商品管理培训

三.单店货品管理的阶段
科学的采购订货 季末打折清货
店铺销售管理 日常货品归并管理
糟糕的货品管理是如何 影响利润的？
总量失误 结构失误 选款失误
科学的订货管理 货品的店铺销售管理
上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配
现金流/利润最大化 差
季末打折清仓处理 日常货品归并补货管理
Biblioteka Baidu
无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差
货品调配补货不及时 断码归并不及时
货品管理流程细化
前期准备
采购计划制作 参加产品预测会 调整采购计划 参加订货会 制定分货计划 制定上市计划
日常管理
到货入库跟踪 新品铺货 新品上市跟踪 补货、补码 货品归并、调整 日常销售跟踪
后期处理
回货、打折处理 历史数据分析
《第二单元》 商品销售过程管理
1.到货管理
三.店铺定位与结构组合
1、什么是单店定位
什么是单店定位
在一段时期内店铺在所属 商业区域内的商业地位,以 及相应的切入方式.
单店定位的目的
➢有利于制定合理的销售 目标.
➢有利于形成店铺鲜明的 销售特点. ➢有利于明确竞争对手. ➢有利于货品的分配,资 源的分配,人力的分配
单店定位的条件
主要竞争对手的情况 消费群消费水平 店铺在商圈内的 具体位置 所属商业圈
6、退货流程
• 店铺残次品鉴定标准 • 返仓前的准备 • 退货单据操作 • 减少人为残次品的注意事项
《第三单元》 商品销售数据管理
销售术语——名词解释
一、售馨率 二、库销比 三、店铺新旧比 四、SKU
一、售罄率
❖ 售罄率: 产品期初库存在指定期间售出的比例。
❖ 售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市 的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。
❖ 公式：售罄率＝销售金额(数量) / 到货金额(数量)
❖ 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。
❖ 举例：
582202－1 售罄率 682141－2 售罄率
销售数量
到货量 第1周 第2周 第3周 第四周 合计
100
13
15
18
9
55
13%
15%
18%
9%
55%
100
6
9
12
9
36
6%
9%
12%
货品齐全，高科技,新 锐一族,时尚另类, 高中档价位
代表品牌领先时尚，满 足大众需要 实现商 品最大利润
应季新货品80％以， 运动类，基础类产品, 满足大众消费,提高应季
B
30%
J2 80
同时与A级店货
中高档价位适合大
货品消化，减少库存，
品互补
众
创造利润
C
20%
J3 J4
50
60%新款货品,同时 接收A,B级店剩 余货品
售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。
Ho- 10,11,12
Sp-1,2,3
10月 11月 12月 1月 2月 3月
90+30 6900+30 9300
4、结构调货
• 店铺级别、类型 • 日常货品归并 • 分店铺顾客主力消费群、利益比 • 主推款式、焦点系列 • 结构货品归并 • 货品通道搭建 • 出口及临时出口
5、季末清货
• 季节周期 • “慢下坡”、平均折扣率\毛利 • 短季清货 • “多集中”、做量、市场效应 • 长季清货 • “快收尾”、最大毛利、仓库减压 • 超常库龄清货 • 割肉换资金
• 收货、验货 • 差异反馈 • 确认人 • 入仓、入账 • 仓位调整 • 及时登帐 • 商品调场 • SKU测算 • 更换主推商品 • 调整焦点系列
核对装箱单与到货单 装箱单与实货核对
有 是否有 差异
无
按规划陈列上架
反馈至公司（到货3个 工作日内）
2、转为存货（入库）
• 分区、定位 1、男女、系列、畅销便利 2、仓位图、标记、藏残转留仓位
城市级别
具体环境分析
商业圈细分 消费群细分 竞争对手细分
A类地段 B类地段 C类地段
年龄结构 消费能力 消费品位
对手店铺级别 店铺位置及营业面积 货品配置情况 服务及陈列情况 营业额
2、店铺结构级别划分
店铺 销售占比 类型 面积
货品结构
店铺定位
作用
A
40%
J0 J1
200
应季、新货品90%以 上,商品更新快
运动类产品,配以基础 系列,专业性强
满足大众及专业人士需 求,降低库存;加速资 金周转
D
10% 折扣 不限
折扣货品
过季货品
加速资金周转，挖掘潜 在消费
科学划分店铺——货品运行的载体通道 A
租金高低 客流多少 档次高低 店面大小 位置轻重 潜力大小
B
B
C
C
C
D
D
店铺结构组合的优势
形成梯队组合 相互保护支持 指导货品分配 保证货品顺畅流通 单店定位突出
• 保证帐实相符 1、盘点 2、计数、销账
• 畅滞销跟踪 1、周期报告、分析 2、解决措施
• 安全库存与周转率 1、物流水平、平均库销比、旧货占比 2、库存周转率＝销售成本额/平均库存成本额 ＝出货量/平均库存量
3、产品生命周期
Sp -1,2,3 1月 2月 3月
Su- 4,5,6
4月 5月
6月
Fa- 7,8,9 7月 8月 9月
36%
新品上市售罄率
新品上市30天：售罄率 30－35% 新品上市60天：售罄率 50－55% 新品上市90天：售罄率 65－75% ➢对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类； ➢总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个 月后对本季产品最后的售罄率进行考核； ➢当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。 ➢售罄率与销售利润（季度）：
• 第三步 按主题系列分类 – 如祥云，I Believe 等
• 第四步 按产品种类分等 – 背心, T-shirt, polo, 短裤等
• 第五步 按色彩分类
产品分类的逻辑遵循以下步骤 ----鞋类
•第一步 按性别分类 – 男子, 女子
•第二步 按运动系列分类 – 篮球, 网球, 足球等.
•第三步 按价格分类 – 低端价位，中端价位，高端价位
终端店铺货品管理
CONTENTS
➢货品管理的定义 ➢商品销售过程的管理 ➢商品销售数据的管理
《第一单元》 货品管理的定义
一.店铺货品的构成
货品结构金字塔
货品结构调整的因素
二.货品的分类
产品分类的逻辑遵循以下步骤 ----服装类
• 第一步 按性别分类 – 男子, 女子
• 第二步 按运动系列分类 – 篮球, 网球, 足球等.