第九章 交易磋商与签约

分析
“发盘可以撤回。撤回发盘的通知应当在发盘到达 受盘人之前或者与发盘同时到达受盘人。 发盘可以撤销。撤销发盘的通知应当在受盘人发出 承诺通知之前到达受盘人。 有下列情形之一的，发盘不得撤销： （一）发盘人确定了承诺期限或者以其他形式明示 发盘不可撤销； （二）受盘人有理由认为发盘是不可撤销的，并已 经为履行合同作了准备工作。” 该案例中：如果取消发盘的通知先于或同时发盘到 达，可以撤回；如果取消发盘的通知迟于发盘到达对方， 则不能撤销(明示要约不可撤销)。
案 例
某年5月3日我A公司向国外B公司发盘，报谷物300公 吨，每公吨250.00美元，发盘有效期为10天。5月6日B 公司复电，称对该批谷物感兴趣，但要进一步考虑。5 月8日，B公司来电，要求将谷物数量增加到500公吨， 价格降低为225.00美元/公吨。5月9日，B公司又来电， 重复5月8日的来电。5月11日，我方将货物卖给了C商， 并于5月13日复电B商，货已售出。但B商坚持要我A公 司交货，否则以我方擅自撤约为由，要求赔偿。试问： 我方应否赔偿？为什么？
案 例
我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日 意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延 误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在 收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如 何处理？
分析
中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》 缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保 留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。我方于11 月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。 因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方： 我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发 盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复， 予以默认。
（六） 接受的撤回
公约第22条规定：如果撤回 通知于接受原发盘通知应生 效之前或同时到达发盘人， 接受得以撤回。
问题：在英美法国家， 接受可以撤回吗？
（七）重新接受

重新接受是指受盘人接到一项发盘时，首先作出了拒绝或 还盘，然后又表示接受。 这种接受是否有效，要根据情况而定，如果受盘人采用更 加快捷的传递方式将接受通知发出，并使其先于拒绝或还 盘送达发盘人，则该项接受有效；如果接受通知与拒绝或 还盘同时送达发盘人，或者迟于拒绝或还盘送达发盘人， 则此项接受无效。因为拒绝或还盘一旦送达发盘人，发盘 即告失效，受盘人已无接受的权利。
二、发盘（Offer/Quote/Bid）
（一）发盘的含义
指交易的一方向另一方提出购买 或出售某种商品的各项交易条件， 并表示愿意按这些条件与对方达 成交易、订立合同的一种肯定行 为。
发盘可用口头或书面方式表示。
（二）发盘的种类
卖方发盘，或称“售货发盘”(Selling Offer)
买方发盘，或称“购货发盘”(Buying Offer)， 习称“递盘”（Bid）
（五）发盘的撤回与撤销
发盘人发出
撤回
受盘人收到（生效）
撤销
承诺
（1）撤回
发盘可以撤回。撤回发盘的通知应当在发 盘到达受盘人之前或者与发盘同时到达受 盘人。 发盘可以撤销。撤销发盘的通知应当在 受盘人发出承诺通知之前到达受盘人。
（2）撤销
有下列情形之一的，发盘不得撤销： （一）发盘人确定了承诺期限或者以其他 形式明示发盘不可撤销； （二）受盘人有理由认为发盘是不可撤销 的，并已经为履行合同作了准备工作。”
注：还盘的法律效力
1：只有受盘人才可以还盘； 2：还盘是对发盘的拒绝或否定； 3：还盘等于受盘人向发盘人提出的一项新发盘。
新的受盘人又可以对还盘进行还盘，这种称为再还盘。 再还盘就是对还盘的还盘。一项交易的达成往往经过若干 次的反复还盘。 还盘并不是每一笔交易磋商的必经环节，但多数情况 下，一笔交易的达成往往离不开还盘。
第三节 合同的签订
一、合同的形式
书面形式，最为常见，比较有利 口头形式 其他形式：如行为表示接受
二、合同的基本内容
约首 三个部分
基本条款
约尾



贸易合同的主要内容 1、约首 约首是合同的首部，包括合同的名称、合同 号数、订约的日期、履约地点、买卖双方的名 称和地址等内容。 2、正文 商品的品名、品质条款 商品的数量条款 商品的包装条款
撰写业务信函
询盘
发盘
还盘
接受
一、询盘（Inquiry ）
（一）询盘的含义
指交易的一方欲出售或购买某种商品， 向对方发出的探询买卖该商品的有关交 易条件的一种口头或书面的表示。它不 具有法律上的约束力。
（二）询盘的种类
1、买方询盘，也称“邀请发盘”
例：飞鸽牌自行车请报盘。 Please offer Flying Hgeon Brand Bicycles．
当事人必须有 订立合同的行 为能力
分析
我方不需赔偿。 还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘等于受盘人向发 盘人提出的一项新发盘。案例中B公司要求将谷物数量 增加到500公吨，价格降低为225.00美元/公吨，已经构 成还盘，原发盘因还盘而失效，没有达成合同。
四、接受(Acceptance)
（一）接受的含义
指交易的一方同意对方发盘中提出的交易条件，并 愿意按这些交易条件达成交易，订立合同的一种肯 定表示，接受在法律上称为“承诺”。
2、卖方询盘，也称“邀请递盘”
例：可供1 000辆飞鸽牌自行车5月份装运请递盘。 Can Supply 1 000pcs Flying Pigeon Brand Bicycles May Shipment Please Bid．
注：法律效力 在实际业务中，询盘只是探询交易的可能性，所以不 具有法律上的约束力，也不是每笔业务的必经程序。
（一）还盘的含义
还盘(Counter Offer)，也称还价，是指 受盘人对发盘内容不完全同意，而提出修改 或变更的表示，还盘可用口头或书面方式表 示。
例：你方2日电还盘30英镑CIF伦敦限8日我方时间复到有效。 YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8TH
案 例
中国某进出口公司（以下简称“中国公司”）于5 月21日向一日本公司以商业信函方式发出一份发盘， 欲出售一批货物。该发盘中明确表示：该日本公司于5 月26日之前作出答复，中国公司在此前无论发生什么 情况都不会撤销该发盘。预计这封商业信函将在5月24 日到达日本公司处。然而，5月23日中国公司就改变了 主意，在当天以电传方式通知了日本公司，取消了5月 21日发出的发盘。
注：法律效力
它与发盘一样，接受一经作出，也就承担了与对方订立合同 的法律责任，接受是交易磋商的最后一个环节，是交易磋商必经 的一个环节。
（二）构成有效接受的条件 必须由受盘人作出 接受的内容必须与发 盘的内同一致 必须在发盘规定的有 效期内作出 必须是同意发盘所提 出的全部交易条件
（三）有条件的承诺
1、实质性变更
凡在接受中对下列事项作了添加或变更者，均认为在实 质上变更了发价的条件：①货物的价格；②付款；③货物 的质量与数量；④交货的时间与地点；⑤当事人的赔偿责 任范围；⑥解决争议的方法等。 视为对发价的拒绝，并构成反要约，即使发价人没有提 出异议，合同亦不能成立。
2、非实质性变更
除发价人在不过分迟延的期间内以口头或书面方式提出 异议外仍可作为接受，合同仍可有效成立。


商品价格条款 装运条款 支付条款 3、约尾
约尾是合同的结尾部分，包括合同适用的法律和惯例、合同的有 效期、全同的有效份数、合同使用的文字及其效力、双方代表的 签字等内容。有时，缔约地点、缔约时间也出现在约尾。
三：合同的成立
合同成立与 生效是不同 的概念 成立—接受是否生效
生效—是否具有法律上的效力
（三）构成发盘的条件
根据《公约》的规定，所谓“十分确定”， 即指一项订约建议中只要列明三大要素：货物品 名与质量、数量和价格三项条件，即被认为其内 应向一个或一个以上特定的人提出 容“十分确定”，而构成一项有效发盘。 我国实际业务中，为了避免发生争议，在对 外发盘时，应明示或暗示至少六项主要交易条件。 发盘人必须表明其发盘一旦被受盘人接 即：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支 付条件。 受即受约束的意思




制定进口商品经营方案
第二节 交易磋商的一般程序
询盘
发盘
还盘
接受
实例

1、背景资料 方方小姐在本年度华交会上获悉日本商社对本 公司的全棉色织T恤衫感兴趣。在华交结束后， 根据该公司经理高田先生留下的名片，用电子 邮件发出可供应各种规格全棉色织T恤衫的商 品信息，并愿意与该公司建立长期的业务关系。
注：发盘的生效的时间
口头形式：自对方了解时生效 书面形式：到达主义 数据电文形式：进入 特定系统时间
（四）发盘的有效期 规定一段接受的期限
例：发盘限10月5日复到 OFFER SLIBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH．
如何规定 规定最迟接受的期限
例：发盘有效期为5天 OFFER VALIED 5 DAYS
发盘的内容必须十分确定 发盘必须送达受盘人
说 明
即要约必须指定受要约人，可以是一个人也可以是 多个，但必须向有名有姓的公司或个人提出，受要约人 不指定，只能视为要约的邀请。 一般而言，向公众提出的而不是向特定的人提出的 成立合同的建议，旨在让收到建议的人向表意人发出要 约。因此，这类建议一般属于要约邀请。通常，广告就 具有这种性质。 在中国，《合同法》第15条规定：“要约邀请是希 望他人向自己发出要约的意思表示。寄送的价目表、拍 卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀 请。商业广告的内容符合要约规定的，视为要约”。
附：合同成立的时间 公约 接受通知到达时或作出接受行为时
实际业务中 我国合同法
依照合同写明日期
当事人采用合同书形式订 立的，自双方签字或盖章 时合同生效
附：合同生效的要件
当事人之间通 过要约和承诺 达成协议
合同必须符合法 律规定的形式
合同内容必 须合法
合同要件
合同必须有对价 （英美法）或约 因（法国法） 当事人的意 思表示必须 真实
注：实质性变更/非实质性变更
（四）承诺的生效
1、英美法系——“投邮主义”
2、大陆法系——“收邮主义”/“到达主义”
3、《公约》、中国——“收邮主义”
（五）逾期接受（Late Acceptance）
接受在发盘人规定的有效期满后才到达发盘人 关于逾期接受的法律效力，《公约》规定：
1、只要发盘人毫不迟延地口头或书面通知受盘人，认为该项逾 期接受有效，那么合同就成立。如发盘人对逾期的接受表示 拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期接受无效， 合同不成立； 2、如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，在传递正常 的情况下，本应是能够送达发盘人的，则这项接受应当有效。 除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为发 盘已经失效。 总之，逾期接受是否有效，关键要看发盘人如何表态。
第九章 国际贸易的交 易程序与交易磋商
第九章 交易磋商与签约
第一节 交易前的准备工作
第二节 交易磋商的一般程序
第三节 合同的签订
第一节 交易前的准备工作 一、出口交易前准备工作
一、

行情调研
二、

制定出口商品经营方案
三、

wk.baidu.com出口商品的广告宣传
出口商品的商标及其注册
四、

二、进口交易前准备工作

进出口商品国外市场的调查和选择 选择交易对象 进口商品审批与申领进口许可证 报批用汇计划
（六）发盘的失效
1、过期
2、拒绝
3、还盘
4、撤销
注：发盘的法律效力
在实际业务中，发盘对发盘人具有法律上 的约束力，即在发盘有效期限内，发盘人不得 随意撤销或修改其内容。如果在发盘有效期内， 发盘人表示接受发盘，发盘人必须承担按发盘 条件与对方订立合同的法律责任。
三、还盘(Counter Offer)
例举：
（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复 接受，但数量增加50公吨，我方不给理睬，而是 以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。 最后诉诸法律，结果怎样？ （2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复 接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而 是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。 最后诉诸法律，结果怎样？