定价策略课件

1、新产品定价策略
取脂定价策略 渗透定价策略 满意定价策略
2、折扣定价策略
现金折扣 数量折扣 功能折扣 季节折扣
3、差别定价策略 4、地理定价策略
产地交货价格 目的地价格 统一交货价格 区域定价
5、心理定价策略
尾数定价 整数定价 声望定价 习惯定价 招徕定价
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20000美元是与竞争者同一型号的机器价格； 3000美元是因产品更耐用而必须多付的价格； 2000美元是产品可靠性更好而多付的价格； 2000美元是本公司服务更佳而多付的价格； 1000美元是保修期更长多付的价格； 28000美元是上述应付价格的总和； (—4000元是折扣)24000美元是最后价格。
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实训一：讨价还价实践
那么，在购物活动中怎样讨价还价才不吃亏呢?
二: 是不要暴露你的真实需要。有些消费者在挑选某种商品时， 往往当着卖主的面，情不自禁地对这种商品赞不绝口，这时， 卖主就会“乘虚而入”，趁机把你心爱之物的价格提高好几倍， 不论你如何“舌战”，最后还是“愿者上钩”，待回家后才感到后 悔不迭。因此，消费者购物时，要装出一副只是闲逛，买不买 无所谓的样子，经过“货比三家”的讨价还价，才能买到价廉且 称心如意的商品。
实训二：资料分析1
经营出奇招
【详见案例】
美国有个叫罗西的人，经营了一家家庭餐馆。餐 馆菜单上的菜单无标价，广告牌上有五个字：“随 你给多少。”他规定：“让顾客根据饭菜和服务的满 意程度自定价格，给多给少，悉随尊便；若不满意 ，也可分文不付。”罗西这一绝招，使好奇的食客 们闻风而至，罗西餐馆顿时顾客爆满，应接不暇， 收入大增。许多食客心甘情愿的付出比实际价格高 许多的价款。虽然难免有个别无赖之徒和餮饕之客 。但对餐厅的整体经营却不伤筋骨，最终使他腰缠 万贯。
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实训一：讨价还价实践
三: 是尽量指出商品缺陷。任何商品不可能十全十美，卖主向你 推销时，总是尽挑好听的说，而你应该针锋相对地指出商品 的不足之处，最后会以一个双方都满意的价格成交。
四: 是运用疲劳战术和最后通牒。在挑选商品时，可以反复地让 卖主为你挑选、比试，最后再提出你能接受的价格。而这个 出价与卖主开价的差距相差甚大时，往往使其感到尴尬。不 卖给你吧，又为你忙了一通，有点儿不合算。在这种情况下 ，卖主往往会向你妥协 。这时，若卖主的开价还不能使你满 意，你可发出最后通牒：“我的给价已经不少了，我已问过 前面几档都是这个价!”说完，立即转身往外走。这种讨价还 价的方法效果很显著，卖主往往是冲着你大呼：“算了，卖 给你啦!”这样，你运用你的智慧和应变能力购到了如意商品 。 理论目录 实训目录 上一页 下一页 结构图 退出
三、定价方法
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三、定价方法
成本加成定价法
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三、定价方法
盈亏平衡定价法
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三、定价方法
盈亏平衡定价法
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三、定价方法
目标利润定价法
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三、定价方法
边际贡献定价法
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三、定价方法
边际贡献定价法举例
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市场，最好是服装市场进行讨价还价实践，然后写 出讨价还价过程及心得体会。 具体要求： 1、精心进行讨价还价实践准备。 2、掌握讨价还价的方法与技巧。 3、力争做到不露声色、不露痕迹，让生意人信以为真
。 4、认真写好讨价还价过程及心得体会，根据所写质量
评理定论成目录绩实。训目录 上一页 下一页 结构图 退出
取脂定价策略
四、定价策略
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渗透定价策略
四、定价策略
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满意定价策略
四、定价策略
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现金折扣
四、定价策略
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数量折扣
四、定价策略
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功能折扣
四、定价策略
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季节折扣
四、定价策略
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差别定价策略
四、定价策略
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产地交货价格
四、定价策略
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分析3:渗透定价法 分析7:不降反升
分析4:美国雷诺公司
实训三、情景模拟 情景1：光明家电商场 情景3:没利润的业务
情景2：变动成本定价 情景4:自行车的销路
实训四、案例分析
案例1:“白毛乌骨鸡补酒”为何滞销
案例2：“应急服务”启示
案例3：巧让房东降价术
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三、定价方法
1、理解价值定价法 2、需求差异定价法 3、比较定价法
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三、定价方法
理解价值定价法
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三、定价方法
需求差异定价法
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三、定价方法
比较定价法
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三、定价方法
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三、定价方法
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复习思考题
1、试分析影响商品定价的因素 。
2、什么是边际贡献定价法，简 要分析边际贡献定价法的应 用条件。
3、简要分析新产品定价策略和 心理定价策略。
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实训一：讨价还价实践
步骤： 在授课老师指导下，利用双休日，选择某小商品
实训一：讨价还价实践
第一招：声东击西。 当你看好某商品时，不要急着问价，先随便问一下其他 商品的价格，表现出很随意的样子，然后突然问你要的 东西的价格。店主通常不及防范，报出较低的价格。切 忌表露出对那商品的热情，善于察颜观色的店主会漫天 起价。
第二招：漫不经心。 当店主报价后，要扮出漫不经心的样子：“这么贵？”之 后转身出门。注意，走，是砍价的“必杀技”。店主自然 不会放过快到口的肥肉，立刻会减一小价，此时千万别 回头，照走可也。
所谓定价目标，就是指企业通过定价所要达到的 营销目的。企业定价目标一般有：以获取最大利润 为目标；以获取投资报酬为目标；以维持或提高市 场占有率为目标；以稳定价格为目标等，我们只有 全面理解了这些目标，才能因商品制宜，根据企业 情况，科学地确定应该达到的定价目标。
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实训一：讨价还价实践
第五招：评头品足。 颇考功力的一式。试着用最快的速度把你所想到的该货 品的缺点列举出来。一般的顺序是式样、颜色、质地、 手工……总之要让人觉得货品一无是处，从而达到减价 的目的。
第六招：夺门而出。 这个时候店主就会让你还价。不要着急，先让店主给出 最低价。然后就要考你的胆量了，给出你心目中的最低 价，视地方而定，建议只给店主最低价的一半。如果不 怕恶言相向，给最低价的一成更好。店主必然不肯，这 时你要做的是转身再走。店主会做出连续性的减价，不 要理会，随他减吧。
目的地价格
四、定价策略
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统一交货价格
四、定价策略
区域定价
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尾数定价
四、定价策略
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整数定价
四、定价策略
返回 Байду номын сангаас出
声望定价
四、定价策略
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习惯定价
四、定价策略
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招徕定价
四、定价策略
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归纳小结
四、定价策略
定价策略有新产品定价策略、折扣定价 策略、差别定价策略、地理定价策略、心理 定价策略等，策略的选择应以最有利于实现 企业定价目标为标准。
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实训一：讨价还价实践
第七招：浪子回头。 等到店主给到他所接受的最低价后，你就该回过头重新进来 ，跟他说明退一步海阔天空的理,然后在自己的最低价上加 上一点，再跟他砍价。
第八招：故伎重演。 如果店主还不肯，再用“走”这一招。店主的最后一次减价通 常都可接受了，回去买了它吧。掌握必要的购物技巧，能购 买到物美价廉、合心意的优质商品，这可以说是每一个家庭 和消费者的心愿。
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归纳小结 二、定价方法
以成本、需求、竞争作为 选择定价方法的出发点，有 成本导向定价法、需求导向 定价法、竞争导向定价法三 种方法可供选择，方法选择 应以最有利于实现企业定价 目标为标准。
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四、定价策略
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一、影响商品定价的因素
企业在营销定价过程中，一方面应在可能的情况 下制定尽量高于成本的销售价格，另一方面，应当在 企业内部采取各种措施，努力降低成本，使自己生产 商品的个别劳动时间低于社会必要劳动时间，以求在 同等价格水平下，获取更多的利润。
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一、影响商品定价的因素
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一、影响商品定价的因素
价格由三部分组成： (1)在生产过程中消耗掉的生产资料的价值C； (2)劳动者为自己创造的价值V； (3)劳动者为社会创造的价值m。 c和v构成商品的成本，而m则意味着盈利。在产品的成本 和价值之间，可以有无数个销售价格，但是，成本是销售价格 的下限，如果商品定价低于这个下限，企业不仅无利可图，而 且连简单再生产也无法维持。所以，在为商品定价时，企业应 首先考虑产品的价值(成本十盈利)这个因素。
归纳小结
四、定价策略
1、新产品定价策略 2、折扣定价策略 3、差别定价策略 4、地理定价策略 5、心理定价策略
归纳小结 复习思考题
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实训一、讨价还价实践
定价策略实训目录
实训二、资料分析
分析1:经营出奇招 分析5:身份有价
分析2:便鞋公司
分析6:定价的技巧
市场营销
市场营销策略模块
定价策略理论目录
走进营销 一、影响商品定价的因素
（一）产品的成本及其价值 （二）供应状况 （三）市场竞争因素 （四）其他因素
归纳小结 二、定价目标
（一）以获得最大利润为目标 （二）以获取投资报酬为目标 （三）以市场占有率为目标 （四）以稳定价格为目标
归纳小结
三、定价方法
（一）成本导向定价方法 （二）需求导向定价方法 （三）竞争导向定价方法
学习目标
知识目标
弄清影响商品定价的因素 准确理解营销定价目标 掌握定价方法和定价策略
能力目标
能根据企业情况正确确定营销定价目标； 能正确运用定价方法、定价策略去占领目
标市场，实现企业经营目标。
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走进营销
一般牵引机的价格均在20000美元左右，而美国一家 生产和销售牵引机的公司，其牵引机却报价24000美元 ，高出同类产品4000元，尽管如此，它的销路仍然很好 。他们是这样算帐推销的：
一、影响商品定价的因素
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一、影响商品定价的因素
需求价格弹性系数＞l 需求价格弹性系数＜l 需求价格弹性系数＝1
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一、影响商品定价的因素
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一、影响商品定价的因素
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一、影响商品定价的因素
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一、影响商品定价的因素
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一、影响商品定价的因素
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归纳小结
价格是市场营销组合中一个十分敏感、十 分活跃的因素，企业在定价时要受到产品的成 本、供求状况、市场竞争、其它环境等因素的 影响，我们只有充分了解，正确分析这些因素 ，才能掌握其规律，有针对性地做好营销定价 工作。
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实训一：讨价还价实践
那么，在购物活动中怎样讨价还价才不吃亏呢? 一: 是杀价要狠。漫天要价是集贸市场一些卖主欺骗消费者
的手法之一。他们开价比底价高几倍，甚至高出二、三 十倍。因此，杀价狠是对付这种伎俩的要诀。比如，有 一套西装，卖主要价888元，有一个懂得狠杀价的消费者 给价228元，结果成交了。如果您心肠过软，就会上当受 骗。
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二、定价目标
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二、定价目标
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二、定价目标
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二、定价目标
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归纳小结
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实训一：讨价还价实践
第三招：攻其不备。 在外头溜达一圈后，再回到店中。拿起货品，装傻地问 ：“刚才你说多少钱？是xx吧？”你说的这个价比刚才店 主挽留你的价格自然要少一些，要是还可接受，店主一 定会 说“是”。好，又减价一次。
第四招：虚张声势。指出隔壁同样商品才多少，前面那家更 便宜。这一招“杜撰”虽已给用滥，但仍是砍价必要的一 环。不要给时间让店主破解，立刻进入第五式。