经典之作猪料销售策略执行情况交流

经理助理级以上全部自备摄像机 （7部）
经典之作猪料销售策略执行情况交流
大型展示会照片
3月16日 宝鸡扶风县展示会
3月19日 榆林榆阳区金鸡滩展示会
3月18日 西安户县展示会
3月1经4典日之作渭猪料南销富售平策略县执展行示情况会交流
小型展示会照片
1月22日 西安周至县展示会
3月8日 延安宝塔区甘谷驿展示会
第四部分
乳猪料在规模猪场层面的销售及分析
经典之作猪料销售策略执行情况交流
A、从2月20日到3月初，对省内母猪存栏50头以上养殖户（场） 进行了一次摸底调查，结果统计如下：附客户调查详表
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B、目标客户分析表
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综上调查分析：
依据当前市场现状，加大规模场开发力度， 筛选部分规模场作为重点客户重点开发。
09年12月网络分布
现有专销商（21个）
规模化猪场（6个） 1经0年典之规作划猪料网销络售策（略5执个行情）况交流
重点扶持及新开发网络09年销量进展
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大力发展专销商（一级）
50%
65%
74%
81%
86%
91%
100%
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市场开发流程实例
经典之作猪料销售策略执行情况交流
切入猪三宝，开展饲喂试验和对比实验
彰显价值
屏蔽客户 经典之作猪料销售策略执行情况交流
2》、驻场改善
1、猪场总体生产评估分析诊断
掌握生产记录数据 了解猪只基本状况 经典之作猪料汇销总售策各略类执行生情产况交数流据分析
2、 确定改善目标与方案、与老板达成共识
与老板进行改善方案探讨
做现代规模养殖系统方案的经典提之作供猪料者销售策略执行情况交流
规模户（场）开发进展
单位：吨
4-5月新开发猪场多为刚渗透进入，用料潜力尚未发挥
做现代规模养殖系统方案的经典提之作供猪料者销售策略执行情况交流
猪三宝切入，10年1-5月份开发规模猪场目录
1-5月份共开发的39个 猪场，82%（32个场） 都是通过猪三宝切入， 带入母猪全加料的销售
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1、10年起猪料团队分工，设立规模猪场开发团队： 做现代规模养殖系统方案的经提典之供作猪者料销售策略执行情况交流
陕西正大规模猪场开发团队工作细分
做现代规模养殖系统方案的经提典之供作猪者料销售策略执行情况交流
猪场服务人员能力评核 （部分）
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09年与08年乳猪料销量同期对比
乳猪料净增长160%
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扶风县市场状况
单位：个、人、头、吨
占有率 10%-----23%
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扶风县养殖户基本状况
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08年6月-09年12月团队变化
08年6月 1人
常规做法
08年8月组建团队 聚焦战略
二、完善规模场开发流程
导入
驻场
VIP会议
做现代规模养殖系统方案的经提典之供作猪者料销售策略执行情况交流
1》、合作导入
熟悉客情关系 鉴定客户需求
产品渗透
• 反复拜访，建立良好客情关系，渗透正大科学养殖理念 • 宣传示范猪场材料，引导客户合作兴趣 • 初步鉴定客户需求，推动我司专家现场诊断，发现潜在需求，切入产品
2、商品料入户率在50头以上母猪规模户较高，散养母 猪户正在迅速减少。市场可开发前景广阔。
3、未来2年预计陕西省乳猪料流通量会超过10万吨/年。
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第二部分
陕西正大乳猪料及历年销售情况
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03-09年饲料销量完成情况及10年预估
163700
详细记录讲解
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3 、实施具体的技术改善
现场分析玉米质量问题并采样化验
通过对比经典、之饲作猪喂料试销售验策证略执明行猪情况三交宝流
3 、实施具体的技术改善
人工授精技术实际指导
种猪体重检测
建立档案
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3 、实施具体的技术改善
建立各生产环节报表
3月6日 西安周至县展示会
3月1经3典日之作靖猪料边销海售则策略滩执展行示情况会交流
展示会现场订货
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配合乳猪料市场开发的其他宣传工作
在地市级电视台宣传猪三宝，目前正在追踪评估效果
渭南新闻综合频道广告
咸经典阳之新作猪闻料综销售合策频略执道行广情况告交流
悬挂1000条猪三宝上市宣传条幅
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乳猪料销售通路分析
1、乳猪料在规模客户层面销售比例增加 2、在规模猪场层面带动作用更强
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2010年1-5月乳猪料及母猪全价料销量情况
单位：吨
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第三部分
乳猪料在传统（散户）市场的销售及分析
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主线产品与主要竞争对手产品价格比较表
单位：元/吨
对比体现价值 -----我们最有力的武器
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市场开发流程实例
3、公司参观---09年11场530人次
品管部参观
原料库参观
成品库参观
培训交流
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市场开发流程实例
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猪三宝推荐及仔猪阶段饲养管理
袁冲博士就仔猪的饲养管理进行交流报告
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抗体检测 客户问题解答互动
猪场采血检测
猪场检测结果分析及问题解答
客户与专家交流 咨询
标杆经典示之范作猪户料授销售牌策略执行情况交流
4》 建立动保中心，服务于内外部客户
第二届陕西省规模猪场VIP会议 （12.10）
经典之作猪料销售策略执行情况交流
第三届陕西省规模猪场VIP会议 （4.28）
第三届规模猪场VIP 客户会议现场
陕西省畜牧局局长杨黎旭进 行行业发展讲话
经典之作猪料销售策略执行情况交流
猪三宝推荐及仔猪阶段饲养管理
集团石格立博士关于仔猪营养及猪三宝使用推荐
1、猪料重点竞争策略的执行
第一阶段： 08年下半年 第二阶段： 09年上半年
第三阶段： 09年下半年
实现全员下沉
聚焦重点市场 树立各类典型模式
细分市场 模式复制 团队成长
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重点市场猪料销量比例变化
09年猪料增长67%，重点市场增长超过9经0典%之作猪料销售策略执行情况交流
展示会详细流程
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展示会流程实例
会场布置
客户登记
客户就座
客户订货
示范户证实
套餐效益讲课
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10年1-5月各区域市场展示会汇总
单位：人 、 吨
以竞争者客户订货比例来判定展示会成果
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讲师队伍建设
第一梯队：专职讲师 第二梯队：行销部兼职讲师
重要的生产管理环节指导
物资的存放管理
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4、安全防疫服务
猪群健康监测—采血
疫苗免疫指导
疫病诊断
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5、技术培训交流
猪场员工培训
外科手术指导
猪场生产情况分析会
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6、改善效果总结评价
收集改善后的仔猪 生产数据
查看改善后的母猪 状况 经典之作猪料销售策略执行情况交流
456
7
8
规养选选分 试 称 试
划殖猪料栏 验 猪 验
户
称过验造
选
猪程收势
择
及
管
理
乳猪料对比试验详细流程
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小结：乳猪料套餐效果展示会流程
展示会标准流程
1
2
3
4
5
6
7
规 划
会 前
邀 请
布 置
客 户
效 益
示 范
准
客
会
报
交
户
备
户
场
到
流
发
言
8
9
10
宣
订总
布
货结
促
改
销
善
分析问题原因 解决问题方案 展示套餐效益
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围绕乳猪料不断推出展示会教材
1：《正大套餐养猪快，每头多赚100块》 2：《母猪料套餐教材》 3：《养猪场常见疾病防治》 4：《猪三宝推介材料》
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拍摄示范户视频材料宣传 示范户均有视频拍摄：
• 户县念庄路志刚猪场；视频 • 户县西涝口王希猪场；视频 • 耀州区示范户 （视频） • 代乳宝适口性试验 （视频）
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陕西省乳猪料市场竞争环境分析 吨/月 经典之作猪料销售策略执行情况交流
陕西省前十名厂家情况调查
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客户用料习惯分析表
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小结
1、目前，陕西省乳猪料商品料流通量估计7500吨/月左右， 我司占有率约10%。
4、设立网络—以段家镇为例
姓名：刘宗录 地址：段家镇沟老村 职业 ：信用社信贷员 2009年8月开始专销正大饲料 现月销量15吨以上
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市场开发流程实例
5、推介会---09年扶风县26场1760人次
县级大型推介会
村级、镇级推介会
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扶风竞争格局现状（09年12月）
1、宣传造势
主要干道 养殖密集村口悬挂条幅
养殖密集乡镇 集市发放资料
集市宣传
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市场开发流程实例
2、对比饲喂试验 设示范户 收集典型材料
对比饲喂试验 09年41个
示范户王建军 09年设立23个
典型材料 09年收集13套 经典之作猪料销售策发略放执行逾情况5交0流00份
乳猪料与华秦乳猪料部分试验 针对性强 影响力大 突出我司产品价值
预估完成16.37万吨，预算达成率为115%
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2007年--10年陕西正大猪料销售情况
10年预估 7万吨
21621
占有率
4.6%
11.6%
今年1-5月同比增加40%
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07-10年猪三宝(乳猪料)分月销量增长趋势
猪三宝销量10年1-5月较09年同期增长44%
经典之作猪料销售策略 执行情况交流
2020/12/12
经典之作猪料销售策略执行情况交流
乳猪料销售策略执行情况交流
经典之作猪料销售策略执行情况交流
纲要
➢ 陕西省基本状况及乳猪料销售环境分析
➢ 陕西正大乳猪料及历年销售情况
➢ 乳猪料在传统（散户）市场的销售及分析
➢ 乳猪料在规模客户层面销售进展及分析
重点竞争策略实施规划
西区 重要竞争对手 华秦
中区
东区
重要竞争对手
重要竞争对手
铁骑 通威
石羊
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树立典型市场
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典型案例分析 ：
扶风重点聚焦市场典型案例
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09年与08年猪料总销量同期对比
猪料总量净增长12经6典%之作猪料销售策略执行情况交流
专销商门店宣传条幅
养猪密集村庄宣传条幅
乡镇主要干道宣传条幅
县、乡经镇典之主作猪要料干销售道策略宣执传行情条况交幅流
在养猪密集村的重要路口悬挂巨幅喷绘猪三宝广告700条
经典之作猪料销售策略执行情况交流
张贴10000份猪三宝宣传海报
专销商门店海报粘贴
专销商送料车海报粘贴
专销商打料机海报粘贴
专销经商典之门作猪店料内销售海策略报执粘行情贴况交流
➢ 猪料团队建设
经典之作猪料销售策略执行情况交流
第一部分
陕西省基本状况及乳猪料销售环境分析
经典之作猪料销售策略执行情况交流
2006年---2009年陕西省经济情况表
经典之作猪料销售策略执行情况交流
陕北
关中 陕南
经典之作猪料销售策略执行情况交流
经典之作猪料销售策略执行情况交流
2007年---2009年陕西省养猪业发展情况
经典之作猪料销售策略执行情况交流
小结：传统市场开发流程
拜访各
确
调查 规划
类资金 实力好 的人
定
目
参
标
观
公
宣 传 造 势司
筛选 设立 来自百度文库络
乳 猪 料 展 示
开 发 养
市场
乳猪 料对
设示范户
收
会
殖
户
扩
比饲
集典型材料
散
喂试
验
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小结：乳猪料对比试验流程
设计标准的试验流程
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血清室
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充分利用动保中心，服务于大客户，协助市场开发
3》 陕西省规模猪场VIP会议
周期性举办规模猪场会议， 宣传合作典型， 推广拳头产品，打造服务营销平台。
目前已经选出23座规模场作为VIP客户， 月用量超过1000吨， 树立合作典范，吸引更多大客户。
经典之作猪料销售策略执行情况交流
第一届陕西省规模猪场VIP会议（8.17）
经典之作猪料销售策略执行情况交流
整个团队有5个员工
09年4月细分市场 精耕细作
扶风南（学生2名）
扶经典风之北作猪（料学销售生策3略名执行）情况交流
扶风市场开发轨迹
1 4
扶风南 团队
1 2
3 2
5 3
4
扶风北 团队
经典之作猪料销售策略执行情况交流
08年8月与09年12月网络变化对比
08年8月以前网络分布 经销商（5个）
规模化猪场（1个）