营销渠道的基本概念与设计(ppt 29页)
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9
1.纵向渠道系统(续)
契约式纵向渠道系统
是指不同生产和销售层次的独立企业以契约的形式结 合为一体。
三种类型:批发商组织自愿的连锁店(批发商为帮助 独立零售商与大连锁机构竞争而组织的自愿连锁系 统);零售商合作社(零售商组织的从事批发或许还 有生产的共同所有的新商业组织);特许专卖机构。
管理式纵向渠道系统
1.分析顾客需要的服务产出水平
五种服务产出:批量大小、等候时间、空间便
利、产品品种、服务支持。 2.建立渠道目标和制约
渠道目标应表述为目标服务产出水平; 渠道目标因产品特性不同而不同; 达到期望服务产出水平的整个渠道费用最小化。
12
3.识别主要的渠道选择方案
中间商的类型
销售员、分销商、代理商、直邮、互联网······ 弱势企业开拓非主流渠道的创新
强制力、报酬力、法律力、专家力、感召力
4.评价渠道成员
生产商必须定期按一定标准衡量中间商的表现,如销售
配额完成情况、合作水平······
5.渠道改进安排
案例:宝洁的渠道变革
16
案例:宝洁的渠道变革
• 05年,宝洁公司在不足两个月的时间里,先后
将山东八个地区(济南、青岛、潍坊等)的分 销商全部换掉。
• 变革背后的原因:就宝洁而言,连锁零售商的
生意占比已经超过了40%以上,并且这个数字 还在不断增加。事实上经销商已经失去话语权。 他们存在的意义,就是对日益强大的现代零售 渠道的补充,这是他们对宝洁的唯一用处。
6
4.营销渠道的层级 渠道层级
直接营销渠道,企业直接向消费者销售。 如雅芳、安利、塔玻维尔等 间接营销渠道,通过批发商、零售商销售。 快速消费品比耐用消费品渠道层级多
服务领域的渠道
如,网上银行、网上股票经纪服务······
7
日本分销渠道的例子
尽管日本是当今世界第二大经济大国,但它的流通系统
《市场营销学》
Marketing
主讲:Biblioteka Baidu锋华
1
第十一章 营销渠道
11.1 营销渠道的基本概念 11.2 渠道系统类型 11.3 渠道设计和管理 11.4 渠道冲突
2
11.1 营销渠道的基本概念
1. 营销渠道与价值网络
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费
的一整套相互依存的组织。
经销商、代理商、辅助机构
8
11.2 渠道系统类型
1.纵向渠道系统 是由生产商、批发商和零售商形成的统一
整体。一个渠道成员拥有其他成员,或与 他们签有合同,或拥有极大权力可迫使其 他成员合作。
公司化纵向渠道系统(控制程度高)
是在单一所有权下把生产和销售这两个连续阶 段结合在一起的。(全资或控股)
合作和冲突管理是通过正规的组织渠道进行的。
价值网络还包括其他有价值的关系,如大学 里的研究人员和政府机构。
例如,工业品企业关注最终消费者,利乐
公司帮助其客户做市场。
4
2.营销渠道的作用
需求方因素
简化搜索 调节分类差异:挑选、聚集、分配、分类。
供给方因素
交易常规化;接触次数的减少
利用中间商的原因:
许多生产者缺乏进行直接营销的资金; 投资渠道的报酬低于主业; 直接营销不可行。
3.混合渠道系统
企业通过建立两个及以上的营销渠道进入一个或
多个顾客细分市场。
好处:增加市场覆盖面和扩展销售;更多定制销售; 降低渠道成本。
缺点:控制困难,导致渠道冲突。
11
11.3 渠道设计和管理
一、渠道设计
设计一个渠道系统包括四个步骤:分析顾客需要;建立 渠道目标;识别主要的渠道选择方案;评价主要渠道。
渠道的推进战略和拉动战略
推进的是渠道成员;拉动的是消费者 推进战略适用的情况:低品牌忠诚度、店内决策、冲
动购买、商品的优点众所周知等 拉动战略适用的情况:高品牌忠诚、店外决策、品牌
间存在差异。
3
1.营销渠道与价值网络
价值网络是指公司为创造资源、扩展和交
付货物而建立的合伙人和联盟合作系统。
价值网络包括公司的供应商和供应商的供应 商以及他的下游客户和最终顾客。
5
3.营销渠道的功能
渠道的功能
正向流动(实物、所有权、促销) 反向流动(订货、付款) 双向流动(信息、谈判、财务和风险承担)
企业需要三类渠道:
销售渠道、送货渠道、服务渠道。
渠道功能必须执行,问题在于由谁来执行。 渠道功能的特点:
是一种稀缺资源;专业化获得优势;在渠道成员之间 可以转换。
以某一方的规模和权力来协调生产和销售的连续阶段 的一种形式。
常由大品牌的制造商(如宝洁)或大零售商来领导。
10
横向和混合渠道系统
2.横向渠道系统
横向渠道系统是指在同一层上的两家或多家企业
联合起来开拓新出现的营销机会。(优势互补)
通过共同合作,企业可以联合资金、生产能力或营销 资源来实现一个企业不能单独完成的工作。
每种渠道都会导致不同的销量和成本 顾客购买复杂商品时倾向于高接触率的渠道
可控制性和适应性标准
中间商是一个独立的公司,他关心的是其利润 的最大化;
中间商关心的是顾客的购买总量,而不关心谁 购买了某个特定制造商的产品。
14
二、渠道管理
一个公司在确定了渠道方案之后,必须对每一个 中间商进行选择、培训、激励和评价,并随着时 间变化而挑战渠道安排。
1.选择渠道成员
为了更好的选择中间商,生产商至少要鉴别好的
中间商的特性;
对于顾客来说,渠道就意味着公司。
2.培训渠道成员
产品知识、营销管理······
15
二、渠道管理(续)
3.激励渠道成员
公司应用看待其最终用户一样看待中间商
企业应了解中间商的需要和结构,使企业的提供物为中间商提 供优质的价值
渠道权力
中间商的数目
专营性分销:区域独家经销的权利。 选择性分销:运用部分中间商来销售。 密集性分销:在尽可能多的商店中销售他们的产品。
渠道成员的权利和责任
真诚对待每个渠道成员,并让他们有赢利的机会 价格政策;销售条件;地区权利
13
4.对主要的渠道方案进行评估
三个标准:经济性、可控制性、适应性
经济性标准
一直被认为是过时、烦琐和低效的。
在日本有大量规模很小的零售店,由数量甚至更多的批
发商向它们供货,层层相叠,远比通常认为必要的数量 多得多。
日本的分销体系深植于其社会结构,是一种社会福利系
统,为很多不享受日本政府福利的人提供生活保障。
日本流通系统提供的服务很好,消费者获得的服务也很
好。由于家里缺少存放空间,多数家庭主妇每周多次采 购,喜欢方便的邻里小店。
1.纵向渠道系统(续)
契约式纵向渠道系统
是指不同生产和销售层次的独立企业以契约的形式结 合为一体。
三种类型:批发商组织自愿的连锁店(批发商为帮助 独立零售商与大连锁机构竞争而组织的自愿连锁系 统);零售商合作社(零售商组织的从事批发或许还 有生产的共同所有的新商业组织);特许专卖机构。
管理式纵向渠道系统
1.分析顾客需要的服务产出水平
五种服务产出:批量大小、等候时间、空间便
利、产品品种、服务支持。 2.建立渠道目标和制约
渠道目标应表述为目标服务产出水平; 渠道目标因产品特性不同而不同; 达到期望服务产出水平的整个渠道费用最小化。
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3.识别主要的渠道选择方案
中间商的类型
销售员、分销商、代理商、直邮、互联网······ 弱势企业开拓非主流渠道的创新
强制力、报酬力、法律力、专家力、感召力
4.评价渠道成员
生产商必须定期按一定标准衡量中间商的表现,如销售
配额完成情况、合作水平······
5.渠道改进安排
案例:宝洁的渠道变革
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案例:宝洁的渠道变革
• 05年,宝洁公司在不足两个月的时间里,先后
将山东八个地区(济南、青岛、潍坊等)的分 销商全部换掉。
• 变革背后的原因:就宝洁而言,连锁零售商的
生意占比已经超过了40%以上,并且这个数字 还在不断增加。事实上经销商已经失去话语权。 他们存在的意义,就是对日益强大的现代零售 渠道的补充,这是他们对宝洁的唯一用处。
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4.营销渠道的层级 渠道层级
直接营销渠道,企业直接向消费者销售。 如雅芳、安利、塔玻维尔等 间接营销渠道,通过批发商、零售商销售。 快速消费品比耐用消费品渠道层级多
服务领域的渠道
如,网上银行、网上股票经纪服务······
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日本分销渠道的例子
尽管日本是当今世界第二大经济大国,但它的流通系统
《市场营销学》
Marketing
主讲:Biblioteka Baidu锋华
1
第十一章 营销渠道
11.1 营销渠道的基本概念 11.2 渠道系统类型 11.3 渠道设计和管理 11.4 渠道冲突
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11.1 营销渠道的基本概念
1. 营销渠道与价值网络
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费
的一整套相互依存的组织。
经销商、代理商、辅助机构
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11.2 渠道系统类型
1.纵向渠道系统 是由生产商、批发商和零售商形成的统一
整体。一个渠道成员拥有其他成员,或与 他们签有合同,或拥有极大权力可迫使其 他成员合作。
公司化纵向渠道系统(控制程度高)
是在单一所有权下把生产和销售这两个连续阶 段结合在一起的。(全资或控股)
合作和冲突管理是通过正规的组织渠道进行的。
价值网络还包括其他有价值的关系,如大学 里的研究人员和政府机构。
例如,工业品企业关注最终消费者,利乐
公司帮助其客户做市场。
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2.营销渠道的作用
需求方因素
简化搜索 调节分类差异:挑选、聚集、分配、分类。
供给方因素
交易常规化;接触次数的减少
利用中间商的原因:
许多生产者缺乏进行直接营销的资金; 投资渠道的报酬低于主业; 直接营销不可行。
3.混合渠道系统
企业通过建立两个及以上的营销渠道进入一个或
多个顾客细分市场。
好处:增加市场覆盖面和扩展销售;更多定制销售; 降低渠道成本。
缺点:控制困难,导致渠道冲突。
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11.3 渠道设计和管理
一、渠道设计
设计一个渠道系统包括四个步骤:分析顾客需要;建立 渠道目标;识别主要的渠道选择方案;评价主要渠道。
渠道的推进战略和拉动战略
推进的是渠道成员;拉动的是消费者 推进战略适用的情况:低品牌忠诚度、店内决策、冲
动购买、商品的优点众所周知等 拉动战略适用的情况:高品牌忠诚、店外决策、品牌
间存在差异。
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1.营销渠道与价值网络
价值网络是指公司为创造资源、扩展和交
付货物而建立的合伙人和联盟合作系统。
价值网络包括公司的供应商和供应商的供应 商以及他的下游客户和最终顾客。
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3.营销渠道的功能
渠道的功能
正向流动(实物、所有权、促销) 反向流动(订货、付款) 双向流动(信息、谈判、财务和风险承担)
企业需要三类渠道:
销售渠道、送货渠道、服务渠道。
渠道功能必须执行,问题在于由谁来执行。 渠道功能的特点:
是一种稀缺资源;专业化获得优势;在渠道成员之间 可以转换。
以某一方的规模和权力来协调生产和销售的连续阶段 的一种形式。
常由大品牌的制造商(如宝洁)或大零售商来领导。
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横向和混合渠道系统
2.横向渠道系统
横向渠道系统是指在同一层上的两家或多家企业
联合起来开拓新出现的营销机会。(优势互补)
通过共同合作,企业可以联合资金、生产能力或营销 资源来实现一个企业不能单独完成的工作。
每种渠道都会导致不同的销量和成本 顾客购买复杂商品时倾向于高接触率的渠道
可控制性和适应性标准
中间商是一个独立的公司,他关心的是其利润 的最大化;
中间商关心的是顾客的购买总量,而不关心谁 购买了某个特定制造商的产品。
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二、渠道管理
一个公司在确定了渠道方案之后,必须对每一个 中间商进行选择、培训、激励和评价,并随着时 间变化而挑战渠道安排。
1.选择渠道成员
为了更好的选择中间商,生产商至少要鉴别好的
中间商的特性;
对于顾客来说,渠道就意味着公司。
2.培训渠道成员
产品知识、营销管理······
15
二、渠道管理(续)
3.激励渠道成员
公司应用看待其最终用户一样看待中间商
企业应了解中间商的需要和结构,使企业的提供物为中间商提 供优质的价值
渠道权力
中间商的数目
专营性分销:区域独家经销的权利。 选择性分销:运用部分中间商来销售。 密集性分销:在尽可能多的商店中销售他们的产品。
渠道成员的权利和责任
真诚对待每个渠道成员,并让他们有赢利的机会 价格政策;销售条件;地区权利
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4.对主要的渠道方案进行评估
三个标准:经济性、可控制性、适应性
经济性标准
一直被认为是过时、烦琐和低效的。
在日本有大量规模很小的零售店,由数量甚至更多的批
发商向它们供货,层层相叠,远比通常认为必要的数量 多得多。
日本的分销体系深植于其社会结构,是一种社会福利系
统,为很多不享受日本政府福利的人提供生活保障。
日本流通系统提供的服务很好,消费者获得的服务也很
好。由于家里缺少存放空间,多数家庭主妇每周多次采 购,喜欢方便的邻里小店。