公司促销实务办法

促销实务手册

目录

一. 促销概念

二. 促销的作用及意义

1. 直接促进销量

2. 防止竞争对手终端拦截

3. 终端拦截竞争对手

4. 促进各方关系

5. 提高产品的认知度和美誉度

6. 及时了解市场信息

三. 促销员岗位要求

1. 了解自已

2. 搞好环境

3. 留心观看

四. 促销员行为规范

1. 形象

2. 心理

3. 语言

五. 促销三步曲

1. 察颜观色摸心理

2. 对症下药讲道理

3. 看好火候加刺激

六. 促销实战常用方法

1. 举例讲明法

2. 以理取胜法

3. 投其所好法

4. 欲擒故纵法

5. 以情动人法

6. 随机应变法

七. 典型案例类型

1. 消费者的购物方式

1) 适应型

2) 理智型

3) 价格型

4) 冲动型

5) 情感性

6) 不定型

2. 消费者的购买角色

1) 发起者

2) 阻碍者

3) 决定者

4) 购买者

5) 使用者

3. 消费者的年龄

1) 青年消费者

2) 中年消费者

3) 壮年消费者

4) 老年消费者

4. 消费者的使用与否及其效果

1) 没有购买过肾药的消费者

2) 购买过补肾药物的消费者5. 市场的竞争状况

1) 同类产品

2) 相关类

6. 其它

1) 女性群体

2) 打工群体

八. 如何成为优秀的促销员？

1. 保持高度的自信

2. 经常性地积存实战经验

3. 掌握商品有效陈列的原则

一. 促销概念

本手册的促销指的是站柜促销和宣销促销以及公司职员与消费者之间进行其它互动的现场促销。

劝君不用镌顽石，路上行人口似碑。成功的口碑宣传，不仅仅是卖了几盒欢快益肾灵，或者讲挖掘了一个消费者，更重要的是在那个消费者的心中种下了一颗欢快的种子，挥不去，抹不掉。

二. 促销的作用及意义

1. 直接促进销量

市场调研表明，补肾产品的消费者中，有65%的购买行为受到终端营业员和促销员的阻碍。站柜促销能有效地抢占药店终端这一厂家必争之地，使“空中楼阁”的广告宣传转化为实际的销量。

2. 防止竞争对手终端拦截

目前市场补肾产品较多，同类产品竞争对手终端拦截较凶狠，而且消费者对我方产品的忠诚度还较低，只有少数会指牌购买。站柜促销可有效防止竞争对手终端拦截，防止对手侵抢我方的宣传果实。