增员名单收集与选才

A．客户有限 B．自主性差
C．学习机会少 D．成长机会少
有销售技巧，沟通能力较强
生意人（中小企业主）
定义 共性
工作 特点
优势 劣势
适宜寿险业 的特质
投资5万元以上，从事各类行业的经营3年以上
A.人际沟通能力强，容易被别人认同 B.勤奋、能吃苦 C.服务意识强 D.对未来成就有强烈的企图心 E.习惯于承受压力，能自我约束 F.更加渴望快乐的工作方式和生活方式
误区1：不相信他会来
不要自我设限，代替别人去决断! 名单就是名单，凡符合设定条 件的，都是你矿藏
你敢把他们列入
你的增员名单吗？
• 数据补充：绩优人员，以前工资很高，现 在在合众发展很好的案例
误区2：有名单就可以
无序、杂乱的名单，不但产生 不了效能，反而会在组织发展道路 上迫使你减速
提取案例
①相册 ②客户档案 ③通讯录 ④手机 ⑤同业 ⑥名单资料中心 ⑦……
2：以分类取胜
对名单进行质检、排序
第一次分类
※ 以职业特征进行分类
生意人、财务、特定家庭主妇……
※ 以居住区域进行分类 ※ ……
第二次分类
※ A类人员：与团队文化相融合，具备成功人士特质，
且遇到工作瓶颈，有选择意向的
——直接进入 “创说会”环节
A.有经济头脑、会赚钱 C.比较吃苦耐劳 B.自主经营
A.需要资金投入 B.风险大，可能血本无归 C.竞争激烈，资金回笼难
有赚钱欲望、勤劳、有自我管理能力
大学生（刚毕业年轻人）
优势
1.学习能力较强 2.思维观念简单 3.专业知识扎实
劣势 1.缺乏社交经验 2.工作缺乏务实性
困惑 点
1.经验少、就业难、少机会、 待遇低、无奈择业
2.理想反差、专业不对口
增员点 1.积累经验、提升能力 2.晋升发展机会 3.实现经济独立
接触要点
1.寒暄.恭维
2.抓住困惑点，顺势切入
3.把握增员点，感性导入 4.理性分析适时促成
乡镇工作人员
工作 特点
优势 劣势
适宜寿险业 的特质
A．人缘好 B．威望高 C．办事容易
A．收入渠道少 B．家庭负担重
A．有较强亲和力 D．有责任心
B．有耐心
E．具有清晰的条理与工作计划
C．承受压力较强 F．有提升价值的强烈愿望
A．有经济基础 B．有充足的时间 C．有钱的朋友较多
A．依赖性强 B．不喜欢学习 C．更愿意呆在家里
有时间，有客户，有交朋友需求
财务人员
定义
共性
工作 特点
优势 劣势
适宜寿险业 的特质
企事业单位中处理财务的人员，包括出纳、会计、会计师、财 务主管、财务经理、财务总监等
“绿色增员”选才的轮廓二：
以营业部业务员需求出发分析
分类 项目 年龄 分布
性别
学历
婚否
原收入
分类标准
20-30岁 31-40岁 41-50岁
男 女 高中 大学 已婚 未婚 2500元以下 2500元以上
人数
18人 50人 27人
18 77 73 22 86 9 50 45
人力占比
19% 52% 29％ 19％ 81％ 76％ 24％ 90％ 10％ 52％ 48％
普查您营业部中人力分布及产能关系（某营业部95人，某月45万保费）
“绿色增员”选才的轮廓三：
最容易在寿险业成功的人
合众系统前122名优秀人员的职业分布
生意人 财务 (包含个 人员 体经营者)
特定的 销售 家庭主 人员
妇
老师 村干部 行政 银行从 医务 办公室 业人员 人员
总数
48 23 12 10 10 8 6 3 2 122
生意人占比40%，前三类人员占比68%
最易成功的增员类型—— 六大人群
n 生意人（中小企业主） n 普通上班族 n 特定全职太太 n 销售人员（其他销售员） n 乡镇工作人员 n 大学生
特定全职太太
定义
共性
工作 特点
优势 劣势
适宜寿险业 的特质
家庭主妇是指曾经有过一定的工作经历，家庭条件较好。主要为 全职的太太，也包括一部分需要努力工作成为家庭主要支柱的女 性；
无序时半年整理的名单：
正在找工作的
21
同业的
13
34
质量低，数量少
有序时半月整理的名单：
生意人
42
普通上班族
34
全职太太
14
销售人员
25
乡镇工作人员
34
大学生
13
162
转变！
第三部分——
收集并整理名单
3 收集名单的 个关键点
※ 以数量取胜 ※ 以分类取胜 ※ 以持续取胜
1：以数量取胜
※ 名单搜集工具的准备：
※ 使用的工具：
①以往所使用收集工具里的新增名单 ②新增客户转介绍名单 ③自己参加团康、社会性活动，新结识人员名单 ④……
※ 新增名单分类升级：
将A、B、C类名单持续追踪，逐步升级
——C类升B 类
B类升A类
大纲
增员名单收集 如何选才
思考：为什么要增员选择？
不敢选才
战斗力 得不到保证
敢选才
增员名单收集与选才
目的：使学员掌握名单收集的方法及学会 选材
目标：熟悉名单收集的流程及明确选材的 重要性
收获：通过课程的学习，成功的运用收集 增员名单并合理选材，发展团队。
大纲
增员名单收集 如何选才
增员名单收集
• 第一部分—— 建立收集名单的重要性观念
• 第二部分—— 收集名单容易出现的两个误区
※ B类人员：与对方有一定的了解，符合团队条件的
——进入面谈环节（增员五步法）：达到动摇的目的
※ C类人员：初步结识对方，了解不够深入的
——多次面谈，了解其工作模式，职业背景，进行筛选
实做
请大家参照上面分类的方法，将列 出的名单进行排序、筛选、分类。
3：以持续取胜
※ 名单定期整理
按照周单元经营节奏，每周整理一次
理想的准增员对象应符合 哪些条件呢？
“绿色增员”选择轮廓
1、以成功业务员为标准选择新人 2、以营业单位业务员需求出发分析 3、最容易在寿险业成功的人
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“绿色增员”选才的轮廓一：
以成功业务员为标准选择新人
认真分析成功业务员—— ① 工作模式与工作习惯； ② 人脉关系与性格特征研究； ③ 工作经历； ④ 家庭背景； ⑤ 工作满意度研究； ⑥ 年龄、性别……
A．沟通能力较好 B．能承受压力 C．学习能力强
D．守时、计划的习惯 E．责任心强 F．追求成长的强烈愿望
A．收入稳定 B．不用风吹雨打
A．收入低，要承担风险 B．听老板使唤，不自由 C．工作枯燥乏味
分析能力强,有影响力,对数字敏感
销售人员
工作 特点
优势 劣势
适宜寿险业 的特质
A．工作相对轻松 B．工作环境好 C．收入基本稳定
• 第三部分—— 收集并整理名单
第一部分——
建立收集名单的重要性观 念
在日趋激烈的竞争市场中，
如何加速并不断扩大 组织
发展？
在你为组织发展困惑时，
是否忽视了那个金矿
——你身边的资源—名单
建立
1个重要性观念
名单：是在寿险行业长期留存并稳定发
展的基石。
方向
名单
信心
效率
第二部分——
收集名单容易出现的两个误区
新增有效
无信心 不出勤
有信心 有出勤
大进大出
有效人力 增加
营业部 长不大
大部 大直辖 大利益
把关不严的恶性循环图：
士气低
收入低
脱落率高
拜访量低 学习意愿差
增员难
不选择
辅导难
不辅导
心态差
脱落率高
新人收入低
树立正确的选择观念
n 不是每个人都适合做保险 n 我们希望寻找到有潜力的准增员对象 n 选择就意味着有标准 n 宁可慢不可滥 n 要相信成功吸引成功
人均保费
1800 6300 3800 2300 5306 4555 5338 4965 2550 2223 7530
业绩总量
32400 315000 102600 41400 408600 332550 117450 427050 22950 111150 338850
业绩占比
7.2% 70% 22.8% 9.2％ 90.8％ 73.9％ 26.1％ 94.9％ 5.1％ 24.7％ 75.3％
C．接触外界的机会不多 D．工作成就感不高
热心、愿意助人，威望高容易销售
拟定您自己的理想增员轮廓。 时间：10分钟
你不选才 市场也会做出选择 但不同的是
我们将会付出巨大的代价！
题目：
课后作业
列出自己的增员名单并进行分类选材
合众人寿 最重视培训的保险公司！
培训就是生产力！
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