国际商务谈判 (8)[15页]

动机
动机可以解释为获取利益的愿望和激励 因素。 谈判动机指谈判者希望通过谈判获取利 益的愿望与期待。 它与谈判力的增长和下降的关系是
A 或 B 的 动机 A or B 的 力量
怎样激发对方的动机
❖ 诱导谈判对手或对手的 支持者；
❖ 向对方展示所提供条件 的诱人之处；
❖ 获取第三方对所提供的 诱人条件的支持；
案例研究
法律—— 谈判力的一个来源
是什么增强了案例中客户的谈判力?
如果客户最终没有选择司法程序，他会 有什么损失?
模拟谈判
尼泊尔——印度水资源谈判
仔细阅读案例介绍，了解双方谈判力 的来源和对谈判结果的影响。
这是一场谈判力转换给双方谈判力带 来变化的案例，注意谈判力变化给己 方带来的机遇。
三要素
动机
依赖
替代
谈判力三要素的关系
P(A～B)= MB × DB:A/SB － MA × DA:B/SA
P(A～B) ~ A 相对于 B 的力量 (A = 自己, B = 对方) MB ~ B 对达成由 A 控制的目标的渴望程度 MA ~ A 对达成由 B 控制的目标的渴望程度 DB:A ~ B 为达到目标对 A 的依赖程度 DA:B ~ A 为达到目标对 B 的依赖程度 SB ~ B 所要达成目标的替代情况 SA ~ A 所要达成目标的替代情况
❖ 削弱对方独立工作的能力； ❖ 说服对方的支持者阻止对方的行动； ❖ 使对方放弃继续坚持下去的希望
替代
替代指的是谈判一方所能寻求的其他选择方案， 以及它为了降低对对方的依赖而采取的行动
A 或 B 的 替代 , A或B 的力量
在下列情况下， 一方获得替代的可能性增加
❖ 谈判一方具有不需要依赖对方独自维持下 去的替代选择
❖ 谈判一方有能力吸收不断升级的冲突成本
❖ 谈判一方在对方向自己的支持者施加不利 影响时仍然能够独自坚持下去
❖ 谈判一方有能力使用专家意见、其他人的 说服和关系以及法律的、历史的或者道德 的先例获得其他的出路
谈判力策略的应用
❖ 设定最后期限：为接受谈判条件设定最后期限，并威胁如果 到期不接受谈判条件将对其采取制裁措施，如经济制裁、军 事打击等等。
第八章 谈判力及其决定因素
案例导入
与老板的一次讨价还价
❖ 玛丽·凯茨 是通过什么方式得到了薪水的提 升？
❖ 玛丽·凯茨使用的方法为什么有效？
第一节 Fra Baidu bibliotek么是谈判力
实力与谈判力
❖ 力量是一种社会现象, 它赋 予了人们对其他人或事物 的控制力. 力量的存在要求 有相互联系和相互作用.
❖ 谈判力是谈判员拥有的一 种能力，依靠这种能力谈 判员可以控制和影响另一 方的决策，还可以解决争 端和达到谈判的设定目标
❖ 限定获得所提供好处的 时间
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依赖
依赖指的是人们为了生存或者使自己所从事的工作有效 进行而对其他人或事物持续不断的和规律性的需求
A 或 B 的依赖程度越高 ，A 或 B 的力量越小
增加对方依赖程度 的策略
❖ 削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务 或资源；
❖ 显示强硬态度：在谈判中一直保持强硬立场以迫使对方让步。 ❖ 嘲笑对方立场：轻视或者对对方的立场表示不屑一顾，从而
迫使对方放弃自己的主张。 ❖ 突出己方方案：强调自己一方建议的重要，并通过这种方法
强迫对方让步。 ❖ 威胁双方关系：警告对方如果不接受所提条件就断绝与双方
的关系，以此对对自己依赖较大的一方施加压力
谈判力的来源
❖ 环境条件：环境条件包括政治、文化、经济、 社会、技术、法律等
❖ 组织实力：组织实力包括一个企业所拥有的 资金、技术、人力资源及企业的市场地位等
❖ 人员素质：谈判者个人自身的优秀素质，主 要是智商和情商的高低及实际谈判经验的多 少
第二节 相对谈判力与其与三个变量的关系
影响相对谈判力增减的变量