现代卷烟零售终端培训

谢 谢 大 家！
宣传促销功能
•零售终端从店面形象、产品展示、广告宣传、促销活动 等方面，宣传推广卷烟品牌、强化消费者品牌认知、促 进卷烟销售的功能。
信息采集功能
•通过与消费者交流，了解并掌握消费者喜好、档次、频度，及时反 馈给工商企业，使得工商企业更好地把握和满足市场需求、提升市 场响应速度和营销决策能力的功能。
分析品牌 购进频次的变化
3、从偏重硬件建设转变为注重软硬件建设相结合。
终端硬件
柜台、陈列货架、灯箱、 广告画、标价签、电脑、 扫码枪等都属于硬件。
终端软件
手机订货软件、新商 盟网上订货平台都属 于终端软件。
硬件提升形象，软件提升价值
二、现代卷烟零售终端具备哪些功能？
• 与传统的零售终端相比，现代零售终端是以诚 信经营为基础，以信息化为基本特征，有产品 销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息 采集和消费跟踪六大功能。
产 品 销 售 功 能
形 象 展 示 功 能
品 牌 培 育 功 能
宣 传 促 销 功 能
信 息 采 集 功 能
Байду номын сангаас
消 费 跟 踪 功 能
产品销售功能 说简单一点就是卖烟，卖好烟，但必须是在遵守烟草专 卖法律法规的条件下，诚信规范经营，具有一定经营能 力和条件，在一定时期内无售私售假、无外渠道进货等 违法违规行为，在货款结算、信息提供等方面配合度、 执行率较高。
一、什么是现代卷烟零售终端
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现代卷烟零售终端是以诚信经营为基础，以信息化（电脑、 软件、扫码枪）为基本特征，以产品销售、形象展示、品 牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪为主要功能，具 备服务、品牌和竞争等现代经营意识的新型卷烟零售终端。
1、从传统管理终端转变为积极构建现代化终端。
建设现代卷烟零售终端的 最终目的
过程 运用现代化技术与手 段对终端客户进行提 升再造
目的 让卷烟零售户提升盈 利水平，提高竞争实 力。
适销货源稳定供应
明码实价、条包一价
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提升盈利 水平
卷烟分配公平公正
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规范的市场秩序
2
3
2、从侧重服务、管理终端转变为全面发挥终端功能。
服务客户
制订目标零 售户选择和分类 细则，定期维护
工业
商业
评估零售户资格 及分类定位
首先说说什么是终端？
• 终端即产品销售通路（渠道）的末端，是指产品销售 渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端 口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。 • 卷烟零售终端就是指卷烟从工业生产经商业（烟草公 司）配送最终与消费者完成交易的最终端口。烟草企 业通过零售终端完成卷烟销售，消费者通过零售终端 购买到自己喜欢的卷烟产品。 • 终端既是烟草企业与消费者的连接纽带，也是烟草企 业和消费者之间的沟通桥梁，在卷烟流通中的作用尤 为重要。
（四）经营者素质较高，能熟练应用电脑（计算 机），开展网上订货、网上营销，能掌握产品陈列、 品牌营销等知识，具有一定品牌推介能力，卷烟销 量、结构相对稳定。
现代终端的主要工作
• 一是自觉遵守《烟草专卖法》等相关法律及政策规定，诚信、规 范经营。 • 二是自愿与商业企业进行互动交流，积极加强学习，提升自身素 质和能力； • 三是自愿对店面形象及软硬件实施必要的升级改造和维护，为卷 烟陈列提供必要的空间，优化卷烟出样陈列； • 四是自愿对店铺内卷烟宣传广告进行维护，并且掌握品牌知识， 开展常态化产品推介工作； • 五是自愿使用终端营销管理系统，参与网上订货、网上配货、网 上结算、网上营销等工作，开展扫码销售、信息记录以及消费者 信息采集跟踪。 • （一）遵守烟草专卖法律法规，诚信规范经营，在一定时期内无 售私售假、无外渠道进货等违法违规行为，在货款结算、信息提 供等方面配合度、执行率较高。 • （二）自愿参与，零售客户愿意利用其营销资源与商业企业共同 开展卷烟营销工作。
2013.08
• 卷烟零售终端是烟草行业的 重要战略资源。选择并建设 布局合理、资源优质、功能 全面的卷烟零售功能终端， 将其打造成为工商企业品牌 培育的主要阵地，实现以品 牌培育为核心的终端功能价 值最大化，是切实推动行业 终端建设上水平的重要途径。 所以要更加重视零售终端建 设，帮助零售客户不断提高 经营水平。保证零售客户盈 利水平不断提升。
四、客户加入现代零售终端应具备哪些条件？
• （一）遵守烟草专卖法律法规，诚信规 范经营，在一定时期内无售私售假、无 外渠道进货等违法违规行为，在货款结 算、信息提供等方面配合度、执行率较 高。 • （二）自愿参与，零售客户愿意利用其 营销资源与商业企业共同开展卷烟营销 工作。
（三）经营形象良 好，终端资源能够 满足功能发挥需要， 店内设有标准柜台 等卷烟经营设施。
消费跟踪功能
•零售终端跟踪其固定消费者，记录消费者信息、购买行 为、消费偏好等并与商业企业共享，使得工商企业更好 地把握消费市场需求发展变化状况，提高品牌规划和市 场营销的功能。
三、客户加入现代零售终端有哪些好处？ • 1、增强零售终端软硬实力，店面形象得 到提升，信息化更高，销售能力更强；
• 2、查阅购销存信息非常方便，减少了订货的盲 目性，卷烟断档、积压问题都得到了解决； • 3、客户经理可以根据采集到的信息为终端商户 提供个性化服务， 增强经营指导的客观性和科 学性； • 4、客户自主经营、自我发展的能力，让客户与 行业共同成长，不断增强终端发展后劲； • 5、可以在电脑上直观地分析总结卷烟经营情况， 对自己店面的销售特点和变化作出判断;
形象展示功能
通过产品专柜展示、广告张贴宣传、科学合理摆放和陈 列，刺激消费者的购买欲望，实现培育品牌，终端形象 提升和客户盈利水平提升的功能。
品牌培育功能 •开展新品上市、品牌推广、品牌维护等营销活动，让品 牌占领零售终端的黄金位置，掌握品牌文化、品牌特点、 品牌卖点、销售技巧等推介品牌的能力与水平，促进卷 烟品牌成长的功能。