酒店销售技巧培训课件.pptx

真正的拒绝
• 没钱 • 自己做不了主 • 中意其他单位 • 我很忙 • 觉得你们价格太高 • 不喜欢你的单位 • 不喜欢或不信任你
关键是能不能找到拒绝的原因
• 缺乏产品知识 • 缺乏销售工具 • 缺乏销售知识 • 缺乏自信 • 事先准备不充分（被拒绝多次找不出拒
绝的原因或还不知道怎样应对）
克服拒绝的首要原则
成功销售的规则
15、使用幽默 16、掌握关于你的产品的所有知识 17、以产品的效益而不是产品的特性为买
点 18、说真话 19、如果你做出一个承偌，就要兑现它。 20、不要贬损你的对手 21、由别人做证
成功销售的规则
22、注意倾听购买信号 23、预见到拒绝 24、明白什么是真正的拒绝 25、克服拒绝 26、请求他们购买你的东西 27、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴 28、如果你没买出产品，约好下次时间
测试题（一）
8、出问题我喜欢责备别人 9、当事情不妙时，我会告诉别人 10、我会被亲人惹火，四个小时不理他 11、我会在上班时想起并讨论个人问题 12、我会做情况更坏的心理准备 13、天气会影响我的情绪，让我忍不住批
评天气
得分情况
0-4个“是” 你是积极的态度 4-7个“是” 你是消极的态度 8个或8个以上“是” 你的态度十分成问题，
如何改变态度和如何锻炼自己
• 当事情出了错，记住是你自己而不是别 人的问题
• 你永远都有选择（或曾经有） • 如果你认为这样行，那就行，如果你认
为这样不行，那就不行。 • 在一年的时间里，只读积极的书和作品 • 当出现困难或事情变的糟糕时，想想你
还有那些选择
如何改变态度和如何锻炼自己
• 参加研讨会，上培训课 • 当别人对你说“你不行”或是给你泄气
• 态度不是一切，而是唯一
顾客需要什么样的对待
1. 不要拐弯抹角 2. 告诉我事实，不要说 “实话对你讲”，
这会让客人紧张 3. 顾客喜欢讲道德的销售员 4. 给我一个理由，为什么这个产品适合我 5. 提供一些证据 6. 向我证明我不是唯一的买家 7. 给我看一份顾客满意表
顾客需要什么样的对待
8、告诉我并证明你们会提供售后服务 9、告诉我并证明价格是公道的 10、教我最好的支付方式 11、给我选择并让我自己决定、同时给我一些建
3、语言减法——是向客人说明如果不吃这道菜会是一种损 失。
例如：大闸蟹只有阳澄湖一带水域才有，您如果现在不尝尝，回国之后将难得有机会 尝到了！
4、语言除法——是将一份菜的价格分成若干份，使其看起 来不贵。
找出真正的拒绝的理由 然后你才能克服它并做成生意
当顾客说：让我考虑一下时
“考虑一下”是一种拖延，而不是真正的 拒绝
只有当你找出真正拒绝的原因并巧妙克服 它时，你才能把生意做成
参考案例
你：太好了，要考虑一下说明您有兴趣，是吧，王先生？ 王：对 你：您说您要考虑一下是不是为了快点摆脱我吧？难道
真的是这样？（调侃） 王：哦，不 你：您知道，这是一个重要的决定，决定使用哪个酒店
代表了你公司的形象，我相信您同意我的说法。这个 决定您是否还需不需要跟其他人商量一下吗？ 王：哦，不，我就能决定 你：我知道您是一位有经验的行政专家，你有什么顾虑， 我和你一起，以便随时回答你的问题，这样好吗？现 在你能告诉我您有那些方面的问题吗？
顾客说“我考虑一下”的一半意思是 什么
• 没钱 • 自己不能决定 • 想要货比三家 • 现在不需要 • 已经签了协议了Leabharlann Baidu• 知道别的酒店更便宜 • 对你比信任 • 对你的酒店不信任 • 不喜欢你
请回答以下几个问题
• 我认为自己销售得怎么样？ • 我每天是如何锻炼自己的技巧的? • 我会花多少时间去学习新的销售技巧? • 我每天会使用多少新的技巧? • 对于成功我有多大的渴望和投入?
测试题（一）
1、每天我看一小时的新闻 2、我每天读报 3、我每天读一份新闻周刊 4、我有时会经历非常糟的一天，全天都糟 5、我的工作是一个苦差事 6、我每次生气会延续一小时或更长的时间 7、我和消极的人谈的来，而且同情他们
时，不要听信他。 • 检查你自己的语言，是否意义不明，要
避免使用：为什么、不行、不会等词。 • 说出你对某事、人、工作等的理由，不
要说出不喜欢的理由 • 帮助他人时不要斤斤计较，希求报酬
如何改变态度和如何锻炼自己
• 帮助有困难的人 • 你的坏心情会持续多久？如有五分钟以
上，就不对头了 • 每天数一数你的幸运之处。
议 12、肯定我的选择 13、不要和我争论 14、不要把我搞糊涂 15、不要告诉我负面的信息
怎么说话
例： • 我打电话来是关于我送给您的那份资料 • 不过光看资料并不十分清楚 • 所以我非常希望有机会跟你见面 • 用5-10分钟跟您再解释一下
销售忌语
• 实话跟你说 • 跟您说句实实在在的话吧 • 老实说 • 我说的就是这个意思 • 您今天能订吗 • 我能为您做点什么
成功销售的规则
36、善于坚持 37、从数字中找出成功的公式 38、充满激情去做事 39、要令人难忘 40、享受成功的乐趣
销售人员为何会失败
一些销售人员失败的原因
• 15%来自不正确的培训—包括产品和技巧 的培训
• 20%来自差劲的口头和书面交流能力 • 15%来自不好的老板和成问题的管理 • 50%来自不正确的工作态度
而且问题很严重
成功销售的规则
1、树立并保持积极的态度 2、相信你自己. 3、制定计划、设定目标并认真实现它 4、学习并实践销售的基础知识。 5、了解顾客并满足他们的需要 6、通过销售帮助客户 7、建立长期关系
成功销售的规则
8、对自己的产品充满信心 9、做好准备（自我激励等） 10、真诚 11、确认购买者的资格。 12、约会要准时 13、看起来要专业 14、建立客户关系及购买者的信任
销售话语-八法
1、选择问句法——是指在推销过程中不以“是”或“否” 的问句提问。
例如：“先生，您要饮料吗？”这样问的结果是选择要或不要，应说：“先生，我们 有椰汁、可乐，请问您需要哪一种？”
2、语言加法——是指尽可能的罗列菜肴的各种优点。
例如：这道菜不仅味道好，原料也十分新鲜，含有多种营养成分，还对虚火等症有辅 助疗效！