房地产经纪人专业知识讲解培训课件

房地产经纪人专业知识
主讲：马亚军教授
马亚军教授
你了解自己的工作吗？
我们提供给顾客的产品是什么？是土地？ 房屋？商铺？还是其他？
这种产品是有形的还是无形的？
经纪人工作三圆环
成交
房源
客户
怎样评价优质房源？
具有竞争力的价格 业主有明确售房动机 业主能够积极配合 房产位于有效的服务范围内
怎样判断真实客户？
中介佣金：房产交易价的2%，由买卖双 方协商分担，在签定房屋买卖意向合同 时确认。
产权过户代办费：500元/单
房地产消费
消费者基本需求
速度——快速、高效的“一站式”服务 质量——达到和超越顾客期望 品种——根据顾客需求而定做 服务——倾听和及时的回应 价格——世界级的质量与全球最优价格的组合
百度文库一
有明确的购买意向 有决策权 有支付能力
成交
经纪人工作的目的
我们的目的并非是为了达到客户和业主的期 望值（因为期望值往往会脱离现实）
需要足够的房源量，需要足够的客户量 我们并非（欺骗）客户，我们的目的是帮助
客户成交
你靠什么获得成功？
房源 客源
数量是基础
数
顾量
成
客质
功
量
质量是关键
珍惜你的聚宝盆！
房地产经纪人应具备
A：正确的态度 S：熟练的技巧 K：丰富的知识 H：良好的习惯
房地产经纪人应具备
形象地比喻 狮子的威严. 狐狸的狡猾. 大象的厚皮（坚持不懈,不怕被拒绝）. 骆驼的脚力. 马的忠诚（人格上事业上）.
分享几句话
微笑打先锋 倾听是妙招 赞美价连城 成功靠推销
成功之路
新客户；反之，你会失去更多的客户
之四
细心计划-做好时间管理
之五
克服恐惧，保持快乐，不要踢猫出气 胜不骄败不馁，保持良好的心态
之六
对同事和伙伴的欣赏和信任， 擅用团队的力量
对顾客进行换位思考，设身处 地为顾客着想
为了成功需要进行的活动
熟悉房地产市场状况 不断的开发业主及客户 协助买卖双方达成交易 为客户和业主提供优质的后续服务 参加销售会议 扩大交际网络 不断提高专业技能
顾客
＝新顾客＋老顾客
一个勤奋的经纪人大约在半年到一年内就可以做成这样 的聚宝盆，聚宝盆能发挥多大的效力取决于你的积累。
记住：DANIEL教授的
“桶”：
粗鲁、态 度恶劣 未经训练 不专业
不诚信
其他。。。 等等
中介费用收取标准
委托保证金：签定房屋代购居间协议同 时收取80元/人，中介成功全额退还。
新经纪人
资深经纪人
销售经理
成 功 之 路
店长或店主
房 地 产 专 业 基础知识 新 经 纪 人 入 门30天 21Plus 店内辅导 （录像带）
房地产投资 IMA 分析 买方代理技 招募技巧 巧 调 差 安 家 和 客户推荐
IMA 质量服务计划 商业计划 脑力激荡活动
★★ ★ 谢 ★谢！ ★ ★
中国教育训练行业颠覆性变革创新服务模式 只服务100家
要对行业、对公司、对品牌、对自 己，有信心
因为说服的过程就是信心传递的过 程，是情绪转移的过程
之二
强烈的决心可以发掘巨大的潜能 擅用“过河拆桥”胜利法
之三
学习是将别人的成功复制的过程 跳出旧框框，不自我设限
之四
对客户周到细致，体会对方的心思，了解对方需求 细心的服务可以使你保留更多的老客户，赢得更多的