第三章_商务谈判过程

第三章商务谈判过程

1、教学目标和要求:

①掌握建立良好谈判气氛的方法;②熟悉开局的策略、方式、技巧;③掌握处理磋商过程中处理抗拒、威胁、僵局的技巧;④掌握磋商过程中让步的技巧与方法;

⑤了解各种谈判结果与谈判的结束方式.

2、重点:开局的方式、策略与技巧;

难点: 磋商过程中让步的技巧与方法.

3、授课方法:讲授,分析与讨论

4、课时安排:8课时

5、内容要点及过程:

第一节商务谈判开局阶段

一、建立洽谈气氛

(一)建立良好的洽谈气氛(热烈、平静、冷淡、松松垮垮等)

(二)建立良好洽谈气氛的方法

⑴注意个人形象.

⑵沟通思想,加深了解,建立友谊.

⑶做好周密细致的准备工作;

⑷分析研究对方行为,尽量引导对方与已方协调合作

(三)维持良好洽谈气氛的方法:

⑴以平等、真诚合作的方针指导整个谈判言行;.

⑵行为端庄、谦逊;说话诚恳、言之有理、以理服人.

⑶灵活运用谈判策略,始终保持谈判过程气氛融洽;

二,开场陈述.

(一)开场陈述的内容

(二)陈述方式

(三)倡议

三、开局的方式、策略与技巧

(一)掌握正确的开局方式

(二)避免一开局就陷入僵局

(三)不同情况下开局策略与技巧

第二节商务谈判磋商阶段(报价、讨价、还价、让步;抗拒、冲突、威胁、僵局)

一、磋商过程中的抗拒

(一)谈判中抗拒的含义.

(二)对付抗拒的技巧

二、磋商过程中的冲突与合作

(一)冲突的起因及其类型

1、冲突的起因:不同主体利益之间的差异

2、冲突的类型:利益/结构性/价值/关系/数据冲突.

(二)谈判过程中的合作

1、合作的必然性(利益互补)

2、谈判过程中合作的利益

(三)谈判过程中冲突与合作的关系

1、谈判是合作与冲突共存的过程

2、谈判中冲突与合作程度会发生变化

3、成功的谈判是一个达成共识的过程

(四)决定谈判过程中冲突与合作程度的因素

(五)谈判过程中的冲突管理

三、磋商过程中的威胁:

(一)威胁的概念

(二)威胁的类型

(三)产生威胁的因素

(四)对付谈判威胁的技巧

四、磋商过程中的僵局

(一)僵局的含义

(二)谈判僵局形成的一般原因

(三)谈判僵局的利用

(四)僵局的人为制造

(五)打破谈判僵局的技巧

五、磋商过程中的让步

(一)谈判中让步的含义

(二)谈判中让步的原则

(三)让步的基本形式

(四)让步的方法和步骤

1、让步的方法

2、让步的基本步骤

(五)迫使对方让步的策略、技巧

第三节商务谈判结束阶段

一.各种可能的谈判结果:

二、结束谈判的方式

三、协议的形成与签订

(一)向对方发出信号

(二)最后的总结和报价

(三)书面协议草拟与签订

(四)谈判结束以后的工作

6、小结

商务谈判,要经历开局、磋商、结束三个阶段.开局是指双方见面后进入具体交易内容讨论前,相互介绍寒暄等谈判内容以外的话题那段时间和经过.开局的目的是建立双方良好的谈判气氛,其方法要视双方的地位和关系而定.

磋商阶段,是指双方就交易具体内容反复讨论的整个过程.该阶段问题错综复杂.本章只介绍抗拒,冲突,威胁,僵局和让步等问题.

任何谈判都存在着合作与冲突.冲突,是比方利益差异的必然表现.谈判中要适当采取步骤,方法与技巧,调整,平衡双方利益,消除冲突,促使谈判走向成功. 谈判中的威胁,是一方逼迫另一方让步的方法.威胁的类型有压迫/胁迫/自残式威胁.

谈判僵局,是谈判中呈现的一种不进不退的僵持局面.如果谈判过程中,双方对交易期望值相差太大,而彼此又互不相让,谈判就有可能陷入僵局.打破僵局的方式有:打破僵局继续谈判或不再谈判,导致破裂.

让步,是双方陷入僵局后,为最终达成交易,彼此在交易条件等方面都做出一些退让.

谈判结束的方式,主要有成交结束谈判,中止结束谈判,破裂结束谈判.谈判结束的核心工作,是起草并签署协议.

对教材的解读:

第三章商务谈判过程

1、商务谈判的PRAM模式?(Plan, Relationship ,Agreement ,Maintenance)

2、谈判气氛有哪些?

⑴、积极友好、和谐融洽的谈判气氛⑵、平静、严肃、拘谨的谈判气氛⑶、冷淡、对立、紧张的谈判气氛⑷、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

我们在实际场景中，有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈判；而有的谈判气氛却很冷淡、紧张，双方抱着寸土必夺、寸利必争的态度参加谈判。不过，实践表明，更多的谈判气氛多介于上述两个极端之间，即热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻松。

3、如何建立良好的洽谈气氛?

4、如何作开场陈述?

(1)开场陈述的内容.

(2)如何作开场陈述?

一是准确传递。谈判不是聊家常，不允许戏言与随意的反悔，你说的每一句话、叙述的每一件事、列举的每一个数字，乃至每一个承诺，都代表己方的立场，都是需要负责的，因此开场白所传递的信息要准确，要恰如其分，要完整鲜明，从语音、语法、逻辑上，都要经得起推敲，要让对对方真正、完全弄懂你所要表达的真实意思，因为任何一个谈判对手都不会接授他们不了解、不明白的事情的。

二是要简洁鲜明。要紧扣谈判主题，不要拐弯抹角，不要让与主题无关的话题冲淡了、掩盖了中心意思。否则，对方容易误认为你是在有意拖延时间，或企图混水摸鱼，或没有诚意，从而产生反感，使谈判的气氛与进展受到影响与破坏。

三是要讲究策略。谈判的竟技性很强，因此要取得更好的谈判效果，要重视语言策略的运用。例如，要舍弃那些绝对化的语言，以留有余地，避免因失实而弄出笑话，失去对方的信任；发言中不要把自己摆在绝对正确、以我为主的位置上，以免对方感到我方以势压人、强加于人，而导致谈判气氛紧张。

对于谈判对手的发言，我方应该神情专注地恭听，表现出对对方的真诚与尊重，同时应边听边想，遇到不明白的地方，可以有礼貌地提出，让对方稍作解释或证实，必要时可反馈式地概括一下对方的意思。但这个听的过程一定要平静而愉快，不作丝毫的反驳的表示。

在双方都作了开场发言后，彼此对于对方的意图、策略、谈判风格及个人修养等方面，都有了一定的了解，这时，我们一方面应十分重视强调双方表现出的