保险营销知识讲解

（一）保险网络营销现状

1．欧美国家网络保险发展现状

网络保险营销最早出现在美国。随着产品、渠道和技术创新的不断发展、完善，越来越多的美国和欧洲国家的保险公司在利用网络进行内部管理的同时，更着重发展网络保险营销，网络保险在西方国家已经普遍被人们所接受。2009年，美国有93%的保险公司至少设立了一个公司网站，其中，有一部分的保险公司甚至设立多达4个网址，并且网站的设立都比较规范和健全。超过43%的保险公司把发展互联网业务作为战略的重要组成部分。据美国网络对话数据营销公司最新调查，2008年，美国有高达890万的消费者通过网络选购保险产品。1欧洲各国的网络保险发展也很迅速。英国建立的“屏幕网站”提供7家本国保险商的汽车和旅游保险产品，用户数量每月以70%的速度递增。在英国，个人财产保险总保费中网络营销的比例，从2000年的29%增加到2008年的43%。法国安盛保险集团自1996年在德国试行网上直销，目前，这个集团约8%的新单业务是通过互联网完成的。

2．中国网络保险发展现状

中国保险业在开放中不断发展壮大，保险业保持了高速发展的态势。1997年，我国出现了第一家保险相关网站—中国保险信息网。在随后的几年内，国内一下冒出十多个大型的保险商业网站。大致可分为以下5类。第一，一般门户网站。这种网站主要宣传保险知识，介绍保险产品，培养保险理念，是一个综合性的网站。如新浪，亿唐等。第二，财经综合网站。该类网站已经具备较强的专业性，从国内现有网站来看，只有少数几家财经综合性网站将保险囊括在内，较有影响力的是金融街，并且现状越来越多的机构已经试图将保险纳入财经的“综合”范畴内。第三，保险门户网站。随着保险市场的日益火爆，保险业成了网站开发者的新宠儿。如易保、中国保险信息网、汇保、友爱保险网。易保则是一个重力的保险商城，利用互联网技术平台协助保险公司、保险中介、保险相关机构和为保险服务的相关行业迅速的以专业性网上门店形式实现电子商务，充分利用互联网优势，直接与客户沟通，开展业务。第四，代理人的个人网站。该类网站主要是代理人为更好的为客户服务所采用的一种工具。通过互联网不仅节省通讯时间，

1

刘慧君.保险网络营销研究[J].中国保险.中国学术期刊电杂志出版社.

也可以系统的整理资料，大大的减少了代理人处理保单、检查保单的时间，从而提高工作效率，为更多客户提供个性化服务。第五，保险公司自己的网站。保险公司基本上都建立了自己的网站，希望通过网站把公司与保户联系起来，向他们提供更多的信息，为潜在的客户提供与保险公司接触的便利机会。

保险网络营销是保险公司以现代营销理论为基础，利用互联网的技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。它是直销营销的最新形式。并由互联网替代了传统媒介，简单地说，就是以互联网作为传播手段，通过对市场的循环营销，满足消费者需求和商家需求的过程。

网络营销大致可以分为两类：

第一，建立自己的网站：

此种营销模式主要是指一些有实力的保险公司通过原有的公司网站或另外

建设一个网站,设立保险产品门店,在网上门店内完成从宣传保险产品到签发保单,甚至是受理配案的整个保险业务过程。

第二，委托其他网站：

第三方机构模式是指由保险公司、保险经纪人或代理人之外的机构开设网上平台,为众多保险公司和客户提供交易场所,并收取服务费。保险公司和顾客在这个平台上碰面,互相促成保险合同。

（二）网络营销的特点

1．优势

第一，快捷方便，不受时间与空间的限制。

与电话营销相比，网站营销不仅突破了时间的限制也突破了地域的限制。它可以全天候不停地运行，并与全国各地的消费者进行介绍与交流。保险可以通过这种营销模式，使得客户和保险公司能够随时进行沟通和交流，延长交易活动的时间。此外，电话投保往往是针对国内局部地区开展，且电话费成本受行政区域影响，因而网络不仅突破了营销人员上门营销的地理限制，也突破了电话投保中的重重障碍。

另外从消费者的角度来看，客户可以通过比较多家保险公司的产品和报价，选择一个最适合的产品或要求公司为客户设计保单，还可以在任何时候提出索赔申请。这些快捷便利的服务与功能极大地满足了客户的需求。

第二，网络营销渠道能挖掘与吸引更多的潜在客户。

在保险电话营销的过程中，保险代理人、经纪人出于自身经济利益的考虑，他们往往只注重大客户，而忽视一些潜在的小客户及新客户。在网络营销中，保险公司可以有效地与各种人群接触，获得更多的业务，并且通过业务的大量化、多样化，在理论上更符合“大数法则”的要求，形成了在增加新的销售机会的同时分散自身风险，增强经营稳定性的良好局面。

另外，许多保险公司在网站内设有对客户风险测评的问卷调查系统。该系统相对于电话投保，能使得没有保险基础知识的消费者不必再面对“喋喋不休”的电话营销员，而是可以在短时间内了解自身面临的风险问题。系统能针对客户风险自动甄别能提供对应保障的保险产品。这样不仅能让消费者在更短时间内找到适合自己的产品，也为保险产品的营销提供便捷的通道。

第三，广泛的保单种类可以最大限度的满足客户的个性化需求。

通过自助式网络服务系统，保户可以足不出户就方便快捷的从保险服务系统上获得从公司背景到具体险种的详细情况，还可以自由选择所需的保险公司险种，在瞬间做到货比三家，避免了与代理人打交道的麻烦及可能存在的误导。

第四，降低保险公司的成本，减少运营风险。

保险公司通过网络销售保单，可以省去花费在分支机构代理网点及营销员上的费用，保险险种、公司评价等方面信息电子化后可以节省印刷费、保管费，保险公司经营成本具有大幅度降低的潜力。同时，保险公司可以通过网络有效地与各种人群互相联系，特别是中介人无法接触或者不愿接触的客户，这样就能获取更多的业务，规模经济将更加突出，因而从理论上更加符合“大数法则”，有利于保险企业的经营稳定性。

2．缺陷

第一，网络营销核保不充分。

保险公司对保险标的有较为详细的核保标准和核保要求，包括核保的保险金额、核保标的范围和核保险种范围等内容。对于风险较大、技术含量较高、保险金额较大的保单，要求做到对投保人具体情况进行的详细询问，而这些都是在线核保所不具备的。电话核保的功能正好弥补了这一缺陷，电话营销员在销售中与