寿险公司经营与KPI分析

• 平均时效 • 业务员满意度
规避误区：有投入就一定有产出
固定资产多多益善
薪酬与工作积极性成正比
只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌
中心支公司成长路径
三级机构成长应追求效率和效果的统一：
手段：效率 资 源 利 用
低浪费 目标 高成就
[使资源成本最小化]
积极 主动 开放 简单 务实 高效
结果：效果
目 标 实 [实现组现织目标]
3.期缴首年亏损通过 趸缴利差弥补
1. 资产负债匹配 2. 控制现金流提高可
投资资金比率 3. 适当权益持仓比率 4. 拓宽资金运用渠道 5. 适当的融资等
1.重视被保险人的风 险选择
2.加强核保环节，避 免逆选择
3.加强理赔环节控制
1.梳理精算与财务 费用分类，做好 产品定价费用率 和实际费用率的 安排和对接
积极 主动 开放 简单 务实 高效
分公司
人力资源部 财务部 办公室 法律合规部 营运部 企划
分公司
营销部 银保部 团险部 经代部 保费部 培训部 机构发展部
中心支公司
营运、财务、综合
四级机构
负责人、组训、内勤
营销、银保、团险、 保费、培训
总监、主管Hale Waihona Puke Baidu代理人
后援服务一线 内勤服务外勤 全员服务客户
着力点是客户；后援部门的所有工作都是为支撑一线运营。 产品管理
销售管理 风险管理与客户服务
资金运用 与资产管理
企划、品牌 财务、行政、 IT、人事 审计、督查、合规、风控
只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌
寿险公司盈利路径
积极 主动 开放 简单 务实 高效
1.做大期缴业务，提 高续期占比；
2.提高业务品质，提 高继续率；
2.加强预算管控 3.细化费用分摊
业务计划 投资收益 业务成本控制 费用支出管控
总公司实现盈亏平衡的路径 寿险公司实现盈利一般为7-9年，生命人寿自2009年已连续三年盈利！
只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌
寿险分公司管理架构
积极 主动 开放 简单 务实 高效
只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌
寿险分公司运营体系
目录
积极 主动 开放 简单 务实 高效
KPI基本概念 寿险公司经营 KPI分析应用
只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌
寿险公司经营核心
风险是保险产生和存在 的前提； 风险的发展是保险发展 的客观依据； 保险是风险处理传统有 效的措施； 保险经营效益受风险管 理技术的制约。
人身保障
寿险公司经营 核心
KPI建立的意义
导向—公司经营方针的数字化
目
体现.
标
评估—全面、准确的反映公司、 制 定
部门、机构、团队经营的真实情
况。奖优罚劣。
目
分析—发现问题,找出原因,确
标
立下一步改进重点.
达 成
追踪—有的放矢,加强过程管控
积极 主动 开放 简单 务实 高效
目标管理流程
制定活动计划
辅
活
导
动
绩效分析
记录
只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌
KPI是现代企业中受到普遍重视的业绩考评方法。关键业绩指标指明 各项工作内容所应产生的结果或所应达到的标准，以量化最好。最常见的 关键业绩指标有三种：
一是效益类指标，如资产盈利效率、盈利水平等； 二是营运类指标，如部门预算执行率、市场份额等； 三是组织类指标，如满意度水平、服务效率等。
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前线的核心
持续发展的关键
•培训 •队伍
﹢+
•业务品质 •运营成本
业务品质的控制手段
重视业务人员品质管理 注意考核的引导 提高讲师队伍技能与素质 规范业务员的销售资格 提倡继续率的观念
影响成本的因素及参考指标
• 佣金费用率 • 固定资产增长率 • 激励费用率 • 培训费用率
• 预算增长率 • 费用增长率 • 预算执行率
风险管理
只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌
积极 主动 开放 简单 务实 高效
寿险公司利润源：
死差益 费差益 利差益 其他收益，如保单 持续率
寿险公司运作体系
产品
积极 主动 开放 简单 务实 高效
销售渠道
个险渠道 银保渠道 团险渠道 经代渠道 电销渠道 网销渠道 社区开拓
银 行 大 额 协 议 存 款
健康的分公司一般会在8-10年实现盈亏平衡。分支机构作为销售管理中心，
必须做好两件事情：减少费差损、提高业务品质
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寿险分公司盈利路径
积极 主动 开放 简单 务实 高效
减少费差 损
费差损=财务费用-精算费用；减少费 差损两种路径：
1、做大业务增加费用来源，通过规 模效益降低投入产出比
2、通过筹划控制减少财务费用
提高业务 品质
业务品质指标有继续率、契撤率、 退保率等
提高业务品质的关键是加大相关指 标的考核力度；目前，继续率均为各 公司考核体系中的生命指标。
业务品质最终影响的是公司品牌和队伍稳定
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中心支公司核心竞争力
积极 主动 开放 简单 务实 高效
KPI分析
2013年11月14日
目录
积极 主动 开放 简单 务实 高效
KPI基本概念 寿险公司经营 KPI分析应用
只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌
什么是KPI?
积极 主动 开放 简单 务实 高效
KPI（Key Performance Indicator），关键业绩指标，是指标体系 中最能反映团队业绩表现和经营水平的指标。
投资通道
生命人寿投资中心 生命资产管理公司
投 资 领 域
债券
证 券 投 资 基 金 监 管 机 关 批 准 的 其 他 领 域
国债
只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌
金 融 债 券 企 业 债 券 （ 信 用 AA+以 上 ）
寿险公司运作流程
积极 主动 开放 简单 务实 高效
寿险公司的运作一切以客户为中心，所有销售工作、风险管理、客户服务、资金运用的
客户
只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌
分公司服务机构 中支服务四级机构 四级机构服务团队
寿险分公司打平模型
积极 主动 开放 简单 务实 高效
新机构 开设投
入
佣金手 续费
人力成本 管理费用打 租赁成本 平与盈利
可用管理 费用
可用业务 费用
业务费用打 业推培 平与盈利 训费用
其他管 理费用
人力发 展、外 勤薪资
树标杆 讲传奇 明理念 推激励方案 建考核体系 提供发展空间 营造发展氛围
组织自然成长
只有不辍奔跑，才能拥抱新浙分的辉煌
自然拓展 与重点拓展 结合： 自主运作 低成本投入 协调外部关系 客服品质优异
四级机构（网点）拓展
目录
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