营销赢思维—营销实战及营销创新(ppt90).pptx

隐性冠军做了些什么？
➢目标远大，成为所在市场的优秀企业，成为全球领袖 ➢专注，专注产品的深度而非广度 ➢国际化，掌握客户关系 ➢贴近客户，让所有的职能部门直接与客户直接接触 ➢从产品和流程方面持续创新 ➢建立竞争优势，坚决捍卫市场地位 ➢自力更生，核心竞争力留在企业内部 ➢与员工直接沟通，不养闲人 ➢强势的领导（家族式管理）
美国《财富》评选出20世纪最杰出的产品
曲别针（1900）、安全剃须刀（1903）、拉链 （1913）、胸罩（1914）、创可贴（1921）、卫生 棉条（1931）、袖珍简装书（1935）、无带平跟 鞋（1936）、家用胶布（1942）、插拼玩具 （1958）、滑板（1959）、尼龙搭扣（维可牢 1954）、尿不湿（1961）、即时贴（1981）。
----<韩非子.奸劫弑臣>
思考：
企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？
是因为企业拥有了顾客！
什么是顾客价值？
解决问题的功能
价值=
购买代价
➢功能 代价 ➢功能 代价
价值 价值
冠捷显示器----应用决定价值
形象代言人：随心宝宝--给你想要的。。。
选最有价值的书给最需要的经理人
李月庆在中欧十年的工作经验，使他对经理人群 体 有了深入的理解。 天翼借鉴俱乐部模式，对客户实行会员制。 全球经管类图书一季度出700-1000本，天翼把它们 压缩到100本左右的季度书单和20本左右的月度书 单。
顾客的终身价值
北欧航空公司每位商务顾客20年的价值是48万美元 卡迪拉克每位顾客30年的价值是33.2万美元 万宝路每位烟民30年的价值是2.5万美元 AT&T公司的客户30年的价值是7.2万美元 可口可乐公司每位顾客的50年价值是1.1万美元
高必以下为基， 贵必以贱为本！
—老子
利润与份额的关系
销售收入 平均流动资产净值
流动资产净值= 平均流动资产-平均流动负债
“平均”指报表期初数与报表期末数之平均值。
平均流动资产为期初流动资产与期末流动资产之 和再除以2。
某公司2006年销售收入净额15 000万元，2006年流 动资产期初数为3 050万元，期末数为3 500万元， 则该公司流动资产周转指标计算如下：
---------叔本华
我们在全球27个市场都是成功的，在中国这个第28 个市场，我们也会按照既定方针坚定地走下去。
-------eBay总裁.惠特曼
心诚求之， 虽不中， 不远矣！ 未有学养子而后嫁者也！
——《大学》曾子
关于学习的方法
学习方法
听 听和读 演示 讨论 互动 教给他人
信息吸收
流动资产周转次数=
15000
（3050+3500）÷2
=4.58次
流动资产周转天数=360÷4.58=78.6天
经营企业的三原则
现金流第一 利润第二 规模第三
利润与份额
利润
份额
奥迪A4的策略
2004年中，奥迪A4宣布其售价在37.9-----55.9万元 在之间，这个售价甚至高于奥迪A6。宝马产品的 售价通常高于同档次的奥迪，所以它牺牲A4为代 价，诱导即将上市的宝马3系过高定价。果然， 10月，华晨宝马325i的售价为47.38万元，318i的售 价为37.98万元。导致宝马2004年在大陆销售额只 有1.5万辆，同比下降15.3%。
思考：
营销的起点是顾客需求吗? 顾客是如何变成“上帝”的? 满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗?
满意度与忠诚度
顾客忠诚？顾客依赖？
➢把顾客捧为上帝，并不能带来顾客忠诚 ➢谁能成为“上帝”与稀缺度有关 ➢没有顾客忠诚，只有顾客依赖 ➢企业的努力方向是持续不断的超越对手, 始终比对手好一点点。
圣人之治国也, 固有使人不得不爱我之道, 而不持人之以爱为我也. 持人之以爱为我者危矣, 持吾不可不为者安矣.
营销赢思维
—营销实战与营销创新
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对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业 绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换 句话说，管理是实践，而非科学，也不是专 业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。
——彼得 .德鲁克
关于学习的思考
隐形冠军也是冠军
多数的隐形冠军因为行业特征所 限，或许不为大众所知，但是任 何一个隐形冠军企业在它们的目 标客户当中都绝对是大名鼎鼎。
---西蒙
他们都是隐形冠军
宁波慈溪宏一电子有限公司 生产的欧式插座占领了欧洲市场的35%的市场. 青岛宇峰制针有限公司 年产16亿支手缝针,占世界手缝针总量的12% 台湾研华科技 全球最大的工业电脑生产商,年收入4亿美元,占全球的17.8% 丹麦诺和诺得公司 世界上最大的人胰岛素公司占世界市场份额的20%
5% 20% 30% 50% 70% 90%
营销赢思维
•赢在价值 •赢在竞争 •赢在渠道 •赢在整合
问题的提出
企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？
君子务本，本立而道生。
——有若
物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！
——曾子
两种经营思想的修正
关于利润 关于需求
企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有 它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。
——《基业常青》
药是为了救人的,不是为了赚钱的. 但是利润会随之而来.如果我们记住这 一点,就绝对不会没有利润.我们记的 越清楚,利润就越大.
____乔治.默克
Βιβλιοθήκη Baidu
赚钱的生意必须包含的因素
能否产生现金？ 能否获得一个很好的资产收益率？ 能否持续的成长？
重要概念
资产收益率=利润率*周转率
资金周转率=
学什么? ----学规律，找感觉 怎么学? ----跳出行业，实践，案例
战胜不复!
有利润不等于盈利能力, 有了盈利能力一定会有利润!
无论外在环境如何变化，每个人的生命 自始至终都具有同一性格。每个人的一生 就像用同一主题写出的不同文章而已。没 有人能超出自己的个性。一种动物不管被 放在任何环境中，总是限定在上苍所赋予 他的狭窄的天性之中。
追求份额 大=强?
细分市场第一 区域市场第一
“隐形冠军”法因数控
法因数控用七年的时间成为中国最大的铁塔和钢结 构加工机械制造商,市场占有率达95%.2004年12月4日与世 界老大意大利菲赛普(FICEP)结成战略联盟.协议期为六年. 法因数控成为FICEP在中国的合作基地,获得部分产品的 制造技术和商标使用权.另外,获得了FICEP在中国的唯一 代理权.同时FICEP成为法因数控的国际分销商.