销售技巧课件详细版

2、 听话6方法
1）愉快、耐心，不要先入为主 2）听到最后，不要中途插嘴 3）巧妙运用询问、点头等技巧 4）确认不易了解之处 5）消除动作上的恶习 6）了解顾客语言和内心
3、 询问5方法
1） 2） 3） 4）促进顾客购买心理 5）
4 、 赞美的7个技巧
1）努力发现长处 2）只赞美事实 真诚的态度 3）以自己的语言赞美 4）具体细致 5）适时的赞美 6）由衷的赞美 7）于对话中加入赞美语
2）如何提高语言表达艺术？
A 态度真诚 B 语言的针对性 C 语言的客观性 D 语言的逻辑性 E 语言的知识性
2 、语言表达艺术
3) 销售禁忌用语
1 和顾客打招呼时 2 顾客询问时 3 顾客人挑选商品时 4 接待繁忙时 5 顾客犹豫时
6 缺货时 7 顾客要包装袋时 8 顾客退货时 9 与顾客发生矛盾时 10 营业结束时 11 导购服务忌语
三、商品准备
1、补货 2、检查商品 3、认真、全面的清点登记商品 4、陈列商品
四、导购个人准备
1、仪容整洁自然 2、仪表端庄大方 3、仪态自然得体
1、仪容整洁自然
⑴、清洁卫生 ⑵、发型要求 ⑶、化妆要求
2、仪表端庄大方
⑴、着装 ⑵、饰物佩戴
3、仪态自然得体
⑴、站姿 ⑵、走姿 ⑶、蹲姿 ⑷、鞠躬
练习
三、顾客类型分析
三、顾客类型分析
1） 年龄：老年顾客、中老年顾客、中年顾客、青年顾客
2） 性别：男顾客、女顾客
3） 性格：理智型、冲动型、情感型、疑虑型、随意型、 习惯型、专家型
4） 气质：胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质
四、顾客购买心理分析
四、顾客购买心理分析
1） 顾客购买心理过程示意图 2） 实际顾客购买过程中的心理变化
信赖导购的推介
建议、说明
7
购买
决定购买
总结
①等待接近顾 客 的机会
②把握机会向顾 客推荐 ③简洁说明商品 的特性
④认同顾客的喜 好，推荐适合的 商品
⑤⑥以实际各演种示角，度实说 例明说比明较 ⑦⑧对鼓励顾试客穿的询问 做⑩详依细顾的客回的答情况 ⑨抓以住资总料结和的实机例会 说⑾明以，总获结得的信技赖巧 促使顾客下决心
初步接触技巧
目录
一、七种初步销售接触时机的判断 二、三种初步销售接触方法 三、三种类型顾客的接触技巧
一、七种初步销售接触契机的判断
1、当顾客与导购眼神相接触时； 5、当顾客用手触摸商品时；
2、当顾客四处张望时； 6、当顾客抬起头时；
3、当顾客突然停下脚步时 7、当顾客主动提问时。
4、当顾客长时间凝视某一商品时
2） 实际顾客购买过程中的心理变化
开始留意商品 对商品产生兴趣 联想使用情况 对商品产生欲望
比较 信任 购买
五、沟通技巧
五、沟通技巧
1 、 说话6方法 2、 听话6方法 3、 询问5方法 4 、 赞美的7个技巧
1 、 说话6方法
1）适当的语速 2）使用正确的普通话 3）明朗、清晰、快活的声音 4）发音正确、咬字清晰 5）短句、简洁 6）少用冷僻的字句，尽量用口语化
过程中导购的工作
导购应对流程
导购任务
顾客的心理过程
顾客购买心理
顾客购买心理七阶段
1） 顾客购买心理过程示意图
1 开始留意商品 2对商品产生兴趣
看见某款（陈列） 触摸商品
等待时机 接近
3 联想使用情况 4对商品产生欲望
联想试穿的场景 产生购买欲望
FAB说明 FAB说明
5
比较
各方面比较
各角度说明
6
信任
二、三种初步销售接触方法
1、服务接近法 2、商品接近法 3、个人接近法
3 、销售现场注意点
2) 不正确的防范措施 1) 业绩与人际关系的处理
➢ 现场搜身 2)➢不正确尾的随防盯范梢措施
➢ 鹤立鸡群
二、FAB
FAB介绍
• Feature(特性)： “因为……”
• Advantage（优点）： “所以……”
• Benefit（好处）： “对您而言……”
FAB句式的应用
销售前准备工作
目录
一、物质准备 二、环境准备 三、商品准备 四、导购个人准备
一、物质准备
1、计量器
（皮尺、计算器、电脑）
2、票据相关用品
（笔、复写纸、销货票据、发票、vip资料表、vip卡、交接本）
3、包装用品
（衬衫盒、皮具盒、鞋盒、西服套袋、手提袋）
Leabharlann Baidu
二、环境准备
1、清洁空气，调节温度 2、打扫场地，整理环境 3、检查灯光，调节照明 4、摆放花卉，播放音乐
销售技巧
老人头市场渠道部 2012年 月 日
目录
销售基础技能 销售前准备工作 待客技巧 初步接触技巧 探询需求 诚意推荐 促成销售完成的技巧
销售基础技能
一、基础礼仪 二、FAB 三、顾客购买心理分析 四、沟通技巧
一、基础礼仪
1、 良好的仪容仪表 2 、语言表达艺术 3 、销售现场注意点
1、 良好的仪容仪表
➢ 引导式发问
以诱导为目的进行提问
➢ 假设式发问
1 “如果——那么——”“要是——那——” 2 针对个性强，常说“不”的顾客
2 、语言表达艺术
1) 语言表达技巧
C 劝说式
➢ 以 顾客为中心
“你觉得···”“您看···”
➢ 顾客利益作为劝说点
例：人造的毛领不怎么显档次，有水貂毛领的吗
2 、语言表达艺术
待客技巧
目录
一、正确的待客姿势 二、正确的待客位置 三、淡场时的待客要求
一、正确的待客姿势
站立的姿势 不但要使自己不 容易感觉疲劳， 而且还必须使顾 客看起来顺眼。
二、正确的待客位置
1、门口迎宾站位 2、各区域待客站位
三、淡场时的待客要求
1、清洁卫生 2、整理与补充商品 3、仓库整理 4、销售演练（FAB演练、成功案例分享学习） 5、陈列调整及细节维护
2 、语言表达艺术
1) 语言表达技巧 A 叙述式
2➢）肯如定何叙提述高语言表达艺术 例：B这—提款—衣问服式有蓝色的吗？ 3➢）对销比售叙禁述 忌用语 例：C这劝T恤说是式棉的还是丝光的啊？
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2 、语言表达艺术
1) 语言表达技巧 B 提问式
➢ 选择性发问
例：“要挑外套?喜欢休闲一点的还是正式一点的呢?”
淡妆上规岗范着装
1） 外在形象 2 ）精神面貌 3 ）形体语言
手
妆容
发饰
工装
鞋袜
1、 良好的仪容仪表
2 ）精神面貌
热情爽朗、朝气蓬勃 化解不利情绪
1、 良好的仪容仪表
3 ）形体语言
站微目、笑光走姿
AA 发导内购内应心具的备微的笑目光 B 目光凝视的位置 BC目适光度凝的视微的笑时间 D 注意事项