《商务谈判实务》作业参考答案.doc

1 . 、判断题
2.
(10%)
3. J
4. V
5. X
述—、填空题（10%）
1.信息情报谈判目标谈判班子谈判计划
2.实力进度p!35
3.直接探洵间接探询p45
4.谈判当事人谈判标的谈判背景p6
5.印象式梳篦式比较法分析法p66
6.谈判态度谈判组织p353
7.承包式计时式p62
8.条件准则时间准则策略准则pI06
9.服饰举止谈吐p!88
10.外露坦率热情自信追求物质上的实利p238
二、单项选择题（20%）
1. B
2. C
3. B
4. A
5.A
6. B
7. D
8. C
9. C 10. A
、多项选择题(20%)
1.ABC
2. AB
3.ABC
4.ABCD
5. BCD
6.ACD
7. ABCD
8.ABCD
9.ABD 10. ABC
五、名词解释题（15%）
1.商务谈判决策：P351
2.谈判节奏：pl59
3.价格条件：p64
六、论述题（25%）
参见第三单元P131-134,要从本职的分工和岗位的配合两个方面进行论述，可概括性地表
—、填空题（10%）
1.价格要求同应
2.谈判当事人谈判标的谈判背景p6
3.政策性国际商法平等互利谈判难度大!少了 -个令:格
4.内在动力基础条件关键因素
5.客观性统一性自我性兼容性预审性p53-54
6.共同性可谈性利益性
7.诚信务实原则平等互惠原则求同存异原则扬长避短与契约化原则
8.时机场合方式p383
9.谈判态度谈判组织p353
10.文字信息电子信息语言信息形体信息P371
二、单项选择题（20%）
1. D
2. B
3. C
4. B
5. C
6. C
7. A
8. B
9. A 10. B
三、多项选择题（20%）
L AC 2. ABCD 3. AB 4. ABCD 5. BCD
6. ABCD 7- BD 8. ABCD 9. ABD 10. ABCD
、判断题（10%）
1.J
2. X
3. J
4. J
5. x
五、名词解释题（15%）
1.价格解释：p59
2.谈判升格：p299
3.散射思维：p261
六、案例分析题（25%）
参见第二单元p56-76的内容综合分析解答。

第1小题，可从第56页（四）讨价还价中和第72页1.还价方式中找到答案。

第二小题，可分别从第72页2.还价次序、第73页3.还价的起点和第76页3.条件中去寻找论据进行解答。

1. C
2. C
3. B
4. A
5. C
6. B
7. D
8. A 9. C 10. D
三、多项选择题1. CD 2. ACD 3. ABD 4. AD 5. ABCD 6. ACD 7. ABCD 8. ABCD 9. ABD 10. ABCD
、判断题 (10%)
1. x
2. x
3. X
4. X
5. X
—、填空题（10%）
1. 买方或卖方双方
2. 国际交往
3. 利益最大化
4. 责任
5. 利益
6. 收汇金额
7. 过分
8. 个人
9. 中间人或外围战
10. 强攻战
二、单项选择题（20%）
五、简答题（20%）
1. 什么是商务谈判的干扰信息：p378
2. 国际商务谈判策略是客观的谈判程序吗：p270两段内容都要写
六、论述题（20%）
参见第三单元p382o
—、填空题（10%）
1. 利益性交流性
2. 中立地谈判！多了 -个牢格
3.付款方式产品价格
4.权利和义务
5.信任
6.心理素质心态
7.主题义务和利益
8.比较法强制法
9.双方的态度
10.目的
二、单项选择题（20%）
I. D 2. B 3. A 4. C 5.C 6. B7. B 8. D 9. B 10. B
三、多项选择题
（20%）
1. ABCD
2. BC
3.ABC
4
.AC 5.ABCD
6. ABC
7. ACD 8-ABD9-ABCD10
-
ABCD
四、判断题（10%）
I. X 2. X 3. J 4. X 5. X
五、论述题（40%）
1.同第一次作业的论述题。

2.让步即为妥协，可综合第78・79页中（六）妥协中的时机、方式和原则进行概括性的答。