续探讨消费者的需求和购买动机的相关内容。
消费者的需求和购买动机可以从不同的角度进行分类和分析。
消费者行为学第三章消费者的购买动机
三、现代动机理论
马斯洛的需要层次论
美国人本主义心理学家马斯洛（A. B. Maslow）于1943年提出了著名的需要层次理论（Hierarchy of Needs）。
生理需要（Physiological Needs ）：维持人们体内的的胜利平衡的需要，如对食物、水、睡眠的需要，对温暖的需要，对两性生活的需要。安全需要（Safety needs）：当生理需要得到了一定程度的满足之后，人们最需要的是周围环境不存在威胁生存的因素，需要生活环境具有一定的稳定性、有一定的法律秩序，需要生活在有一定安全感的社会里，需要所处的环境中没有混乱、恐吓、焦躁等不安全因素。归属和爱的需要（Love & Belongingness）：在生理需要和安全需要得到一定程度的满足后，人们会强烈地需要在一个团体中找到一种归属感，需要被人爱护，需要自己的朋友，西奈德人，亲人的关怀。如果这种需要得不到满足，人们会强烈地感到孤独，感到被抛弃。
2. 根据需要的对象分类
（1）物质需要：对衣、食、住、行有关的物品的需要。物质需要在很大程度上为了满足生理性需要；物质产品越来越多地被用来体现个性、成就和地位，从而使物质需要越来越多地向社会需要渗透。（2）精神需要：认知、审美、交往、道德、创造等方面的需要。
（二）消费者的动机
定义：动机（Motivation）是引起和维持个体活 动，并促使活动朝向某一目标进行的心理活动或内部动力。动机即可能源于内在的需要，也可能源于外在的刺激，或源于需要与外在刺激的共同作用。
生的本能 指向生命的生长和增进，自我本能和性本能同属于生的本能。死的本能 不是表现为一种求死的欲望，而是表现为破坏的欲望。当它向外表现的时候，成为破坏、损害、征服的动力。当向外侵犯受到挫折时，往往退回到自我内部，成为一种自杀的倾向。它的范围很广泛，不限于杀人和自杀，也包括自我谴责、自我惩罚、对手之间的嫉妒和对权威的反抗。
消费者需要与购买动机概述
消费者需要与购买动机概述消费者需要与购买动机是指消费者在购买商品或服务时所表现出的需求和动机。
消费者的需求是指他们对某种产品或服务的实际需求，而购买动机则是指引导他们购买的内在动力和动机。
消费者的需求来源于他们的生活、工作和个人情况。
例如，消费者可能需要购买食品、衣物、住房等基本需求产品。
另外，他们也可能因为个人偏好、趣味爱好、社交活动等因素而购买一些非基本需求产品，如艺术品、运动器材、旅行等。
消费者的购买动机可以分为两大类：内在动机和外在动机。
内在动机是指消费者在购买过程中的个人动机和理由。
例如，消费者可能购买某种产品是因为他们对该产品具有兴趣或热爱，或者是因为购买该产品可以满足他们的某种需求或愿望。
外在动机则是指消费者在购买过程中的外部因素和影响。
例如，消费者可能受到广告、促销活动、朋友推荐等因素的影响，从而决定购买某种产品。
购买动机对于消费者来说至关重要。
它能够激励消费者采取行动，并影响他们的购买决策。
了解消费者的购买动机有助于企业和市场营销人员更好地满足消费者的需求和期望。
它可以帮助企业确定产品开发、定价、促销等方面的策略，从而提高产品的市场竞争力和销售额。
为了更好地了解消费者的购买动机，市场调研、客户访谈、数据分析等方法常常被用于收集相关信息。
通过研究消费者的购买动机，企业可以获得对消费者行为的深入洞察，并制定相应的市场战略。
总之，消费者的需求与购买动机是他们购买商品或服务时的重要因素。
了解消费者的需求和购买动机有助于企业更好地满足消费者的期望，并制定相应的市场策略。
同时，消费者也应该谨慎对待购买动机，权衡利弊，并确保购买行为符合自己的实际需求和预期。
消费者的需求与购买动机是市场经济中至关重要的概念。
消费者是市场的主要参与者，他们的需求和购买动机直接影响着商品和服务的供求关系、价格波动以及企业策略和市场竞争力的形成。
因此，了解消费者的需求和购买动机对企业和市场营销人员来说至关重要。
本文将继续探讨消费者的需求与购买动机的相关内容。
消费者行为背后的购买动机分析
消费者行为背后的购买动机分析在日常生活中，我们会不断地面临着购买的决策，而这些决策的背后持续着一些个人的心理需求和欲望。
购买行为并不简单地只是为了获得某种产品或服务，而是存在着深层的动机驱使。
因此，分析消费者不同的购买动机是十分有必要的，这对于品牌的营销策略以及产品的开发都有着重要的意义。
一、心理需求1.1 生理需求最基本的心理需求是人们的生理需求。
这种需求是指人们必须获得的、基础的、能够继续维持生命的东西。
例如，食物、水、衣物、住房等基本生存需求。
消费者在购买这些产品时，不仅仅是为了满足基本的生理需求，更多的是希望获得高品质、实惠、舒适等感受。
1.2 安全需求当消费者的生理需求得到了满足，他们就会开始寻求安全感。
这种需求包含了消费者对自身安全和财务安全的担忧。
例如，购买健康保险、汽车保险、房子的保险等。
消费者购买这些物品的意图在于消除风险和不确定性，来获得更大的安全感。
二、社交需求2.1 社交认同需求人类是社会性动物，社交认同需求是消费者在购买过程中另一个重要的动机驱动。
社交认同需求是指人们希望被社会群体认可、接受、赞同、支持等。
消费者希望通过购买特定品牌来表示自己的身份和地位。
例如，购买 Gucci、Louis Vuitton等品牌名包，展示自己的品位和经济实力。
2.2 情感需求消费者在购买商品时，也会受到情感需求的驱动。
例如，购买礼物可以表达爱、感激、欣赏等情感。
购买物品可以满足消费者的心理需求，这种心理需求既包括了寻求赞同的愿望，又包括了用物品来弥补空虚的欲求。
三、个人需求3.1 自我实现需求自我实现需要代表的是一个人渴望成为自己认为应该成为的那种人。
这不是为了满足某个人群或社会要求，而是为了达到个人认知水平及心理成熟度的目标。
例如，生活方式的改变、职业及事业规划的制订。
这些目标可以推动人们购买产品，以实现更高的自我价值。
3.2 自我表现需求自我表现需要是人们希望在社会上展示自己的能力、个性和风格。
常见8种消费者购买行为动机
常见8种消费者购买动机1.求实动机它是指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。
在这种动机支配下，消费者在选购商品时，特别重视商品的质量、功效，要求一分钱一分货，相对而言，对商品的象征意义，所显示的“个性”，商品的造型与款式等不是特别强调。
2.求新动机:它是指消费者以追求商品、服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向的购买动机。
在这种动机支配下，消费者选择产品时，特别注重商品的款式、色泽、流行性、独特性与新颖性，相对而言，产品的耐用性、价格等成为次要的考虑因素。
一般而言，在收入水平比较高的人群以及青年群体中，求新的购买动机比较常见。
3.求美动机:它是指消费者以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机。
在这种动机支配下，消费者选购商品时特别重视商品的颜色、造型、外观、包装等因素，讲究商品的造型美、装潢美和艺术美。
求美动机的核心是讲求赏心悦目，注重商品的美化作用和美化效果，它在受教育程度较高的群体以及从事文化、教育等工作的人群中是比较常见的。
4.求名动机:它是指消费者以追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位而形成的购买动机。
当前，在一些高收入层、大中学生中，求名购买动机比较明显。
求名动机形成的原因实际上是相当复杂的。
购买名牌商品，除了有显示身份、地位、富有和表现自我等作用以外，还隐含着减少购买风险，简化决策程序和节省购买时间等多方面考虑因素。
5.求廉动机:它是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。
在求廉动机的驱使下，消费者选择商品以价格为第一考虑因素。
他们宁肯多花体力和精力，多方面了解、比较产品价格差异，选择价格便宜的产品。
相对而言，持求廉动机的消费者对商品质量、花色、款式、包装、品牌等不是十分挑剔，而对降价、折让等促销活动怀有较大兴趣。
6.求便动机:它是指消费者以追求商品购买和使用过程中的省时、便利为主导倾向的购买动机。
在求便动机支配下，消费者对时间、效率特别重视，对商品本身则不甚挑剔。
消费者的具体购买动机名词解释
消费者的具体购买动机名词解释篇一：在消费的世界里，购买动机就像是隐藏在我们内心深处的小秘密，它们悄无声息地驱使着我们做出各种各样的购买决定。
那什么是购买动机呢？简单来说，它就是让我们产生购买某种商品或者服务的原因。
咱们就拿买衣服来说吧。
有时候，你走进一家服装店，看到一件衣服，眼睛就挪不开了，心里就像有只小爪子在挠啊挠的，非把它买下来不可。
这时候的购买动机可能就是对美的追求。
就像蝴蝶总是被最鲜艳的花朵吸引一样，我们人类也总是被那些能让自己看起来更漂亮、更帅气的衣服所吸引。
谁不想走在街上的时候，就像一只骄傲的孔雀，吸引众人的目光呢？这就好比在一场没有硝烟的战争里，漂亮的衣服就是我们的武器，能让我们在社交的战场上充满自信。
还有一种购买动机叫从众心理。
你有没有过这样的经历？看到周围的人都在用某个牌子的手机，或者都穿着某个款式的鞋子，然后你也忍不住想去买一个一样的。
这就像一群羊，只要有一只羊往一个方向走，其他的羊就会跟着走。
大家都觉得别人都有了，我没有就好像有点落后似的。
这时候，购买就不是因为自己真的需要这个东西，而是为了跟上大众的步伐，融入群体。
你想啊，如果大家都在聊某个热门的电子产品，你却一无所知，是不是感觉有点格格不入呢？实用性也是一个很重要的购买动机。
比如说家里的锅坏了，你就得去买个新的。
这个时候你不会去考虑锅的外观有多漂亮，或者是不是什么大牌，你只关心它能不能好好地煮饭、炒菜。
这就像战士上战场需要一把锋利的剑一样，我们的生活需要实用的东西来维持正常运转。
如果没有这种基于实用性的购买动机，我们的生活可能就会变得一团糟。
再说说满足好奇心这种购买动机。
你在网上看到一种新奇的小玩意儿，可能是一个可以自动搅拌咖啡的勺子，或者是一个能在黑暗中发光的笔记本。
你之前从来没见过这样的东西，心里就充满了好奇，想要把它买回来看看。
这就像小孩子看到一个神秘的盒子，总是想打开看看里面装了什么一样。
这种购买动机有时候会让我们买到一些很有趣的东西，当然也可能会有一些不太实用的东西，但那又怎样呢？生活有时候就是需要一点新奇的东西来调味嘛。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 1.1320. 11.13Fr iday, November 13, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。04:0 0:0204: 00:0204 :0011/ 13/2020 4:00:02 AM
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.1 304:00: 0204:0 0Nov-2 013-Nov -20
• 宠物
生理需要
宠物
• 矿泉水 安全与健康的需要 矿泉水
• 人寿保险 情感需要
人寿保险
• “新闻联播” 金融与保险的需要 “新闻联播”
• “阿迪达斯” 娱乐需要
“阿迪达斯”
• 火花、烟盒 社会形象需要
火花、烟盒
• 玫瑰
拥有需要
玫瑰
• 脑白金
给予需要
脑白金
• 诺基亚
信息需要
诺基亚
• 股票
变化需要
股票
第三节 动机理论和营销策略
Themes (营销主题): 盛洲花生油：非转基因为健 康加油（嘉丽） other？
营销策略和马斯洛动机层次理论
•安全动机（Safety）:寻求安全、稳定、熟悉 的环境
• 产品：seat belts (汽车安全带）、保险、社 会保障等。
Themes: 克莱斯勒汽车—安全气囊是 标准配备—克莱斯勒的优势” other？
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 04:00:0 204:00: 0204:0 0Friday , November 13, 2020
自我实现的动机（Self-actualization）：全面 发展、充分发挥潜能、实现所能实现的一切。 （非我行我素，也非完美无缺） 产品: 教育、运动、嗜好。
Themes: CCTV2 “绝对挑战”—绝对挑战，来 者不善。06年暑假有一期“颠峰营销 —挑战百万年薪“!
作业: 识别消费者的需要
消费者并不是在购买产品，而是满足动机或 解决问题。 营销者必须发现某产品和品牌所能满足的动 机和需求，并围绕这些动机去制定营销组合。
一、发现消费者的购买动机
➢显性动机：消费者意识到并承认的动机。 ➢隐性动机：消费者未意识到或不愿承认的 动机。
在购买情况下的显性动机和隐性动机
显性动机
消费行为
大汽车更舒适
• 对于这类动机，间接的吸引才有效
使用联想技术
让消费者列出某种产品或品牌所能提供的利益， 再列出这些利益所能提供的好处，继续下去直到 消费者列不出好处为止。 例如，应答者可能会列出“减少感冒”这一条 作为服用维生素的利益之一，当问到“减少感冒” 的好处时，他也许会列出“工作更高效”和“精 力更好”；另一个人也许会列出“气色更好”。 不同消费者有不同的动机，或同一消费者也可能 追求多种动机。
二、基于多重动机的营销策略
既然产品具备不止一种功能，那么广
告也必须向消费者传递多重的利益。
欣赏一则汽车广告
体会广告中所表现的吸引显性动 机和隐性动机的方法
三、基于动机冲突的营销策略
双趋型动机冲突
E.g. 你刚好有一定的存款，只够买房或买车，可 是两种产品你都想购买。
趋避型动机冲突
E.g. 一个非常关心体重的消费者又喜欢吃零食。
基于动机冲突的营销策略
双避型动机冲突
E.g.当一个消费者的旧洗衣机坏了，他可能就会面 临这种冲突。他既不想花钱买新的，也不想花钱把 旧的修一修，又不能没有洗衣机。 ？？
你是现在花钱呢？还是以后花更多呢？ “Pay me now, or pay me more later.”
作业：
• 小组报告： 什么是显性动机和隐性动机？你
营销策略和马斯洛动机层次理论
• 尊重动机（Esteem）: 地位、优越感、自尊、 声望和成就感。 • 产品:衣服、家具、酒类、收藏品、汽车等。
Themes: 卡迪拉克汽车—“长时间地付出终于 有了收获。众人的赞誉、财富的丰收 ，难道现在不是该拥有一辆卡迪拉克 的时候了吗？”
营销策略和马斯洛动机层次理论
怎样去测量显性动机和隐性动机？找出一个直接 迎合显性动机、间接迎合隐性动机的广告。解释 该广告是怎样和为什么使用这两种方法。
20.11.1304:00:0204: 0004:0020.11.1320.1 1.1304:00
谢谢
04:00 20.11 .1304
2020年11月13日星期五4时0分2秒
营销策略和马斯洛动机层次理论
• 归属动机（Belongingness）:爱情、友谊、亲 情、群体的接纳等。 • 产品: 个人饰品、娱乐。
Themes: Tums(一种产品)—you are important .you are loved. You should take your calcium(钙） other？
第六章 消费者的购买动机
消费者的需要与动机 现代动机理论 动机与营销策略
Think
• 人们为什么购买瓶装水/桶装水？ • 为什么成百上千的人花数百倍于自来水的价钱去 买瓶装水。
为了: 安全，健康，口味，地位…………
第一节 消费者的需要与动机
动机是行为的原因。 需要与动机什么区别呢？ 消费者的需要是指消费者生理和心理上的匮乏状 态,即感到缺少什么,从而想要获得它们的状态. 但是需要并不总处于唤醒状态。只有当消费者的 匮乏感达到了某种迫切程度，需要才会被激发，促 使消费者行动，但也不具有对具体行为的定向作用。
隐性动机 它能显示我成功
它是有上佳表现 的高质汽车
我的好几位朋友 都开卡迪拉克
购买一辆 a
Cadillac
它能使我显得强有力和有个性
确定显性动机
• 直接询问 E.g. 为什么你要购买卡迪拉克
（Cadillac）?
对这类动机，直接的广告吸引有效
确定隐性动机
• 动机研究技巧 • 联想技术 词语联想：要求消费者把反应过程中 最初涌现在头脑中的那个词记下来；连续词语联 想； • 完形填空 语句完成；故事完成； • 构造技术：卡通技巧；第三人称技术；看图说话
第一节 消费者的需要与动机
在需要和行为之间还存在一种驱动力。 动机是促使消费行为发生并为消费行为提 供目的和方向的动力。
第二节 马斯洛的需要层次理论
自我实现
尊重 归属感 安全 生理
营销策略和马斯洛动机层次理论
• 生理动机（Physiological）：对食物、水、睡 眠的需要。 • 产品: 食品、保健品、药品、饮料、健身器材等。