寿险经营指标分析

活动量管理
关键指标概念来自百度文库一)
• 活动率=单位时间出单人数/单位时间平均人力
• 人均产能=单位时间首期保费/单位时间出单人数
• 客户投诉率=单位时间部门累计投诉次数/单位时间累
计部门总投保客户人数
• 有效人均件数=单位时间保单件数/单位时间出单人数
• 拜访客户数=拜访新老客户数之和
• 新准主顾数=拜访后通过P100的操作确认为A.B类的客 户数 • 累计活动率=单位时间出单人数/单位时间平均人数
指标分析
1. 可判断的问题有那些，列出可得出的指标
2. 指标分析 3. 原因罗列 4. 主要原因有：
1) 2) 3) 4)
指标设定关系图
首年保费
活动 率 有效人 均件数 人均 产能 件均 保费 有效增员 率提高 脱落率 降低
有效人力增长
活动量提高
新增名单
约访 陌拜
拜访客户 计划-100
再访
新增准主顾
总 保 费
活动率
——差勤管理 ——市场活动 ——训练手段
人均产能 件均保费 有效人均
——活动量管理 ——销售导向
——辅导 ——训练 ——激励 ——商品组合 （附加险种）
件数
——活动量管理
——销售辅导
关键指标概念(二)
• 保费计划完成率=单位时间首年保费/保费
• 人均保费=单位时间首期保费/单位时间平均人力
• 有效增员率=单位时间转正人数/单位时间平均人力
• 保费继续率=13/25个月后有效保单/(包括展期、满期 有效、缴清、减额缴清和免缴）之保费/13/25月前承 保之期缴保单（除犹豫期退保外）之保费
寿险经营指标分析
KPI
• 决策营销结果的指标有那些？ • 业绩指标有那些？ • 人力指标有那些？
指
标
分
题 析 因 因 施
析
•问 •分 •原 •重 要 原 •改 进 措
案
例
• 某营业组共有14人，其中正式业务员2人， 月保费1.2万元，月件数15件，活动率（举 绩率）80%，出勤率60%，平均增员率20%， 平均脱落率25%，件均拜访量9访。
指标的解释（二）
• 拜访客户数：使业务员养成按计划拜访 的习惯 • 新增准主顾数：帮助业务员养成储备准 主顾的习惯，并形成良好的销售环境； • 客户投诉率：考核员工的服务水平及展 业行为 • 费用率：帮助养成成本控制的习惯 • 月累计活动率：便于控制全月活动率的 进度达成
营销业务分析报告
险种分析 • 各险种保费占总保费比例分析 • 各险种投保人平均年龄分析 产能分析 • 分年龄：学历、婚姻状况、 性别测算人均保费 等产能，并进行分析 分析走势图表 • 各营业单位保费完成情况趋势图 • 各营业单位人均保费趋势图 • 各营业单位分级别活动率趋势图 • 产能分析图表组
• 费用率=当月营销直接营业费用（不包括佣金）/当月 首年保费总额
• 客户投诉率=当月累计投诉次数/累计到当日之总投保 客户人数
指标的解释（一）
• 保费计划达成率：便于掌控全年计划的完成进 度，保证年度计划的达成 • 人均保费：为衡量团队整体实力而设定的指标 • 人均产能：出单人员战力状况，同时体现活动 人员收入水平，反映队伍稳定性的重要指标 • 活动率：活动率高低反映出部门的活动情况， 他是反映队伍稳定性的重要指标之一 • 件均保费：可以反映出销售导向、商品组合附 加险等销售技巧方面的问题 • 有效人均件数：出单人员活动能力及销售技巧 • 有效增员率：反映营业单位增员的有效性 • 脱落率：衡量团队稳定性的重要指标。
营销业务月分析报告结构
人力状况分分析 • 人员结构分析 • 增员情况 • 脱落情况 业绩状况分析 • 预收保费 • 承保保费 • 人均保费 • 人均件数 • 件均保费 • 活动率
首年保费驱动业绩指标的因素
• 人均保费*人力= • 人均产能*活动率*人力= • 件均保费*有效人均件数*活动率*人力=