前厅销售管理 PPT
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了点，但配有冲浪浴设备，您不想体验一下吗？”强调 “客人受益”，强化了客人对产品的价值的理解程度，从 而提高其愿意支付的价格限度。
比较优势法
• 当饭店的供给价格与客人的需求价格产生不符时，接待员
不防采用“比较优势”来化解客人的价格导议，即以自己 产品的长处去与同类产品的短处相对比，使本店产品的优 势更加突出。
除了房费还包括一日三餐的费用，被称为“全费用计价方式”，多为远离城市的 度假性酒店或团队客人所采用。
（三）修正美式（Modified American Plan，简称“MAP”）
包括房费和早餐，除此而外，还包括一顿午餐或晚餐（二者任选一个）的费用。 这种收费方式较适合于普通旅游客人。
（四）欧洲大陆式（Continental Plan，简称“CP”）
关键技巧之六 －－客房报价技巧
• 接待员要将价格转化为能给客人带来的益处和满足，对
客人进行启迪和引导，促进其购买行为。例如：一位接待 员遇到一位因价高而犹豫不决的客人时，是这样讲的： “此房间床垫、枕头具有保健功能，在让您充分休息的同 时，还起到预防疾病的作用。”
• 又如另一位接待员是这样讲的：“这房间价格听起来高
• 例如：一位接待员在了解到客人不太注重房间位置时说：
“我饭店有一间角边房，如果您不介意，我可以给您申请 七折。”另一位接待员在了解到客人可提前退房时说： “如果您能在明早八点钟退房的话，可以给您打八折。”
小结
思考题
Biblioteka Baidu
2. 直接评定价值法，（直觉评定法） 。在分析饭店产品与
竞争对手产品的基础上，根据自身产品特色和可能的服 务水平等邀请客人或中间商评价直接评定价格。
3. 特征法。这种方法要求饭店决策者选取周边不同等级的
饭店，请消费者对其产品的可感知度、可靠性、保证性 和移情性等特征做价值评分，例如针对饭店产品的服务 设施、服务质量、服务效率、地理位置、饭店安全、情 感满足等逐一作出评价和评分，求取每个特征的权重， 以市场平均价格为基础，乘以每个特征权重得出饭店价 格。
－－把握客人的特点
关键技巧之二
－－突出客房商品的价值
关键技巧之三
－－针对性地提供价格范围
关键技巧之四 －－坚持正面介绍引导客人
关键技巧之五 －－针对特殊客人的销售技巧
• 对“价格敏感”客人的销售技巧
– 报价时注意积极描述住宿条件． – 提供一个可选择的价格范围 – 用灵活的语言描述高价房的设施优点 – 不同类型客房，说明各自的设施特点 – 熟悉本饭店的特殊价格政策 – 了解客人背景和要求，采取不同的销售手段，
包括房费及欧陆式早餐（Continental Breakfast）。欧陆式早餐的主要内容包括 冷栋果汁（Orange Juice, Grape Juice, Pineapple Juiciest..）、烤面包（Served with Butter &Jam）、咖啡或茶。
（五）百慕大式（Bermuda Plan，简称“BP”）
包括房费及美式早餐（American Breakfast）。美式早餐除了包含有欧陆式早餐 的内容以外，通常还包括鸡蛋（Fried, Scrambled up，poached，Boiled）和火 腿（Ham）或香肠（Sausage）或咸肉（Bacon）等肉类。
客房定价策略和技巧
关键技巧之一
预计客房出租率*计划期天数）
• 例题，某饭店1998年4月份客房预算总收人为160000元，
该饭店客房面积为2 000平方米，预计出租率为70％，面 积为20平方米的单人间客房价格是多少?
• 代入公式：160000/(2000*30*70%)*20=76(元) • 这种定价方法主要受客房预算收入的影响，取决于经营者
预算收入的准确度是否符合实际。如果预算收入高，则客 房价格也高；但如果市场不接受，或预算收入低，则会给 饭店经营和预期利润率带来负面影响。
以需求为中心的定价方法
这是以消费者的价值偏好为基础的定价方法。方法有三种：
1. 评定直接价值等级法（相对评分法）。通过对周边相似
饭店的产品价格调查，对不同等级饭店产品进行测评和 评分，以获得的分值权重对目标产品进行产品类别的差 级定价。
前厅销售管理
第七单元 前厅销售控制
客房定价的基本原理
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
客房面积定价法
• 这种方法是先通过确定客房预计总收入来计算单位面积的
客房应得的收入，然后再确定每间客房应得收入，从而确 定客房价格。
• 客房价格＝客房预计总收入*该客房面积/（客房总面积*
给予相应的折扣，争取客人住店
• 工作繁忙时的销售
– 客人到店时间较集中时，总台员工应做好入住 高峰前的准备工作．减少客人办理入住手续的 等候时间，同时注意房态，确保无误．
– 入住高峰时，确保手头有足够的登记所需文具 用品，保证工作有序完成．
– 入住高峰时，可选派专人指引，帮助客人办理 入住登记，缩短客人的等候时间．
客房价格
客房成本
建筑投资 客房设备 物资用品 管理人员工资
保险费
贷款利息 修缮费用 土地使用费 经营管理费
营业税
客房利润 所得税 利润
公布价
（一）欧洲式（European Plan，简称“EP”） 只包括房费，不包含任何餐费的收费方式，为世界上大多数酒店采用
（二）美国式（American Plan，简称“AP”）
• 例如：一个客人提出本店价格比其它饭店贵的时候，接待
员可这样回答： 第一，我店的设施是本地区最新的； 第二，可以收看多套国外卫星节目； 第三，房间内具有上网功能。”
• 俗话说：“吃饭穿衣，各取所需”、萝卜白菜，各取所
爱。”限定折扣是一种“曲线求利”的办法。接待员在做 到充分了解客人购买目的的基础上可限时、限地、限量给 予适当折扣。
比较优势法
• 当饭店的供给价格与客人的需求价格产生不符时，接待员
不防采用“比较优势”来化解客人的价格导议，即以自己 产品的长处去与同类产品的短处相对比，使本店产品的优 势更加突出。
除了房费还包括一日三餐的费用，被称为“全费用计价方式”，多为远离城市的 度假性酒店或团队客人所采用。
（三）修正美式（Modified American Plan，简称“MAP”）
包括房费和早餐，除此而外，还包括一顿午餐或晚餐（二者任选一个）的费用。 这种收费方式较适合于普通旅游客人。
（四）欧洲大陆式（Continental Plan，简称“CP”）
关键技巧之六 －－客房报价技巧
• 接待员要将价格转化为能给客人带来的益处和满足，对
客人进行启迪和引导，促进其购买行为。例如：一位接待 员遇到一位因价高而犹豫不决的客人时，是这样讲的： “此房间床垫、枕头具有保健功能，在让您充分休息的同 时，还起到预防疾病的作用。”
• 又如另一位接待员是这样讲的：“这房间价格听起来高
• 例如：一位接待员在了解到客人不太注重房间位置时说：
“我饭店有一间角边房，如果您不介意，我可以给您申请 七折。”另一位接待员在了解到客人可提前退房时说： “如果您能在明早八点钟退房的话，可以给您打八折。”
小结
思考题
Biblioteka Baidu
2. 直接评定价值法，（直觉评定法） 。在分析饭店产品与
竞争对手产品的基础上，根据自身产品特色和可能的服 务水平等邀请客人或中间商评价直接评定价格。
3. 特征法。这种方法要求饭店决策者选取周边不同等级的
饭店，请消费者对其产品的可感知度、可靠性、保证性 和移情性等特征做价值评分，例如针对饭店产品的服务 设施、服务质量、服务效率、地理位置、饭店安全、情 感满足等逐一作出评价和评分，求取每个特征的权重， 以市场平均价格为基础，乘以每个特征权重得出饭店价 格。
－－把握客人的特点
关键技巧之二
－－突出客房商品的价值
关键技巧之三
－－针对性地提供价格范围
关键技巧之四 －－坚持正面介绍引导客人
关键技巧之五 －－针对特殊客人的销售技巧
• 对“价格敏感”客人的销售技巧
– 报价时注意积极描述住宿条件． – 提供一个可选择的价格范围 – 用灵活的语言描述高价房的设施优点 – 不同类型客房，说明各自的设施特点 – 熟悉本饭店的特殊价格政策 – 了解客人背景和要求，采取不同的销售手段，
包括房费及欧陆式早餐（Continental Breakfast）。欧陆式早餐的主要内容包括 冷栋果汁（Orange Juice, Grape Juice, Pineapple Juiciest..）、烤面包（Served with Butter &Jam）、咖啡或茶。
（五）百慕大式（Bermuda Plan，简称“BP”）
包括房费及美式早餐（American Breakfast）。美式早餐除了包含有欧陆式早餐 的内容以外，通常还包括鸡蛋（Fried, Scrambled up，poached，Boiled）和火 腿（Ham）或香肠（Sausage）或咸肉（Bacon）等肉类。
客房定价策略和技巧
关键技巧之一
预计客房出租率*计划期天数）
• 例题，某饭店1998年4月份客房预算总收人为160000元，
该饭店客房面积为2 000平方米，预计出租率为70％，面 积为20平方米的单人间客房价格是多少?
• 代入公式：160000/(2000*30*70%)*20=76(元) • 这种定价方法主要受客房预算收入的影响，取决于经营者
预算收入的准确度是否符合实际。如果预算收入高，则客 房价格也高；但如果市场不接受，或预算收入低，则会给 饭店经营和预期利润率带来负面影响。
以需求为中心的定价方法
这是以消费者的价值偏好为基础的定价方法。方法有三种：
1. 评定直接价值等级法（相对评分法）。通过对周边相似
饭店的产品价格调查，对不同等级饭店产品进行测评和 评分，以获得的分值权重对目标产品进行产品类别的差 级定价。
前厅销售管理
第七单元 前厅销售控制
客房定价的基本原理
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
客房面积定价法
• 这种方法是先通过确定客房预计总收入来计算单位面积的
客房应得的收入，然后再确定每间客房应得收入，从而确 定客房价格。
• 客房价格＝客房预计总收入*该客房面积/（客房总面积*
给予相应的折扣，争取客人住店
• 工作繁忙时的销售
– 客人到店时间较集中时，总台员工应做好入住 高峰前的准备工作．减少客人办理入住手续的 等候时间，同时注意房态，确保无误．
– 入住高峰时，确保手头有足够的登记所需文具 用品，保证工作有序完成．
– 入住高峰时，可选派专人指引，帮助客人办理 入住登记，缩短客人的等候时间．
客房价格
客房成本
建筑投资 客房设备 物资用品 管理人员工资
保险费
贷款利息 修缮费用 土地使用费 经营管理费
营业税
客房利润 所得税 利润
公布价
（一）欧洲式（European Plan，简称“EP”） 只包括房费，不包含任何餐费的收费方式，为世界上大多数酒店采用
（二）美国式（American Plan，简称“AP”）
• 例如：一个客人提出本店价格比其它饭店贵的时候，接待
员可这样回答： 第一，我店的设施是本地区最新的； 第二，可以收看多套国外卫星节目； 第三，房间内具有上网功能。”
• 俗话说：“吃饭穿衣，各取所需”、萝卜白菜，各取所
爱。”限定折扣是一种“曲线求利”的办法。接待员在做 到充分了解客人购买目的的基础上可限时、限地、限量给 予适当折扣。