汽车配件分销渠道管理规定及激励返利措施精编版

汽车配件分销渠道管理规定及激励返利措施精

编版

MQS system office room 【MQS16H-TTMS2A-MQSS8Q8-MQSH16898】

一.分销渠道（网络）管理的意义及实施手段

注重统一性与特异性的和谐统一。对于企业而言，追求企业永续经营和企业价值持续提升是企业最根本的理念，而良好的经营绩效，是企业价值最直接、最关键的体现。企业的营销活动都必须要围绕这一根本的理念而开展。

销售渠道的管理是企业营销活动的重要组成部分，一个良好的销售渠道管理体系可以完成企业的产品或服务从自我认可到社会认可的迅速转变，从而实现价值形态的转换。如果企业的产品或服务不能及时得到价值形态的转换，企业价值的提升和永续经营的目标根本无法实现。

其二，对任何一个企业而言，企业要永续经营，企业自身的产品和服务必须不断升级和优化，因此企业面对的客户和市场方向必须不断调整，企业的分销渠道或分销网络必须动态变化，如何有序调整和持续优化，只能通过有效的管理和维护，才能达到分销渠道的动态稳定。

其三，几个所有企业的分销渠道和网络，既有企业内部的组织机构和经营体系，又有社会力量的具有独立法人的经营实体，对市场而言，整个分销网络的每一个个体，其业务行为都是公司品牌形象的组成部分，都是公司价值观念的具体体现。

今年年初，河北省食品进出口集团天洋食品厂销往日本的水饺，通过日本零售商进行销售以后，发生日方人员食用后中毒的事件。经过中日双方的调查，排除了在中国境内产生中毒因素的可能，但该事件导致日本国内对河北省水饺产品乃至中国食品的安全产生极大的猜疑。如果水饺从生产到最终到达消费者的餐桌的全过程都得到了有效的管理和控制，也许这样的事件就不会发生了。

其四，分销渠道和网络是也是企业的产品和服务实现增值的重要环节。

因此，加强对分销渠道和网络的管理，是每个企业在经营过程中必须十分重视的一个课题。有效的实施对分销渠道和网络的管理，必须把握好统一性与特异性的和谐统一。

所谓“统一性”，企业的产品或服务从生产到提交到终端客户手中，在整个分销过程中的经营行为，都是企业文化和管理理念的一种延伸，在此过程中所产生的市场反映都是企业自身形象和品牌价值的有机组成。因此，企业必须对整个分销过程进行统一规划、统一管理、统一经营政策。

所谓“特异性”，企业在分销过程中，面对不同的发展阶段、变化的产品结构，市场的开发方向、不同市场的差异性等，对分销渠道的不同节点，鼓励特色经营方法，挖掘和发现企业经营管理创新的源泉，便于有针对性的管理和维护市场，参与市场竞争。

笔者认为，有效地组建和维护分销渠道，可以从四个方面进行着手。

1、针对公司的经营发展战略，确定分销渠道的模式。

针对不同的产品面对的目标市场，以及公司今后产品的发展方向和潜在目标市场，首先要确定渠道的管理模式，是采取直供方式，还是通过分销商进行分销，分销渠道长度的设定，选择什么样的分销商，采取什么样的经营政策、管理模式和要求如何设定。

XXXX公司始建于1957年，是一家以普钢为主的传统钢铁企业，2006年10月，XX公司开始涉及棒材市场。并确定了产品方向定位为特钢产品市场。XX公司经营部门根据公司经营发展战略，对建筑类线材采用了以经销商———（分经销

商）——建筑企业的渠道模式，对工业企业用线材、圆钢则采取了直供与经销商——生产厂的相结合的渠道管理模式。

2、建立一套对分销渠道的管理制度和导入细则，将企业的管理文化和理念贯穿于分销渠道的经营活动之中。

对分销渠道的设立，无论是企业直接设立销售机构，还是通过中间商进行分销，通过设立准入门槛、实施管理培训、制定管理制度，将分销渠道的管理经营方式进行统一，形成集团品牌优势，规范中间环节的经营行为。

国际快餐企业肯德基，虽然全世界各地门店经营的食品有差异，食品原料的来源也以当地为主。但其所有的加盟店均从店面形象设计到管理模式均采用了统一的规定。肯德基在全球八十余个国家，已经有9600多家的门店，其统一的经营形成了品牌优势。

3、对分销渠道的各个节点实施有效地的跟踪和管理，保持分销渠道的动态稳定、协调一致以及具备一定的扩张性。

企业要对分销渠道各节点的经营行为和经营业绩进行跟踪分析，对分销渠道的整体运行状况进行分析，分析应当是全面的、系统性地，根据分析的结果进行相应的调整。利用管理规则来解决各节点之间的矛盾和冲突。

在企业产品结构和经营方向发生转变时，及明调整分销渠道的布局。对分销渠道的各个节点实行动态平衡，优胜劣汰。只有定期保持一定的淘汰率和补充率，才能保证整网络的良性发展。

XXXX公司线材产品主要通过经销商———（分经销商）——建筑企业的渠道模式进行销售，在经销商中设定了基本客户和非基本客户。基本客户承担65%的销售量。每年该公司都对基本客户进行调整，吐故纳新，在近几年线材产品价格大幅波动的情况，该公司一直保持着平稳销售的良好局面。

4、在保持统一经营管理模式的前提下，鼓励分销渠道各个节点突出各自的经营特色。

台湾宝岛眼镜第二代掌门人王智民在总结宝岛模式经验时说：“在国内考察我发现，国内的市场地区性差异实在是太大了，不仅仅是南方市场和北方市场的消费习惯的差异，还有更多的是地方行政策的差异。所以，现在我们的管理模式基本上80%已经是成型的，但是另外的20%永远没办法突破。因为每到一个新的城市，就必须在原有的管理基础上作20%的改动来适应当地的市场环境，这20%永远是不可预知的，也是必须要重新学习的。这是几年来宝岛眼镜在国内发展所总结出来的经验。”

而这20%正是宝镜眼镜企业价值仍然处于上升期的关键，企业面对的市场不是一成不变的市场。完善的企业经营管理机制包括了自我完善、自我修正的功能。企业产品或服务的销售依赖于分销网络实现，分销网络必须具有创新的功能，在保持整体理念一致的前提下，提倡特异化经营的是企业创新的源泉和动力。今天经营特色可能就是明天统一的规范要求。

二．激励方法返利措施

在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界占据着日益重要的地位。在渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。激励实施的前提是了解分析渠道中间商的需求，执行中可分为三个层次操作，具体措施以直接激励和间接激励分类进行详细展开。