销售三部曲

营销自己
讲故事
过去 现在 未来
卖什么？
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二、 卖企业
卖企业
企业三问
•你们是干什么的？ •你们在业界的口碑？ 地位荣誉？ •企业的哪些特点？ 与客户匹配。
统一对外描述公司
• 我们公司是什么的？ • 我们产品为客户解决哪些 问题？ • 我们有那些成功的案例， 客户故事？ • 我们有别于竞争对手的区 别在哪里？
价值观落地 是 不是
数字（结果） 你把东西卖给别人。 别人把东西卖给了你。
销售就是行动
先开枪在 ？？？？野蛮一点，打了再说！ 秀才造反三年不成事，一个武夫上来就搞定。 所见所闻成就一生，不知不觉葬送一生。 恐惧是销售人员最大的坟墓！ 恐惧是埋葬销售人员最大的坟墓！
ห้องสมุดไป่ตู้
销售四大类
直销 零售连锁
渠道 项目销售
听得懂别人要你说出来的话。 4、取悦性：让别人喜欢的能力，性格不同，命运不同。 5、恒定性：
鞠躬——第一个大单（袁一平） 燥——断送你的前程
选择与忠于 销售人员3年左右才能成熟，不要提前进入更年期，伟 大的是熬出来的，“胜者为王”。
意志力的较量 作战有序——组织框架清晰
1、选总经理。（头） 2、营销副总。（手里拿牌——大） 3、拉拉队队长。（创意、策划——氛围） 4、队名、对呼。——风采展示 5、心得（分享——每晚改进计划） 6、风采展示（对歌）士气比武器更重要。
团队的4个特征： 共同认知 行为相互影响 利益相互联系 有着共同目标人的集合体。 没有文化的团队就没有执行力 没有训练的团队就没有战斗力。 没有训练的团队就没有执行力。
问好声、鼓掌声、统一
推荐 促成 解答 说明 提问 开场 准 备 注言 兴趣 渴望 记忆 购买 满言
销售三部曲
第一` 步
1、把自己卖给自己！ 2、做一个万人迷！ 3、营销自己！
销售三部曲
第一部 卖什么 第二部 卖给谁 第三部 怎么卖
销售=喜欢+信任
销售的？？？
销售：无中生有，与众不同。
为什么贫穷：①不会推销 ②不好意思
“不要脸+脸皮厚” 把自己做大 到处 ？？？？着有才华的穷人。
可惯性无能
销售的好处
1、自由 —— 谈天说地把钱拿走
2、有弹性
3、刺激
4、有成就感
5、风险极小
把自己卖给自己
1、` 3
自我转换
热爱是最好的老师，不辞职你就好好热爱。 你工资不高，是因为你能力不行，有没有人工资比你高？？ 用身体上班 ——一堆肉呆在那里不出成绩。 用大脑上班——老板在与不在工作不一样。 用心上班——挺好，但是不可以。 用灵魂上班 ——走近老板的精神世界。 ①我们的行业是最有前景的；②我们的公司是最伟大的； ③我们的老板是最睿智的； ④我们的产品是最好的； ⑤我们的团队是最优秀的； ⑥我们自己是最棒的。
以优势比对手的劣势。
卖什么？
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三、 卖产品
卖产品
掘劣的业务员卖成分 优秀的业务员卖利益 卓越的业务员延伸价值 ——
客户已经获得产品之后所呈现出来的最佳状态。
销售人员的五个特质
激情 热情 微笑 合群性 学习力
激情
拒绝一脸的死相，一脸的旧社会。 全力以赴，每一个当下的绽放。
明天是今天的延续 活者不全力以赴，死了就会闹鬼 不会微笑，不要开店， 不会赞美，不要开口讲话， 不会讲故事，不要去做销售。 有些人一开口，苍蝇都会撞墙。
热情
凡是积极主动。
微笑
微笑之前心先笑，“学会打造心灵环境”。
4个维度： 你说了什么？——“言为心声” 你听了什么？ 你看了什么？ 你在想什么？
男人选错了女人，祖宗八代都会翻不了身，妻贤夫祸之 丈母娘不是东西，孩子就会有遗传。 人不高兴，你装高兴，装久了你就会真的高兴了。 给你足够的钱，不给你人生的梦想是人生最大的悲具。 让人成熟的不是岁月，而是人的经历。 脖子越硬，死的越快；活的长点，频频点头
4个问题： 你是干哪个行业的？ 你是怎么进入这个行业的？ 后来呢？ 然后呢？
引出对方话匣子
合群性：“T”字理论
横向沟通的能力
专业精神
一个人走路会走的很快， 一群人走路会走的很远， 这是个瞎子背着跛子前进的年代！
学习力
一个不学习的人是半死人， 一个不反省的人是全死人。
1、自信：恢复打击的能力比较快。 2、影响力：敢于要求、敢于成交的能力。 3、悟性：听得懂别人没说出来的话，
把自己卖给自己
1、` 3
自我转换
客户端需求：感性的升华，理性的淹没。 地狱随时就在你身边，不是死了才会有： “ 你高兴你的环境（家、公司）就是天堂。” “你不高兴你的环境就是地狱。”
做个万人迷——如何让别人喜欢！
如何让别人喜欢？打造或变成“万人迷” 1、三个不“字”：不批评、不指责、不埋怨； 2、弥勒佛—— 微笑——4个维度； 3、火—— 热情——凡事积极主动； 4、名片——记 住别人的名字 ——人世间最美的语言； 5、世界上最伟大的推销员—— 随时随地学会推销自己； 6、玫瑰花—— 赞美，发现别人有点大声表达出来； 7、话筒 —— 有效表达（九字真经）； 8、可口可乐 —— 激发别人与你交往的欲望；兼相爱、交相利——墨家 9、耳机—— 聆听（用笔和纸）点头； 10、千斤顶——你是我生命中最重要的人—— 生命中的贵人（善待他/她） 售的是自己、售的是好处，买的是感觉。察言观色望闻问切。
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卖什么？
一、 卖自己 二、 卖企业 三、 卖产品
卖什么？
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一、 卖自己
把自己卖给自己
1、` 1
自我疗伤
我每天不是销售就是消费 不要用你有限的今天判断我无限的明天。
你对社会最大的贡献：你幸福的存在。
30秒自我介绍
把自己卖给自己
1、` 2
自我激励——我喜欢我自己
①我喜欢我自己 ②我是最棒的 ③我是最伟大的推销员 ④我可以在任何时间任何地点卖任何产品给任何人。
我是小草，你可以践踏我。但你把脚拿开我一样坚强的生长。
把自己卖给自己
1、` 3
自我转换
自我转换（转换你的焦点）阿Q精神 ①转换你的焦点，凡是发生都看好的一面。 ②凡是发生对自己说：“太好了！”没有得到想得到的，就会 得到更好的。 企业的根，就是销售。销售的跟就是客户端需要。 干销售文凭高的干不过文凭低的。 皮肤白的干不过皮肤黑，口才好的干不过口才一般的。 ③删除消极的言论和信息、信念 要么狠、要么忍、要么给我滚！ 上班跟上刑场差不多，选择了就要忠诚，