升级健康险理念,单月突破百万百件

步骤3：销售面谈
面谈必须解决的三大问题
我有社保
单位帮我买了商业保险
我已经买过重疾险了
讲透理念，让问题“自动消失”
理念1
社保和商业 保险的认知
社保能帮我们解决什么问题
社保报销费用有二种——自付、自负和自费， 统称为：社保内和社保外
社保内的药费可以报销 社保外的药费不能报销
所以说,社保只是“保而不包”不疼不痒， 社保不可能把我们所有的医疗费用全部包了
上海 夏根娣
既往职业：个体经营者
入司时间：2003-9-23
目前职级：高级经理一级
主要荣誉：
连续6年百万百件标保销售精英MVA 十次荣获全国精英TOP2000特聘讲师 多次受邀世界华人保险大会特聘讲师
连续十年荣获国际IDA金龙奖
升级健康险理念 单月突破百万百件
2012年11月
2012年业绩展示
单位：万元
时间 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月
标保 13.4 8.9 42.3 49.4 8.9 10.1 6.3 10.8 6.6
件数 19
5 14 19 12 10 4 6 8
时间
标保
件数
件均
10.1-31日
做大健康险的两个关键：
发自内心的高度认同健康保险 自信的传递健康理念,让客户高度认同
财产保险
车险 企业财产险等
自购商业保险能帮我们解决什么问题 （2/2）
所谓大事，就是指疾病、残疾、死亡 自购商业保险就是来补充社保无法承担的一个空缺 ——自费部分
所谓小事，就是指小意外、小毛病
单位商业保险或 自购商业保险的附加险 所谓无事，就是指养老、教育和理财
高品质的养老生活：养老替代率75% 孩子的教育： 必须提前规划
理念2 自信讲解上述“我对 健康险的三个认识”
步骤4：借势新“无忧”，促成加保
无忧产品的优势：大幅让利 十年前的价格买今天的保障
30岁的年龄，付20岁的价格
——年龄追溯 买2012年的房子，付2002年的房价 ——理想房价
年龄追溯案例演示
30岁女性: 无忧保额100万，交费20年，年交保费32200元 若2个月后购买，年交保费需41000元 用2个月后的保费41000元,可以购买今天无忧
职团开拓：购买过团险的客户
步骤2：电话约访
我：***你好,告诉你个好消息,你是我们公司的老 客户,公司为了答谢老客户推出一款让利优惠的重 疾产品,用十年前的价格购买今天的保障。就相当 于30岁的年龄付20岁的价格,这款产品是回馈老客 户的,也是我们内部员工的福利，其他人是不可以 购买的。
客户：那怎么买呢？ 我要付多少钱呢? 我：电话中说不清楚，你看你这两天是否有空,我 们见个面再说,加不加保你自己决定,见面再说。
自信讲好健康理念是 做大健康险的“唯一方法”
目录
一、我对健康险的认识
二、借势“新无忧”，如何单 月突破百万百件 三、对健康险误区的解读
一、我对健康险的认识
健康
是生命的保证
是生活质量的前提
我对健康险的认识一：
买保险，必须首选健康险
8
关于健康的认识度
我们的压力
我们的饮食
我们的环境
我们的……
三高一低
误区四：
夏老师很自信、很霸气，她的技能只适合 她本人，大多数人没法学。
解读：
我的自信、霸气不是天生的，而是来自我 对保险的深刻理解和认同。只要深刻认同保险 的理念，你也可以做到和我一样自信、霸气。
感悟
自信讲好保险理念是持 续加保的“唯一方法”
健康险，要买就买50万
时代在发展，客户的
需求在提升，我们对健康 险的理念也必须要升级
升级健康险理念（1/2）
过去讲理念：
“威胁法”、“引诱法” 健康保单做不大
升级健康险理念（2/2）
现在讲理念：分析社保和商业保险的认识,50
万健康保险，也只是基础保障,这不仅仅用于
治病，当风险来临时,你的收入就会中段,未
来的生活费、护理费、营养费，还包括家人
其他的费用等。因此50万只不过是基础，只
要有能力就必须买足健康保障。
匹配客户对生活品质的追求
我对健康险的Baidu Nhomakorabea识三：
早期以小搏大
中期专款专用 晚期补充养老
二、借势新“无忧”
如何单月突破百万百件
步骤1：锁定客户群
老客户筛选：
有购买能力 比较有保险意识的，并且非常欣赏我的专业
如果客户没有高度认同健康保险，那么再 便宜也不会购买。因此，无论新老客户，都应 该先讲透保险的理念,产品只是带过而已。
误区三：
要求客户购买50万以上的保额，担心要求 太高而遭到客户拒绝。
解读：
对于有能力的家庭，50万保额只是基础的 保障，而对于能力不足的家庭，我们一定是50 万的理念,保障高低因人而异,要求购买30万保 额,然后根据客户自身能力日后再加保。
发病率越来越高 治愈率越来越高 治疗费用越来越高 发病年龄越来越低 重大疾病发病率78.2%
据相关数据显示： 每年非正常死亡人数超过
380万
一个人最重要的是——
财 富 成 功 事 业 地 位 名 能 誉 力
健康
幸 福
爱 家 情 庭
….
00000000000
1倒下，生命将没有意义！
我对健康险的认识二：
120万保障,相当于公司赠送20万保障给你
年龄追溯费率速算表
三、对健康险误区的解读
误区一：
对于老客户不用重复讲理念，或者好朋友 也不用讲理念,还不如用些销售技巧来得实在。
解读：
对于老客户,自信讲好保险理念是持续
加保的“唯一方法”。
误区二：
老客户见面要求讲产品，就抛开理念直接 讲产品的优势。
解读：
单位商业保险能帮我们解决什么问题
单位商业保险是补充社保的基础部分，用
于报销社保内的自付、自负部分
单位商业保险基本上以一年为限，只是短期 员工福利保障，不可能保障我们一辈子
自购商业保险能帮我们家庭解决什么问题 （1/2）
大事 人身保障 人寿保险
两大模块
小事 无事 资产剥离
保险
资产保全
资产转移 资产传承