【Excel表格】客户经理工作手册

拜访3S计划（简易版）

拜访目的：

o建立信赖感

o激发老板的责任感，让老板承诺会来上课

o了解企业的问题，引导介绍方案，看对方的意向程度

o搜集一个案例

事前：

o从演讲明目整理企业资料

o从网上搜索公司信息

o了解老板的性格：

o找到一点可以赞美老板的地方：

o检查准备物品：名片；录音笔；提前测试，充满电；手机备用电池；笔记本和笔；承诺书；拜访当地地图（路线）；口喷、纸巾；相机；（特殊情况：书、光碟、合同、课程报名表）

o再次与对方确认拜访的时间为：

o提前规划好去对方公司的行车路线与时间点：

事中：

o到对方公司后，先整理仪容

o征求对方同意后，录音

o与1-2位中高层沟通

o建立信赖感：

a)赞美他（切入点：从讲师处或他公司管理层了解到的老板的个人魅力的事）

b)关心他（切入点：上次培训后有没有改进，如果留了教材，是如何学习的？有没有解决一些问题？还有哪些问题没解决？）

o根据对方谈到的问题，举与他谈的问题有关的其他企业的案例，并用我们的管理知识点及问题所在和解决方法，引出“共建企业西点军校”的方案（不要讲太细）

o沟通结束后请老总确认签承诺书及提建议

o最后请求与老总合影

o道谢告别

备注：现阶段，要问到哪几位去参加王老师的课程，将名单带回来，并记录好是否订房订餐。

事后：

o发感谢短信给老板和刚才沟通过的中高层

o顾客分类并记录该企业对方案的意向程度

o作好拜访总结，对可以做得更好的地方写出改进措施