旅游景区的差异竞争战略

旅游景区的差异竞争战略

文/河南交广传媒旅游策划营销机构谭小芳

“竞争之父”迈克尔·波特在论述竞争战略时，讲过一个印第安部落的故事：

在加拿大的原住民地区，有几支以狩猎为生的印第安部落。经过长时间的生存博弈，最后只剩下一支印第安部落存留。

这支部落所以成为幸存者的原因很“搞笑”：其他部落在狩猎前，都是先总结过去的成功经验，选定最可能获取猎物的方向，然后狩猎；而这支部落却大搞迷信，请巫师焚烧鹿骨，按照骨上的纹路确定狩猎方向。

虽然采取的方式不科学，但这支部落，却“幸运”地规避了其他部落“战略趋同”，避免了竞争，实现了“战略差异化”，最终获得更广阔的“市场”生存下来。

同质化竞争导致失败，就是《波特看日本竞争力》要表达的一个重要观念。交广传媒旅游策划机构结合国内的旅游业实战，认为：作业效率的差异化只能赚一点点钱，服务的差异赚服务的钱，制造的差异赚制造的钱，技术的差异赚技术的钱，营销的差异赚营销的钱。可是策略的差异化才是赚未来的钱。

旅行社产品大多是千篇一律，迫切需要差异化策略，使旅行社与消费者的沟通实现信息对称，因为在消费者的印象里，旅游没有差异化的产品，

除了价格以外别无选择。产品个性化、旅游专营和人才培训等，都是行之有效的旅游营销方式，这些富有专业和创意的营销新思维，或许会为未来旅游市场带来更缤纷的前景。

但笔者提醒旅游业者注意的是别把差异化搞成了“怪异化”；其次，差异化不能不考虑成本，还要考虑消费者的可信度。

随着各家旅游预订网站对资源掌控的差异性，旅游预订市场的差异化竞争也将展开。例如携程推出自驾游版块、租车服务和英文网站来吸引新用户；艺龙则将重点放在了加强服务深度，增强用户体验上面；同程网则加大对旅游线路的投入，来引导更多的游客通过在线预订旅游线路。艺龙最新的机票预订服务可以通过一次操作就能使用户得到诸如未来7天票价、票量情况、多种机票方案等所有想要了解的信息，能够用比以往快5到10倍的速度帮助用户制订出最具性价比的机票预定方案，对于既精明，要求又高的“白骨精”们和在天上比地上时间还多的“空中飞人”们来说，其诱惑力不亚于让饕餮之徒遇见美食、让铁杆粉丝看到偶像。

艺龙最新的酒店机票预定系统的推出就是艺龙以产品差异化推动品牌

差异化，从价格战向价值战转变的强力信号。对于在线旅游这种产品和价格几乎完全相同的行业模式而言，产品、服务的差异化建设才是建立强势品牌的核心竞争模式！交广传媒旅游策划机构认为：用品牌推动市场、用价值取代价格的营销之道也势必成为08年在线旅游市场的主流！

著名战略研究学者迈克尔·波特把市场上企业的竞争策略分为三种：成本领先策略、集中化策略和差异化策略。在制定战略的时候可以发现，多数旅行社集中在境内游方面。旅行社可将目标确定为主做境外游，辅助境内游。首先，境外游竞争相对不是很激烈，这样可以获得一些利润；其次，境外游可以树立企业的形象，打造品牌实力。交广传媒旅游策划机构认为：这种差异化的定位，使旅行社快速走出竞争的红海。

在营销战略方面，中小景区要获得业绩增长，首先要做的是找准市场定位。什么是定位？按照菲利普·科特勒的解释，就是“企业把针对目标细分市场开发出的产品特性，通过沟通传达给消费者”。

如何才能找准定位？简单讲就是两句话：对内看资源，对外看市场。对内，要找出自己景区在“产品特性”方面的核心优势。对外，要分析区域市场内的“需求状况”和“竞争态势”，并且找出自己景区跟其他景区之间的“关键差异”。交广传媒旅游策划机构认为：然后，还要将这种核心优势和关键差异准确地传达给消费者。

中国国航与港龙航空都是世界航空服务业中最顶尖的知名大型航空公司，从经营理念和经营管理化，国航与港龙航空应该大致上不分伯仲的。但在服务方式上存在本质区别，从而影响各自的经济效益。

最近读了一篇文章：关于国航与港龙服务差异化，造成航班上座率的区别。让我深受启发：国航从香港飞北京用的是波音747-400，是标准的可飞跨大洋的大型客机，比港龙舒服很多，但飞机的头舱却只有16个。

港龙从香港到北京使用的机型是空中客车330，头等舱机位加到36个，几乎占到飞机的一半空间。在机票同价的前提下，港龙飞机却要比国航飞机多飞半个小时，可结果让人疑惑万分的是港龙飞机头等舱班班客满，而中国国航飞机次次空空荡荡，你说这是怎么啦？难道这些无知的乘客怎么就不懂得选择航空公司?

有人说国航的服务态度不好，经过观察比较，发现国航的服务态度一点不比港龙差。但是，服务细节的确有本质区别。

从登机开始，你感觉的气味不一样。国航的是食品味、汗味的混合体，港龙是清凉的香味；递上来的方块毛巾不一样。国航是黄色的小毛巾，港龙是白色的软毛巾。毛巾的气味也不一样；送上的饮品不一样。国航是常温的水和橙汁，港龙也是水和橙汁，但是冷冻的；飞机的安全讲解不一样。国航是动画片、港龙是真人；广播的语言水平不一样，国航的英语广播是不会英文的人，而港龙的中文广播是真会中文的人；国航的机长不与客人讲话，而港龙的机长则会讲几句，而且是低音、沉稳且自信的英文，让你知道你的生命掌握在一个负责任的男人手里。关于国航与港龙航空机上服务细节不同还有许多......

从国航和港龙的服务差异化，让我们旅游业者了解并认识到：在未来的新产品、新线路和更高的为客人提供优质化、个性化服务的同时，应尽快去适应旅游市场化发展的需要和客人个性化服务要求。有时客人不经意间提出一些构思和想法，恰巧为我们可以打开另一块旅游新市场。

中国旅游业这块宏大的竞技场，规则、选手、策略、战术，都在极速变化，战略转折点面前，旧有的营销模式，已经成为制约企业发展的桎梏。如果抱残守缺，仍然自认为“科学”地推敲，在过去成功经验上酣睡，结果只能是噩梦一场。

交广传媒旅游策划机构认为：广泛的旅游经理人能否接受或多大程度接受新的营销战略观，或许可以用老子的《道德经》做注：“上士闻道，劝而行之；中士闻道，若存若亡；下士闻道，大笑之，不笑不足以为道”。