旅行社的无成本经营模式

旅行社的无成本经营模式

旅行社经营的终极梦想

——初探旅行社无成本经营之道朱雷

我们经常听到工薪一族抱怨：除了工资不涨，什么都涨；我想他一定不是经常参加旅游，如果参加旅游他一定会比较宽慰地説：除了工资和旅游价格不涨，什么都涨；作为旅游经理人，我们也会抱怨：除了经营成本上涨啥都不涨，广告、房租、人员工资成本都是持续上涨，旅游难做啊，趁早改行喽。今天我们谈论的话题：旅行社的无成本经营（这里的探讨的成本，仅限于房租、工资、广告三大成本），很多旅游界的朋友开玩笑的对我説，别终极梦想了，是痴人说梦吧，如果旅行社经营真的是无成本经营，那我们不都是成了“空手套白狼”的高手了嘛。

痴人说梦不可以吗，空手套白狼不可以吗？没有什么不可以！

下面让我们看看一个小故事：在美国乡村，住着一个老头，他有个儿子，儿子和他在一起相依为命。突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作。”老头气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！”这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？”老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”老头想了又想，终于被让儿子当“洛克菲勒的女婿”这件事情说动了。

过了几天，这个人找到了美国首富、石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象。”洛克菲勒说：“快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？”于是洛克菲勒就同意了。

又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！”总裁先生摇着头说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？”这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？”总裁先生当然同意。

于是：乡村小伙子成了洛克菲勒的女婿，成为了世界银行的副总裁；洛克菲勒的女儿如愿成为了世界银行副总裁的夫人；世界银行有了洛克菲勒家族这棵大树。可谓三全齐美。

这虽然是一个小故事，但却是当代商业高手及企业家争夺资源、配置资源的有意思的比喻！好了，下面让我们开始对旅行社经理人无成本经营的终极梦想的探索吧

l 逐鹿中原，伟大的先行者为我们的终极梦想树立了成功的典范

旅行社行业是我们国家对外开放较晚的行业之一，在旅游系统内的另一分支酒店业伴随着国家改革开放的春风已经走过了20多年的今天，旅行社行业才迎来了真正意义上的对外开放。一方面，我国的旅行社行业特别是民营企业在

l 全能战士——旅行社在市场营销中的角色定位

缝纫机：把各种旅游资源、接待资源、交通资源捏合成成熟的旅游产品。

橱窗：从门市位置、经营环境等硬件方面看是旅游资源、旅游纪念品展示的橱窗，从接受服务的角度体验来看，是展示服务接待质量、展示企业文化的立体橱窗。

信息采集：门市咨询和售后服务使旅行社成为游客需求信息和反馈信息最好的收集平台，这些信息对于相关旅游企业的发展、旅游产品的开发、旅行社的经营提供了宝贵的参数。

造钱机器：通过销售，产品转换成商品，旅游资源和接待资源最终实现货币化。

病毒式营销载体：病毒式营销就是象SARS一样，一个感染了SARS病毒的人通过接触传播，把病毒传递给数个人，数个人又分别接触传播给无数个人。病毒式营销等于是把需要传播的品牌、品质概念向病毒传播的方法和途径一样在目标市场中传播。这种营销的特点一是：个体体验深刻二是：传播速度呈几何级倍数增长。旅游消费是体验式消费，舒适美好的旅程会给消费者个体留下恒久的印象，作为大众旅游，游客组成几乎涵盖了社会生活的各个领域，加之消费者本身所具备的流动性，和消费者社交关系的外延作用，旅游活动和旅游消费者就成为了病毒式营销良好的载体。

l 纸上谈兵——旅行社经营成本与边际效益经营可行性分析

我们试举蚌埠某旅行社和淮南某旅行社为例探讨无成本经营的可行性。

2

1、经营及成本分析列表

项目蚌埠某旅行社淮南某旅行社

旅行社简介蚌埠较早成立的旅行社之

一，产品开发、门市接待能

力强，商誉良好。淮南最早成立的旅行社之一，具有良好的社会美誉度和商誉，针对细分市场的

营销活动经常化。

门市数量1个台湾城24000元4个泉山田家庵潘集龙湖 49000元员工数6人基本工资支出6万

元

18人 10万元基本工资支出

门市位置淮河路中段，商业核心区边

缘，紧靠公共汽车站，人流

巨大

位置具佳交通便利人流量大

广告无媒体广告支出33500元 (40次 8×11.5cm)

2、边际效益经营项目预测

l 敢问路在何方——打通旅行社无成本经营之道

一、商誉也是生产力－—旅行社无成本经营的入门槛

全球最大的电子商务交易网站阿里巴巴副总裁金建杭表示，前三年，阿里巴巴的使命是让诚信的商人先富起来。后三年，使命是只有诚信的商人才能富起来。企业、经理人的诚信指数作为商业经营成本的概念得到经理人的热烈拥护，因为我们正处于一个个体缺乏诚信、社会缺少诚信机制的市场经济环境中。

旅行社消化经营成本，实践无成本经营梦想，途径有两个：供应商支持和打造平台有偿出让平台使用权。

1、供应商追捧诚信高指数的销售商，供应商乐于为诚信高指数销售企业捧场。

我想这次环球论坛能够有全国各地的同仁欢聚合肥，本身就说明了我们安徽环球国旅不论是在和供应商的合作中，还是在与组团社同仁的合作中，都能够遵循诚信经营的原则，获得合作伙伴的认可。如果没有诚信经营为基础，无论如何是举办不了这样规模的会议的。当然我们更是得不到海口民间、黄山原野等合作伙伴的佣金支持了。

2、良好的商誉是打造展示平台进行跨行业合作的基础

如何让我们的平台对合作者更有吸引力，如何让我们的合作者在我们的载体上更好的向消费者展示、向旅行社展示自己的形象。首先就要求这个载体的形象绝对健康，如果蚌埠协友旅行社（门头广告牌是天堂寨风景区）没有在当地消费者中建立良好的美誉度，天堂寨会选择在那里投广告吗，显然不会。我们前面给大家介绍过一种功能强大的病毒式营销，作为体验式营销，载体的美誉度起到了至关重要的作用。今天来参加我们交易大会的很多优秀合作伙伴做的都是病毒式营销。如果环球国旅在业内的商誉很差，又有谁愿意在环球办的优秀地接社推荐名录上花银子做广告呢。他们在安徽市场推广的时候，都会很自豪的説，环球的团队都是我们做的，做得一直都是很愉快的。其它旅行社就知道了，哦，你们和环球有合作啊，看来质量和信誉一定不错。

二、两手都要抓，两手都要硬—－重视供应链竞争，提升旅行社的核心竞争力

1、尊重供应商，尊重带来沟通，沟通带来商机，商机带来竞争力；

我们尊重供应商，应该尊重他们：

对利润的合理需求弗洛伊德説性本能冲动是人一切心理活动的内在动力。对利润的追求是商人一切活动的核心动力，是商人最原始的需求，是商人之所以成为商人的根本。因此任何否定或者泯灭商业合作伙伴对利润的追求，都是不切合实际和不人道的非分之想。也不要自以为聪明或者自以为是的忽悠你的合作伙伴。我们很多地接社的朋友可能都遇到过这样的客户，前天“这个团竞争实在是太激烈了，利润实在是太薄了，你看这次就不要挣我钱了”；“昨天那个团被下面个小家伙报错价格了，一点利润都没有了，麻烦这次帮忙接下来，以后再给你补回来”；好了，今天又来了个团队，“都是领导带家属出来的，顺便考察考察，我对你们最放心，质量一定要做好噢，不过这个团我可是一分钱没有收，你看看能不能帮我贴点钱接下来，帮你冲冲量”。“感谢感谢，下次他们单位组织员工过来的时候，我一定交给你们做”（放完电话，客户嘿嘿干笑，哼，我忽悠死你，没钱挣，天天没钱挣那我也太没有本事了吧）。利润是联系供应商和销售商的纽带，是市场经济人力资源和生产资料自由分配的基础。只有我们尊重了供应商对利润的追求，才可以充分调动对方的积极性，高质量的完成接待任务。