电子商务案例分析网络销售模式案例分析
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电子商务案例分析网络 销售模式案例分析
2020年6月3日星期三
第5章 网络销售模式案例分析
5.1 网络销售概述
• 5.1.1 网络销售模式的定义与特征
• 网络销售模式(merchant model)即在 线销售模式，是批发和零售商通过 互联网销售商品和服务的商业运作 模式。
2020/6/3
网络销售有几个突出的特征：
2020/6/3
(2) 目标客户
2020/6/3
5.2 案例1：波音7E7飞机网上 促销
5.2.1波音7E7飞机网上促销的基本 框架和功能
• （1）基本情况
• 波音是世界最大的航空航天公司，是全球 最大的卫星和民用飞机制造商，也是国防 、人类太空飞行和运载火箭发射领域的全 球市场领导者。2002年，公司销售额为 541亿美元；2003年490亿美元，2004年预 计520亿美元。
（3）核心能力
• 波音的核心能力是大型客机、军用战 机等产品的设计和制造能力，在此领 域，它在世界上长期保持了竞争优势 。
2020/6/3
5.2.3经营模式
• 从经营的角度看，此例打破了传统的理念 和地理范围限制，形成跨地区、跨国界的 宣传，适应了全球化的网络经济。
• 企业业务流程，是以输入各种原材料和顾 客需求为起点，直到企业创造出对客户有 价值的产品或服务为终点的一系列活动。
2020/6/3
5.1.2 网络销售分类
按销售特点的不同，网络销售有以 下几种类型
• （1）虚拟销售 • （2）目录销售 • （3）网上拍卖销售 • （4）比特产品销售 • （5）电子邮件销售 • （6）网上网下并行销售
2020/6/3
5.1.3 网络销售的优势
（1）网上商店 （2）网上订货 （3）网络广告 （4）网络链接
• 从营销方面看，此例扩大了潜在的客户， 也满足了的现在的客户，加强了客户关系 ，在战略与策略上都适应了企业发展。
2020/6/3
5.2.4结论与建议
• 网络销售有多种形式，波音7E7飞机网上 促销活动是具有广告性质的促销活动，有 新产品推广、市场宣传与促销、重点客户 开发的综合效果，属于网上网下并行销售 的类型。波音此次活动是客户喜闻乐见的 形式，有良好的广告和心理效应，因而取 得了成功，这也是一次成功的客户关系管 理活动。企业经营要以客户为中心，产品 设计要以客户为中心。推广新产品需要积 极运用高效的网络销售，而网络销售、广 告促销活动也要以客户为中心。
• 销售促进，是企业利用可以从事直接销售 的网络站点，采用一些销售促进方法，如 价格折扣、有奖销售、拍卖销售等方式， 宣传和推广产品。
• 关系营销，是通过借助互联网的交互功能 吸引用户与企业保持密切关系，培养顾客 忠诚度，提高顾客的购买率。
2020/6/3
5.1.5 网络销售值得注意的问题
❖①网站设计要保证网络速度，否则速度慢将 促使顾客离开。
2020/6/3
5.3 案例2：锐步运动鞋网上销售
（1）基本情况
• 1895年，Reebok公司由英国短跑爱好者 约瑟夫·威廉姆·福斯特在欧洲创建，并且 在欧洲成功经营了80余年。到1979年，美 国人保罗·佛尔曼获得Reebok在北美的经 营权，并逐渐将Reebok经营成为国际上 家喻户晓的品牌。1987年，Reebok成为 全球运动鞋的第一品牌，它的品牌价值、 舒适性、保护性、高科技质地以及丰富的 款式，受到各国体育爱好者的青睐。
2020/6/3
5.1.4 网络促销
• 网络促销形式有4种，分别是网站推 广、网络广告、销售促进和关系营 销。其中网络广告和站点促销是主 要的网络促销形式。
• 网络站点推广，是利用网络营销策 略扩大站点的知名度，吸引网上的 访问流量到网站访问，宣传和推广 企业以及产品。
2020/6/3
• 方法主要有两类：一是通过改进网站内容 和服务，吸引用户访问；二是通过网络广 告宣传推广站点。前一类方法费用低，而 且有稳定的顾客访问，但推广速度比较慢 ；后一类方法，可在较短时间内扩大站点 的知名度，但费用高。
• （1）24/7连续营业。网上商店每日24小 时每周7天连续营业，客户随时都可光顾 。
• （2）费用低廉。网上商店建设费用、销 售商经营管理费用以及商品的价格都比较 低廉。
• （3）查询、联系特别方便快捷。 • （4）销售范围广。全世界都能看到并购
买网上商店陈列销售的物品。 • （5）网上商店链接方便。
❖⑤售后服务要周到，尤其要使退货变得很容 易。
2020/6/3
❖⑥送货要及时，并尽可能降低送货费用，尤 其对于货到付款的订单更要注意。
❖⑦用户注册要尽可能简洁，并给予保护个人 信息的承诺。
❖⑧银行划款要加以确认。 ❖⑨建立订单跟踪系统，方便顾客查询和跟踪
订单的处理结果，使顾客放心，以免日后验 货时的拒收。 ❖⑩完成交易过程中，加强和顾客的交流，促 进最终完成交易。
2020/6/3
2020/6/3
（2）基本框架与功能结构图
2020/6/3
5.2.2商业模式
（1）战略目标
• 1) 产品特征 • 2) 产品上市 • 3) 差异化服务 • 4) 品牌形象
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（2）目标客户
• 波音7E7主要的目标客户，是世界市场 的民用航空公司和相应的乘客（消费 者）。
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（2）基本框架与功能结构图
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5.3.2商业模式
(1) 目标
• 1) 产品特征：篮ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ明星
• 2) 产品上市：明星广告
• 3) 差异化服务。区别于耐克公司，锐 步想建立篮球鞋和休闲运动鞋的品牌 ，这就是特色。有
• 4) 品牌形象。锐步公司的“锐步侦探” 网络广告创意，把篮球明星弗兰克斯 、戴维斯、马丁、理查森请入，加强 了广告效应，强化了自己的品牌形象
❖②产品查询要直接、方便，否则，如果顾客 找不到合适的目录或者查询没有结果，也许 就会离开这个网站，他最可能去的地方，是 竞争者的网站。
❖③产品介绍要详细，并非每个网站都能满足 客户的要求，如果得不到详细的信息，购物 也许不会成交。
❖④商品价格要优惠，能否获得一定折扣，是 关系到顾客是否购买产品的重要因素，客户 一般都查看过其它网站同样产品的价格。
2020年6月3日星期三
第5章 网络销售模式案例分析
5.1 网络销售概述
• 5.1.1 网络销售模式的定义与特征
• 网络销售模式(merchant model)即在 线销售模式，是批发和零售商通过 互联网销售商品和服务的商业运作 模式。
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网络销售有几个突出的特征：
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(2) 目标客户
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5.2 案例1：波音7E7飞机网上 促销
5.2.1波音7E7飞机网上促销的基本 框架和功能
• （1）基本情况
• 波音是世界最大的航空航天公司，是全球 最大的卫星和民用飞机制造商，也是国防 、人类太空飞行和运载火箭发射领域的全 球市场领导者。2002年，公司销售额为 541亿美元；2003年490亿美元，2004年预 计520亿美元。
（3）核心能力
• 波音的核心能力是大型客机、军用战 机等产品的设计和制造能力，在此领 域，它在世界上长期保持了竞争优势 。
2020/6/3
5.2.3经营模式
• 从经营的角度看，此例打破了传统的理念 和地理范围限制，形成跨地区、跨国界的 宣传，适应了全球化的网络经济。
• 企业业务流程，是以输入各种原材料和顾 客需求为起点，直到企业创造出对客户有 价值的产品或服务为终点的一系列活动。
2020/6/3
5.1.2 网络销售分类
按销售特点的不同，网络销售有以 下几种类型
• （1）虚拟销售 • （2）目录销售 • （3）网上拍卖销售 • （4）比特产品销售 • （5）电子邮件销售 • （6）网上网下并行销售
2020/6/3
5.1.3 网络销售的优势
（1）网上商店 （2）网上订货 （3）网络广告 （4）网络链接
• 从营销方面看，此例扩大了潜在的客户， 也满足了的现在的客户，加强了客户关系 ，在战略与策略上都适应了企业发展。
2020/6/3
5.2.4结论与建议
• 网络销售有多种形式，波音7E7飞机网上 促销活动是具有广告性质的促销活动，有 新产品推广、市场宣传与促销、重点客户 开发的综合效果，属于网上网下并行销售 的类型。波音此次活动是客户喜闻乐见的 形式，有良好的广告和心理效应，因而取 得了成功，这也是一次成功的客户关系管 理活动。企业经营要以客户为中心，产品 设计要以客户为中心。推广新产品需要积 极运用高效的网络销售，而网络销售、广 告促销活动也要以客户为中心。
• 销售促进，是企业利用可以从事直接销售 的网络站点，采用一些销售促进方法，如 价格折扣、有奖销售、拍卖销售等方式， 宣传和推广产品。
• 关系营销，是通过借助互联网的交互功能 吸引用户与企业保持密切关系，培养顾客 忠诚度，提高顾客的购买率。
2020/6/3
5.1.5 网络销售值得注意的问题
❖①网站设计要保证网络速度，否则速度慢将 促使顾客离开。
2020/6/3
5.3 案例2：锐步运动鞋网上销售
（1）基本情况
• 1895年，Reebok公司由英国短跑爱好者 约瑟夫·威廉姆·福斯特在欧洲创建，并且 在欧洲成功经营了80余年。到1979年，美 国人保罗·佛尔曼获得Reebok在北美的经 营权，并逐渐将Reebok经营成为国际上 家喻户晓的品牌。1987年，Reebok成为 全球运动鞋的第一品牌，它的品牌价值、 舒适性、保护性、高科技质地以及丰富的 款式，受到各国体育爱好者的青睐。
2020/6/3
5.1.4 网络促销
• 网络促销形式有4种，分别是网站推 广、网络广告、销售促进和关系营 销。其中网络广告和站点促销是主 要的网络促销形式。
• 网络站点推广，是利用网络营销策 略扩大站点的知名度，吸引网上的 访问流量到网站访问，宣传和推广 企业以及产品。
2020/6/3
• 方法主要有两类：一是通过改进网站内容 和服务，吸引用户访问；二是通过网络广 告宣传推广站点。前一类方法费用低，而 且有稳定的顾客访问，但推广速度比较慢 ；后一类方法，可在较短时间内扩大站点 的知名度，但费用高。
• （1）24/7连续营业。网上商店每日24小 时每周7天连续营业，客户随时都可光顾 。
• （2）费用低廉。网上商店建设费用、销 售商经营管理费用以及商品的价格都比较 低廉。
• （3）查询、联系特别方便快捷。 • （4）销售范围广。全世界都能看到并购
买网上商店陈列销售的物品。 • （5）网上商店链接方便。
❖⑤售后服务要周到，尤其要使退货变得很容 易。
2020/6/3
❖⑥送货要及时，并尽可能降低送货费用，尤 其对于货到付款的订单更要注意。
❖⑦用户注册要尽可能简洁，并给予保护个人 信息的承诺。
❖⑧银行划款要加以确认。 ❖⑨建立订单跟踪系统，方便顾客查询和跟踪
订单的处理结果，使顾客放心，以免日后验 货时的拒收。 ❖⑩完成交易过程中，加强和顾客的交流，促 进最终完成交易。
2020/6/3
2020/6/3
（2）基本框架与功能结构图
2020/6/3
5.2.2商业模式
（1）战略目标
• 1) 产品特征 • 2) 产品上市 • 3) 差异化服务 • 4) 品牌形象
2020/6/3
（2）目标客户
• 波音7E7主要的目标客户，是世界市场 的民用航空公司和相应的乘客（消费 者）。
2020/6/3
2020/6/3
（2）基本框架与功能结构图
2020/6/3
5.3.2商业模式
(1) 目标
• 1) 产品特征：篮ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ明星
• 2) 产品上市：明星广告
• 3) 差异化服务。区别于耐克公司，锐 步想建立篮球鞋和休闲运动鞋的品牌 ，这就是特色。有
• 4) 品牌形象。锐步公司的“锐步侦探” 网络广告创意，把篮球明星弗兰克斯 、戴维斯、马丁、理查森请入，加强 了广告效应，强化了自己的品牌形象
❖②产品查询要直接、方便，否则，如果顾客 找不到合适的目录或者查询没有结果，也许 就会离开这个网站，他最可能去的地方，是 竞争者的网站。
❖③产品介绍要详细，并非每个网站都能满足 客户的要求，如果得不到详细的信息，购物 也许不会成交。
❖④商品价格要优惠，能否获得一定折扣，是 关系到顾客是否购买产品的重要因素，客户 一般都查看过其它网站同样产品的价格。