二次早会管理要点(朱信华) 共66页PPT资料

形式——怎么讲？
常用
• 市场答疑 ※ • 讲授培训 △ • 个案研讨 ※ • 演练通关 ○ • ……
创新
• 早餐早茶 ☆ • 外请分享 △ • 抽奖娱乐 ☆ • 各式讲座 △ • ……
☆ :各种其它方式
举例：5要素法拟定二次早会行事历
二○一一 年 八月二次早会行事历
日期 1 2 3 4 5 6 7 8 9
负责人
主任 绩优人员 全组成员
全组成员
主任 全组人员
主任
主席报告
•*提醒二次早会的召开 •*拿出活动日志 •*喜讯报导
•1、昨日绩优者分享 • （早会未上台分享者） •2、题材多样化 •3、重点报导 •4、树立标杆
喜讯分享
•*按流程进行 •*挖掘、引导每位成员的潜力 •*心得分享流程
•1、客户来源 •2、你是如何跟他说的 •3、他提出何问题 •4、他为何买了此保险 •5、给大家的建议
二次早会规划与运作
朱信华
课程大纲
二次早会的意义 二次早会的规划 二次早会运作技巧
二次早会的定义
为了帮助伙伴确定拜访计划，达成目 标，每日早会后由组长主持召开的小组会议
为什么要开二次早会
提升技能
组
员
自信自豪
团队归属
训练辅导
提升士气
主 任
团队管控
你所见到的“二次早会”
管理松散、留于形式 注重讲解、忽视演练 形式单一、缺乏新意 内容随意，缺乏系统性
独立完成
分享成果
二次早会规划流程
拟定 行事历
拟定行事历的5要素
时间
形式
场所
Baidu Nhomakorabea
重点
内容 分工
时间——什么时候做？
以月或周为时间单位拟定行事历
具体操作时间：
9：30——10：00 10：00——10：30
营业部早会 营业组二次早会
场所——在什么地方做？
一般情况，在职场，也可根据你 设计的二次早会形式特别选择。
•对同业险种知识及比较
•害怕见熟客
•健康、疾病及保健知识
•追求成功的欲望不够强
•社保作用、计算方法及与商业 保险的区别
•投资理财的知识
KA
•主顾开拓； •拒绝处理和促成技巧 •吉祥看护的产品说明
S H •每天总结和计划的习惯(工
作日志填写)
•赞美和寒喧(陌生)
•寿险意义及功用的讲解
课堂练习
时间：5分钟
星期 五 六 日 一 二 三 四 五 六
主持人
杨** 曹** 曹** 曹** 曹**
主讲人
曹** 曹** 乐**
内容 大早会
同业险种的比较 业绩追踪及本周计划
吉祥看护演练 吉祥看护通关 主顾开拓－陌生拜访
备注
△ ？ ○ ○ △
课堂练习：
制定下月二次早会行事历
• 时间：10分钟 • 方法：５要素法 • 要求：延续思路、独立完成
练 研 讨
需求分析
话术演练
专题研讨
. .
1
内容：
绩
总结业绩状况
效
工作日志检查
追
出勤
踪
2.心得分享
内容：
保险理念 签单经验 培训心得 读书心得
二次早会流程
程 序
项目
时间
一 主席报告
2
二 喜讯分享
5
三 活动报告 各 1 分钟
四
问题解答 （训练与辅导）
5
五 业务联系
3
六 欢呼鼓舞
1
七 表报汇集
KA SH
独立完成
实事求是 分享成果
二次早会规划流程
确定 重点
依据诊断结果确定早会重点
知识 孰轻孰重? 心态
技巧
习惯
案例： 曹东小组 7人 半年以内新人5个，一年以上1人
A. 对同业险种知识及比较 B. 健康、疾病及保健知识
E. 害怕见熟客 F. 追求成功的欲望不够强
C. 社保作用、计算方法及与 商业保险的区别
二次早会规划流程
其实我们 想要….
他们想听什么？ 他们存在什么问
题?
二次早会规划从诊断开始
二次早会规划－诊断需求
诊断思路 诊断方法 外部影响因素
诊断思路——KASH分析
K
知识
A •心
•态
•
习惯
H
•技能
S
诊断方法
面谈法 观察法 问卷调查法 分析法
案例分析：
曹东小组 7人 半年以内新人5个，一年以上1人
分工——两种方式的分析
1、主管包办主持：
——优点：
分
——缺点：
析
2、主管与组员轮流主持：
——优点：
——缺点：
内容——讲什么？
1. 先填写每月二次早会固定内容 2. 根据确定的重点安排相关的内容 3. 补充其他内容
根据确定的重点安排相关内容
专题1
重点
专题2
专题3
训练新人赞美技能？ 吉祥看护的演练？ 拒绝处理？ 增员训练？
二次早会规划流程
操作 实施
操作实施－－操作前准备
• 人员沟通：
征得同意
会前提醒
• 资料准备：
二次早会行事历 训练资料，例如彩页、条款等 特殊训练资料 电脑及资料 小奖品
操作实施－重点内容
内容：
今日拜访状况 的督导 获得承诺
4.督导计划
3
训
内容：
个案研讨 产品训练
职场内的安排（由部经理分配） 职场内的注意事项 偶尔，集中操作（有育成关系）
分工——什么人来做？
• 分工 • 主持人
相关要求 积极、热情
• 主讲人
积极、相关专长（知识或技能）
• 外请分享人 能取长补短
• 负责人
有责任心，相当策划组织能力
依据小组内部角色划分、早会内容、组员的成熟 度和参与意识、人才培养需要等来确定合适人选。
欢呼结束
•*鼓舞士气 •*强调主题
表报汇集
*出勤统计 *活动量统计 *活动日志收齐
二次早会流程
程 序
项目
一 主席报告
二 喜讯分享
三 活动报告
四 问题解答
五 业务联系
活动报告
•*昨日活动总结 •*今日预定拜访访量（A级、再访、 • 增员、服务等） •*今日预定完成目标（新单、续期、 • 增员） •*特殊事项
问题解答
•*注意气氛的掌控与诱导 •*避免拒绝处理时间过长 •*适时转题及结束
业务联系
•小组当日目标的确认 •接续早会内容，结合单位状况 •作重点加强 •藉口经营，落实行动
D. 投资理财的知识
KA
G. 主顾开拓的方法； H. 拒绝处理和促成技巧 I. 吉祥看护的产品说明
SH
K. 每天总结和计划的习惯(工 作日志填写)
L. 赞美和寒喧(陌生)
J. 寿险意义及功用的讲解
轻重缓急 以 I 作为下月早会重点，A、H和J为次重点
课堂练习：确定下月二次早会重点
时间：5分钟
实事求是
现状与思考
二次早会的问题呈现
主管不会规划早会内容 形式单调，内容乏味、主题不突出 主管掌控一对多的技能不足 主管一言堂，演练少、交流少 主管点评不到位 主管不会在早会安排训练 组员参与的积极性不高、氛围差 早会没有纪律保障 事前缺乏规划，事后缺乏评估
导致问题的主因
•没有经营的意识
•规划和掌控技能不足