泸州老窖中长期发展战略报告(86页)
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•国家产业政策将进一步向有实力的大酒厂倾斜，利于名酒厂的扩张发展。 •根据白酒市场特点结合泸州老窖产品情况，未来5年白酒未来发展趋势如下：
1. 10元以下的低档酒销量呈缓慢下降趋势，今后的发展潜力不会很大。 虽然此价位目前销量大，但销额不大，利润低；由于品质不高，随着消费者消费水平的
提高，会渐渐放弃对此类产品的选择。 2. 10-40元价位的白酒有很大的吸引力，无论从量和额上会呈上升趋势，预计会有较大发展。
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中长期发展战略--主营业务发展战略
未来五年白酒市场趋势展望
•全国白酒产销量将逐渐实现平衡，总量不会上升 •市场将完成多家酒厂竞争向名酒厂竞争的过渡
•据中国企业文化促进会酒文化专业委员会专家指出:竞争将迫使白酒行业加快产业调整，目 前的4万多家酒厂将只剩下2，000家。 •弱小竞争者的推出，为名酒厂的发展提供了更广阔的市场。
中长期发展战略--主营业务发展战略
机密
中长期发展战略咨询
--主营业务发展战略
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新华信管理咨询 二零零零年七月十日 四川 泸州
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中长期发展战略--主营业务发展战略
新华信管理咨询
现代管理理论的传播者 成功管理经验的总结者 复杂管理问题的解决者 时代管理变革的推动者 优秀管理人才的造就者 东方管理文化的实践者
同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比，五粮液优势明显
10元以下
200
0
96年
2020/9/6
97年
98年
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99年
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中长期发展战略--主营业务发展战略
1996 -1999年全国白酒市场回顾
•全国白酒总销量呈下降趋势。
•白酒替代品日渐增多,如啤酒、红酒、洋酒、饮料等;白酒传统消费群集中在40岁以上， 消费主体的白酒消费兴趣在下降。
中长期发展战略--主营业务发展战略
• 回顾 • 综述 • 泸州老窖分价位产品市场发展战略 • 泸州老窖地区细分市场发展战略 • 泸州老窖城市农村市场发展战略 • 总结：2006年的市场格局和泸州老窖的地位
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中长期发展战略--主营业务发展战略
中长期发展战略--主营业务发展战略
• 回顾 • 综述 • 泸州老窖分价位产品市场发展战略 • 泸州老窖地区细分市场发展战略 • 泸州老窖城市农村市场发展战略 • 总结：2006年的市场格局和泸州老窖的地位
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中长期发展战略--主营业务发展战略
•组织结构调整建议
关键会议
正式 启动会议
26/04
2020/9/6
第一次中期 汇报
30/05
第二次中期 汇报
07/13
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第三阶段 汇报 30/07
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中长期发展战略--主营业务发展战略
说明
•研究目的：通过对白酒行业未来发展趋势的研究，结合泸州老窖的自身特点，确定合理的 发展速度；研究竞争对手未来可能的发展趋势；通过对未来竞争格局科学的预测分析，判断 泸州老窖在2006年的行业地位（销售额、销售量）。 •研究方法：深度面访、电话访问、抽样调查、问卷调查、二手资料收集；定量分析方法和 数量经济预测模型 •报告中所指六名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台 •报告中所指九名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台、郎酒、沱牌 和湘酒鬼。
•地产酒产品积压严重,小酒厂生存空间日益狭小
•研究发现：99年全国白酒产量是550万吨,而销量只有400万吨。表明在今后一段时期内， 必然会有许多小酒厂倒闭或被兼并。
•大酒厂产销量平衡，总量稳步上升。
•有关统计数据表明，全国年产在2万吨以上的白酒厂，产销基本保持了平衡。 •就名酒厂而言，几年来， 不仅产销保持平衡，而且销售总量稳步上升。
1999年白酒总销量400万吨。1996年以来,年全国白酒总销量呈 下降趋势, 40元以下的中、低档酒占了绝大部分.
(吨） 6,000,000
40-100元
5,000,000 4,000,000
10-40元
100元以上
3,000,000 2,000,000
10元以下
1,000,000
0
96年
97年
98年
因为价格适中，有利润空间，厂家可以把酒质做得很好， 3. 40-100元价位的白酒保持平稳。
因为相对于中档酒的价位偏高，而酒质不会有太大差别，作为日常消费的机会不大。 4. 100元以上白酒发展稳中有降。虽然销额很大，但销量有限。
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中长期发展战略--主营业务发展战略
•除非特别说明，本报告中所指价位系指批发价 •报告中所指低档酒,是指每500ML批发价位在10元以下;中档10-40元;中高档40-100元;高档 100元以上。 •按照2000年不变价格进行预测 •除非特别说明，报告中所指货币为人民币
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目录
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中长期发展战略--主营业务发展战略
项目进程（4月26日－7月30日）
•整体思路设计
•内部访谈
•内部诊断报告
•白酒行业竞争战略 报告草案
•经销商访谈 •终端访谈 •消费者调查 •白酒行业竞争战略
•中长期发展战略－ 主营业务发展战略
•中长期发展战略－ 资本运作方向研究
99年
20Baidu Nhomakorabea0/9/6
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中长期发展战略--主营业务发展战略
1999年白酒销售总额近9,500亿元,1996年以来,销售总额在 下降,10-40元价位的白酒销售额最大.
（亿元）
1400
1200
100元以上
40-100元
1000
10-40元
800
600
400
泸州老窖如何实现战略目标
议题
提高企业综合管理水平
(企业综合实力定量模型)
有效分解战略目标指标
资本运营达到50亿销售目标
分阶段分产品实现10万吨战略目标 建立现代企业组织结构 提高营销水平 提高财务能力
注: 阴影部分是第二次汇报的内容
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1. 10元以下的低档酒销量呈缓慢下降趋势，今后的发展潜力不会很大。 虽然此价位目前销量大，但销额不大，利润低；由于品质不高，随着消费者消费水平的
提高，会渐渐放弃对此类产品的选择。 2. 10-40元价位的白酒有很大的吸引力，无论从量和额上会呈上升趋势，预计会有较大发展。
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中长期发展战略--主营业务发展战略
未来五年白酒市场趋势展望
•全国白酒产销量将逐渐实现平衡，总量不会上升 •市场将完成多家酒厂竞争向名酒厂竞争的过渡
•据中国企业文化促进会酒文化专业委员会专家指出:竞争将迫使白酒行业加快产业调整，目 前的4万多家酒厂将只剩下2，000家。 •弱小竞争者的推出，为名酒厂的发展提供了更广阔的市场。
中长期发展战略--主营业务发展战略
机密
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--主营业务发展战略
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中长期发展战略--主营业务发展战略
新华信管理咨询
现代管理理论的传播者 成功管理经验的总结者 复杂管理问题的解决者 时代管理变革的推动者 优秀管理人才的造就者 东方管理文化的实践者
同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比，五粮液优势明显
10元以下
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中长期发展战略--主营业务发展战略
1996 -1999年全国白酒市场回顾
•全国白酒总销量呈下降趋势。
•白酒替代品日渐增多,如啤酒、红酒、洋酒、饮料等;白酒传统消费群集中在40岁以上， 消费主体的白酒消费兴趣在下降。
中长期发展战略--主营业务发展战略
• 回顾 • 综述 • 泸州老窖分价位产品市场发展战略 • 泸州老窖地区细分市场发展战略 • 泸州老窖城市农村市场发展战略 • 总结：2006年的市场格局和泸州老窖的地位
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中长期发展战略--主营业务发展战略
中长期发展战略--主营业务发展战略
• 回顾 • 综述 • 泸州老窖分价位产品市场发展战略 • 泸州老窖地区细分市场发展战略 • 泸州老窖城市农村市场发展战略 • 总结：2006年的市场格局和泸州老窖的地位
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中长期发展战略--主营业务发展战略
•组织结构调整建议
关键会议
正式 启动会议
26/04
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第一次中期 汇报
30/05
第二次中期 汇报
07/13
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第三阶段 汇报 30/07
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中长期发展战略--主营业务发展战略
说明
•研究目的：通过对白酒行业未来发展趋势的研究，结合泸州老窖的自身特点，确定合理的 发展速度；研究竞争对手未来可能的发展趋势；通过对未来竞争格局科学的预测分析，判断 泸州老窖在2006年的行业地位（销售额、销售量）。 •研究方法：深度面访、电话访问、抽样调查、问卷调查、二手资料收集；定量分析方法和 数量经济预测模型 •报告中所指六名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台 •报告中所指九名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台、郎酒、沱牌 和湘酒鬼。
•地产酒产品积压严重,小酒厂生存空间日益狭小
•研究发现：99年全国白酒产量是550万吨,而销量只有400万吨。表明在今后一段时期内， 必然会有许多小酒厂倒闭或被兼并。
•大酒厂产销量平衡，总量稳步上升。
•有关统计数据表明，全国年产在2万吨以上的白酒厂，产销基本保持了平衡。 •就名酒厂而言，几年来， 不仅产销保持平衡，而且销售总量稳步上升。
1999年白酒总销量400万吨。1996年以来,年全国白酒总销量呈 下降趋势, 40元以下的中、低档酒占了绝大部分.
(吨） 6,000,000
40-100元
5,000,000 4,000,000
10-40元
100元以上
3,000,000 2,000,000
10元以下
1,000,000
0
96年
97年
98年
因为价格适中，有利润空间，厂家可以把酒质做得很好， 3. 40-100元价位的白酒保持平稳。
因为相对于中档酒的价位偏高，而酒质不会有太大差别，作为日常消费的机会不大。 4. 100元以上白酒发展稳中有降。虽然销额很大，但销量有限。
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中长期发展战略--主营业务发展战略
•除非特别说明，本报告中所指价位系指批发价 •报告中所指低档酒,是指每500ML批发价位在10元以下;中档10-40元;中高档40-100元;高档 100元以上。 •按照2000年不变价格进行预测 •除非特别说明，报告中所指货币为人民币
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中长期发展战略--主营业务发展战略
项目进程（4月26日－7月30日）
•整体思路设计
•内部访谈
•内部诊断报告
•白酒行业竞争战略 报告草案
•经销商访谈 •终端访谈 •消费者调查 •白酒行业竞争战略
•中长期发展战略－ 主营业务发展战略
•中长期发展战略－ 资本运作方向研究
99年
20Baidu Nhomakorabea0/9/6
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中长期发展战略--主营业务发展战略
1999年白酒销售总额近9,500亿元,1996年以来,销售总额在 下降,10-40元价位的白酒销售额最大.
（亿元）
1400
1200
100元以上
40-100元
1000
10-40元
800
600
400
泸州老窖如何实现战略目标
议题
提高企业综合管理水平
(企业综合实力定量模型)
有效分解战略目标指标
资本运营达到50亿销售目标
分阶段分产品实现10万吨战略目标 建立现代企业组织结构 提高营销水平 提高财务能力
注: 阴影部分是第二次汇报的内容
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