商务谈判练习题答案
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章后基本训练参考答案与提示
第1章
第2章
2.2.2 综合题
采用快速跳跃式谈判模式，从难到易跳跃，即先就分歧较大的条款进行磋商，然后再去敲定其他易于解决的问题。
□ 能力题
案例分析——采购员的一次失误
1）民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。
2）采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑己方利益，而几乎没有考虑对方的利益。如果不仅考虑己方利益，同时也考虑对方利益，使对方得到一定的利益空间，如谈判目标为每箱价格610元至645元，谈判可能成功。
第3章
3.2.1 选择题
1货物买卖
1）（1）（2）（3）
2）（1）
3）（2）
4）（1）
5）（1）（2）（5）（6）
6）（4）
7）（1）
8）（2）
9）（2）
10）（1）（3）（5）
3.2.2 判断题
1）√ 2）× 3）× 4）√ 5）√ 6）×
□ 技能题
3.2.1 实务题
不可。因为英国人一般视孔雀为祸鸟。
3.2.2 综合题
1）品质。应以样品、规格等级、品牌商标、产地名称等为标准。
2）价格。解决的价格水平即单价，价格计算的方式即采用固定价格或非固定价格，价格术语的运用即FOB、CIF、C&F等问题。
3）交货。解决好装运时间、装运地和目的地等问题。
4）支付。注意解决支付手段、支付时间、支付货币、支付方式等问题。
□ 能力题
案例分析——引进高压硅生产线的谈判
1）对于通用设备，双方可按市场通行价、比较同类商品价和政策价（在成套设备供应时，供方会加 1