电话营销——模型构建

十大区别（二）
冬天里的一把火，给人以温暖，给人 以快乐和希望，具有很强的亲和力和 凝聚力，善于团结人，帮助人，能迅 速建立起自己的团队。
冷漠、清高、别人不能比我强，“武 大郎开店”——比我高的不要，缺少 亲和力，与别人难以合作。
⑥热情不同
耐心细致，一丝不苟，永远赞美，推 批评，指责、抱怨，发牢骚，讲怪话， ⑦方法不同 崇，表扬，“三多三不”是一种健康、 埋怨上级，批评下级，推卸责任。 和谐的黏合剂。 积极、勤奋，洁身自好；处世严谨， 待人真诚，办事认真，举止文雅，衣 着得体，给你留下深刻印象。 善于接受新事物，研究新问题，善于 从积极方面思考，总是积极寻找解决 问题的方法，能让希望之火重燃。 办事拖拉，举止不雅，衣着不整，摇 头摆尾，多嘴多舌，不注意个人形象。 思想保守，循规蹈矩，不敢越雷池半 步，“林黛玉刚进大观园”。不敢多 说一句话，不敢多走一步路。 叫苦叫累，强调客观，遇难而退，不 能经受挫折和失败的考验，永不言胜。
销售手段 2 销售手段 1
销售手段 3 2
销售手段 4
3
4
4、为下通电话 埋下伏笔
第四阶段：逼单，促单
1、逼单方法
逼 单 方 法
1）、 卖活动
2）、
3）、
4）、 合
5）、 优 惠
卖布局 卖专家 配
……
2、试销售
成功
稳单技巧 四种销售 手段
运用4中销售手段
1
晓之以理 诱之以利 胁之以灾 动之以情
2、八大咨询
8）、 职 业
1）、 资金量
2）、 仓位 3）、 选股 4）、 买卖点
7）、 股 龄 6）、 操作习惯
目的:
找出客户存在
的问题
5）、 盈亏状况
3、为下通电话 埋下伏笔
4、初步筛选客户， 为客户分类
自信
不冲动自信 冲动不自信
D类客： A类客： 名流客 恩客 C类客： B类客： 牛客 磨客
冲动自信
冲动
不冲动不自信
第二阶段：确定客户 问题，解决客户问题. 扩大需求，扩大问题
达到的目的：相信产品
需求辨识
• 了解需求的重要性
• 不了解需求的危害
• 了解客户的潜在需求
价格 产品或服务本身 时间
决策人
还有吗
定位推荐
• 表示了解客户的需求 • 介绍相关的特征和利益 • 询问是否接受 • 定位推荐的指导方针
出勤状况、名单使用、高活动量
KASH法则中， 作为一位新人， 你认为哪一个最重要？
对于一位新人，每一件 都是重要的打底工作
成功的法则1
大数法则
成功的法则2
机会成本
成功的法则3
速度价值
心理路程
心理路程 成交技巧期 （拔高期） 谈话能力提高期 （成长期）
客户维护期 （成熟期）
五个阶段
应变能力提高期 （过渡期）
目录
电话营销的含义及特点 电销人员的要求
电话销售流程
电话销售技巧
技巧提升训练
电话行销员基本条件
• • • • • • 口齿清晰，音质佳 热诚、有亲和力 有同理心 认同本行业 具备一定的理解能力 吃苦耐劳
具备这些 条件，你 就是一位 称职的 TSR!
电话行销员的加分条件
• • • • • • • • 态度积极，乐观 充满自信 学习能力强 有耐心 企图心强 自我管理佳 愿意不断挑战高目标 享受推销
销售手段 2 销售手段 1
销售手段 3 2
销售手段 4
3
4
谢谢聆听！
与传统销售的比较
电话行销与面对面销售的成交量对比表
销售方式
面对面销售
成交率
10%
拜访量
每日3访
成交件数
每月2-3件
销售成本
交通、电话、送礼、 请客费用
电话行销
3%
每日外拨80100通电话，接 触50-70名客户
每月成交 8-12件
不需要支付其他费 用
电话行销的特色1
1.
你必须认清电话行销的特性就是【量大、 速度快】
永远把自己放在第一位。为了自己而去 帮助别人，只想上级服务，不愿自己付 出。
仇恨、敌视、把世界看得一片灰暗，只 想改变别人，不愿改变自己，甚至怀疑 上级利用自己赚钱。
④姿态不同
⑤决心不同
一旦认准了目标，抓住了机遇，立即下 决心。只有决心，才最终决定我们的成 功。
怀疑、担心、恐惧、犹犹豫豫，不敢下 决心，徘徊不前，我再看看，我再观察 观察。
电话营销的目的
主要目标 ： 根据客户实际情况确定客户需求 约定当面拜访的时间 确认客户签单的具体时间 让客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解 次要目标 获取客户公司及本人的相关信息 约定再次联络的时间
引起客户对公司、产品或你本人的兴趣
同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料 愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人
⑧习惯不同
⑨思维方式 不同
⑩行为方式 不同
立即付出行动，不怕苦，不怕累，克 服困难，勇往直前，能经受住挫折和 失败的考验，永不言败。
三个要素
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目录
电话营销的含义及特点
电销人员的要求
电话销售流程
电话销售技巧
技巧提升训练
什么是电话营销？
• 电话营销出现于80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成，以 及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场 手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几 样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。电话营 销的定义为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组 织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行 为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价 值。
鼠目寸光，得过且过，自我满足，不求 上进。 “雁雀安知鸿鹄之志” 既无长远打算，又无近期计划，摸着石 头过河，走到哪算哪。优柔寡断，迈不 出决定性的一步。
②目标不同
③境界不同
永远把帮助别人放在第一位。只有帮助 更多的人成功，才是自己真正的成功。 助人者自助。
充满爱心，爱所以的人，包括你的对手 和仇人，懂得信任，懂得原谅，懂得包 容懂得信任，严于律己，宽以待人。
具备这些 条件，恭 喜你有成 为TOP TSR 的潜质!
电话行销的成功要素
您开始准备了吗？----KASH
• Knowledge 专业的知识
产品相关知识、行业规则。
• Attitude 正确的态度
积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈
• Skill 熟练的技巧
电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧
• Habit 良好的工作习惯
电话营销流程
热情开篇
需求辨识
定位推荐
检查核定 化解分岐 成交及后继跟踪
CALL客流程
——指南针培训部
思路决定出路 细节决定成败
第四阶段
第三阶段
第二阶段
第一阶段
思 路 决 定 出 路 ， 细 节 决 定 成 败
第一阶段：了解客户 基本信息，发现客户 问题，探询客户需求
千万不要太快放弃
电话行销的特色4
1.
电话行销需要不断的自我挑战和学习
• 从每一通电话中反思和学习，自己哪里还有需要不断改进； • 遇到线上无法回答的客户疑问，及时请教组长或身边的同事，再 次遇到时就把它变成成交的契机。
2.
找出这份工作的价值并说服自己
• 你从事的虽然是销售工作，但是它是一项非常有意义、也是非常 神圣的工作；你帮助了多少个投资者更加快速的成长，这将会让 你对于自己的工作更加的肯定，你必将会在每一次上线时，充满 了兴奋之情。
电话行销的特色5
了解电话行销是一门专门的学问，需要不 断充实自我，增广见闻。
• 了解形形色色的客户及客户可能担心的问题
如：有子女的客户关心子女教育问题、年纪稍长的客户担心退休 金和健康问题
• 丰富与客户的话题
如：阅读各类型杂志、书籍、多关心时事新闻
• 增加自己的可信度
如：了解公司产品、行业发展状况以及趋势
电话行销的构成要素
• 名单---电话行销的命脉
• 关系---名单拥有者与客户之间的关系，比如银行客
户、会员客户等
• 产品---电销产品价格、内容简单易懂
• 需要---产品基本属于客户需要但不一定想要，或需
要但不一定认知到需要的商品，其中“不一定”就 是我们销售人员发挥营销作用、体现自我价值的地 方了。
浓缩生命成就职业人生
———电销人员成功之路
成功的要素 • 一个中心
利 润
两个基本点
成功
技能
心态 职业化 积极化 目标化
电话技巧
沟通技巧
成交技巧
十大区别
类 型 积 极 心 态 消 极 心 态
①信念不同
有着坚强的理想信念，有实现梦想的强 烈愿望。从不怀疑，决不动摇。
始终有一个明确的目标，清晰的方向， 信心十足，勇往直前，不断攀登新的高 峰。目标的特征是能够量化。
心理恐惧期
目录
电话营销的含义及特点
电销人员的要求
电话销售流程
电话销售技巧
技巧提升训练
电销流程设计原则
• 以产品为原则的设计流程 • 以客户为原则的设计流程
以产品为原则
• 根据产品特点，分步骤的去用电话节约销售成本 扩大销售额度。 • 对于虚拟化的部分可以使用电话沟通：比如公司 服务、信誉等。 • 对于实体部分建议使用面对面或者远程演示。
达到的目的：相信公司
1、主要矛盾
1
2
3
4
你们公司 有实力吗
我考虑考 虑再说吧
我要和 家人商 量商量
你们的价 格太贵啦
5
6
7
8
我担心上 当受骗
你们公司 的售后服 务好不好
你们公 司产品 的优势
…………
2、试销售
成功
稳单技巧 四种销售 手段
运用4中销售手段
1
晓之以理 诱之以利 胁之以灾 动之以情
<<主力资金、私募资金>>等
<<信息雷达>> 指南针产品的设计理念
2、实战案例 及绩效讲解
3、试销售
成功
稳单技巧 四种销售 手段
运用4中销售手段
1
晓之以理 诱之以利 胁之以灾 动之以情
销售手段 2 销售手段 1
销售手段 3 2
销售手段 4
3
4
4、埋下伏笔， 为下通电话铺垫
第三阶段：抓主要矛 盾，解决主要问题
• 电话行销客户接触数量是面对面的20倍，量大； • 电话行销每日的客户接触量是面对面的20倍，速 度快； • 电话行销单月最终成交客户是面对面销售的4倍成 效显著
电话行销的特色2
• 电话行销可透过名单条件筛选，及名单来 源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定 相应的行销策略 • 电话行销可针对产品特色，提供适合的外 拨名单，具体提高成交率
• 绕口令3：
– – – – – – – 牛牛和妞妞 是对好朋友 牛牛去放牛 妞妞要去摘河边柳 牛牛不让妞妞去摘柳 急坏了妞妞， 吓跑了小牛。
语音语调的变化会影响意义
• 我没说是你偷了他的钱包。
3.态势语
• 接电话时，即使看不见对方，也不要忘记 自己的笑容 • 接电话时，只要姿势端正，声音自然会清 晰明朗 • 即使在彼此看不见的电话中打躬作揖地向 对方道歉，对方也会感觉到你的诚意
什么时候/如何去检查核对
• 当你解答完一个问题或分歧后
– – 您看这个能回答您的问题吗？ 这是您一直顾虑的吗？
• •
•
当你提出一个建议后
– – – – 这个听上去如何 这个对你有用吗
当你已经说了好几分钟时
我们已经谈论了XX，能听听您的看法和问题吗 对您来说很重要的那些问题，我已经都谈了吗
当你结束前
– – – – – 结构化—条理清晰 定制的—量身订做 精简—简短 互动的—采用对话的方式，核对 生动的—生动形象
检查核定
• • • • • 始终让客户参与 客户对你所说的想法远比你所说的内容重要 从检查核对中得来的消息，可以指导你如何去定位 推荐 在销售谈话中，客户参与的越多，你的成交机率就 越大 成交是一个过程，而检查核对是推动你接近那个过 程的手段
– 我能再帮您解决什么顾虑吗
1、确定客户 存在的问题
序号 1 2 3 4 5 6 7 8
问题 不会选股 不会把握买卖点 不会控制仓位 不会把握大盘行情 不能把握政策面 不能把握资金面 不能把握消息面 不能把握技术面
产品 <<操盘精灵选股池>> <<智能精灵>> <<策略精灵>> <<估值空间>> <<信息雷达>>
达到的目的：相信自己
1、开场白
原则
• 吸引对方
• 得到有价值的信息
五语
语速、语态、语气、 语调和语畅
做到
真诚、坦诚和自信
提高发音准确率练习
• 绕口令1：
– 红凤凰，粉凤凰，红粉凤凰飞。
• 绕口令2：
– 四是四，十是十， – 十四是十四，四十是四十， – 四十不是十四，十四不是四十。
提高发音准确率练习
电话行销客户的接受与拒绝比例图
97%
3% 拒 绝 接 受
准客户群
电话行销的特色3
1.
电话行销拒绝率高
• 所有的销售都是从拒绝开始的，由于高的拒绝率， 我们也相应得到了丰厚的收入；
• 你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，能 够迅速恢复精神，并且继续打电话；
• 你的责任是透过“大数法则”的原理，早一步把 会接受你商品的那一群客户找出来，如此而已。