大客户实战营销秘笈--

P3—痛苦 P4—快乐
大客户实战营销秘笈--
整体解决方案的六步系统分析法
竞争优势
P1-现状
P2-问题
(present ) (Problem)
P3-痛苦 P4-快乐
FAB
(Pain) (Pleasure)
（竞争对手相 比，能解决客 户问题的产品
与方案）
（提问了 （针对现状， （针对不满
大客户实战营销秘笈--
2020/11/15
大客户实战营销秘笈--
大客户营销的五大特征
分类
五大特征
特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通Baidu Nhomakorabea能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
大客户实战营销秘笈--
找对人比说对话更重要！
大客户实战营销秘笈--
找对人比说对话更重要！
序号
三个步骤
1 了解大客户内部的采购流程
2 分析大客户内部的角色与分工
3 明确客户关系的比重
目的 明确客户关心的内容 根据角色，制定策略 找到关键决策者
大客户实战营销秘笈--
1. 分析大客户内部采购流程
1
2
信任法则 找对人 说对话 做对事 铁三角 天龙八部
大客户实战营销秘笈--
大客户销售的关键－－“九字诀”
找对人 说对话 做对事
大客户实战营销秘笈--
“忽悠”大师
“忽悠”=教育客户,引导卖点
大客户实战营销秘笈--
赵本山－－“卖拐”
赵本山
范伟
1.在最近的一段时间内,有没有感觉到 你身上某个部位，跟过去不一样了?
举例
电梯、工程机械、大型机电、系统交换机、IT集成、咨 询服务
大客户实战营销秘笈--
灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送 大客户实战营销秘笈--
大客户营销－“信任营销”
客户在乎的影响力
信任营销
价值营销
服务营销
技术营销
大客户实战营销秘笈--
营销模式--信任营销
深化 风险防范的信任
升华
个人品质的信任
总经理
技术买家 使用买家 财务买家
可行性，技术，效果， 建议权，否决权
应用方便，可操作性， 使用权
付钱，形式为主，参与权
技术测量中心 或质检部 生产部
财务部
教练买家 影响力买家
符合公司采购标准、内部催化剂
推荐和否决权来影响最后 决策者
业务部或计划部 采购部
负责人的亲戚、秘书、 老婆等
“线人” 和“小秘”在哪里？
天龙八部
3
4
5
6
7
8
发现 问题，
使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究，
确定 预算
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
建立 项目 采购
的 技术 标准
对外 进行 招标
， 初步 技术 筛选
项目 评标
,确立 首选 供应
商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
使用部门 高层领导
采购小组 技术部门
利用4P来引导客户
一般车油耗为 9公升/百公里
一月大概需要 行驶5000公里
一年时间
十年时间
能够省油，对 你有什么好处
？
2公升/百公里
50*2=100公升 1公升=5元 100公升=500元
1月=500元 1年=6000元
1年=6000元 10年=60000元
省油 =
省钱
暗示需求
明确需求
大客户实战营销秘笈--
找对人 说对话 做对事
大客户实战营销秘笈--
建立关系的五个层次
发表想法… 赞美
★信念、 价值观、信仰 ★ 兴趣、爱好
★ 观念共识 PMP
★ 表达事实
★ 寒暄、打招呼
大客户实战营销秘笈--
人际互动与客户关系
人际关系
信念信仰 兴趣爱好 观念共识 表达事实 寒暄问候
外人
供应商
朋友
伙伴
客户关系
大客户实战营销秘笈--
李阳 总经理 最总拍板人
不清楚
0
初选产品
大客户实战营销秘笈--
目录
一、大客户营销的核心 二、搞定大客户的经典秘笈 三、大客户关系发展的五重境界 四、大客户方案解决之道
五、大客户的谈判核心 六、大客户销售管控的工具
信任法则 找对人 说对话 做对事 铁三角 天龙八部
大客户实战营销秘笈--
大客户销售的关键－－“九字诀”
客户关系发展的四种类型
朋友
外人
伙伴
供应商
大客户实战营销秘笈--
彻底搞定大客户的三板斧
差异化的人情
点缀
重要因素
基础
个人利益 公司利益
大客户实战营销秘笈--
目录
一、大客户营销的核心 二、搞定大客户的经典秘笈 三、大客户关系发展的五重境界 四、大客户方案解决之道
五、大客户的谈判核心 六、大客户销售管控的工具
公司组织的信任
基础
信
任
树
大客户实战营销秘笈--
目录
一、大客户营销的核心
二、搞定大客户的经典秘笈 三、大客户关系发展的五重境界
四、大客户方案解决之道 五、大客户的谈判核心 六、大客户销售管控的工具
信任法则
找对人 说对话 做对事 铁三角 天龙八部
大客户实战营销秘笈--
大客户销售的关键－－“九字诀”
找对人 说对话 做对事
(脸大)
２.脸大不是问题，主要是神经末梢坏 （腰部以下，脚往上，
死，导致脸大。
腿有病啊！）
３.这条腿压的越来越重，越来越重， 轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是 植物人！
４.大哥，那什幺我得用点什幺药呢？
（是吗？）
大客户实战营销秘笈--
日系车为什么卖得好
日系车是世界上最好的经济型车代表
大客户实战营销秘笈--
07款桑塔纳上市冲击捷达 售价7.98万元
04款0.8L舒适手动版QQ售价调整为3.35万
大客户实战营销秘笈--
4P标准话术——“傻瓜手册”
序号
标准话术
１ 你使用的情况，感觉怎么样？
２ 你感觉什么方面改善一下就更好呢？
核心理论 P1—现状 P2—问题
３ 因为这个问题，对你又会造成什么 影响呢？
４ 假设解决这个问题，对你有什么好 处呢？
大客户实战营销秘笈--
搞定评估小组的15字诀
消灭反对者; 拉拢中立者; 扩大支持者;
大客户实战营销秘笈--
3、明确大客户关系的比重
项目决 策人
部门
张华 技术部
对项目的作用 技术选型的决策人
李建 王桑
采购部 财务部
采购—筛选信息选 择合适的厂家
影响力
目前的关系 中立者 支持者 反对者
影响项目的比重 60% 30% 10%
采购部门 评估小组 商务部门 高层领导
大客户实战营销秘笈--
2、分析大客户内部的角色与分工
决 策 层
管 理 技术认证者
者
评估者
执 行 者 技术认证者
技术部门
决策者 评估者
采购计划部门
使用者 发起者
使用者
使用部门
大客户实战营销秘笈--
大客户内部的六种买家
分类/特点
考虑重点
公司内角色
经济买家
利益平衡及最大化