组织行为学经典案例 个性,需求和动机

个性，需求和动机

➢销售代理

Chuck Holeman一加入公司就表现出他是一位出色的员工。作为一名销售受训员他在各项考试中的表现在他的团队里都是名列前茅的，比如说在公司产品的特性测试和公司的政策，没有一个年轻的受训员像他那样长年的努力工作。他想学习关于销售工作的每一项知识。可能他这种对新知识的不停的追求和快速的吸收能力是成就他声望的主要因素；另一个因素是他的宽容和诚实。当他获得了晋升并分配给了他自己的销售领域的时候，公司多数知道他的销售经理认为这次晋升只不过是他在几年之后获得更高职位的第一步。

然而，这位新销售代理的第一个销售业绩却让人十分失望。几乎在所有的产品上都有损失，有一些甚至是相当大的损失。主管感到很困惑，这不是她所期望的。不过，众所周知那个销售板块是一个很差的板块，任何一个新人在开始的时候都可能遇到困难。曾经做这个板块的一个人就损失相当严重，一部分是因为这个板块本身的原因，另一部分是因为他轻率的态度，所以他损失了许多顾客。总的来说，Chuck Holeman选择这个板块是因为这件事情。他看上去像一个很好的年轻人，能够更好的传达公司的形象而且能够挽回公司的损失。

当第二个销售数据出来的时候，情况并没有好转。事实上，情况变得更糟糕。主管知道如果这样的情况再继续的话，她自己可能也很麻烦。她开始调查Chuck 的背景看能不能来解释他的异常。主管与公司的一些人谈话之后一些真相被发现了。虽然Chuck在培训期间表现出色，但是他是否能掌握在财务管理方面的能力，以及是否掌握了记账和价格等方面的能力，这都存在问题。一个与Chuck 一起工作的同事也注意到了记账方面的困难，而且也发现这个年轻人是一个缺乏闯劲和活力的人。Chuck工作很努力，但是他没有对任何东西有过激情。他看上去没有因为把某事做好而感到是一种享受。

主管决定和在Chuck板块工作的每一个零售的员工谈话。整个情况并不是完全像她想象的那样，但是也有一些正是如她所料的。Chuck确实不喜欢有敌人，人们认为他是诚实可靠的。像管理学所希望的那样，他是一个在他前辈之后受欢迎的继承者。许多评论都认为他是一个刻苦严肃的人；同时，他看上去工作确实很努力。他经常一进来就投入到工作中，也不向其他人问好。他总是机械的依照

订货单打电话，询问他可以帮助什么，然后匆匆离去。没有人感觉真正了解他。Chuck从来不各种各样的销售技巧。在他培训下属的时候，他能演示高水平的技巧。和他一起出差或工作的人反映他是一个快速的学习者相比于其他受训者而言是很有帮助的一个人。他能做好所有他被告知的事。公司通过各种零售渠道销售产品，这些渠道的拥有者看上去很喜欢Chuck。每一个人都评论说他花了一定的时间专注于他的工作。公司有工作秩序。Chuck总是急着离开，对每一样东西都缺乏热情，包括他的工作和在他清单上的产品，好像有什么东西让他压抑。不管怎样，他是一个很好的年轻人。他从来没有主动提出要帮助解决关于产品的记账和价格的问题。他表现出好像他对这些东西知道的很少。一个记录显示，一些产品的销售额已经下降的渠道先前的销售代理还在继续从事，这说明check从来没有留意过这些。

还有其他一些不太明显的关于零售的问题。Chuck没有用他获得的奖励的物资，他也没有提出高利润的条款，好像他被告知要这样去做。事实上，他在很多方面背离了公司的政策以至于主管不得不要与他谈话。在很多这样的情况下，这样的谈话几乎是没有效果的，但是这至少可以使主管避免被舆论谴责成没有跟预期的一样，主管与Chuck的谈话进行的并不顺利。当面对事实的时候，Chuck没有否认。他想要做好像要遵照公司的制度。他明白他众望所归，但是也一样他忍不住要从顾客的角度看问题。他们是人，利用他们是不公平的。他指出那些高额的产品和那些便宜的产品是一样的，那些所谓奖励的物资是值得怀疑的。当你不相信指定的销售方案时就很难卖出去。他感到公司在从事的领域里没有社会责任。Chuck承认有时他负责的板块的确超出了他能控制的程度，但是他说无论如何他会控制好。他现在很混乱，但是会越来越好的。主管却不这么认为，但是决定再观察一段时间。

不出意外，损失继续。明显的，给Chuck压力没有效果。结果这个年轻人更加不安，但是从另一方面发现他的行为也没有一点改变。显然，情况没有好转Chuck也没有找到一个方法来解决他销售领域的问题。在整个销售崩溃之前需要一些其他的解决方法。

问题讨论：

1、Chuck Holeman在工作上的态度是怎样的？是如何表现的？

2、请描述Chuck Holeman的个性，他的个性在他的工作中起到了什么作用？

3、你如何来描述Chuck Holeman的组织承诺？

4、你觉得在这样的情况下遵循指定的政策困难吗？如果你是这家公司里的销售人员你会怎么做？

5、如果你是Chuck Holeman的主管你会怎么做?

Lecture 3 Personality, Needs and Motivation

Sales Representative

When he joined the company, Chuck Holeman gave every indication of becoming an outstanding employee. As a sales trainee, he was consistently at the top of his group on the written examinations covering such matters as the characteristics of the company’s products, policies of the company, not had a young trainee who worked as hard in years. He wanted to learn everything about sales work that there was to be learned. Probably this constant search for new knowledge and the rapidity with which he absorbed it was a major factor in his popularity; another was his complete openness and honesty. When he was promoted and given his own territory, most of the company’s sales managers who knew him considered this promotion as merely the first step in a succession of moves that would take him to a high-level position in a few years.

However, the first figures that came in from the new sales representative’s territory were very disappointing. There were losses on nearly al products—in some cases, very sizable losses. The supervisor was disturbed. This was not what she had expected. Nevertheless, the territory was known to be in bad shape, and any new person would inevitably have trouble there at first. The man who had been in it previously drank rather heavily, and partly because of this and partly because of a flippant attitude, he had lost a number of customers. In large part the choice of Chuck Holeman for this territory had been dictated by this state of affairs. He appeared to be the kind of young man who could convey a more favorable image of the company and thus gain back the lost business.

When the figures for the second period came in, however, they were no better. In