汽车4s店企划经理销售经理培训课件.
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情报力
卖场力
产品力
快乐人生 吉利相伴
目标客户
展厅位置
产品卖点
竞争对手
商圈特性
产品口碑
法规政策
展厅规模
产品价格
营销能力
利润成长
促销活动 广告宣传
人员心态
销售人数
标准流程
销售追踪
公关媒体 大客户开发
技术水平
销售成交
市场力
服务力
销售力
公司的利润增长，和公司的营销能力是挂钩的。所有 的作用力都是营销能力的体现，利润成长的必须作用力。
部门共战平台的建立
快乐人生 吉利相伴
利润
销售目标
月度任务 60
细化任务。然后 根据任务，制定 相应的活动，提 升销量。
新车销售、精品销售、转介、保险
盘存、整理
每月留存的客户数量*盘存客户转换 率计算当月盘存任务量。
10
成交
意向
潜在
展厅
20
60
200
新增 50
成交
基盘
10
成交
社区
5
成交
商区
5
大客户 5
快乐人生 吉利相伴
销售企划交流课
目录
1
汽车经销商的管理和发展
2
部门共战平台的概念
3 目标客户群的掌握（精耕市场）
4
ຫໍສະໝຸດ Baidu
活动规划关键要素说明
5
活动类型
6
本公司工作建议
快乐人生 吉利相伴
快乐人生 吉利相伴
汽车经销商的管理与发展
1、什么是4S经销商 2、经销商的变化 3、产品及经销商必经的时期 4、经销商存在的问题 5、表格分析变化 6、销售、企划定位
快乐人生 吉利相伴
目标客户群的掌握 （精耕市场）
快乐人生 吉利相伴
客户类型分解及市场精耕概念
快乐人生 吉利相伴
不同的人群思考汽车的想法以及经常出没的地点都不一样， 所以精耕的概念就是针对特定的少数人进行公关，利用他们 的共性进行宣传。提升特定群体的成交几率。
基础客源规划——差异化营销
快乐人生 吉利相伴
变便利
相同车型根据其改装程度不 一，来提升产品线。通过不 同改装提升单一品牌的多样 化。
1、加装GPS叫做导航版 2、改装轮毂叫超酷版 3、加装尾翼叫旋风版 。。。。。。
利润压低吸引客户
主动出击开辟赏车专线及购车专 线服务，开辟包牌销售等
汽车经销商运营观念的改变
快乐人生 吉利相伴
提升漏斗过滤的方法 信息量过大
2004年—2005 年以后开始提升 展厅接待技巧。
2004年以前销售只要 有展厅有服务即可
汽车经销商的管理与发展
成 熟 成 长
入 市
快乐人生 吉利相伴
衰 退
退 出
关注批售——关注零售——关注市场占有率——关注差异化营销
经销商在不断变化、产品在不断变化，市场在不 断变化、关注点也在不断变化。
汽车经销商的能力一览图
开口变大
1、广告、 市场活动。
漏斗 A 吸引注意
距离缩短 位置放对
2、促销诱因。 公共关系、品 牌建立
3、信息调研、 人群定位、区 域定位
I 兴趣
D 欲望
M 记忆 A 行动
A I DMA
在行为序列的作用下，呈现出，企划为 前半场、销售为后半场。
快乐人生 吉利相伴
部门共战平台的建立
1、认识销售部门的关键工作 2、销售部门计划的拟定 3、市场精耕及差异化营销 4、活动共战结合
A
B
C
H
I
差异化营销：
不同的目标人群，有不同
的关注点，不同的关注点
D
，需要不同的市场资源组
合来满足。
市场资源：促销政策、
活动形式、场地布置。
G
F
E
一个区域，其客户划分会很多，但是客户的聚集地 以及一些共性还是有的。根据共性进行促销诱因、 活动内容、以及专向接待。会有很好的销售效果。
快乐人生 吉利相伴
汽车经销商的管理与发展
快乐人生 吉利相伴
4S店从1999年以后才开始在国内出现强调一 种整体的、规范的、由汽车企业控制的服务。
4S店是四个以S开头的英文单词分别代表如下 含义：
1、整车销售（Sale) 2、零配件（Spare part) 3、售后服务（Service) 4、信息反馈（Survey) 表述了包括四项功能的销售、服务店。
活动规划要素说明
1、5W 1H 2、盘整客户案例 3、活动八度 4、活动步骤
5W1H市场活动要术
WHY 助销
品牌
1、开发 2、促进 3、维系 4、公关媒体 5、大众宣传
WHO 1、目标人群
2、H\A\B\C 3、基盘、大客户 4、重要媒体 5、ALL
预估成效 追踪计划
5W +1H
快乐人生 吉利相伴
推荐单
25
意向
20
意向
20
20
老客户数
100
集客
100
集客
100
100
二网
5
20
100
销售部门的关键工作
客
1、开发”潜在客户“
户
资 源
2、促进”意向客户“
管
理 3、掌握”基盘客户“
1、团队士气管理
销
售
2、营销活动管理
业
务 管
3、销售报表管理
理 4、目标进程管理
5、绩效指标管理
快乐人生 吉利相伴
共战内容及方案制定
连续多年的快速增长，把中国汽车产业带到了 全球第二的位置。
汽车经销商的管理与发展
快乐人生 吉利相伴
市场渗透
变
2005年以后企 划概念及活动开 始提升。
销售掌握 资格基础
绕
追
客
接 待 洽 谈
车 介 绍 竞 品
踪 客 户 资 料
异 议 处 理
户 定 金 、 交
比较 建立
车
服务标准体验+管理表报系统
展厅形象
汽车经销商的可变性概括
快乐人生 吉利相伴
我们需要 不断的变
变客源
变策略
变组合
改变客源集结地，店内集客 少，可以走出去。 可以去社区、商区 可以走进企业。 可以走进服务站。 可以走进团购客户。
变现金
拉长产品线，推出维修套餐 介绍，不同客户选择不同套 餐。 快餐维修：内容自订 高速快餐：高速前套餐。 夏季套餐：夏季空调之类。
WHAT 引蛇出洞 （形式、内容）
WHEN 点（时间点） 线（开始到结束） 面（贯穿整月）
资源预算 POWER
HOW PULL（拉）宣传 POSH（推）
促销诱因、内部 激励
WHERE 设施 安全 前期准备（备案）
盘整案例分析
快乐人生 吉利相伴
以往上月留存客户处理方法：由主管安排，把上月客户回访一下。 回访人员：“您好，我是某某，您上次看我们车子感觉怎么样呀， 您现在考虑好了吗？客户如果说没有考虑好。销售顾问就会在C 卡上客户还在考虑中。 这种方法叫做”自我安慰法“
正 确 的 盘 整 客 户 促 进 方法
首先，要创造客户来店的需求（怎么吸引来店）
其次，要创造客户”上贼船“的机会（即来店）
最后，要创造客户购车的需求（既成交） 盘整客户未购车类型分析：价格因素、时间因 素、信心因素。或其他（例如审美观念问题）
活动的有效性就是针对于这些需求进行的，所 以统计分析客户的未购车原因是达成效果最主 要因素。将统一需求的客户邀约到店进行促销 可以最大限度提升客户成交率。
卖场力
产品力
快乐人生 吉利相伴
目标客户
展厅位置
产品卖点
竞争对手
商圈特性
产品口碑
法规政策
展厅规模
产品价格
营销能力
利润成长
促销活动 广告宣传
人员心态
销售人数
标准流程
销售追踪
公关媒体 大客户开发
技术水平
销售成交
市场力
服务力
销售力
公司的利润增长，和公司的营销能力是挂钩的。所有 的作用力都是营销能力的体现，利润成长的必须作用力。
部门共战平台的建立
快乐人生 吉利相伴
利润
销售目标
月度任务 60
细化任务。然后 根据任务，制定 相应的活动，提 升销量。
新车销售、精品销售、转介、保险
盘存、整理
每月留存的客户数量*盘存客户转换 率计算当月盘存任务量。
10
成交
意向
潜在
展厅
20
60
200
新增 50
成交
基盘
10
成交
社区
5
成交
商区
5
大客户 5
快乐人生 吉利相伴
销售企划交流课
目录
1
汽车经销商的管理和发展
2
部门共战平台的概念
3 目标客户群的掌握（精耕市场）
4
ຫໍສະໝຸດ Baidu
活动规划关键要素说明
5
活动类型
6
本公司工作建议
快乐人生 吉利相伴
快乐人生 吉利相伴
汽车经销商的管理与发展
1、什么是4S经销商 2、经销商的变化 3、产品及经销商必经的时期 4、经销商存在的问题 5、表格分析变化 6、销售、企划定位
快乐人生 吉利相伴
目标客户群的掌握 （精耕市场）
快乐人生 吉利相伴
客户类型分解及市场精耕概念
快乐人生 吉利相伴
不同的人群思考汽车的想法以及经常出没的地点都不一样， 所以精耕的概念就是针对特定的少数人进行公关，利用他们 的共性进行宣传。提升特定群体的成交几率。
基础客源规划——差异化营销
快乐人生 吉利相伴
变便利
相同车型根据其改装程度不 一，来提升产品线。通过不 同改装提升单一品牌的多样 化。
1、加装GPS叫做导航版 2、改装轮毂叫超酷版 3、加装尾翼叫旋风版 。。。。。。
利润压低吸引客户
主动出击开辟赏车专线及购车专 线服务，开辟包牌销售等
汽车经销商运营观念的改变
快乐人生 吉利相伴
提升漏斗过滤的方法 信息量过大
2004年—2005 年以后开始提升 展厅接待技巧。
2004年以前销售只要 有展厅有服务即可
汽车经销商的管理与发展
成 熟 成 长
入 市
快乐人生 吉利相伴
衰 退
退 出
关注批售——关注零售——关注市场占有率——关注差异化营销
经销商在不断变化、产品在不断变化，市场在不 断变化、关注点也在不断变化。
汽车经销商的能力一览图
开口变大
1、广告、 市场活动。
漏斗 A 吸引注意
距离缩短 位置放对
2、促销诱因。 公共关系、品 牌建立
3、信息调研、 人群定位、区 域定位
I 兴趣
D 欲望
M 记忆 A 行动
A I DMA
在行为序列的作用下，呈现出，企划为 前半场、销售为后半场。
快乐人生 吉利相伴
部门共战平台的建立
1、认识销售部门的关键工作 2、销售部门计划的拟定 3、市场精耕及差异化营销 4、活动共战结合
A
B
C
H
I
差异化营销：
不同的目标人群，有不同
的关注点，不同的关注点
D
，需要不同的市场资源组
合来满足。
市场资源：促销政策、
活动形式、场地布置。
G
F
E
一个区域，其客户划分会很多，但是客户的聚集地 以及一些共性还是有的。根据共性进行促销诱因、 活动内容、以及专向接待。会有很好的销售效果。
快乐人生 吉利相伴
汽车经销商的管理与发展
快乐人生 吉利相伴
4S店从1999年以后才开始在国内出现强调一 种整体的、规范的、由汽车企业控制的服务。
4S店是四个以S开头的英文单词分别代表如下 含义：
1、整车销售（Sale) 2、零配件（Spare part) 3、售后服务（Service) 4、信息反馈（Survey) 表述了包括四项功能的销售、服务店。
活动规划要素说明
1、5W 1H 2、盘整客户案例 3、活动八度 4、活动步骤
5W1H市场活动要术
WHY 助销
品牌
1、开发 2、促进 3、维系 4、公关媒体 5、大众宣传
WHO 1、目标人群
2、H\A\B\C 3、基盘、大客户 4、重要媒体 5、ALL
预估成效 追踪计划
5W +1H
快乐人生 吉利相伴
推荐单
25
意向
20
意向
20
20
老客户数
100
集客
100
集客
100
100
二网
5
20
100
销售部门的关键工作
客
1、开发”潜在客户“
户
资 源
2、促进”意向客户“
管
理 3、掌握”基盘客户“
1、团队士气管理
销
售
2、营销活动管理
业
务 管
3、销售报表管理
理 4、目标进程管理
5、绩效指标管理
快乐人生 吉利相伴
共战内容及方案制定
连续多年的快速增长，把中国汽车产业带到了 全球第二的位置。
汽车经销商的管理与发展
快乐人生 吉利相伴
市场渗透
变
2005年以后企 划概念及活动开 始提升。
销售掌握 资格基础
绕
追
客
接 待 洽 谈
车 介 绍 竞 品
踪 客 户 资 料
异 议 处 理
户 定 金 、 交
比较 建立
车
服务标准体验+管理表报系统
展厅形象
汽车经销商的可变性概括
快乐人生 吉利相伴
我们需要 不断的变
变客源
变策略
变组合
改变客源集结地，店内集客 少，可以走出去。 可以去社区、商区 可以走进企业。 可以走进服务站。 可以走进团购客户。
变现金
拉长产品线，推出维修套餐 介绍，不同客户选择不同套 餐。 快餐维修：内容自订 高速快餐：高速前套餐。 夏季套餐：夏季空调之类。
WHAT 引蛇出洞 （形式、内容）
WHEN 点（时间点） 线（开始到结束） 面（贯穿整月）
资源预算 POWER
HOW PULL（拉）宣传 POSH（推）
促销诱因、内部 激励
WHERE 设施 安全 前期准备（备案）
盘整案例分析
快乐人生 吉利相伴
以往上月留存客户处理方法：由主管安排，把上月客户回访一下。 回访人员：“您好，我是某某，您上次看我们车子感觉怎么样呀， 您现在考虑好了吗？客户如果说没有考虑好。销售顾问就会在C 卡上客户还在考虑中。 这种方法叫做”自我安慰法“
正 确 的 盘 整 客 户 促 进 方法
首先，要创造客户来店的需求（怎么吸引来店）
其次，要创造客户”上贼船“的机会（即来店）
最后，要创造客户购车的需求（既成交） 盘整客户未购车类型分析：价格因素、时间因 素、信心因素。或其他（例如审美观念问题）
活动的有效性就是针对于这些需求进行的，所 以统计分析客户的未购车原因是达成效果最主 要因素。将统一需求的客户邀约到店进行促销 可以最大限度提升客户成交率。