商务谈判的阶段及方式
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斯科特谈判技巧模式
第三种谈判模式
与马什同时代的另一位英国谈判学家比尔·斯科特，作 为英国许多公司和政府机构的谈判顾问，为南非、瑞典、 挪威、芬兰、澳大利亚、新西兰和新加坡等国培养了大 量的业务谈判能手。斯科特从事谈判理论研究和实践有 三十多年的历史，尤其是在商务谈判领域，他有一套独 特的“谈判技巧理论”。斯科特认为谈判技巧就是指谈 判者在长期的实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础 的本能的行为或能力。谈判技巧是以心理学、管理学、 社会学及对策论等为指导并在实践中锻炼成熟的。
一个老练的谈判者会十分仔细地观察对方在开始接 触这个阶段所表现出来的微妙之处。他会深入对方装出的 姿态的细节中去考察。在这些细节中，对方谈判的经验和 技巧通过其非语言的讯息就能反映出来。在这个阶段，谈 判者最容易犯的错误，便是仅凭直觉的判断过早地将对方 的意图形成固定的看法。
二、
谈判气氛一旦建立起来，除非被有意打断，否则，谈 判气氛的惯性会持续下去。当谈判双方走向谈判桌坐下之 后，表明正式的谈判已经开始。这时谈判者应当做些什么 呢?
一、建立谈判的良好气氛
每一种商务谈判都有其独特的气氛。有的谈判从一 开始就是紧张、对立；有则是热烈、友好、和谐；wk.baidu.com有 的谈判气氛是严肃、认真、平静的；有些却是松懈、散 漫、持久的。当然，除上述四种典型外，更多的是介于 这些典型之间的、混杂的谈判气氛。
斯科特进一步指出，在研究采用什么方法去影响谈 判气氛的建立之前，必须首先确定需要建立怎样的一种 谈判气氛。我们要为“谋求一致”型的谈判奠定一个基 础。为达此目的，
•
•
•
•认真。
具备这些特点的谈判气氛有助于实现“谋求一致” 的方针。
为了达到这样的要求，斯科特提出了一些非常具 体的建议，例如：
（1）。非业务性寒暄，如随意聊聊以前各自到过的地 方，曾接触过的人，游览过的名胜，足球比赛，新闻， 私人间的问候，保龄球，钓鱼等等。由于这些话题是 营造气氛的材料，根据前述的谋求一致型的谈判气氛 应当具有的四个特点的要求，谈判者应避免任何可能 导致双方不快、分歧、紧张的话题。
然后，通过不断地强化双方已有的共识，给对方描绘出 谈判有可能达成一致的前景，以促 使后面的建议能被对 方接受。谈判者在这时必须充分利用这段宝贵的短暂时 间，把应该说的话以较快的速度说完。切不可以再引入 某些开放式发挥的问题让双方没有时间限制而漫扯一通，
（2）把握4P “4P” Purpose——目标， Plan——计划， Pace——进度，
Personalities——
•目标，指双方需要达成的共识、原则、总体目的或阶段 性目的。
(1)摸底。探寻对方利益之所在。 (2)倡议。为双方能共同获利提出的建议。 (3)提出一些证据、依据或阐明某些问题(指原来未解决的 老问题)。 (4)达成原则性协议。 (5)达成具体协议。 (6)认可已达成的协议。 (7)检查计划和进度。
斯科特一反人们对谈判技巧的狭隘认识，鲜明地将技 巧与“诡计”、“手腕”和“阴谋”等观念区分开来， 提倡有效的沟通。他认为谈判技巧只有通过最大程度的 与对手的沟通，取得双方对问题的共识，才会发挥出最 大的效用。从这个意义上说，斯科特是反对谈判者做阴 谋家的。“本能的行为和能力”构成了谈判技巧最核心 的部分。
（2）。叙旧，如有意识地回顾一番共同取得的成果。
在进行上述交流的同时，有许多非语言的讯息便
（3）。谈判规模控制，谈判规模的大小也影响着建立谈 判气氛的难易性。谈判规模越大，要想由一方有意识地 建立特定的谈判气氛就很难，因为这涉及到对所有参与 谈判者的控制问题。一般地说，在人数比较少的时候， 才能建立起较为积极的气氛。因此，一次谈判如果可能 都应争取谈判规模小型化，或将谈判划分为小组进行。 每个小组的人数大约在2人～4人，并且都有双方的人员 参加。在小规模范围内，建立起特定的谈判气氛就较为 容易。
（1）利用注意力集散的规律，注意力一般是在开始 最集中，然后逐步下降。
为了使在开始时建立的良好气氛能够在这个阶段产生 有益的作用，谈判者应当在此时先就谈判的程序(双方约定 的谈判时间、地点、议程、对谈判进程的控制、有关物质 准备工作等)与对方进行协调，并迅速营造一个能使双方趋 于一致的意向，使之逐步形成一致的观点。这时关键的技 巧是：先将那些对方肯定会同意的观点或安排用“你是否 同意?”来简单发问即可 。
以斯科特的观念来从事谈判，就不是站在与对手对 立的立场上去设法“瓜分利益”，而是以合作的姿态并 引导对方采取合作的态度共同“制作最大的蛋糕”并 “使这块蛋糕变得尽量地大与可口”。斯科特将这种谈 判方针称之为谋求一致
在谋求一致的谈判方针下，谈判技巧的关键是什么 呢?斯科特根据大量观察分析得出的结论提出了一系列 技巧性的建议。
(8)
• 计划，是指谈判的议程安排表，其内容主要包括需要 双方磋商的议题、原则、规程及时间安排。
• 进度，是根据计划确定的双方会谈的速度预估值。 个人，是指谈判者对双方、尤其是对对方的单个成员的 姓名、职务、爱好、专业、个性以及在谈判中所起的作 用的熟悉程度。
• 个性，是指谈判者对双方、尤其是对对方的单个成 员的姓名、职务、爱好、专业、个性以及在谈判中所起 的作用的熟悉程度。
在这个阶段，有一个令谈判各方特别敏感的问题，那就是究竟 是哪一方或是哪一个人在起主导作用?习惯上，人们会认为权力或地 位更高的人是主导者，它不需要认定，而是“自然形成”的。为了 处理好谈判中的这些微妙问题以利于达成双方的一致，斯科特提出 了四个原则性的建议：
(1)享受均等发言机会。使双方说话的时间与听话的时间大致相等。
双方在开始接触这段时间所进行的所有活动，都具有 两个目的：一是为双方建立良好关系创造条件，另一个则 是了解对方的特点、态度和意图。在现代，从事公关工作 的人员在这一系列活动中的作用尤为重要。斯科特强调指 出，在这个阶段，必须十分谨慎地对所获得的有关对方的 印象加以分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施， 用我们的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿贸易谈 判的始终。
第三种谈判模式
与马什同时代的另一位英国谈判学家比尔·斯科特，作 为英国许多公司和政府机构的谈判顾问，为南非、瑞典、 挪威、芬兰、澳大利亚、新西兰和新加坡等国培养了大 量的业务谈判能手。斯科特从事谈判理论研究和实践有 三十多年的历史，尤其是在商务谈判领域，他有一套独 特的“谈判技巧理论”。斯科特认为谈判技巧就是指谈 判者在长期的实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础 的本能的行为或能力。谈判技巧是以心理学、管理学、 社会学及对策论等为指导并在实践中锻炼成熟的。
一个老练的谈判者会十分仔细地观察对方在开始接 触这个阶段所表现出来的微妙之处。他会深入对方装出的 姿态的细节中去考察。在这些细节中，对方谈判的经验和 技巧通过其非语言的讯息就能反映出来。在这个阶段，谈 判者最容易犯的错误，便是仅凭直觉的判断过早地将对方 的意图形成固定的看法。
二、
谈判气氛一旦建立起来，除非被有意打断，否则，谈 判气氛的惯性会持续下去。当谈判双方走向谈判桌坐下之 后，表明正式的谈判已经开始。这时谈判者应当做些什么 呢?
一、建立谈判的良好气氛
每一种商务谈判都有其独特的气氛。有的谈判从一 开始就是紧张、对立；有则是热烈、友好、和谐；wk.baidu.com有 的谈判气氛是严肃、认真、平静的；有些却是松懈、散 漫、持久的。当然，除上述四种典型外，更多的是介于 这些典型之间的、混杂的谈判气氛。
斯科特进一步指出，在研究采用什么方法去影响谈 判气氛的建立之前，必须首先确定需要建立怎样的一种 谈判气氛。我们要为“谋求一致”型的谈判奠定一个基 础。为达此目的，
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•认真。
具备这些特点的谈判气氛有助于实现“谋求一致” 的方针。
为了达到这样的要求，斯科特提出了一些非常具 体的建议，例如：
（1）。非业务性寒暄，如随意聊聊以前各自到过的地 方，曾接触过的人，游览过的名胜，足球比赛，新闻， 私人间的问候，保龄球，钓鱼等等。由于这些话题是 营造气氛的材料，根据前述的谋求一致型的谈判气氛 应当具有的四个特点的要求，谈判者应避免任何可能 导致双方不快、分歧、紧张的话题。
然后，通过不断地强化双方已有的共识，给对方描绘出 谈判有可能达成一致的前景，以促 使后面的建议能被对 方接受。谈判者在这时必须充分利用这段宝贵的短暂时 间，把应该说的话以较快的速度说完。切不可以再引入 某些开放式发挥的问题让双方没有时间限制而漫扯一通，
（2）把握4P “4P” Purpose——目标， Plan——计划， Pace——进度，
Personalities——
•目标，指双方需要达成的共识、原则、总体目的或阶段 性目的。
(1)摸底。探寻对方利益之所在。 (2)倡议。为双方能共同获利提出的建议。 (3)提出一些证据、依据或阐明某些问题(指原来未解决的 老问题)。 (4)达成原则性协议。 (5)达成具体协议。 (6)认可已达成的协议。 (7)检查计划和进度。
斯科特一反人们对谈判技巧的狭隘认识，鲜明地将技 巧与“诡计”、“手腕”和“阴谋”等观念区分开来， 提倡有效的沟通。他认为谈判技巧只有通过最大程度的 与对手的沟通，取得双方对问题的共识，才会发挥出最 大的效用。从这个意义上说，斯科特是反对谈判者做阴 谋家的。“本能的行为和能力”构成了谈判技巧最核心 的部分。
（2）。叙旧，如有意识地回顾一番共同取得的成果。
在进行上述交流的同时，有许多非语言的讯息便
（3）。谈判规模控制，谈判规模的大小也影响着建立谈 判气氛的难易性。谈判规模越大，要想由一方有意识地 建立特定的谈判气氛就很难，因为这涉及到对所有参与 谈判者的控制问题。一般地说，在人数比较少的时候， 才能建立起较为积极的气氛。因此，一次谈判如果可能 都应争取谈判规模小型化，或将谈判划分为小组进行。 每个小组的人数大约在2人～4人，并且都有双方的人员 参加。在小规模范围内，建立起特定的谈判气氛就较为 容易。
（1）利用注意力集散的规律，注意力一般是在开始 最集中，然后逐步下降。
为了使在开始时建立的良好气氛能够在这个阶段产生 有益的作用，谈判者应当在此时先就谈判的程序(双方约定 的谈判时间、地点、议程、对谈判进程的控制、有关物质 准备工作等)与对方进行协调，并迅速营造一个能使双方趋 于一致的意向，使之逐步形成一致的观点。这时关键的技 巧是：先将那些对方肯定会同意的观点或安排用“你是否 同意?”来简单发问即可 。
以斯科特的观念来从事谈判，就不是站在与对手对 立的立场上去设法“瓜分利益”，而是以合作的姿态并 引导对方采取合作的态度共同“制作最大的蛋糕”并 “使这块蛋糕变得尽量地大与可口”。斯科特将这种谈 判方针称之为谋求一致
在谋求一致的谈判方针下，谈判技巧的关键是什么 呢?斯科特根据大量观察分析得出的结论提出了一系列 技巧性的建议。
(8)
• 计划，是指谈判的议程安排表，其内容主要包括需要 双方磋商的议题、原则、规程及时间安排。
• 进度，是根据计划确定的双方会谈的速度预估值。 个人，是指谈判者对双方、尤其是对对方的单个成员的 姓名、职务、爱好、专业、个性以及在谈判中所起的作 用的熟悉程度。
• 个性，是指谈判者对双方、尤其是对对方的单个成 员的姓名、职务、爱好、专业、个性以及在谈判中所起 的作用的熟悉程度。
在这个阶段，有一个令谈判各方特别敏感的问题，那就是究竟 是哪一方或是哪一个人在起主导作用?习惯上，人们会认为权力或地 位更高的人是主导者，它不需要认定，而是“自然形成”的。为了 处理好谈判中的这些微妙问题以利于达成双方的一致，斯科特提出 了四个原则性的建议：
(1)享受均等发言机会。使双方说话的时间与听话的时间大致相等。
双方在开始接触这段时间所进行的所有活动，都具有 两个目的：一是为双方建立良好关系创造条件，另一个则 是了解对方的特点、态度和意图。在现代，从事公关工作 的人员在这一系列活动中的作用尤为重要。斯科特强调指 出，在这个阶段，必须十分谨慎地对所获得的有关对方的 印象加以分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施， 用我们的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿贸易谈 判的始终。