汽车配件分销渠道.pptx

（二）长渠道和短渠道
长渠道是指经过两个或两个以上的中间环 节的分销渠道，即二阶以上的销售渠道。
优点是：
（1）生产者能抽出精力组织生产，缩短生产周期。 （2）生产者减少资金占用，节约费用开支。 （3）容易打开产品销路，开拓新市场。
短渠道是指没有或只经过一个中间环节 的销售渠道。
优点是：
（1）环节少，产品可迅速到达消费者手中，及时 了解消费者需求，调整决策。 （2）环节少，节省费用开支，产品价格低，便于 开展售后服务，提高产品竞争力。
第四章 汽车配件分销渠道
思考
我们的产品质量好、牌 子硬，只是因为价格高 一些，就卖不过那些质 量低、牌子不响但价格 低的产品，为什么呢？ 该怎么办呢？
产品畅销与否，不仅仅取决于产 品质量的高低，价格的高低和品 牌的知名度，还在很大程度上取 决于营销渠道中各参与者的合作 与努力程度。
买方市场使得卖方竞争空前剧烈， 流通作为沟通生产和消费的纽带， 日益受到企业界的重视。
间接渠道是指有一级或多级中间商参与， 产品经由一个或多个商业环节售给消费者的 渠道类型 。
这是消费品销售的主要方式。优点是：
（1）交易次数减少，节约流通领域的人力、 物力、财力和流通时间，降低了销售费用和 产品价格。 （2）使生产者集中精力搞好生产，扩大流通 范围和产品销售，有利于生产者和消费者。
四、分销渠道的类型
• （一）直接渠道和间接渠道 • （二）长渠道和短渠道 • （三）宽渠道和窄渠道 • （四）传统分销渠道和分销渠道系统
（一）直接渠道和间接渠道
直接渠道是指没有中间商参与，产品由生 产者直接销售给消费者的渠道类型。
这是工业品销售的主要方式。优点是：
（1）可根据用户特殊需要组织加工，更好地满足 需求。 （2）便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使 用方法。 （3）可以减少产品损耗、变质的损失，降低流通 费用，掌握价格的主动权。
缺点
市场覆盖面小；
经销商对厂家的反 控制力较强
分销商之间竞争较 激烈；
选择中间商难
渠道控制度低； 渠道管理成本高；
竞争激烈引发渠道 冲突
适用 高价值商品； 对象 专用产品
Eg.汽车、钢琴
高价商品； 选购性商品 Eg.家用电器
优点是:
（1）中间商少，生产者可指导和支持中间商开展 销售业务，有利于相互协作。 （2）销售、运货、结算手续简化，便于新产品的 上市、试销，迅速取得信息反馈。
渠道宽与窄的比较：
制造商
中间Biblioteka Baidu1 中间商2 中间商3
……
制造商 制造商
中间商1 中间商2
…… 中间商n (n有限)
中间商
目标 市场
目标 市场
$
肉票 布票 粮票
限额消费已成为历史
商品 商品转化为货币,关系
到企业的生死存亡
分销渠道
第一节 分销渠道及其类型 一、请大家思考以下两个问题：
• 什么是分销渠道？ • 分销渠道的作用？
二、分销渠道的概念
分销渠道是指产品或服务从生产者向 消费者转移所经过的路线，也指这一路 线上的所有组织和个人。
具体来说：
▽蓝霸 蓝霸汽配超市连锁有限公司是汽车配件及相关用品的大型专业化经营 企业，是美国NAPA在中国设立的唯一分销中心。
蓝霸管理
• 美国蓝霸向北京蓝霸提供品牌、货源、信息系统及管理模式。北 京蓝霸建连锁店的时候，美国蓝霸派专人到北京进行了一个多月 的指导，从店面布局、管理流程、信息系统等方面提供帮助。美 国蓝霸对北京蓝霸的主要要求，就是订货量逐年增长。
2.代理中间商
▽不拥有商品持有权，由制造商直接向零售商发货。
3.超市连锁
▽NAPA (National Automotive Parts Association ) 美国国家汽车配件协会
NAPA公司是世界最大的汽车配件及用品连锁销售公司，在美国拥有70 多家分销中心，8000多家汽配连锁店及1万多家连锁快修养护中心，常备库 存产品在30万种以上，所有产品都通过国际认证体系的权威认证，享有很 高的国际声誉。
• 在北京蓝霸（NAPA）汽配超市的机房里，有一台服务器直接与 美国蓝霸汽配公司相连。当北京蓝霸的库存数量低于某个警戒线 时，安装在这台服务器上的系统会自动生成一个订单，经过确认 以后，这个订单通过电子邮件发到美国蓝霸，几天之后，所需汽 车配件如期而至。
• 在联网的超市，销售一个配件时，条码一扫描，在打印出销售单 据的同时，TAMS服务器上的库存自动更新。北京蓝霸在联网的 超市还配置了查询终端和触摸屏，与TAMS服务器相连，顾客可 以查询自己想要的东西在北京蓝霸是否有货、产品的价格、性能 参数说明等。
直接渠道、短渠道、长渠道
直接渠道模式 短渠道模式 长渠道模式
（三）宽渠道和窄渠道
宽渠道是指生产者在同一流通环节利用中 间商的数目较多，形成渠道的宽度大。
优点是：
（1）中间商多，分销广泛，可迅速把产品推入流通， 使消费者随时买到需求的产品。 （2）促使中间商展开竞争，提高产品的销售效率。
窄渠道是指生产者在同一流通环节中只 选择一个中间商销售自己的产品。
1.分销渠道的起点是生产者，终点是个人消 费者或用户；实现商品所有权和商品实体的 转移。
2.分销渠道是一组路线；占有这一路线的是 各类批发商、零售商、代理商和经纪人等。
3.产品在由生产者向消费者转移的过程中， 通常商流和物流等五种形式。
销售渠道中的五种“流”
商流
制造商
中间商
顾客
物流
制造商
仓库
中间商 运输商
目标 市场
渠道宽与窄的例证：
1.饮料销售
超市
生
便利店
消
产
杂货店 加油站
费
者
报刊亭
者
快餐店等
2.劳力士手表销售
制 造 商
某
珠 宝 店
消 费 者
类型 特征 优点
独家分销
一地一家分销商
渠道控制度强； 节省费用
选择型分销 密集型分销
一地若干分销商 一地多家分销商
渠道控制度较强； 市场覆盖面达； 市场渠道较大； 客户接触率高 客户接触率较高
顾客
货币流
制造商
银行
中间商
银行
顾客
信息流
制造商
运输商 仓库 银行
中间商
运输商 银行
顾客
促销流
制造商 广告公司 中间商
顾客
三、分销渠道的类型
1.经销中间商
▽一层渠道：制造商——零售商——消费者 ▽二层渠道：制造商——批发商——零售商——消费者 ▽多层渠道：制造商——产地批发商——中转批发商
——消费地批发商——零售商——消费者 ▽零层渠道：制造商——消费者