医药代表专业拜访技巧

封闭性问题
具体的知识 细节
开放性问题
普遍的知识 结论
医药代表专业拜访技巧
24
重要技巧：倾听
不仅是听内容； 而且是听讲话的方式、语气和感情。 （听出话中话、找出潜在需求）
医药代表专业拜访技巧
25
要注意的问题
➢ 询问不是猜测 ➢ 原因比条件更重要 ➢ 注意倾听,少走弯路 ➢ 以发现客户需求为目的 ➢ 时刻站在对方角度考虑问题
销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。
➢ 真诚的赞美： “王院长，您儿子真帅。”这句话听起来像拍马屁。
“王院长，你们医院今年销售值超过15亿，比去年增长30％，真了 不起。”这句话就是赞美了。
➢ 举著名的医院或人为例：“李主任，听阜外医院马主任说，您的摄影 技术一流，还出了挂历，是吗？”
医药代表专业拜访技巧
26
练习
➢ 练习题目：探询需求（通过询问挖掘客户是 否有使用廉价国产支架的潜在需求）
➢ 每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销售 员，一人做记录。（互换角色共做3次练习）
➢ 记录内容：1、销售员共使用了多少次询问？ 2、其中使用开放式询问多少次？ 3、使用封闭式询问多少次？ 4、使用毫无用处的“垃圾问题”多少
实用。
医药代表专业拜访技巧
15
开场白的方法---QQTFF
➢ Question ➢ Quote ➢ Tool ➢ Fact ➢ Follow
问题 援引 销售工具 事实 关联
医药代表专业拜访技巧
16
要注意的问题
➢ 错误的地点
➢ 时间过于紧迫
➢ 过多的寒喧 均使拜访贬值
医药代表专业拜访技巧
17
练习
专业拜访销售技巧
医药代表专业拜访技巧
1
销售方式发展趋势
Value To Company(You)
企业级
值
销售
）
第五级
价值销售
解决方
第四级
案式销
售
第三级
（
对
关系销售
第二级
厂
商
产品
的
销售
第一级
价
Value To Customer(对客户的价值)
医药代表专业拜访技巧
2
第一节 认识销售
➢ 什么是销售？ ➢ 什么是技巧？ ➢ 销售代表的任务
➢ 执行市场部计划，贯彻落实公司整体策略充分 利用市场资源推动市场发展。
➢ 支持分销商工作，管理监督，分销商的销售行 为，有效利用分销商资源，共同努力完成销售 目标。
➢ 专业技术知识应通过公司考核，充分应用专业 技术指导临床工作、解决临床问题、提高客户 满意度。学习掌握基本销售技巧，并付诸实践。
➢ 及时跟进招标信息，确保投标流程正确、投标 时间无误等。
医药代表专业拜访技巧
3
销售就是－－
销售就是介绍商品提供的利益， 以满足客户特定需求的过程。
医药代表专业拜访技巧
4
技巧就是－－
用更好的行为， 更好的语言， 更聪明的方式,
以有效快速达成目标的方法!
医药代表专业拜访技巧
5
生产企业
执行公司产 品行销策略 计划，活动
销售代表
掌握产 品知识
合作 关系
产品
医药代表专业拜访技巧
19
马斯洛的需要层次理论
自我实现的需要
尊重的需要
社交的需要
安全的需要
生理的需要
医药代表专业拜访技巧
20
探询的目的
➢ 引导医生表达对产品的需求点 ➢ 帮助销售代表获得拜访控制权
医药代表专业拜访技巧
21
提问方式
开放式
谁？ 为什么？ 什么？ 什么时候？ 在哪里？ 怎么样？
限制式
可以吗? 会吗? 是吗? 能吗? 已经…了吗?
➢ 提出问题 ：“今晚足球决赛，你看吗？”在运用这一技巧时应注意， 推销员所提问题，应是对方最关心的问题。
➢ 向顾客提供信息：昨晚超女决赛，XXX胜出。。。
➢ 展示产品：
➢ 向客户请教：张主任，您是冠脉复杂病变的权威，什么时间给我们讲 讲？
➢ 强调与众不同：
➢ 利用赠品：很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又
分 销 商
机药当
建立联系，收集 行 地
信息
构政医
医生/ 病人
完成销售
指标
销量
辖区 管理
保持畅通
• 传达产品信息
• 掌握销售技巧 使客户接受并 使用产品
医院
医药代表专业拜访技巧
6
销售代表的任务：
➢ 认真完成每次销售拜访，发现潜在需求，并利 用多方面资源满足需求，熟悉区域市场，熟悉 目标客户并能对目标客户进行有效的管理。最 终完成销售计划，实现销售目标。
医药代表专业拜访技巧
12
第三节 引起注意
➢ 开场白的内容 ➢ 开场白的方法 ➢ 要注意的问题
医药代表专业拜访技巧
13
开场白的内容
➢ 建立谈话氛围源自文库“寒暄” ➢ 提出议程 ➢ 呈现议程利益/对客户价值 ➢ 询问是否接受
医药代表专业拜访技巧
14
寒暄（破冰）:
顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾 客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推
➢ 练习题目：开场白 ➢ 每3人一组，一人扮演客户，一人扮
演销售员，一人做记录。（互换角色 共做3次练习） ➢ 记录内容：1、销售员采用了哪种方 式的寒暄？
2、是否提出议程？ 3、是否说明利益？ 4、是否询问？
医药代表专业拜访技巧
18
第四节 探询需求
➢ 探询的目的 ➢ 提问的方式 ➢ 提问的技巧 ➢ 注意倾听 ➢ 要注意的问题
Specific
具体的
Measurable
可衡量的
Achievable
可达到的
Realistic 现实的
Time
有时间限制的
医药代表专业拜访技巧
10
克服心理障碍
➢ 摧毁“自尊”重塑“自我” ➢ 克服内心的恐惧
医药代表专业拜访技巧
11
拜访前的其它准备
拜访包的准备
❖ 名片 ❖ 产品及临床资料 ❖ 产品标志物(小礼品) ❖ 日拜访计划 ❖ 客户名单 ❖ 笔记本、笔和便条纸 ❖ ------
医药代表专业拜访技巧
22
提问技巧
开放式的询问 限制式的引导
为什么?怎么样？ 到什么范围? 到什么程度?
您同意... ，是吗?
关联
记得您之前说过…
有限的选择
您喜欢哪个， A 还是 B?
医药代表专业拜访技巧
23
访谈的方式决定问题的设计
漏斗式
倒漏斗式
开放性问题
广义认识
封闭性问题
具体数据
普遍的知识
具体细节
➢ 。。。。。。
医药代表专业拜访技巧
7
第二节
销售拜访准备－
失败的准备就是准备着失败
医药代表专业拜访技巧
8
销售拜访准备内容：
➢ 掌握资源、了解背景情况 ➢ 设定目标 ➢ 掌握专业推销技巧 ➢ 整理好个人形象、做好心理准备 ➢ 拜访前的其它准备：
医药代表专业拜访技巧
9
设定目标的原则
SMART原则
❖ S: ❖ M: ❖ A: ❖ R: ❖ T: