第三章 商务谈判计划组织与管理 修改定

三、商务谈判前的准备
（一）进行信息调研 1、什么是信息 、 信息是一种有价值的商品， 信息是一种有价值的商品，因为它具有降低不确定 性的力量。了解信息越多，风险越低， 性的力量。了解信息越多，风险越低，信息在谈判 中两个重要用途：解决问题和战略策划。 中两个重要用途：解决问题和战略策划。
战略策划是对信息的间接应用， 战略策划是对信息的间接应用，如果在谈判准备阶 段不能获得对谈判有用的且充足的信息则可能导致 重大损失。 重大损失。
尽管如此，不应忽略该目标的构建，理由有二： 尽管如此，不应忽略该目标的构建，理由有二： 一方面它可以作为谈判的筹码， 一方面它可以作为谈判的筹码，用以换取对己方 有利的其他条件，起到交易作用； 有利的其他条件，起到交易作用； 另一方面它又有迷惑对手的烟幕弹作用， 另一方面它又有迷惑对手的烟幕弹作用，对己方 的其他谈判目标起保护作用。 的其他谈判目标起保护作用。
谈判双方： 谈判双方： 甲方：中国机床工厂（采购方） 甲方：中国机床工厂（采购方） 乙方：日本某株式会社（出售方） 乙方：日本某株式会社（出售方）
谈判经过： 谈判经过：
日方先报价， 万美元。 日方先报价，1000万美元。 万美元 中方马上判断开价太高。并指出这类产品的性能、 中方马上判断开价太高。并指出这类产品的性能、成 本及在国际市场上销售行情。 本及在国际市场上销售行情。 日方见中方了解行情宣称与总经理重新做了成本核算， 日方见中方了解行情宣称与总经理重新做了成本核算， 同意削减100万美元 万美元。 同意削减100万美元。 中方依据日方不经请示可决定让步10%为由提出 为由提出750 中方依据日方不经请示可决定让步 为由提出 万美元的还价 中方暗示生产厂家并非你独此一家， 中方暗示生产厂家并非你独此一家，并举出生产同类 型产品的其他公司产品价格，迫使日方以750万成交。 万成交。 型产品的其他公司产品价格，迫使日方以 万成交
原则： 三“C”原则：对方的资信 原则 对方的资信character； ； 偿债能力 capacity；财务状况 capital ；
4、信息资料的处理 、 （1）对资料的评价 ） （2）对资料的筛选 ） （3）对资料的分类 ）
（二）确定谈判目标
谈判目标指谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或 指标体系。既是谈判的起点， 指标体系。既是谈判的起点，也是谈判的归宿和核心问 题。 1）必须达成的目标（最低限度目标/保底目标） ）必须达成的目标（最低限度目标 保底目标 保底目标） 谈判者期待通过谈判所要达成的下限目标， 谈判者期待通过谈判所要达成的下限目标，它对一方的 利益具有实质性作用，是谈判的底线，是不能妥协的。 利益具有实质性作用，是谈判的底线，是不能妥协的。 否则，就失去谈判的意义，只好放弃谈判。 否则，就失去谈判的意义，只好放弃谈判。 2）可接受目标 ） 可接受目标是谈判中可努力争取或作出让步的范围。 可接受目标是谈判中可努力争取或作出让步的范围。它 能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。 能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
谈判目标层次 最优期望目标： 最优期望目标：Y+∆Y=E 实际需要目标： 实际需要目标： Y 可接受目标： 可接受目标：<Y 最低限度目标： 最低限度目标：
（三）制定谈判计划
为什么要制定商务谈判计划？ 为什么要制定商务谈判计划？ 1）谈判是一项错综复杂的工作。 ）谈判是一项错综复杂的工作。 2）谈判受主观与客观、可控与不可控诸多因素影响。 ）谈判受主观与客观、可控与不可控诸多因素影响。 3）谈判计划影响并推动谈判成功。 ）谈判计划影响并推动谈判成功。 4）谈判双方知识结构的差别。 ）谈判双方知识结构的差别。 课堂讨论： 课堂讨论：完善的谈判计划是决定谈判成功的决定 因素，对吗？ 因素，对吗？
凡事预则立，不预则废，谈判也不例外， 凡事预则立，不预则废，谈判也不例外，计划 不仅指书面计划，也包括腹稿，如第一句说什么等， 不仅指书面计划，也包括腹稿，如第一句说什么等， 有的谈判标的非常复杂， 有的谈判标的非常复杂，如破产企业所有资产的转 如房产转移等都需要制定周密的计划。 移，如房产转移等都需要制定周密的计划。谈判前 的准备工作做得如何， 的准备工作做得如何，在很大程度上决定了谈判能 否顺利进行，以及能否达成有利于己方的协议。 否顺利进行，以及能否达成有利于己方的协议。
3、信息收集的主要内容 、 市场信息
市场调研是国际商务谈判永远不可缺少的一部分。 市场调研是国际商务谈判永远不可缺少的一部分。市场 调研就是确定需求和愿望。 调研就是确定需求和愿望。
科技信息 有关政策法规的内容 金融方面的信息
有关谈判对手的资料（重点调研财务信用状况） 有关谈判对手的资料（重点调研财务信用状况）
此外， 此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维 也纳会谈前， 也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研 究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣 赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果， 赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果， 赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹， 赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹， 还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求， 还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当 美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时， 美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只 得掀起盖布让美国人检查。 得掀起盖布让美国人检查。
第三章 商务谈判计划组织与管理
案例导入： 案例导入：一场没有硝烟的交战
谈判背景： 谈判背景：日本某株式会社出产的农业加工机械正是 中国机床工厂急需的关键性设备，几年前， 中国机床工厂急需的关键性设备，几年前，为了进口 这些设备， 这些设备，中国某进出口公司的代表与日本方面在上 海进行了一场艰苦的谈判。 海进行了一场艰苦的谈判。
3）立意达成的目标（实际寻求目标） ）立意达成的目标（实际寻求目标） 指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况， 指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况， 经过认真分析后纳入谈判计划的目标。 经过认真分析后纳入谈判计划的目标。这种目标能 使谈判一方获得实际需要的利益， 使谈判一方获得实际需要的利益，是一方使用各种 谈判手段努力达到的目标。 谈判手段努力达到的目标。该目标是秘而不宣的内 部机密。但它也具有一定的弹性， 部机密。但它也具有一定的弹性，当争取该目标的 谈判陷入僵局时也可以放弃。 谈判陷入僵局时也可以放弃。 4）乐于达成的目标（最优期望目标） ）乐于达成的目标（最优期望目标） 谈判者希望通过谈判达成的上限目标， 谈判者希望通过谈判达成的上限目标，对谈判一方 最有利的理想目标， 最有利的理想目标，它能在满足一方的实际需求之 还能获得额外的利益。 外，还能获得额外的利益。这种目标带有很大的策 略性，在谈判中一般很难实现， 略性，在谈判中一般很难实现，因为谈判是各方利 益分配的过程， 益分配的过程，没有哪个谈判方甘愿将利益全部让 给他人。 给他人。
3、还盘 、 是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出 修改或增加条件的表示。 修改或增加条件的表示。重新发盘或修改 发盘。 讨价还价阶段） 发盘。 （讨价还价阶段） 4、接受 、 买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的 交易条件，并愿按这些条件与对方达成交 交易条件， 易、订立合同的一种肯定表示。一方的发 订立合同的一种肯定表示。 盘经另一方接受，交易即告达成，合同即 盘经另一方接受，交易即告达成， 告成立。 告成立。
案例分析： 案例分析：
我方取得谈判成功的秘密是什么？ 我方取得谈判成功的秘密是什么？
信息在握， 信息在握，稳操胜券
我方能马上判断出日方其价格的“水分” 我方能马上判断出日方其价格的“水分”并且对这类 产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌。 产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌。
2、信息来源 、
谈判者需要调研的信息主要包括：宏观和微观。 谈判者需要调研的信息主要包括：宏观和微观。 通过实地考察获得一手资料（耗费时间和金钱）。ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ通过实地考察获得一手资料（耗费时间和金钱）。 二手资料 国际组织、政府、服务组织、时事通讯和指南、 国际组织、政府、服务组织、时事通讯和指南、 在线服务。 在线服务。
我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚， 我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚， 除他外还有其他一些合作伙伴。 除他外还有其他一些合作伙伴。
一、谈判程序（谈判外部结构） 谈判程序（
（一）介绍谈判组成员 （二）安排谈判日程 （三）进行实质性谈判 （四）对谈判进行总结
（一）准备阶段 （二）开局阶段 （三）正式谈判阶段 （三）实质性谈判阶段 （四）签约阶段
案例： 案例：1962年，美国 －2飞机发现苏联在古巴 年 美国U－ 飞机发现苏联在古巴 部署导弹的迹象。随后， 部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌 握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的 握到苏联运抵古巴的 枚中程导弹和正在建造的 十几个导弹基地， 十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员 安装中程导弹竖立发射架的情景。 安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院 的行动，引起美国的不满。对美国来说， 的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够 接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。 接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美 国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲 际弹道导弹为14枚 而不是原先估计的400枚，掌 际弹道导弹为 枚，而不是原先估计的 枚 握了苏联核力量的确实情报， 握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运 送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈， 送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪 政府对苏联采取了强硬的措施。 政府对苏联采取了强硬的措施。
二、谈判结构
（一）一般结构 1、确定利益与议题 、 2、设计与提出方案 、 3、引入评价方案的标准 、 4、估计各自的保留点 、 5、寻求达成协议的替代方案 、 6、达成最终协议 、
（二）贸易谈判结构 1、询盘 、 在外贸交易洽谈中， 在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向 另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问， 另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问， 以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠 定基础。 定基础。 2、发盘 、 发价， 发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口 头形式提出交易条件， 头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条 件进行磋商，达成协议，签订合同。 件进行磋商，达成协议，签订合同。买方主动 发盘的，国际上称递盘。 发盘的，国际上称递盘。
二、谈判目标的确定
明确谈判计划时，首先要明确己方的谈判目标， 明确谈判计划时，首先要明确己方的谈判目标， 其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。 其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。
目标应具体，最好有数据支持；否则， 目标应具体，最好有数据支持；否则，可能犯如 下错误： 下错误： （1）让步太大而无退路； ）让步太大而无退路； （2）不知道自己需要什么； ）不知道自己需要什么； （3）谈判者内部对接受还是拒绝意见不统一。 ）谈判者内部对接受还是拒绝意见不统一。
谈判计划的拟定
一、谈判计划的要求
二、确定谈判目标和主题
三、拟定谈判的议程
四、选定谈判的基本战略
一、谈判计划的要求
谈判计划是谈判人员在谈判前预先对谈判目标的具 体内容和步骤所作的安排， 体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方 也是整个谈判活动的行动纲领。 向，也是整个谈判活动的行动纲领。 谈判计划有狭义和广义之分。狭义的计划又称静态 谈判计划有狭义和广义之分。 计划，就是谈判前制定的计划； 计划，就是谈判前制定的计划；广义的计划又称动态 计划，就是在狭义基础上根据实际的谈判过程， 计划，就是在狭义基础上根据实际的谈判过程，不断 修订和调整自己计划。 修订和调整自己计划。 谈判计划的制定是建立在对谈判环境因素分析， 谈判计划的制定是建立在对谈判环境因素分析， 对谈判对手情况的了解和对谈判双方实力的正确估计 的基础上的。 的基础上的。 主要内容是确定谈判的主题、目标及基本策略。 主要内容是确定谈判的主题、目标及基本策略。