国内汽配销售渠道

解读：中国汽车后市场向国外模式发展

中经网() 2008-07-25 10:44

随着中国汽车市场的急速发展，汽车后市场的发展也得到了一定的推进。根据毕

博管理咨询公司的一份有关中国汽车后市场的调查报告的分析，到２０１０年中国汽

车售后市场规模将达２３０．１７亿美金，在亚洲仅次于日本位居第二。因此，中国

汽车售后市场吸引了更多的厂商和投资者进入这个市场。由此可见，售后市场对他们

来说就像是一个金矿。那么有谁将能够最终分享这块美味的大蛋糕呢？

从２０００年开始，领先的汽车配件供应商已经被中国售后市场的巨大潜力所吸

引并大力开拓这块市场。当今，越来越多的整车厂商与零部件供应商正以不同的方式

加入售后市场的竞争当中。在这个不成熟市场里，只有多样化的售后服务才能满足来

自不同层次的客户需求，例如４Ｓ店，连锁汽车零配件超市，连锁维修保养中心等。

大陆汽车系统售后市场部门总监陈炜春：

中国汽车后市场有哪些独特之处？未来谁将主导市场潮流－－ＯＥＭ整车厂，供

应商，还是那些汽配连锁店、４Ｓ店，汽配城，快修店等？

陈炜春：目前中国的汽车售后市场模式既不像相对封闭的日韩模式那样，绝大多

数售后配件由原厂体系控制，同时也不像欧美市场那样，独立的售后市场占很大一部

分市场份额，因为欧盟早已取消品牌特许经营模式，同时，根据欧盟反垄断法，汽车

原厂不得限制零配件供应商在独立售后市场销售同样产品，而在国内，汽车销售还是

品牌特许经营，同时汽车原厂对零配件供应商在独立售后市场销售的限制非常严格，

所以目前国家政策引导下，汽车原厂在整个汽车配件售后行业起着重大影响力作用，

但是，未来随着市场上各种经营业态的发展，如独立维修站，快修保养等，以及车主

品牌意识的不断提高，市场配件销售的重点将朝着独立维修站及快修保养连锁体

系发

展，这也是朝着国外的市场模式方向发展。

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来源：中国润滑油网

一、美国汽车售后市场典型连锁店案例分析

美国著名的汽配连锁超市NAPA：NAPA创建于1925年，已具有80年的经营历史。据最新数据表示：NAPA目前的销售门店达到了5800家，每家销售门店的单位面积在400～800平米，NAPA旗下拥有13000家修理店，整个NAPA的库存品类达到了32万个SPU（库存单位），是目前美国汽车售后市场规模最大的一家企业。NAPA销售门店的单位面积在美国汽配行业是最大的典型营业面积之一，但这种大面积的销售门店却不适于中国企业的发展，因为中国的产品品类少，土地资

源相对紧张。

AUTO ZONE：美国另一家非

常大的企业，目前销售门店达到

4056家，2007年销售收入大概是

61亿，存货达到了20.5亿，从存

货可以分析，美国先进企业的周

转率并不是很高，原因主要是产

品品类太多太全，种类多周转速

度自然就慢，应收入只有5400

万美元，这说明企业的经营模式以客户零售为主，批发较少，而值得关注的一个现象是AUTO ZONE有巨大的应付18.5亿。2007年AUTO ZONE的毛利率达到了49%，这个数字是中国很多企业不敢想象的，其利润将接近6亿美元，市值达到80亿美元，从中可以看出这家企业的经济实力。

CARQUEST：美国一家非常优秀的汽车售后连锁企业，目前的销售门店达到了3400家，员工达到了18000人，2006年的销售收入预计在30亿美元，毛利率达到了50%，客户有85%的修理厂和15%的DIY客户即车主构成。

PEP BOYS:一家采用零售加维修服务的经营模式，这家企业的店面与其它零部件的销售店面不一样。NAPA的销售门店的单位面积是400～800平米，而PEP BOYS每家店的平均面积则达到了1700多平米，这给零部件企业带来了疑问，是不是单位面积越大就越盈利？从数据中分析，并非所然，PEP BOYS目前有593家零售加维修服务连锁店，服务工位达到了1162个，2007年预计销售收入达到23亿美元，但其毛利率只有25%，多年来一直处在亏损的经营状态。

二、美国先进经验的借鉴——连锁+服务

1、美国汽配行业先进经验的总结。

（1）行业地位——存在的价值。以上所有的企业在汽车售后行业都属于中间商，那么中间商有没有存在的价值，这个问题一直争议不休。但从以上企业的数据看出，中间商的存在有非常重要的价值，如AUTO ZONE一家企业的市值就有80亿美元，将近人民币600亿元，是美国十大企业之一。

（2）行业的特点——高毛利、低周转。美国成功的企业毛利率普遍接近40%～50%，周

转平均在三次左右，大家可能会问为什么会有这么高的毛利率，美国汽配行业竞争是不是不激烈？美国CARQUEST企业老总说，美国是资本主义市场经济最发达的国家，也是市场竞争最完善的地方，美国企业的竞争不是价格的竞争，而是服务的竞争。

（3）行业地位——服务业。一个行业如果定位成一个零售业或是贸易业，那么它就是一种简单的交易行为或销售行为，谁便宜就买谁的，导致企业一直在搞价格竞争，这是行业定位的偏差。如果把行业定位成服务业，那么客户首先考虑的就不是你的价格，而是服务态度，这样行业的利润就会凸显出来，50%的毛利就会成为可能。套用一句国外IT行业最时髦的一句话“咱们不是卖配件的，咱们是修理者的解决方案提供商”。

（4）行业口号——修理者解决方案提供商。什么叫修理者？如果是DIY客户，即车主自己动手修车。修理者需要工具和配件、需要技术指导，而我们则是修理者的解决方案提供商。据了解国内的DIY客户非常少，所以在国内修理者应该主要是指修理厂。那么，国内汽配

业的定位应该是修理厂的解决方

案提供商，修理厂需要什么，我们

就要提供什么。

2、汽配企业为修理厂提供解决

方案的方法。

（1）需要做需求分析。美国的

汽车市场跟国内有巨大的不同，因

为美国是一个讲究个性化的国家，

开一模一样的车是谁都不愿意的

事情，所以美国的车都比较有个

性、多样化。而国内则不然，但相

信在未来的十几年里中国的汽车市场定会走向多元化的需求市场。所以需求分析就是车型多样化的需求市场。多样化的需求市场会造成一个什么样的结果呢？修理厂不知道随时进来的是一辆什么车，既使进厂修理也不知道该从何下手，既使修理厂知道怎么维修，可能由于库存有限也会带来一系列的不便，这就是现实的修理厂的需求分析。针对这个需求分析，美国的同行成立了专家小组，寻找一些资深的修理专家，为修理厂提供在线的咨询服务。

（2）美国汽配连锁店拥有巨大的数据库。美国从几十年前的车型到现在所有的车型，每种车、每一年、每个型号、每个部件、原厂件、可以替代的副厂件是哪几个品牌，哪几个种类，美国汽配连锁店的数据库都有清晰的记录，它可以为修理厂提供信息的支持。比如修理厂进来一辆98年的福特车，关于什么型号，配件在哪里换等都不太清楚，这时候唯一的解决方案就是连锁店的网上查找。

（3）连锁店做采购，储备库存。修理厂因为面对个性化、多样化的车型无法储备库存，这时需要连锁店为修理厂做采购、备库存。

（4）连锁店的物流配送。修理厂由于没有自己的库存，自然非常依赖于连锁店的物流配送能力。

根据以上提供的四项服务，造成了修理机构对于连锁店的依赖，一旦产生了依赖性，产品50%的毛利率自然就可以接受。

以美国一家典型的连锁企业服务模式为例：（如图所示）业务人员首先接听来自修理厂的电话，从档案袋或电脑上查找相应的车型及部件，然后下订单；其次，从仓库中通过条形码和扫描仪的管理，为每一个客户的订单打一个包，通过传送带送到配送中心，在配送中心有他们的服务半径，每一家门店的服务半径大约在5～10公里，根据他们的路径图拿出合理的送货路径和方案。美国与国内的汽配店送货不同（国内骑车送货上门），国外送货分两种情