营业额提升金字塔模型(个人改动版)
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• 地址 • 开业日期 • 座／桌位数 • 面积 • 收银机
３．紫（质） 商圈性质
商务区 商住区 住宅区 工厂区 *店容量<于2家店的小镇,全镇均是其商圈.
４．洋琴（详情） 商圈详情
• 所有对餐厅营业额有影响的建筑物或公共设施：
商铺 住宅 写字楼 商场 学校 机关楼 影院 酒店 公园 广场
５．客 顾客结构
（餐厅外围，）
3. 餐厅外围:
内部可见度 地垫 停车指示 户外价格灯箱
易接近程度包括：
• 停车场 • 人行道斜坡 • 草地上的人行道 • 方便你的顾客进入餐厅（拉门）
3.促销：
促销是为顾客提供额外价值的一种途径，在促 销活动时你必须做到： 1. 训练你的员工：
要点：经理、员工能正确传递你的顾客想知道的信息 如新产品：份量 味道 组成 特点 ----可引人之处
经理：（资深经理、资浅经理、见习经理）
3
主任：
1
推广代表：
1
员工：（行政助理、资深组长、资浅组长、见习组长）
4
（资深员工、熟手员工、新员工）
3
（姐姐负责人、姐姐、见习姐姐、姐姐候选人）
4
（功夫哥哥、哥哥候选人）
2
（电工）
1
（洗碗阿姨）
1
合计： 20
如果让你划分出50个，行吗？
经理：（资深经理、资浅经理、见习经理）*（外招、内升）*（男、女）*（积
2、布置 3、确保存货充足
如果断货会让你的顾客对你失去信息
4、活动结束后立即将广告和宣传资料撤离
手招、垫盘纸、点餐单、餐牌
促销分类：
折扣：限时优惠（休闲时段） 限量优惠（前50位用餐顾客） 其他
赠品（比如分享即送，三人以上用餐每人 一份，或桌单价超过即送）
周边商户，邻居，街坊的让利促销，保证 成本的基础上，宣传口碑，拉动人气
• （一）、ＱＳＣ：
品质：
服务：建议销售＼处理投诉 清洁：
训练
现场建议销售技巧比拼：
１．各组商讨书写出建议销售的技巧． ２． １０分钟为限 ３．各组派代表上台陈述 ４．未写出的不能口头补加
参考技巧：
１．建议要明确，不让顾客有时间想 ２．使用顾客容易接受的语句 ３．为顾客选择恰当的组合 ４．推广活动时，介绍特点打动顾客 ５．询问尽量简单 ６．告诉顾客我有什么，而不是没有什么 ７．多用礼貌用语，禁用“要” ８．留意顾客表情，面相不善者最好不建议 ９．观察顾客神态，判别生熟客 １０．Ａ＼Ｂ法则
外卖拓展 探访
联合促销
小结
• 清楚的知道是什么因素影响了营业额
• 在脑中形成“提升营业额系统”的网络 结构图
• 学习从整到零，从零到整去思考问题的 这总思维方法（系统思维）
三、你在这个问题上有什么责任
• 作为餐厅的负责人，你认为你对“提升 营业额”有什么样的责任？
提升营业额是一个以点带面的系统工程
７．归（规） 商圈中远景规划
• 餐厅应通过各种途径，了解餐厅商圈中的各种 中远景规划： 政府部门 各大商场 商铺 学校 住宅区（大楼盘＼精品小区）
８．对手 竞争对手
• 对手的详情： 地址 面积 座位数 台数 开业日期 主要产品 顾客构成 高峰时段 ＱＳＣ 预计营业额（后边将做练习）
新对手开业如一周内仍未亲自去调查过的 餐厅经理是严重失职的行为!
• 年龄(我公司主要顾客群:18~35岁) • 性别(男:女=55:45) • 职业 • 交通公具 • 收入状况 • 惠顾次数 • 地域文化
６．流 商圈内人流量及车流量
• 在早上７：００到晚上１２：００
Ａ．直接从正门前街道经过的人（车）流量 Ｂ．从街道对面经过的人（车）流量－－
（街中心被隔开的不能计入） Ｃ．街道车流量的大小，决定对面的人流计入的比例
如何推算竞争对手的营业额？
各组讨论１０分钟 写下结果，选代表陈述 未写下的不可口头添加 每次上台者不可重复
思路：Ｓ＝ＴＣ＊ＡＣ
确认ＴＣ： 座位数 桌数 用具用品 询问（员工＼管理人员－－大订单） 数在某一时间段的顾客人数 在每天的关键时间段（高峰期）多抽样 要打印小票（上面可能有编码／单号） 根据餐饮结构及日期／时令等推算全天的 ＴＣ（你对你餐厅的了解程度可以参考）
好上司心态：
• 做我的下属，是你的幸运
（你会更快的成长、成熟，以及成功）
• 做你的上司，是我的幸福
（我因训练你的同时也提升了自己的训练能力，我因 你而进步）
小结
• 要想真正提升营业额,第一要先让自己成 为一个合格的上司
• 学会如何去做好”点”
• 学会如何去带好”面”
四、常用的技巧
• 在提升营业额系统中,前边我们画了金字 塔, 这里我们要明白一个原则:
增加营业额金字塔
提升 营业额
社区关系 商圈分析
促销 可见度/易接近程度
Q.S.C
QSC是一切的基础，是你
店 对光顾的顾客作出的承诺
外 ，顾客也许会因为一次促
销而进入你的餐厅，但是
如果要他们下次再来，至
店 内
少你应做到满足他们要求 的QSC。 杰出的QSC是餐厅营业额
不断增长的基本保证。
1、QSC (见上页图片） 2、可见度和易接近程度
70%的顾客都是因为一时冲动才 在餐厅门口停留并进入用餐的。
那么我们应该审视我们的餐厅 能不能被顾客发现。
我们需要评估餐厅的可见度和易 于接近程度。
可见度包括： 1. 餐厅500米---50米
升空气球 擎天柱 大型户外广告
2. 餐厅50米---餐厅外围: 招牌 横批 小招牌 立柱广告 公车站广告 太阳伞(带方向)
（二）．餐厅可见度提高
• １．招牌的清洁 • ２．及时开启各招牌灯 • ３．外围的阻隔物清除 • ４．寻找合适广告位
简单却 易忽视
（三）、促销
• １．对姐姐优待（姐姐团队建设的重要性）
熟客的稳定 了解顾客感受 探访 生日会 外卖 大团订 服务的提升 社区关系
姐姐是来疼的原意
２．了解对手，应对合理 知已知彼，百战百胜！
• 小型促销活动（灯谜、情人节） • 联合促销 （与社区、商场）
推荐做法：
1、小型推广会议 2、让经理分别负责促销活动的一部分
4.商圈分析：
为何要做商圈分析？ 你要了解如下要素（SWOT分析法）： 1. 你的优势在哪里？ 2. 你的劣势在哪里？ 3. 你的威胁在哪里？ 4. 你的机会点在哪里？
何为点？
• 点就是你自己！这个点不是一般的点， 是一个价值上百万元的平台的核心点！
问题：
如何才能做好你自己：
自信 自省 自学 自律 自激 自新 痛快\痛快.mp3
痛快\痛快.doc
何为面？
• 一句话：你的所有下属。 问题：
如果让你划分，你能否划分出20个不同的下属团队？（每个团
队的训练方法不一样）
确认ＡＣ：
• 菜单 观察大堂客人的实际点餐产品 询问（管理人员－－畅销产品的单价）
其他辅助方法： 从出品速度推算其是否有库存 从ＱＳＣ推算其竞争力 从附近小店处询问其日常信息（可先买点东东） 找其煤气供应商，从其煤气用量推算Ｓ 找其潲水佬，纸皮佬等了解（可以与其合作的方式）
（四）．课后作业：
1. ＡＣ方面： • 每人为你餐厅制订一个12月AC提升的目
从自己最能控制的部份做起,这样才
是花最小的成本,成பைடு நூலகம்最高的利润!
开源
建议销售
训练
AC
促销活动
市场需求
团订
探访、生日会等
品牌宣传知名度提升
可见度
TC
开发新顾客
新产品推广
其它宣传
稳住老顾客 增加同伴人数
QSC
公关活动 顾客沟通
媒体、广告 招牌
社区活动 招牌可见度
指引牌 外卖拓展
探访 联合促销
找出我们最能控制的部份:
评估对本餐厅的威胁度！！
5.社区关系：
你需要在社区中保持一个正面形象
6.增加营业额方案：
•
营业额=TC*AC
建议销售
训练
AC
促销活动
市场需求
媒体、广告
营
团订
探访、生日会等
招牌
业
品牌宣传知名度提升
社区活动
可见度
额
TC
开发新顾客
新产品推广
招牌可见度 指引牌
稳住老顾客 增加同伴人数
其它宣传
QSC
公关活动 顾客沟通
极、消积）
24
主任： （男、女） *（积极、消积）
4
推广代表：（资深、资浅） *（积极、消积）
4
员工：（行政助理、资深组长、资浅组长、见习组长）*（男、女） *
（积极、消积）
16
（资深员工、熟手员工、新员工）*（男、女） *（积极、消积） 12
（姐姐负责人、姐姐、见习姐姐、姐姐候选人）*（资深、资浅）
市场铁三角
市场需求
企业自身
竞争对手
附：商圈调查八要素：
口决:
• 1、图
图 盖(概)紫(质)洋琴(详情), 客 流 归(规)对手
商圈地图
商圈定义： （市区） 沿着餐厅最近的街道四个方向正常步行15分钟 的方圆距离。 (镇区) 则是以整个镇区范围为商圈
意义:有70%的顾客来自于此。
2．盖(概) 餐厅概况
*（积极、消积）
16
（功夫哥哥、哥哥候选人）*（资深、资浅） *（积极、消积）
8
（电工）*（资深、资浅） *（积极、消积）
4
（洗碗阿姨）*（资深、资浅） *（积极、消积）
4
合计：92
如何带？
• 发电机与电器 下属如电器，需要你的电力支持！
• 太阳与光合作用 只支持还不够，要让他们具有“光合 作用”能力
标,列入你餐厅的12月训练计划中(如：AC
比11月提升0.2元;AC比去年提升0.3元)
2. 从提升ＴＣ方面： 每人为你餐厅去制订一个TC提升计划, 在１２月前上交你的直属上司
小结
１．提升营业额的方法思路一就是提升ＡＣ与 ＴＣ
２．提升营业额的方法思路二就是改进金字塔 结构中不合理成份,进行改进与补足
３．紫（质） 商圈性质
商务区 商住区 住宅区 工厂区 *店容量<于2家店的小镇,全镇均是其商圈.
４．洋琴（详情） 商圈详情
• 所有对餐厅营业额有影响的建筑物或公共设施：
商铺 住宅 写字楼 商场 学校 机关楼 影院 酒店 公园 广场
５．客 顾客结构
（餐厅外围，）
3. 餐厅外围:
内部可见度 地垫 停车指示 户外价格灯箱
易接近程度包括：
• 停车场 • 人行道斜坡 • 草地上的人行道 • 方便你的顾客进入餐厅（拉门）
3.促销：
促销是为顾客提供额外价值的一种途径，在促 销活动时你必须做到： 1. 训练你的员工：
要点：经理、员工能正确传递你的顾客想知道的信息 如新产品：份量 味道 组成 特点 ----可引人之处
经理：（资深经理、资浅经理、见习经理）
3
主任：
1
推广代表：
1
员工：（行政助理、资深组长、资浅组长、见习组长）
4
（资深员工、熟手员工、新员工）
3
（姐姐负责人、姐姐、见习姐姐、姐姐候选人）
4
（功夫哥哥、哥哥候选人）
2
（电工）
1
（洗碗阿姨）
1
合计： 20
如果让你划分出50个，行吗？
经理：（资深经理、资浅经理、见习经理）*（外招、内升）*（男、女）*（积
2、布置 3、确保存货充足
如果断货会让你的顾客对你失去信息
4、活动结束后立即将广告和宣传资料撤离
手招、垫盘纸、点餐单、餐牌
促销分类：
折扣：限时优惠（休闲时段） 限量优惠（前50位用餐顾客） 其他
赠品（比如分享即送，三人以上用餐每人 一份，或桌单价超过即送）
周边商户，邻居，街坊的让利促销，保证 成本的基础上，宣传口碑，拉动人气
• （一）、ＱＳＣ：
品质：
服务：建议销售＼处理投诉 清洁：
训练
现场建议销售技巧比拼：
１．各组商讨书写出建议销售的技巧． ２． １０分钟为限 ３．各组派代表上台陈述 ４．未写出的不能口头补加
参考技巧：
１．建议要明确，不让顾客有时间想 ２．使用顾客容易接受的语句 ３．为顾客选择恰当的组合 ４．推广活动时，介绍特点打动顾客 ５．询问尽量简单 ６．告诉顾客我有什么，而不是没有什么 ７．多用礼貌用语，禁用“要” ８．留意顾客表情，面相不善者最好不建议 ９．观察顾客神态，判别生熟客 １０．Ａ＼Ｂ法则
外卖拓展 探访
联合促销
小结
• 清楚的知道是什么因素影响了营业额
• 在脑中形成“提升营业额系统”的网络 结构图
• 学习从整到零，从零到整去思考问题的 这总思维方法（系统思维）
三、你在这个问题上有什么责任
• 作为餐厅的负责人，你认为你对“提升 营业额”有什么样的责任？
提升营业额是一个以点带面的系统工程
７．归（规） 商圈中远景规划
• 餐厅应通过各种途径，了解餐厅商圈中的各种 中远景规划： 政府部门 各大商场 商铺 学校 住宅区（大楼盘＼精品小区）
８．对手 竞争对手
• 对手的详情： 地址 面积 座位数 台数 开业日期 主要产品 顾客构成 高峰时段 ＱＳＣ 预计营业额（后边将做练习）
新对手开业如一周内仍未亲自去调查过的 餐厅经理是严重失职的行为!
• 年龄(我公司主要顾客群:18~35岁) • 性别(男:女=55:45) • 职业 • 交通公具 • 收入状况 • 惠顾次数 • 地域文化
６．流 商圈内人流量及车流量
• 在早上７：００到晚上１２：００
Ａ．直接从正门前街道经过的人（车）流量 Ｂ．从街道对面经过的人（车）流量－－
（街中心被隔开的不能计入） Ｃ．街道车流量的大小，决定对面的人流计入的比例
如何推算竞争对手的营业额？
各组讨论１０分钟 写下结果，选代表陈述 未写下的不可口头添加 每次上台者不可重复
思路：Ｓ＝ＴＣ＊ＡＣ
确认ＴＣ： 座位数 桌数 用具用品 询问（员工＼管理人员－－大订单） 数在某一时间段的顾客人数 在每天的关键时间段（高峰期）多抽样 要打印小票（上面可能有编码／单号） 根据餐饮结构及日期／时令等推算全天的 ＴＣ（你对你餐厅的了解程度可以参考）
好上司心态：
• 做我的下属，是你的幸运
（你会更快的成长、成熟，以及成功）
• 做你的上司，是我的幸福
（我因训练你的同时也提升了自己的训练能力，我因 你而进步）
小结
• 要想真正提升营业额,第一要先让自己成 为一个合格的上司
• 学会如何去做好”点”
• 学会如何去带好”面”
四、常用的技巧
• 在提升营业额系统中,前边我们画了金字 塔, 这里我们要明白一个原则:
增加营业额金字塔
提升 营业额
社区关系 商圈分析
促销 可见度/易接近程度
Q.S.C
QSC是一切的基础，是你
店 对光顾的顾客作出的承诺
外 ，顾客也许会因为一次促
销而进入你的餐厅，但是
如果要他们下次再来，至
店 内
少你应做到满足他们要求 的QSC。 杰出的QSC是餐厅营业额
不断增长的基本保证。
1、QSC (见上页图片） 2、可见度和易接近程度
70%的顾客都是因为一时冲动才 在餐厅门口停留并进入用餐的。
那么我们应该审视我们的餐厅 能不能被顾客发现。
我们需要评估餐厅的可见度和易 于接近程度。
可见度包括： 1. 餐厅500米---50米
升空气球 擎天柱 大型户外广告
2. 餐厅50米---餐厅外围: 招牌 横批 小招牌 立柱广告 公车站广告 太阳伞(带方向)
（二）．餐厅可见度提高
• １．招牌的清洁 • ２．及时开启各招牌灯 • ３．外围的阻隔物清除 • ４．寻找合适广告位
简单却 易忽视
（三）、促销
• １．对姐姐优待（姐姐团队建设的重要性）
熟客的稳定 了解顾客感受 探访 生日会 外卖 大团订 服务的提升 社区关系
姐姐是来疼的原意
２．了解对手，应对合理 知已知彼，百战百胜！
• 小型促销活动（灯谜、情人节） • 联合促销 （与社区、商场）
推荐做法：
1、小型推广会议 2、让经理分别负责促销活动的一部分
4.商圈分析：
为何要做商圈分析？ 你要了解如下要素（SWOT分析法）： 1. 你的优势在哪里？ 2. 你的劣势在哪里？ 3. 你的威胁在哪里？ 4. 你的机会点在哪里？
何为点？
• 点就是你自己！这个点不是一般的点， 是一个价值上百万元的平台的核心点！
问题：
如何才能做好你自己：
自信 自省 自学 自律 自激 自新 痛快\痛快.mp3
痛快\痛快.doc
何为面？
• 一句话：你的所有下属。 问题：
如果让你划分，你能否划分出20个不同的下属团队？（每个团
队的训练方法不一样）
确认ＡＣ：
• 菜单 观察大堂客人的实际点餐产品 询问（管理人员－－畅销产品的单价）
其他辅助方法： 从出品速度推算其是否有库存 从ＱＳＣ推算其竞争力 从附近小店处询问其日常信息（可先买点东东） 找其煤气供应商，从其煤气用量推算Ｓ 找其潲水佬，纸皮佬等了解（可以与其合作的方式）
（四）．课后作业：
1. ＡＣ方面： • 每人为你餐厅制订一个12月AC提升的目
从自己最能控制的部份做起,这样才
是花最小的成本,成பைடு நூலகம்最高的利润!
开源
建议销售
训练
AC
促销活动
市场需求
团订
探访、生日会等
品牌宣传知名度提升
可见度
TC
开发新顾客
新产品推广
其它宣传
稳住老顾客 增加同伴人数
QSC
公关活动 顾客沟通
媒体、广告 招牌
社区活动 招牌可见度
指引牌 外卖拓展
探访 联合促销
找出我们最能控制的部份:
评估对本餐厅的威胁度！！
5.社区关系：
你需要在社区中保持一个正面形象
6.增加营业额方案：
•
营业额=TC*AC
建议销售
训练
AC
促销活动
市场需求
媒体、广告
营
团订
探访、生日会等
招牌
业
品牌宣传知名度提升
社区活动
可见度
额
TC
开发新顾客
新产品推广
招牌可见度 指引牌
稳住老顾客 增加同伴人数
其它宣传
QSC
公关活动 顾客沟通
极、消积）
24
主任： （男、女） *（积极、消积）
4
推广代表：（资深、资浅） *（积极、消积）
4
员工：（行政助理、资深组长、资浅组长、见习组长）*（男、女） *
（积极、消积）
16
（资深员工、熟手员工、新员工）*（男、女） *（积极、消积） 12
（姐姐负责人、姐姐、见习姐姐、姐姐候选人）*（资深、资浅）
市场铁三角
市场需求
企业自身
竞争对手
附：商圈调查八要素：
口决:
• 1、图
图 盖(概)紫(质)洋琴(详情), 客 流 归(规)对手
商圈地图
商圈定义： （市区） 沿着餐厅最近的街道四个方向正常步行15分钟 的方圆距离。 (镇区) 则是以整个镇区范围为商圈
意义:有70%的顾客来自于此。
2．盖(概) 餐厅概况
*（积极、消积）
16
（功夫哥哥、哥哥候选人）*（资深、资浅） *（积极、消积）
8
（电工）*（资深、资浅） *（积极、消积）
4
（洗碗阿姨）*（资深、资浅） *（积极、消积）
4
合计：92
如何带？
• 发电机与电器 下属如电器，需要你的电力支持！
• 太阳与光合作用 只支持还不够，要让他们具有“光合 作用”能力
标,列入你餐厅的12月训练计划中(如：AC
比11月提升0.2元;AC比去年提升0.3元)
2. 从提升ＴＣ方面： 每人为你餐厅去制订一个TC提升计划, 在１２月前上交你的直属上司
小结
１．提升营业额的方法思路一就是提升ＡＣ与 ＴＣ
２．提升营业额的方法思路二就是改进金字塔 结构中不合理成份,进行改进与补足