督导巡店日常规范

督导巡店日常规范

一、加盟督导的主要职责

结合日常事务，概括为两部分：一是提升原有客户店铺销售，二是发展/开拓店铺。细分职责，督导则是一个多角色职业者，由以下方面体现：

1. 社交者：督导是公司和加盟商合作最密切的伙伴，有桥梁的作用。落实公司的策略方

向，收集加盟商反馈的信息；

2. 经营者：协助加盟商提升销售业绩。店铺生意增长，对加盟商是最好的说服力，只有

加盟商认可了，开展工作也才容易；

3. 管理者：提升店铺营运管理。大至加盟商经营意识、小至店前人/货/店。

4. 发展者：收集并开发原有、空白市场店铺。能赚钱的买卖商人还是愿投资的，督导更

容易激励加盟商开店；

5. 信息员：利用差旅资源，了解店铺经营、加盟商、市场竞争，品牌政策等信息，反馈

回公司。

方法上也有所讲究，我们做不到天天跟在店前，督促进步。但可以每家店铺培育一个懂得管理，懂得执行的人。有时顽强的说服加盟商不一定有用，但制造一个店铺核心管理者，反而能使督导的工作事半功倍。

二、巡店业务

巡店，是督导日常工作最主要的一部分，也是体现督导核心价值的一部分。一次有效的巡店，总能为督导日后的工作带来方便。

错误的巡店：

1. 为了巡店而巡店，转转场说说客套话，一次两次后则让加盟商觉得这个督导没有能力；

2. 缺乏巡店目的，巡店不知自己该做什么，注意什么，和自身的业务能力有关；

3. 方法不对，如到店自己埋头苦干陈列，或啥都不干，就指着加盟商要求打折等等。

巡店的意义是希望通过一次短暂的巡店，可以灌输部分知识予相应的人，改善店铺当前存在的不足，从而提升店铺业绩。加盟商则会衡量督导以往的方法是否有助于店铺生意提升，如有，从而考虑接纳意见。反之，加盟商对督导能力不信任，督导又击中加盟商软肋，只会迎来加盟商排斥。

加盟商对督导能力的认可、感情的积累，并非一朝一夕，并非在酒桌上积累，只有靠督导正确的方法、努力才可收获。

三、巡店日常规范

巡店前准备

作好出差前的准备，罗列本次出差的计划，以便巡店时目的清晰。查看的相关报告：

1. 销售报表（如销售达成、库存、品种等）；

2. 未来两周提货计划；

3. 上次巡店待跟进/已完成内容；

4. 公司近期相关通告。

巡店中

按店前的运作有人、货、店三部分，结合公司的要求，巡店时应留意细节如下：

第一部分人

1.1店员

1.1. 1以服务五部曲为标准，重点留意以下细节：

a. 观察店员是否以客为先，热情主动；

b. 观察店员是否能主动询问顾客需求，主动展示货品；

c. 观察店员介绍货品时的流畅性，及对顾客一些提问的解答能力（如洗涤）；

d. 观察店员是否有搭配推销的习惯；

e. 观察店员是否有VIP卡推荐的习惯。

1.1. 2通过沟通的方式，了解店员对店铺销售情况是否清晰：

a. 抽查店员是否了解昨天营业额，达成；

b. 抽查店员是否了解过去一周哪些品种销售较好，大概占比；

c. 抽查店员是否清晰过去三天哪些款式畅销，库存情况；

d. 抽查店员是否清楚当天店铺销售目标、个人目标，完成情况；

e. 抽查店员是否清楚当天可作为主推的产品、品种。

1.1.3其它：

a. 选1-2款进行产品介绍，如角色扮演。从中发现不足的地方给予点评，较好的地方给予鼓励；

b. 与店员互动，了解他们对店铺一些看法，如归属感、已学和想学的东西、对店铺有什么好的建议、有什么不满意的地方等；

c. 对发现存在的问题，召开会议重点指出并给予方法。如对顾客态度不积极、缺乏推销技巧等等；

d. 对部分当前较为重要的事情召开专门的会议。如某推广活动赠品推荐、培训部相关课程观看等。

对以上所发现的问题必须记录，并安排好时间跟进。能现场解决的便现场解决，如店员不清楚店铺销售目标、不清楚畅滞销产品等；不能现场解决的应简单提要，同时安排事后跟进，必要时沟通其它部门配合

1.2店铺管理者（店长）

1.2.1了解店长是否能紧张店铺的销售，及管理：

a. 抽查店长是否清晰当月/天销售目标，且分配到个人；

b. 抽查店长是否清晰最近三天所销售的主要品种、畅销款，并安排店员重点推荐；

c. 抽查店长是否清晰畅销品种库存，并调整品种分区提升销售；

d. 抽查店长是否清晰畅/滞销款库存，并调整款式位置提升销售。

1.2.2了解店长日常工作：

a. 巡店当天至少参加店铺一次会议，如早、晚会。通过会议主要了解店长的分析及分配

能力；

b. 了解销售旺场时人员的组织安排；

c. 了解淡场时店长对店员工作的安排，如整理卖场/仓库货品、清洁层板/收银台/门头/

风幕机卫生等；

d. 了解店长是否有带教的习惯，如对新人进行服务/销售的带教、对资深店员进行陈列/

报表分析等；

e. 与店长互动，了解他们对店铺一些看法，如归属感、已学和想学的东西、对人员有什

么规划、对店铺有什么好的建议、有什么不满意的地方等。

1.3店铺经营者（加盟商）

1.3.1与加盟商沟通，由浅至深，了解加盟商当前的经营意识、对店铺的想法、对公司的看法、资金情况，未来发展计划等等；

1.3.2将员工反映的问题与加盟商沟通，以便得到解决，及作出规划及未来发展。

尽量安排与加盟商当面沟通，总结本次巡店中发现的问题，并告知解决的方法。如已解决的就划上句号，如未解决的应告诉其计划，具体到时间的安排上；需要加盟商配合的，应与其确定后落实。

第二部分货

2.1销售分析

查看各类销售报表，结合天气、库存、陈列、人员、推广作出调整：

a. 查看销售达成，达成较高时给予表扬，达成较低则沟通计划追数；

b. 查看品种销售分析，对不适应销售的品种区域需进行调整；

c. 查看排名销售分析，库存不足的单款不宜重点陈列，库存充足的畅销款应重点展示；

d. 查看串销点分析，串销较高者给予鼓励，较低则需提供相关的方法；

e. 查看时段销售分析，分析主要销售时段人员安排是否合理。

2.2库存分析

2.2.1结合销售及库存情况，调整货品：

a. 畅销品种不足销售：已订未提的，应要求尽快提取；提完仍不足的，尽可能协助补充，