分销网络设计方法(doc7)

分销网络设计方法

本讲重点】

金牛贺岁卡

实达票据打印机

三一办公用品公司的分销网络

保险公司软件

如果设计模式不合适怎么办

金牛贺岁卡（星型结构）

图3- 1网络结构图

金牛贺岁卡类似于现在的上网卡，由于该产品的定位是属于春节礼品，如果采用代理商分销的方式，在时间上不允许，于是就采用了直接面对商场终端的网络结构进行分销。这种方式的优点是快捷并对终端的控制能力比较强。

实达票据打印机（树型结构）

实达是一家制造打印机的生产厂家，它在打印机市场上有很多强大的竞争对手，像 IBM 、佳能、爱普生等等，实达无论从价格、质量还是品牌方面都没优势。于是实达 生产了一种特殊的打印机一一票据打印机，票据打印机市场只有IBM —个竞争对手。

实达经过分析后认为票据打印机的最大用户是金融行业，于是它采用树形结构，走 行业分销的模式，找一些在金融分销领域内有一定的经验和实力的代理商，通过它们把 这些打印机卖给银行机构，成为他们实现16人获得16亿元这一辉煌成就的第一个起点

三一办公用品公司（复合型结构） 表3 — 1资源一览表

这是1998年的一个案例，三一公司是一家生产复印机纸的公司，当时已经有成型的 分销网络结构，他们的代理商、批发商是120家纸业公司。在进行了分销结构调整之后， 使得复印纸的销售额直线上升。

首先分析一下他们当时的竞争对手。当时市场上已经有

200家复印纸、打印纸的制

造公司，比较著名的排行榜上的前三家是亚伦公司、上海佳能公司和幸运鸟公司，三一 公司的产品质量和价格都属于二流，基本上不占优势。但是他们发现复印纸和打印纸的 客户定量非常小，而且

•产品；票据打印机 •行业；银行

•竞争；新产品新公司

定货频率非常高，只有提供最方便的服务才能占领市场。经过上述的准确分析之后，他们及时地重新调整了业务模式：

图3-2分销结构业务模式设计

以下是他们采用的分销业务模式：

总代理是没有利润的，代销价格是11元，进价是11元，卖价也是11元，因为代理不占用他们的资金，只占用他们的库存能力，如果达到销售标准之后给他们1%勺返利。给代理商的价格是14元，有3元钱的利润。零售店因为承担送货的责任，所以给它16元的价格。对用户的零售价格为25元，从表面上看，似乎零售店好像是赚了最多的钱，但实际上最终还是厂家赚了最多的钱，最大的代理商因其规模大也相应地赚了很多钱。

最后30家的库存代理承担储运工作和销售工作，找到了300家的专业代理，还找到了1万个销售代理人，找到了77万家零售店，最终实现利润3千万元，销售额相当于3 亿元。从此，三一公司一下就从一家二流的公司变成了中国最大的复印纸、打印纸的产品销售公司。

结论：

三一公司抓住了电子消费品、电子耗材消费品増长最快昂机囲

三七司最大限度地充分利用了社会资源；

三一公司的广告策略比较正确.

三I公司经过艰苦卓越的平断努力.终干做到丁能为广大顾畧提很最方便的

服务.成苗了这一行业的最大霸主n

_________ ____________________________ A

【自检】

通过以上三个案例的分析，结合本公司产品的特点及市场竞争形势，对本公司现行的分销网络业务模式进行优化。

保险公司软件

♦产品：保险培训软件

♦对象：保险经济人。

♦渠道：保险公司、软件公司。

现行分销网增业务檯式: 优化后的分销网曙业劳模盍:

保险培训软件

I

华北

,]

1 东

北

1 1 华中

:

华南

1

西南

1 各犬中城市

I

各夭中城市

I

各夭中城市I 各犬中城市

I 各犬中城市

I

各保险公劄

I

各保险幺■劄

I

各保脸公词］ 各保险公詞

］ 各保险公詞

I

图3-3保险培训软件的分销渠道

东方远见公司是做软件培训的一家公司，图3-3是他们的销售网络渠道，他们首先 设计了华北、东北、华中、华南和西南等五个地区为一级代理，下面的大中城市设为二 级代理，三级代理就是保险公司。保险公司对最终用户进行销售，这个体系通过完整、 直接有效的销售，产品在短期内就迅速地赢得了市场，占有了最多的市场份额，从而达 到了良好的销售效果。

专家提示：保险公司软件销售成绩即便达到上万套，但相对于 200万人的市场份额

来讲也只达到了 1%所以还有很大的市场潜力。

图3—4保险公司体系示意图

从服务保险行业的需求来看，保险总公司负责产品的设计、市场管理和策划、广告 宣传等等；保险分公司，负责地区的市场策划和产品品牌维护；保险经营部不一定就是 保险公司的常设机构，也可能是一个超级代理人，代理几十个、甚至上百个代理人。在 保险公司的体系之中，保险代理人为了通过考试，会对这样的软件感兴趣，另外保险经 营部，为了扩大市场接触面以获得更大的销售利润的回报，会帮助新的保险代理人获得 保险资格，他们自然也会是此类软件的需求者。

由于保险代理人中有个人电脑的比例不大，这就为软件的销售带来了一定的局限， 然而却可以将保险经营部作为销售对象的新的突破点，将原来一对一的销售变成了一对 多的销售。把保险经营部作为销售代理环节的好处有两个：

保险总公司

保险分公司

保险经营韶

保险总代理人

针对软件产品的生命周期非常短的特点，新的产品在投入市场时，最好通过现有的渠道进行销售。因为如果没现成的网络进行销售的话，则所有的网络必须从零建设和维护，这样就会大大影响到销售工作难以取得理想的成效。

另外还可以通过产品组合来开拓分销网络，例如，在200万个保险代理人中，只有

1%的人采购软件，但是80%以上的人都采购了考试资料，这样就可以采用产品组合的方式，把产品的复习资料和软件组合成一个新的产品去销售，在有效的产品生命周期之内，以最快的速度铺向市场。

如果设计模式不合适怎么办

在分销网络设计和执行的过程中总会遇到这样或那样的问题和矛盾，尤其在执行过程中，销售经理对设计会不断地提出疑问，总体来说一定要贯彻设计和策略，在执行过程中新发现的问题要及时反映出来，经过一年的总结之后，对业务模式进行细微的调整，通常一个厂商的业务模式基本上需要1〜2年的时间才能稳定，再以更优化的策略去贯彻执行。

【举例】

某公司的网络设计经过测试、模拟、反馈之后拿到某个地区，当地的销售经理反馈说这个营销模式不适合，作为公司的决策者，你该怎么办呢？

根据经验数据，如果发生这种情况一定是代理商错了，厂商的决策是正确的，有可能是代理商有意或他们对信息了解不完整所造成的。还有一种可能性较小的情况就是确实营销模式在那个地区不适合。在这种进退两难的情况下应采取的正确选择是放弃这个地区，宁肯放弃而不要去修改模式。对于在执行计划的过程所遇到细微的变化，要及时

地对计划进行相应的调整，一般来讲业务模式的修整和评估一年做一次，否则代理商和销售员以及整个分销体系就会跟不上决策速度，所以设计永远起决定性的作用。

【举例】

某公司的网络已成功地建成，分销模式也已经贯彻，这时某地区的一个大代理商说公司的业